這本書是兩位專業(yè)銷售培訓老師的經典之作，是豐富的銷售實戰(zhàn)經驗的積累和提煉锥债。這本書探討了三個基本問題：
1.人错敢。客戶究竟基于什么理由做出采購決策是銷售人員必須掌握的厂画。
2.流程凸丸。銷售人員要踩準客戶的采購節(jié)奏，引導客戶做出有利于己方的決策袱院。
3.方案屎慢。很多銷售人員都會抱怨自己公司的產品和價格與競爭對手相比沒有優(yōu)勢。
“異議處理不像許多培訓課程強調的那樣是非常重要的技巧坑填；異議來自賣方的比來自客戶的要多抛人；技巧熟練的銷售人員收到的異議要少一些弛姜，因為他們學會了防范而不是處理脐瑰。”
----尼爾 雷克漢姆（NEileenR） 《銷售巨人》（Spin Selling）
大客戶銷售的特點：
1.B2B銷售面臨多人決策
2.B2B銷售的采購周期長
3.B2B銷售的采購金額大廷臼、決策風險大
4.B2B銷售中苍在，客戶決策時銷售人員通常不在場
銷售發(fā)展史上關鍵的兩類：
1.傳統(tǒng)銷售模式：1925年斯特朗（E.K.Strong）出版的《銷售心理學》為標志。這本書介紹了一些列銷售技巧荠商，如：確定銷售目標寂恬，確定需求和收益，開放式和封閉式提問方式莱没，異議處理初肉，促成技巧等，是站在銷售人員的角度看銷售饰躲，并不專注于研究客戶的個性特征牙咏。在此基礎上發(fā)展起來的各種理論臼隔，強調的都是銷售人員對客戶的控制和壓力（而不是理解），通過技巧迅速推動客戶做出決策妄壶。
2.顧問式銷售模式摔握。20世紀70年代，尼爾 雷克漢姆發(fā)現丁寄，效果小規(guī)模銷售和大規(guī)模（或者復雜）銷售所需要的技巧既然不同氨淌，經過長達12年代的研究，他出版了《銷售巨人》一書伊磺，由此開始了顧問式銷售的時代盛正。顧問式銷售從客戶的角度看問題，強調對于客戶問題的理解和需求的挖掘奢浑。在隨后出版的《銷售的革命》和《大客戶銷售》中蛮艰，他更是清晰地列出了客戶的采購階段、銷售流程以及各個階段銷售人員靠什么來創(chuàng)造價值雀彼。顧問式銷售模式的問世是銷售史上的重大革命壤蚜，以此為基礎，對大客戶的復雜銷售才真正有了指南徊哑。
大客戶銷售的道與術：
1.術袜刷。指的是以此拜訪中的溝通技巧，包括本次拜訪設置目標莺丑、提問和傾聽技巧著蟹、挖掘需求、呈現方案梢莽、談判萧豆、根據不同的對象調整溝通風格等。
“術”是戰(zhàn)術昏名，是在見到了正確的人之后涮雷，通過高超的銷售技巧，讓這個人接受和信任轻局。
2.道洪鸭。指的是在銷售中布局的能力，包括為本次銷售設置目標仑扑、分析組織結構览爵、尋找銷售路徑、設置競爭壁壘等镇饮。
“道”是策略蜓竹，通過策略分析，保證銷售人員在正確的時間，約見正確的人俱济，做正確的事司蔬。
