1蝗肪、銷售觀念有四個部分
第一個是課程,在做任何一個機構(gòu)之前蠕趁,首先要關(guān)注產(chǎn)品薛闪,機構(gòu)有哪些課程,課程是屬于哪個方面妻导?要精確到自己到底準(zhǔn)備做什么逛绵。
第二個是價格,價格在整個設(shè)計環(huán)節(jié)是比較關(guān)鍵的倔韭。與同行比是高還是低?這與你的課程相關(guān)瓢对。舉個例子寿酌,新東方雅思培訓(xùn)一對一課程是1000元錢1個小時,初創(chuàng)型機構(gòu)一對一課程在師資相當(dāng)?shù)那闆r下硕蛹,價位不能高于新東方醇疼,但也不能破壞行業(yè)規(guī)矩硕并,定價應(yīng)在600-700元。
第三個是渠道秧荆,做C端客戶主要靠口碑推薦倔毙。想做B端起到量的程度,做渠道是非常重要的乙濒∩略撸可以利用互聯(lián)網(wǎng)來擴大品牌知名度,比如在內(nèi)容平臺上放一些內(nèi)容颁股, 比如說像騰訊課堂么库、網(wǎng)易課堂。
最后一個是推廣甘有,像朋友圈的宣傳诉儒、口碑介紹等等。我現(xiàn)在偏重于做線上加線下亏掀,線上占2/3忱反,線下占1/3。
會在朋友圈宣傳課程滤愕,宣傳學(xué)員家長的反饋缭受,這些是涉及到營銷環(huán)節(jié),給這個客戶傳達(dá)機構(gòu)服務(wù)理念非常到位该互,師資優(yōu)秀的思想米者。?
2、客戶狀態(tài)分析
第一個R1級別叫做傳統(tǒng)式銷售宇智,低素質(zhì)低意愿蔓搞。
R2級別是傳統(tǒng)式銷售+所屬的行業(yè)知識,也就是說低素質(zhì)高意愿随橘。
R3叫做顧問式銷售加客戶關(guān)系喂分,高素質(zhì)低意愿。
R4 是顧問式銷售机蔗,高素質(zhì)高意愿蒲祈。
我們要達(dá)到R4的理念,人員素質(zhì)非常高萝嘁,客戶的意愿非常強梆掸。要把銷售顧問本身的素質(zhì)提升上來。比如留學(xué)行業(yè)的顧問需要參加相應(yīng)的考試牙言,對這個行業(yè)研究的很通透酸钦。
在教培行業(yè)當(dāng)中,我們會要求老師先去熟悉品類咱枉、相應(yīng)的案例卑硫,給學(xué)生和家長再去介紹課程的時候會更有針對性徒恋。
在整個顧問式銷售環(huán)節(jié)當(dāng)中,一定是要做到顧問的素質(zhì)屬于高素質(zhì)欢伏。作為教培行業(yè)的leader入挣,首先要制定一套考核機制。給顧問一個時間點硝拧,學(xué)習(xí)課程径筏,學(xué)習(xí)所接觸的學(xué)生的考試。在學(xué)習(xí)結(jié)束時進(jìn)行考試河爹,考核相應(yīng)的行業(yè)知識匠璧。
對于教培行業(yè)的銷售來說:
第一個我們要賣出我們的專業(yè)性,體現(xiàn)出我們的專業(yè)度咸这。
第二個我們賣的是體驗夷恍。以少兒英語為例,一般情況下是先來試聽課媳维,之后再促單酿雪。
第三個是功能,我們給他提供的這項服務(wù)侄刽,最后能幫他實現(xiàn)什么樣的價值指黎。要體現(xiàn)出每一個課程有一個目標(biāo),但目標(biāo)所實現(xiàn)的功能所實現(xiàn)的價值就是它的功能州丹,在跟家長溝通的時候要溝通到位醋安。?
第四個是價格,當(dāng)你前面三個東西都已經(jīng)讓客戶滿意后墓毒,錢的多少就可能顯得不是那么重要了吓揪。
銷售有四個段位,第一個叫顧問式所计,第二個叫關(guān)系型柠辞,第三個叫推銷型,第四個叫告知型主胧。
我們從后往前推叭首,告知型銷售基本上不會有特別主動的推銷意愿,沒有主動的推銷意識踪栋。第二個推銷型銷售焙格,是基于非常功利性的目的,家長和學(xué)生比較反感己英。
關(guān)系型銷售指我們跟客戶之間要達(dá)成朋友之間的關(guān)系间螟,孩子出現(xiàn)了任何問題,家長會第一時間跟你溝通损肛。
顧問式銷售除了與家長關(guān)系好厢破,還能為孩子的成長提出建設(shè)性的意見。家長與你之間的關(guān)系就不僅僅是在這學(xué)習(xí)的這一段時間了治拿。假設(shè)學(xué)生只在你這兒學(xué)了一年摩泪,已經(jīng)上大學(xué)了。
但是在大學(xué)期間劫谅,你依然很陪伴式的跟家長在溝通见坑,聊孩子后期的狀況等等。家長會源源不斷地跟你去介紹客戶捏检,這也就是產(chǎn)生了我們所說的叫口碑效應(yīng)荞驴。
銷售團隊管理存在的問題:
重結(jié)果,輕過程贯城,關(guān)注事而不關(guān)注人
下命令熊楼,不跟進(jìn),只提要求而不輔導(dǎo)
建團隊能犯,不激勵鲫骗,制度和流程都缺失
首先站在客戶的角度想。你是誰踩晶?為什么要給我講這些执泰?給你打電話的目的想干什么?要設(shè)計出一個非常好的一個話術(shù)渡蜻。
其次是你要和我說什么术吝,在設(shè)計話術(shù)的時候,要設(shè)計出來我到底要告訴你什么茸苇,比如告訴你我現(xiàn)在有一個新的課程排苍,或是你登錄了我們的網(wǎng)址。
舉個小站雅思的例子:
你好税弃,我是小站雅思的***纪岁?您在什么時候是不是注冊我們的網(wǎng)站?客戶回答是则果,然后他下一步就會告訴你說幔翰,您現(xiàn)在是什么樣的一個階段,您是不是要參加雅思考試西壮,您什么時候參加遗增?客戶回答現(xiàn)在在職還沒有考慮什么時候參加,她說好的款青,打電話也沒有什么其他的問題做修,就是關(guān)注您一下,祝您考試愉快學(xué)習(xí)順利,然后掛掉了饰及。
在整個話術(shù)中沒有推銷課程蔗坯,但給人的感覺就是你很關(guān)注我,達(dá)到了A跟B的環(huán)節(jié)燎含。一旦我有任何考試需求宾濒,他一定會再次給我打電話,而一旦我想買課的時候屏箍,會考慮到他绘梦。
3、銷售的準(zhǔn)備
◆?形象準(zhǔn)備:職業(yè)化赴魁,專業(yè)化-信任感說服力
在形象上來說卸奉,你的職業(yè)化會感染到你的客戶徙瓶,一旦你感染到你的客戶谨胞,從形象上感染來到他的話,實際上就用身體去增加你的說服力醉鳖。
◆?心態(tài)準(zhǔn)備:耐心:專注敏銳郎嫁。對職業(yè)的長期堅持秉继,對客戶的不懈跟進(jìn),對機會的敏銳洞察泽铛。
能夠來到機構(gòu)咨詢的家長尚辑,一定是在學(xué)習(xí)上孩子遇到問題的家長,這些家長一定攢了很多很多的問題盔腔,他希望找到一個傾訴渠道以及解決渠道杠茬,那么他得先傾訴后解決,所以這個時候在心態(tài)上你一定要非常耐心去聽家長的傾訴弛随。注意到家長關(guān)注哪幾個點瓢喉。
◆?信心:自己產(chǎn)品,對自己的充沛信心舀透,對產(chǎn)品的無邊崇拜栓票,對品牌的堅決擁護(hù)
◆?工具準(zhǔn)備:電子化,媒體化-說服力
顧問在朋友圈經(jīng)常曬學(xué)生和家長的反饋愕够、老師備課的信息走贪、上課的小視頻等等。家長一翻你的朋友圈就知道這個老師非常專業(yè)惑芭,這個機構(gòu)非常專業(yè)坠狡。
銷售的四大誤區(qū):過分依賴產(chǎn)品、迫切渴望成交遂跟、單方做出承諾逃沿、一再主動讓步
孩子最終能出成績不只是課程的原因婴渡,還有服務(wù)的原因。學(xué)生成績出不來凯亮,老師上課教是一方面边臼,還有一個是課下學(xué),在課下學(xué)的時候触幼,不能奢望老師去幫助學(xué)生硼瓣,說老師天天24小時跟家長溝通究飞,你應(yīng)該如何如何讓學(xué)生怎樣怎樣置谦?這個環(huán)節(jié)應(yīng)該放在教務(wù)身上,達(dá)到課后管理亿傅。
第二個是太迫切的希望成交媒峡。家長會覺得你就是想把課程賣給我們,沒有從他的角度去考慮問題葵擎。
單方面作出承諾是非沉掳ⅲ可怕的。比如說我保你考多少分酬滤。第一從國家政策上不允許出現(xiàn)保分签餐。第二個就是沒有什么東西是絕對的。一旦你保了分盯串,假設(shè)學(xué)生在考試的時候身體狀況出現(xiàn)問題氯檐,或者是心理素質(zhì)不行,最后成績沒達(dá)到体捏,那你怎么辦冠摄?
一再主動的讓步。我們之前遇到過一個家長要求督導(dǎo)老師給學(xué)生查單詞几缭,查單詞這件事其實對我們來說是可以的河泳,但是他要求每天都要查,而且查完之后還要給家長做匯報年栓。要求老師要24小時在線拆挥,無論學(xué)生家長什么時候問到問題,老師都要第一時間去回答某抓,這實際上會影響到教學(xué)纸兔。
出現(xiàn)這樣的問題是在前期談單的時候,銷售跟家長承諾過多搪缨,一再的退讓食拜,最后單促成了,但是你付出的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個單副编,為什么负甸?因為客戶交了錢,你前期說的這些東西就一定要實現(xiàn)。一旦你實現(xiàn)不了呻待,問題在誰打月?在機構(gòu)不在家長,所以說這個地方大家要稍微注意這四大誤區(qū)蚕捉。
首先要有主導(dǎo)意識的跟家長聊天奏篙。第二個在中間做一些鋪墊。小站教育就做的非常好迫淹,打電話來說先鋪墊說我要干嘛秘通?我是怎么知道你的,然后下面是迎合敛熬,當(dāng)我說我是一個在職人士肺稀,可能現(xiàn)在還不去考雅思,這個時候他就迎合我了应民,說那就好话原,祝你工作順利學(xué)業(yè)有成等等這一系列的話。制約涉及到談單的時候诲锹,可能對于價格上一些問題你再去制約繁仁。
4、銷售的基本流程
首先第一個客戶開發(fā)归园,要知道目標(biāo)群體客戶是誰黄虱,渠道是哪里。我們公司現(xiàn)在主攻網(wǎng)絡(luò)渠道蔓倍,粉絲量在網(wǎng)上大概有11萬多悬钳,付費用戶大概有1萬多。
建立相互的信任偶翅。與客戶進(jìn)行溝通默勾,告訴他你是誰?你要為他做什么聚谁?他從你這里能買到什么母剥?你能給他哪些相應(yīng)的價值?這都是我們建立信任的完整步驟形导。
再往下就是溝通需求环疼,這里面涉及到銷售話術(shù)。
展示方案是展示我們給對方提到的方案朵耕,一個叫價值體驗炫隶,一個叫異議處理。比如客戶想在三個月之內(nèi)考到一個雅思七分阎曹,一開始不能提方案伪阶。因為你對客戶不了解煞檩,給出的方案一定不適合他。不知道客戶的單詞量有多少栅贴?語法怎么樣斟湃?有沒有考過?考過的成績是多少檐薯?在展示方案的時候凝赛,一定要對客戶非常了解。當(dāng)家長對方案有異議的時候坛缕,可以跟家長一起進(jìn)行溝通墓猎。
最后一個是談單成交,跟單關(guān)單談判技巧祷膳。單談到這兒了陶衅,方案也給了家長,他內(nèi)心基本上對你已經(jīng)肯定的直晨,但他還想著去別的機構(gòu)進(jìn)行比較。
這個時候你要了解他到底是因為錢的問題膨俐,還是因為方案的問題不進(jìn)行簽單勇皇。如果嫌價格貴,你要解釋價格貴的原因是什么焚刺?如果嫌貴可以推一對多或大班課敛摘。
在跟單出單的過程當(dāng)中要不斷的試探,不斷的去關(guān)心孩子跟家長的意愿乳愉,當(dāng)他到達(dá)某個節(jié)點兄淫,對機構(gòu)已經(jīng)完全的信服,對課程也沒有問題蔓姚,同時跟你建立相應(yīng)的信任度和粘合度的時候捕虽,你在談到一些其他課程時,家長自然而然就會買單坡脐。