要想在競爭中取勝融涣，兩個(gè)要素很關(guān)鍵：一是自身的實(shí)力童番，二是出手的機(jī)會(huì)。二者缺一不可威鹿。
實(shí)力取決于自己剃斧，機(jī)會(huì)卻要取決于對手。對手不給你機(jī)會(huì)忽你，你就沒有贏的可能幼东。
博弈論有一個(gè)基本原理：在博弈中，一方的行動(dòng)能否成功科雳，是以對手的行動(dòng)為條件的根蟹，并不存在獨(dú)立的最佳戰(zhàn)略選擇。你的行動(dòng)方案是否最佳糟秘，取決于對手是否選擇了對你有利的方案简逮。
用孫子的話說，就是“不可勝在己蚌堵，可勝在敵”买决。
所以除了“先為不可勝”，你還要“以待敵之可勝”吼畏，等待對手給你機(jī)會(huì)督赤。
利德爾·哈特曾經(jīng)說：“在戰(zhàn)爭過程中，正是敵人的嚴(yán)重錯(cuò)誤才最能產(chǎn)生決定性的影響泻蚊《闵啵”
換言之，戰(zhàn)爭中那些決定性勝利的背后性雄，往往是因?yàn)閷κ址噶酥旅腻e(cuò)誤没卸。
魏國的鄧艾率領(lǐng)他的大軍行走在七百里陰平小道上的時(shí)候，蜀軍的精銳卻在劍門關(guān)方向與鐘會(huì)對峙秒旋。
當(dāng)盟軍發(fā)起諾曼底登陸的時(shí)候约计，希特勒卻在關(guān)鍵時(shí)刻下達(dá)了停止向諾曼底增援的命令。
當(dāng)多國部隊(duì)準(zhǔn)備以“左勾拳”從沙特方向發(fā)起真正的攻勢的時(shí)候迁筛，薩達(dá)姆的共和國衛(wèi)隊(duì)卻主要部署在科威特境內(nèi)煤蚌。
企業(yè)競爭也是這樣。商業(yè)史和戰(zhàn)爭史有一個(gè)相似的現(xiàn)象细卧，就是競爭者之所以取得了漂亮的勝利尉桩，往往是因?yàn)閷κ纸o予了很好的“配合”。
互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)場上一個(gè)經(jīng)典的例子贪庙，是2008—2010年之間蜘犁，阿里巴巴反擊百度推出“有啊”的戰(zhàn)役。
百度當(dāng)之無愧是中國領(lǐng)先的搜索公司止邮，在中國“百度”甚至成了搜索的代名詞这橙，百度的最大優(yōu)勢就是它的搜索能力奏窑。
一直以來，阿里最擔(dān)心的就是百度會(huì)做購物搜索析恋。同樣是搜索公司良哲，谷歌之所以有如此高的市值盛卡，很大程度上是因?yàn)楣雀柙诿绹ㄟ^購物搜索助隧，壟斷了商品搜索的流量，從而在美國形成了“谷歌+第三方電商”這樣一種生態(tài)滑沧。美國的電商很難獨(dú)立發(fā)展并村，一個(gè)重要的原因，就是由于它們的流量很大程度上是由谷歌分發(fā)的滓技。
當(dāng)時(shí)中國電商業(yè)務(wù)正在快速增長哩牍，如果百度借鑒谷歌的模式，憑借其強(qiáng)大的搜索技術(shù)介入購物搜索領(lǐng)域令漂，淘寶這樣的平臺膝昆，未來的發(fā)展空間就會(huì)受到極大的限制。淘寶的最終命運(yùn)叠必，或許就會(huì)像美國同行一樣了荚孵。
阿里自己也承認(rèn)，百度一旦通過購物搜索強(qiáng)行打入電商領(lǐng)域纬朝，阿里是擋不住的收叶。
然而最關(guān)鍵的時(shí)刻，百度卻犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤：百度沒有做購物搜索共苛，而是仿照淘寶判没，推出了自己的電子商務(wù)平臺——有啊。為了盡快做成有啊隅茎，百度還開始大量地從淘寶挖人澄峰。
阿里頓時(shí)大喜過望：百度不利用自己在搜索領(lǐng)域的強(qiáng)大優(yōu)勢做購物搜索，卻東施效顰辟犀，去做自己不懂的電商平臺俏竞，這是在向阿里的優(yōu)勢發(fā)起直接的進(jìn)攻。
關(guān)鍵時(shí)刻踪蹬，百度卻走出了一記昏著胞此。
阿里果斷地利用百度犯錯(cuò)的寶貴機(jī)會(huì)，反手一擊：一方面切斷了百度的爬蟲跃捣，使得百度再也無法抓取淘寶上的商品信息漱牵，從而封死了百度做購物搜索的可能，消費(fèi)者在淘寶購物從此就只能到淘寶上進(jìn)行購物搜索疚漆；另一方面酣胀，利用雅虎并購的“3721”團(tuán)隊(duì)的搜索技術(shù)刁赦，發(fā)展出了自己的購物搜索。
于是闻镶，阿里在搜索這關(guān)鍵的一仗大勝百度甚脉，并由此奠定了在電商領(lǐng)域中的主導(dǎo)地位。
百度的有啊铆农，命運(yùn)則完全相反牺氨，成了一個(gè)失敗的象征。你聽說過有啊嗎墩剖？你用過有啊嗎猴凹？
競爭就像下棋一樣，一著不慎岭皂，全盤皆輸郊霎。尤其是致命的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，往往就會(huì)使競爭格局發(fā)生不可挽回的逆轉(zhuǎn)爷绘。在商業(yè)史上书劝，這樣的錯(cuò)誤其實(shí)一點(diǎn)兒也不少見。
當(dāng)小松制作所將挑戰(zhàn)的目標(biāo)對準(zhǔn)行業(yè)的領(lǐng)袖卡特彼勒時(shí)土至，卡特彼勒卻認(rèn)為它的對手主要是它所熟悉的美國國內(nèi)公司购对，包括國際收割機(jī)公司和約翰迪爾公司。
當(dāng)佳能在復(fù)印機(jī)市場攻城略地的時(shí)候毙籽，施樂卻將目光集中于它的美國對手IBM和柯達(dá)洞斯。而IBM公司因?yàn)榈凸懒藗€(gè)人計(jì)算機(jī)的市場潛力，蘋果公司得以迅速起飛坑赡。
蘋果也犯過錯(cuò)誤烙如。當(dāng)年蘋果開發(fā)的操作系統(tǒng)非常漂亮實(shí)用，然而喬布斯拒絕授權(quán)其他硬件公司一起使用毅否。如果蘋果這樣做了亚铁，或許當(dāng)時(shí)名不見經(jīng)傳的微軟就沒有機(jī)會(huì)了，畢竟蘋果的系統(tǒng)看起來比微軟要好得多螟加。
對于微軟來說好運(yùn)不斷徘溢，IBM的錯(cuò)誤又給了它一個(gè)機(jī)會(huì)：IBM在最終委托微軟開發(fā)操作系統(tǒng)時(shí)，選擇的是授權(quán)的方式捆探，而不是直接買斷然爆。
比爾·蓋茨后來分析說，IBM之所以這樣做黍图，是因?yàn)闆]有預(yù)料到后來操作系統(tǒng)的需求量會(huì)那么大曾雕，以為授權(quán)會(huì)比買斷劃算。
“那絕對是他們犯下的一個(gè)錯(cuò)誤助被∑收牛”比爾·蓋茨后來不無得意地說切诀。
微軟的操作系統(tǒng)因此可以賣給所有的電腦生產(chǎn)商，成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)搔弄，并借助個(gè)人電腦行業(yè)的爆發(fā)式發(fā)展幅虑，短短幾年的時(shí)間里就建立了近乎壟斷的行業(yè)地位。
到20世紀(jì)90年代初顾犹，麻雀變鳳凰的微軟和IBM終于翻臉倒庵。兩家企業(yè)一分手，微軟即推出了著名的Windows系統(tǒng)蹦渣，從此成為IBM名副其實(shí)的頭號挑戰(zhàn)者哄芜。
導(dǎo)致競爭者和企業(yè)不斷犯錯(cuò)誤的一個(gè)重要因素貌亭，是人性的弱點(diǎn)柬唯。人往往會(huì)高估自己的能力，企業(yè)往往會(huì)高估自己對市場的控制圃庭，尤其是那些自以為成功的企業(yè)锄奢。
競爭者也往往因此看不清楚真正的競爭格局，給對手或潛在的對手留下太多的市場機(jī)會(huì)剧腻。
這樣的錯(cuò)誤我們可以列出一大串拘央。
20世紀(jì)五六十年代，可口可樂判斷书在，美國本土市場已經(jīng)成熟并飽和灰伟，因此將注意力放在海外市場的開拓上，減少了對美國本土市場的投入儒旬。
這就給了百事可樂極好的機(jī)會(huì)栏账。等到可口可樂清醒過來的時(shí)候，百事可樂已經(jīng)成為與它并駕齊驅(qū)的對手栈源。
當(dāng)日本汽車打入美國市場的時(shí)候挡爵，美國三大汽車品牌不屑一顧，然而等到它們清醒過來的時(shí)候甚垦，日本汽車已經(jīng)長驅(qū)直入茶鹃，打入了其內(nèi)地市場。
當(dāng)年的微波爐大戰(zhàn)中艰亮，格蘭仕靠著殘酷的價(jià)格戰(zhàn)造就了其霸主地位闭翩。但是梁昭賢接任董事長后，十分渴望格蘭仕能夠擺脫“價(jià)格屠夫”的形象迄埃，宣布格蘭仕要實(shí)現(xiàn)從“世界工廠”向“世界品牌”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移疗韵，要從價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)為打價(jià)值戰(zhàn)。
格蘭仕改走高端的決定调俘，給了競爭對手以喘息的機(jī)會(huì)伶棒。事實(shí)上旺垒，在格蘭仕連續(xù)多年價(jià)格戰(zhàn)的打擊下，海爾肤无、三星等家電品牌于2005年紛紛退出微波爐市場先蒋，就連最強(qiáng)硬的對手LG也決定退出低端市場。
美的的何享健曾經(jīng)感嘆：“如果微波爐再這么虧下去宛渐，美的就不要做了竞漾。”這無疑是準(zhǔn)備給格蘭仕讓出巨大的市場空間窥翩。
然而业岁，就在這一年，格蘭仕決定部分放棄價(jià)格戰(zhàn)寇蚊，美的所面臨的生存壓力頓時(shí)大為減輕笔时。本來要退出微波爐市場的美的，由此一舉擺脫了虧損的局面仗岸，成為格蘭仕的巨大威脅允耿，其在國內(nèi)市場的份額直追格蘭仕。
阿里巴巴也犯過類似的錯(cuò)誤扒怖。淘寶分離出淘寶商城较锡，進(jìn)而升級為天貓之后，阿里越來越將重心放到天貓盗痒，老淘寶越來越變成雞肋一般的存在蚂蕴。
這就給了拼多多一個(gè)橫空出世的機(jī)會(huì)。盡管清醒過來的阿里開始全方位地對拼多多進(jìn)行阻擊俯邓，但拼多多還是在飛快地?fù)寠Z電商的市場骡楼。
商場上有一個(gè)基本的規(guī)律：大的公司只要不犯戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤，就不會(huì)輕易失去市場的主導(dǎo)地位看成。對于挑戰(zhàn)者來說君编，在對手無懈可擊的情況下盲目進(jìn)攻，往往只能是以卵擊石川慌，最后以失敗而告終吃嘿。
然而沒有不犯錯(cuò)誤的企業(yè)。再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)出現(xiàn)昏著梦重，總是會(huì)給挑戰(zhàn)者留下翻盤的機(jī)會(huì)兑燥。
在智能手機(jī)市場上，與蘋果琴拧、三星相比降瞳，華為毫無疑問是后來者。蘋果和三星在中國市場一度處于無敵的狀態(tài)，而華為手機(jī)曾經(jīng)被認(rèn)為是一個(gè)笑話挣饥。
然而除师，華為智能手機(jī)在中國的市場份額，到2019年是40%扔枫；三星在中國的市場份額汛聚，則從2013年的20%，變成今天的不到1%短荐，三星在中國已經(jīng)淪為手機(jī)市場的小眾參與者倚舀。
在全球市場，華為手機(jī)在2020年4月取三星忍宋，成為行業(yè)第一痕貌。
華為為什么這么短的時(shí)間內(nèi)逆襲成功？三星為什么在中國市場潰不成軍糠排？
華為的成功舵稠，一方面來自華為在技術(shù)和品牌方面的持續(xù)投入，另一方面則是三星在中國市場上所犯的致命錯(cuò)誤給華為提供了極好的機(jī)會(huì)乳讥。
三星給華為送的一個(gè)機(jī)會(huì)柱查，當(dāng)然是你肯定非常熟悉的三星旗艦機(jī)的爆炸事件。2016—2017年的幾個(gè)月的時(shí)間里云石，發(fā)生了近百起三星Galaxy Note7手機(jī)因電池自燃而引發(fā)的爆炸事件。2018年研乒，三星新款手機(jī)Galaxy Note9再次發(fā)生電池爆炸汹忠。爆炸事件極大地影響了三星在中國的品牌形象。
不幸的是雹熬，三星接下來又送了華為一個(gè)機(jī)會(huì)宽菜。這就是爆炸門以后，三星在全世界范圍內(nèi)召回問題手機(jī)竿报，但唯獨(dú)在中國铅乡，三星以電池供應(yīng)商不同為理由拒絕召回。
這一公關(guān)上的失誤烈菌，對于三星中國真是雪上加霜阵幸，對于華為這樣的對手來說則是雪中送炭。
從根本上來說芽世，三星的潰敗挚赊，還是源于其在華市場的錯(cuò)誤策略。
三星進(jìn)入中國的時(shí)候济瓢，市場定位聚焦于中高端市場荠割，處于利潤最豐厚的金字塔高端。這就帶來一個(gè)問題旺矾，三星自動(dòng)讓出了中低端市場蔑鹦，而這是中國市場最大的一塊夺克。
華為正是利用三星的這一失誤迅速崛起的。華為等中國品牌輕松從中低端市場切入嚎朽，迅速在這一市場站穩(wěn)了腳跟懊直，隨后憑借性能和價(jià)格的優(yōu)勢，開始向三星所在的高端市場發(fā)起猛烈的進(jìn)攻火鼻。
三星也試圖在中低端市場扳回局面奥裸，推出主打性價(jià)比的A系列手機(jī)，然而大勢已去厦酬。中國消費(fèi)者的消費(fèi)層次早已大大提高勉耀，在這一市場上華為等中國品牌的優(yōu)勢也已經(jīng)不可撼動(dòng)，三星徒然給中國消費(fèi)者留下“低配高價(jià)”的印象粗蔚，早已沒有任何的競爭優(yōu)勢可言尝偎。
或許正是鑒于三星的教訓(xùn)，任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)鹏控，華為不能放棄低端市場致扯，他說：“我們爭奪高端市場的同時(shí)，千萬不要把低端市場丟了当辐。我們現(xiàn)在是‘頂尖’戰(zhàn)略抖僵，聚焦全力往前攻。我很擔(dān)心一點(diǎn)缘揪，‘腦袋’鉆進(jìn)去了耍群，‘屁股’還露在外面。如果低端產(chǎn)品讓別人占據(jù)了市場找筝，有可能就培育了潛在的競爭對手蹈垢，將來高端市場也受影響。華為就是從低端聚集了能量袖裕，才進(jìn)入高端的曹抬，別人怎么不能重復(fù)走我們的道路呢？”
在競爭環(huán)境中急鳄，你的競爭對手可能比你自己還要了解你谤民。所有的對手都在等待你犯錯(cuò)。
只要你犯了錯(cuò)誤攒岛，你的對手就絕對不會(huì)放過你赖临。因?yàn)槟惴稿e(cuò)的時(shí)候，正是對手打敗你的最好機(jī)會(huì)灾锯。
用孫子的話說兢榨，這是“勝于易勝”“勝已敗者”。
所以競爭的一個(gè)重要法則是：首先自己不要犯重大的戰(zhàn)略性錯(cuò)誤，同時(shí)要等待對手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)吵聪，并巧妙地制造對手犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)凌那。一旦這樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，就要迅速抓住機(jī)會(huì)吟逝，以絕對優(yōu)勢發(fā)動(dòng)凌厲的攻勢帽蝶，全力以赴，打開局面块攒。
