每天撿一片樹(shù)葉阁吝，在上面寫(xiě)些字岳悟，夾在筆記本里河泳，這是2020年的第21片落葉
| 書(shū)名 | 每個(gè)人的商學(xué)院 （第1冊(cè)）商業(yè)基礎(chǔ) |
| 作者 | 劉潤(rùn) |
| 字?jǐn)?shù) | 944千字 |
| 出版社 | 中信出版 |
| 閱讀日期 | 2020.03.03 |
| 閱讀章節(jié) | Part One 商業(yè)的起點(diǎn) / 第一章 用戶心理 |
| 閱讀時(shí)間 | 2個(gè)番茄 |
R（閱讀片段） ：
- 價(jià)格錨點(diǎn)：增加對(duì)比伶授，讓你的商品被快速選中
- 聯(lián)合評(píng)估：揚(yáng)長(zhǎng)避短，產(chǎn)品才不會(huì)被比下去
- 現(xiàn)狀偏見(jiàn)：讓用戶產(chǎn)生改變的動(dòng)力
I（用自己的話重述知識(shí)）：
“避免極端”原則其實(shí)就中國(guó)人常說(shuō)的中庸之道谎砾，不選最便宜的逢倍，也不選最貴的景图，中間檔最好，而“權(quán)衡對(duì)比”其實(shí)就是用來(lái)給自己做價(jià)格衡量的一個(gè)參照挚币，這兩個(gè)原則疊加起來(lái)形成了“價(jià)格錨點(diǎn)。
當(dāng)人們?cè)谠u(píng)價(jià)或看待一樣?xùn)|西時(shí)妆毕，如果有明確的可拿來(lái)對(duì)比的東西慎玖，肯定就會(huì)放在一起比對(duì)優(yōu)劣，如果沒(méi)有可拿來(lái)對(duì)比的笛粘，那他們就只會(huì)單獨(dú)評(píng)價(jià)那一樣?xùn)|西趁怔。
我們?nèi)绻淖冏约旱囊环N日常習(xí)慣湿硝，或者改變一種工作模式時(shí)，其實(shí)都是默認(rèn)抵觸的润努，因?yàn)槟切枰覀兏冻鲱~外的成本关斜，時(shí)間成本，精力成本铺浇，心理成本痢畜，甚至于金錢(qián)成本等等，而這種不愿意改變現(xiàn)狀的現(xiàn)象就是“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”鳍侣。
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）：
我們通常在給別人推薦產(chǎn)品丁稀，或者報(bào)價(jià)時(shí)，都會(huì)在每個(gè)同類(lèi)產(chǎn)品里放上2-3款倚聚，有便宜的线衫，中等價(jià)位的，貴的秉沼，而利潤(rùn)空間最高的往往恰好就是中等價(jià)位的桶雀，我們也就是希望通過(guò)這種比對(duì)，讓客戶更加容易地選擇我們最想讓他選的唬复。
這讓我想到經(jīng)常跟有些客戶介紹小程序和淘寶京東有什么區(qū)別時(shí)，經(jīng)常舉得一個(gè)例子全肮，你如果在淘寶或京東上開(kāi)一家店敞咧，你的客戶從你的店可以很容易地看到其他的店鋪或同類(lèi)商品，從而他們會(huì)比來(lái)比去辜腺，對(duì)你而言休建，成交幾率會(huì)被大大降低，而你如果是建一個(gè)小程序的店鋪评疗，它就相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的門(mén)店测砂，周邊沒(méi)有或很難找到同類(lèi)型的商家，客戶也就無(wú)從比對(duì)百匆，那在你店里的成交幾率自然就會(huì)大很多砌些。
這個(gè)經(jīng)驗(yàn)每個(gè)人估計(jì)都比較豐富，比如改變熬夜的習(xí)慣加匈，改變不愛(ài)運(yùn)動(dòng)的習(xí)慣存璃，戒煙，從瀑布研發(fā)模式變?yōu)槊艚菽Ｊ降鹊鹊衿矗嗟慕?jīng)驗(yàn)纵东，已經(jīng)不用過(guò)多贅述了。大家自己回想一下自己最近一次想要改變的一種習(xí)慣或行為時(shí)啥寇，都付出了什么偎球。
A2（以后我怎么應(yīng)用）：
關(guān)于“價(jià)格錨點(diǎn)”的應(yīng)用洒扎，我覺(jué)得其實(shí)還有別的變換形式衰絮，可能會(huì)去嘗試，比如我們對(duì)某件商品的定價(jià)是幾百塊錢(qián)岂傲，用戶可能挺喜歡的难裆，但因?yàn)橛X(jué)得有些貴乃戈，所以猶豫不決，但如果我們換一種說(shuō)法症虑，如果你這個(gè)月每天少喝一杯luckin coffee归薛，你就可以買(mǎi)下我們的產(chǎn)品了，用戶會(huì)想到主籍，哦，也就是每天少花二十來(lái)塊錢(qián)苫昌，就可以買(mǎi)下自己喜歡的這樣?xùn)|西了，真不貴祟身，可能就會(huì)掏錢(qián)了物独。
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了解了這種“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的聯(lián)合評(píng)估心理，我們?cè)谧霎a(chǎn)品市場(chǎng)定位婉陷，或者開(kāi)店選址時(shí)，其實(shí)都是可以嘗試去應(yīng)用的憨攒。
比如我們要進(jìn)入的這個(gè)市場(chǎng)阀参，頭部已經(jīng)有了幾個(gè)壟斷式的巨頭，那就不要去正面對(duì)標(biāo)它們的產(chǎn)品特性或功能蛛壳，而去定義它們所涉及不到的細(xì)分市場(chǎng)所刀，在細(xì)分市場(chǎng)里低調(diào)切入浮创。
假如我們要開(kāi)一家奶茶店，我們?cè)谶x址時(shí)斩披，就可以盡量避免選擇已經(jīng)有喜茶或卡旺卡這種區(qū)域讹俊，因?yàn)槲覀兊哪滩铔](méi)有他們的品牌有名。
但假如我們是要開(kāi)一家品牌加盟店仍劈，比如luckin coffee，那我們就可以特意去選擇某個(gè)已經(jīng)有幾家咖啡店的區(qū)域讹弯，因?yàn)槲覀兊钠放坪彤a(chǎn)品與他們相比，有優(yōu)勢(shì)组民。
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我會(huì)嘗試在做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)悲靴，利用這種所謂的“現(xiàn)狀偏見(jiàn)”，也就是先讓用戶在付出很小的代價(jià)对竣，使用上我們的產(chǎn)品否纬，或者免費(fèi)試用都行，再通過(guò)合同約束一個(gè)體驗(yàn)時(shí)長(zhǎng)临燃，在體驗(yàn)時(shí)間結(jié)束時(shí)烙心，讓客戶再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
而這個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程淫茵，無(wú)形中就會(huì)給客戶增加很大一部分的改變成本，讓他不愿意結(jié)束對(duì)產(chǎn)品的使用铆铆，而是會(huì)付費(fèi)繼續(xù)使用下去蝶缀。
我是秋之川翁都，一個(gè)跨界尋求變化的個(gè)人成長(zhǎng)踐行者
