第2章 互惠
“互惠原理”：
要是人家給了我們什么好處，我們有義務(wù)應(yīng)當(dāng)盡量回報。
互惠原理中我們回報的原因：
- 虧欠感讓人覺得很不舒服扰才；
- 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人厕怜，是不受社會群體歡迎的训桶。
一個人靠著硬塞給我們一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感酣倾。倘若要求是我們先提出來的，我們償還的義務(wù)感會更強(qiáng)烈谤专。
雖說人情債事關(guān)未來躁锡，但時間跨度也并非沒有限制。尤其是相對較小的恩惠置侍，償還的愿望似乎會隨著時間的推移變得淡漠起來映之。
“先施恩后乞討”：利用一份小禮物，促使目標(biāo)答應(yīng)本來會拒絕的請求蜡坊，接受禮物后杠输，客戶會愿意購買本來不愿買的產(chǎn)品或服務(wù)。
免費(fèi)樣品不免費(fèi)：其真正妙處在于它同時也是一份禮物秕衙，能把互惠原理應(yīng)用起來蠢甲。
然而，在家庭或穩(wěn)定的友誼這類長期關(guān)系中据忘，純粹的互惠交換并無必要鹦牛，也不受歡迎。
“互惠式讓步”：
倘若有人對我們率先讓步勇吊，我們便有義務(wù)也退讓一步曼追。
“拒絕-后撤”策略：
先提出較大的要求，遭到拒絕后再提出真正的較小要求汉规。對方會把你的第二個要求看成是一種對我的讓步礼殊，并有可能感到自己這一邊也該讓讓步，也令他們覺得最終是自己說了算的，進(jìn)而會對這種安排滋生出更大的責(zé)任感和滿意感晶伦，于是就順從了你的第二個要求碟狞。
“拒絕—后撤”手法似乎不光刺激人們打印請求，還鼓勵他們切身實(shí)踐承諾坝辫，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求篷就。
“先大后小”地提要求，主要依靠的是回報讓步的壓力近忙；也是使用了對比原理竭业，小要求跟大要求一比，更顯得微不足道了及舍。
要是最初的請求極端到了不合情理的地步未辆，便會產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。此時锯玛，提出極端要求的一方會被認(rèn)為是缺乏誠意咐柜。真正有天分的談判人員只是把最初的立場稍作夸張，夠他討價還價攘残、來上一連串的小小讓步拙友，最終能夠從對方那里得到理想的結(jié)果，這就足夠了歼郭。
拒絕互惠原理的方案：倘若別人的提議我們確實(shí)贊同遗契，那就不妨接受；倘若這一提議別有所圖病曾，那么我們就置之不理牍蜂。“以善意回報善意泰涂，可沒說要用善意來回報詭計鲫竞。”
