?隨著更多80婚温、90后主管企業(yè)缭召；供大于求的市場環(huán)境下競爭加劇；以及中國經(jīng)濟大環(huán)境的變化搪哪，在最近的兩到三年里越來越多的企業(yè)開始重視B2B電商了晓折，大多數(shù)燈商在做B2B電商首先都會考慮開通阿里巴巴（本文指：1688誠信通）兽泄。
越來越多燈商加入阿里巴巴平臺自然在平臺上的競爭就更大了病梢，同時阿里巴巴平臺本身在最近兩到三年也發(fā)生比較大的變化，因此越來越多的燈商朋友覺得阿里巴巴越來越難做觅彰，不做吧阿里巴巴平臺在B2B平臺中占有非常大的市場份額填抬，做吧又不知從何下手了隧期，費用投入相比之前越來越高仆潮，但得到的回報卻不盡人意鸵闪。當(dāng)然阿里巴巴從來沒好做，我2011年開始做阿里巴巴推廣的時候辟灰，在產(chǎn)品信息上下點功夫基本都能有不錯的效果篡石，那時年費才1688元和2800元凰萨。有些冷門的行業(yè)免費的賬號都能接到不少的訂單，但我們也是常常聽到大家說阿里現(xiàn)在不好做了啊武通，去年的時候怎么怎么樣好冶忱。別說2011年了囚枪，我個人的切身感受就拿去年相比链沼，我都覺得去年比今年好做太多了。時間不走回頭路缆八，我們可能會懷念以前，但以前卻從不懷念我們朝刊。因此懷念以前的同時不能停下向前的腳步耀里。
很多的燈商朋友都在一門心思的沉浸在推廣技巧中不能自拔，每天在尋找和學(xué)習(xí)各種各樣的妙招拾氓，當(dāng)然這些基礎(chǔ)的東西一定是要懂的冯挎，也非常重要，但現(xiàn)在所謂的推廣技巧其實越來越透明化了咙鞍，也越來越不湊效了房官，真正要想做好阿里巴巴需要更加系統(tǒng)化的運營了。借助平臺發(fā)展续滋，不光要考慮平臺能帶給我們什么價值，同時也要考慮我們能給平臺帶來什么價值疲酌。如果我們能夠站在利他的角度來去先理解平臺的行事風(fēng)格以及在不同階級平臺所需要的東西蜡峰，或許我們會對做好這件事有更加清晰的方向，“順勢而為”能夠達(dá)到事半功倍的效果朗恳。當(dāng)然老馬到底咋想的湿颅，小馬我也不知。但今天我站在中小微燈商的角度用直白的語言來試著解讀一下阿里巴巴跟我們燈商朋友有關(guān)的戰(zhàn)略粥诫，希望能給迷茫中的中小微燈商能夠有一些思路的上的啟發(fā)油航。
大家都熟悉很多的企業(yè)都會對會員進行分類分級，會員分類分級里就是特權(quán)和特價怀浆，特權(quán)就好比某航空服務(wù)的金卡會員意味著可以享受道普通客戶無法享受的服務(wù)谊囚，特價就更好理解怕享，能夠享受到更優(yōu)惠的價格。但我們傳統(tǒng)企業(yè)更喜歡談特價镰踏，對特權(quán)的運用不夠函筋。對于絕大多數(shù)企業(yè)而言，特權(quán)就是商機分配奠伪。阿里巴巴的排名驻呐，就是商機分配、就是特權(quán)芳来。企業(yè)如何獲得更高的等級？要出力出錢猜拾。之前傳統(tǒng)企業(yè)比較能接受的是買的多級別高即舌，“出錢對應(yīng)特價”。阿里巴巴的創(chuàng)新在于挎袜，先不談錢顽聂，我給你的是特權(quán)，要你的是為平臺出力盯仪。企業(yè)為平臺出力紊搪，也能獲得特權(quán)特價。怎么讓企業(yè)給你出力全景？把自己想干的事兒耀石，讓客戶幫他干。
之前的阿里巴巴更多的是一個信息平臺爸黄，在做賣家和買家的信息交互滞伟，解決買賣雙方信息不對稱的問題。因此我們只需要出錢就行炕贵，并不需要幫平臺出力
現(xiàn)在的阿里巴巴不光是要解決信息流的問題梆奈，阿里巴巴要做“信息流、物流称开、資金流”亩钟。原因有三點：
1、阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)在整個阿里市值里面占比并不高鳖轰，平臺本身需要新的業(yè)績增長清酥，如果一直都是廣告+會員費作為主要收入來源的話顯然是不夠的,并且B2B受眾很窄，廣告價值低脆霎。B2B的廣告費是容易拿总处，但不多。如果按照B2C廣告+傭金的模式睛蛛，傭金顯然在B2B是行不通的鹦马，2015年實力商家上線的時候抽傭金的模式實行了大概半年左右胧谈，后面也是取消了。這不符合商業(yè)本質(zhì)荸频，就好比商人在我的茶館喝了杯茶菱肖、談成了筆生意，我收了個茶錢旭从，這能收多少稳强？收多了就是黑社會，而且別人也就換個地方喝茶去了和悦。這跟B2C完全不同退疫。所以簡單來講阿里巴巴平臺本身需要更多利潤來源。
2鸽素、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和市場環(huán)境的需求變了褒繁，簡單的信息交互已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的市場環(huán)境了。
3馍忽、越來越多的商家入駐到阿里巴巴平臺棒坏，魚龍混雜什么樣的商家都有，自然需要挑選更優(yōu)質(zhì)遭笋、更有實力的源頭廠家給買家?guī)韮?yōu)質(zhì)的采購體驗坝冕。但簡單的基礎(chǔ)信息是很難區(qū)分誰是優(yōu)質(zhì)源頭廠家，只有在線交易瓦呼，用交易數(shù)據(jù)喂窟、店鋪評分等數(shù)據(jù)化的篩選。
阿里巴巴要做資金流吵血，說供應(yīng)鏈金融可能更準(zhǔn)確吧谎替，傳統(tǒng)線下B2B交易中本身就自帶金融屬性。現(xiàn)實中蹋辅，除非是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨钱贯，否則剩下的交易都有金融問題。通過給買賣雙方提供快速侦另、便捷B2B交易場景的供應(yīng)鏈金融服務(wù)不光可以獲取適當(dāng)?shù)姆?wù)費秩命，同時也能有效緩解買賣雙方的資金壓力和資金安全。（具體支付方案請到阿里官方查看褒傅，或后臺留下你的郵箱地址弃锐，我們將發(fā)到你的郵箱）
阿里巴巴要做物流服務(wù)，之前在引導(dǎo)商家使用能夠在線跟蹤的物流信息殿托，然后給予商家更高的搜索權(quán)重霹菊，讓大家先參與進來。到最近剛發(fā)布的公告調(diào)整已經(jīng)明確把在線物流作為考核指標(biāo)了
之后會不會又要求在線發(fā)貨選擇物流商支竹，就給予更高特權(quán)呢旋廷？應(yīng)該也是遲早會推進的事鸠按。
做好“信息流、資金流饶碘、物流”整個交易才是完整的目尖，對于平臺來講也更有商業(yè)價值。要實現(xiàn)“信息流扎运、資金流瑟曲、物流”那就自然離不開“在線交易”沒有在線交易那都是白扯，阿里巴巴推動在線交易也有幾年時間了豪治，但可能是B2B有著特殊性吧洞拨，工業(yè)品就更加，整體來講效果還不是特別理想负拟，阿里的做法都是什么重要政策都跟搜索權(quán)重掛鉤扣甲，通過搜索權(quán)重的加權(quán)來“誘惑”，在2015年阿里聚商盟的一次活動上我跟在場的燈商朋友講現(xiàn)在阿里還是在培養(yǎng)大家做在線交易齿椅，因此這時的在線交易背后就是“刷單”，并且告訴了具體的操作方法启泣。能刷就刷涣脚，后面一定會管控的，到時再想積累等級就不容易了寥茫。那時候很容易刷的遣蚀，但我相信在場的人很少真正去做了的，做了的人一定有不錯的收獲纱耻。
等在線交易的事整體培養(yǎng)的已經(jīng)差不多了芭梯，就開始管控刷單了。2017年開始明顯管控越來越嚴(yán)弄喘，靠之前那點小技巧野蠻刷單的時期已經(jīng)過了玖喘。但2017年核心詞還是“在線交易”，但這個在線交易的背后隱含的是“帶動線下老客戶在線交易”蘑志，因為只有更多真實的在線交易才能真正給平臺帶來價值累奈。“帶動線下老客戶在線交易”的背后又是什么呢急但？答案就是我們上面討論的澎媒，現(xiàn)在要做好阿里巴巴不光要出錢，還要給平臺出力了波桩。就好比之前的淘寶戒努，說淘寶免費，走的就是客戶出力的路子：讓客戶幫淘寶拉更多的買家镐躲，并推出對淘寶客戶的綜合評級打分指標(biāo)储玫，這個指標(biāo)關(guān)注產(chǎn)品發(fā)布侍筛、小二被投訴率、店的評分缘缚，誰的綜合評級分?jǐn)?shù)越高勾笆，越能夠獲得推薦。在淘寶的最初桥滨，出力比出錢更重要窝爪。
阿里做事的風(fēng)格就是他來搭建平臺，制定游戲規(guī)則齐媒，按照它的游戲規(guī)則有錢的出錢有力的出力蒲每，能聽話做的好，平臺就賦能給你喻括，讓你更好邀杏。如果你不能為平臺創(chuàng)造價值，那……唬血。因此現(xiàn)在要想做好阿里巴巴望蜡，不光要把阿里平臺當(dāng)做獲取新客戶的渠道，同時要當(dāng)做一個交易平臺拷恨，其他平臺引流脖律，阿里交易；帶動老客戶到阿里交易腕侄，提升店鋪的交易量小泉。店鋪交易數(shù)據(jù)的沉淀不僅僅可以獲得平臺更多的扶持，自然獲得的新客戶就越多冕杠。同時這些數(shù)據(jù)也是證明公司信譽微姊、公司實力，提高客戶轉(zhuǎn)化率的有效法寶分预。
對于做阿里巴巴的幾點建議：
1兢交、不能把店鋪當(dāng)成個倉庫，同樣要把企業(yè)營銷策劃的東西呈現(xiàn)到店鋪里面（燈商論道電商系列1篇中有講到）笼痹，讓客戶能夠更加快速的了解你魁淳，同時也能更好的找到門當(dāng)戶對的客戶。產(chǎn)品的拍照与倡、作圖更不用說了界逛，已經(jīng)變成標(biāo)配了。但很多燈商在圖片拍攝的質(zhì)量以及圖片設(shè)計的質(zhì)量和文案的表現(xiàn)還很粗糙纺座，更多是套用一些簡單的模板息拜。想做的更好的燈商朋友在別人沒做到位的時候先去做了。基礎(chǔ)工作上做扎實少欺，然后就想盡辦法提升在線交易喳瓣，帶動老客戶在線交易，如果你有條件適當(dāng)刷刷還是有必要的赞别。另外就是迎合平臺做些內(nèi)容畏陕，比如阿里頭條等等里面的一些內(nèi)容營銷版塊。
2仿滔、關(guān)于價格的問題惠毁，B2B交易的獨特性決定了交易價格透明是難以實現(xiàn)的，B2B價格本身就不該透明崎页。首先是采購交易量不同價格就不會一樣鞠绰，買10套和買1000套的價格不可能一樣；其次是付款方式不一樣價格也會不一樣飒焦；另外蜈膨，價格、采購成本都是企業(yè)的核心機密牺荠，不能輕易讓同行等知曉翁巍。這些都是2B的獨特性，既然獨特休雌，就無法改變曙咽，互聯(lián)網(wǎng)也不能改變它。很多B2B企業(yè)會對客戶說挑辆，通過“去中間化讓價格透明”這一點是做不到的，不存在這樣的邏輯孝情。阿里巴巴平臺也意識到這個問題鱼蝉，也推出了“采源寶”這樣的更私密的交易工具來解決這一問題。根據(jù)不同的客戶分類分級箫荡，對應(yīng)不同的價格體系魁亦。因此一直糾結(jié)在店鋪上展示什么價格的人就不用太糾結(jié)了。
3羔挡、現(xiàn)在做阿里巴巴平臺是無論什么品類洁奈，都在說零售客戶太多的問題，不知咋服務(wù)了都绞灼。對于這個不知是平臺本身的營銷推廣出了問題還是預(yù)示著商業(yè)環(huán)境中的什么現(xiàn)象利术？我暫時也沒有靠譜的答案。我只能說自己定位好要服務(wù)什么客戶低矮，設(shè)好門檻印叁。另外既然平臺還在不斷的發(fā)展，那就抱著假設(shè)有10個零售的客戶，里面有2~3個是你的目標(biāo)客戶的積極心態(tài)堅持去做吧轮蜕，一定會有好的回報的昨悼。
4、關(guān)于廣告投放的問題：我們前面說的出錢出力跃洛，廣告投放也是出錢的一部分率触，在自己承受范圍內(nèi)做好預(yù)算堅持去做，要細(xì)水長流汇竭，別等到要訂單的時候趕緊投個幾千塊葱蝗、萬把塊的，那我可以肯定的說基本上是打水漂了的韩玩。
5垒玲、對于部分中小微燈商沒有獨立的管理客戶、訂單工具的找颓。也可以利用好阿里巴巴店鋪平臺合愈，不光做信息展示、交易击狮，還可以很好的管理訂單佛析、客戶以及后期的營銷等等。利用好數(shù)據(jù)可以更好的提升企業(yè)效率彪蓬、提供決策依據(jù)寸莫、減少老客戶流失。
6档冬、今年阿里對B2B業(yè)務(wù)的重視程度確實高于往年膘茎，明顯有了很多的動作，所以想做好的朋友可以好好借這個機會發(fā)揮一下酷誓，或許還會得到意外的扶持披坏。你不配合，這么多燈商總會有人配合的盐数，等錯過了這個機會越往后面越艱難棒拂。用阿里的話叫“擁抱變化”，用我的話叫“胳膊擰不過大腿”玫氢，所以不如聽話照做帚屉，順勢而為。當(dāng)然如果你實在不想出力漾峡，有錢就是任性只想出錢的話隨時都行的攻旦。
阿里巴巴平臺現(xiàn)在也有著讓人詬病的很多問題，但今天我們是以站在一個怎么做好的角度來聊生逸，因此平臺的問題就不再講了敬特，即使講了老馬也肯定不會聽我這個小馬的掰邢，反而會給燈商朋友帶來負(fù)能量，更沒法做了伟阔。既然我們不能改變環(huán)境辣之，那就試著適應(yīng)環(huán)境吧。
作者寄語:自己有價值皱炉，才會像吸鐵石怀估，不要怪罪世界現(xiàn)實，讓自己強大才是給自己最好的安全感合搅。
作者簡介：馬大帥——照明燈飾行業(yè)商道思想交流平臺《燈商論道》創(chuàng)始人多搀，專注互聯(lián)網(wǎng)營銷、7年工業(yè)品電商運營踐行者灾部。
燈商論道——燈商人都在關(guān)注的“自我增值”平臺康铭！
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