|? 什么是會員體系从媚？
????在我理解中，會員體系 通過會員等級橡羞、會員權益眯停、積分、成長值等載體再加上數(shù)據(jù)化的精準營銷來維系客戶關系卿泽，特別是沉淀更多的高價值用戶的一套客戶管理制度莺债。
|? 零售業(yè)的會員體系的價值和意義 ？
????會員制是一種對顧客識別管理的零售營銷方法又厉，在互聯(lián)網(wǎng)背景下九府，這種方法就更為盛行椎瘟。究其原因覆致，為什么會有如此豐富的會員體系？從公司的角度肺蔚，答案自然落在了盈利上煌妈，零售業(yè)非常注重的幾個指標：流量、轉化率宣羊、購買客單價璧诵、購買頻次。
銷售額=流量*轉化率*購買客單價*購買頻次
????擺地攤的阿姨讓你賒幾塊錢仇冯，目的是想讓你增加購買頻次之宿；超市的買多少送多少，目的是想讓你提高購買客單價…簡單說苛坚，會員體系就是圍繞流量比被、轉化率、客單價泼舱、購買頻次等指標而開展等缀，只是在不同階段的任務會有所不同。
?? 價值一：增大流量：例如會員日雙倍積分娇昙，設定會員日一般有這樣的原則尺迂，選擇某一個歷史銷量較低的那一天，通過造勢營造銷售氛圍冒掌。
?? 價值二：提高轉化率：例如會員日雙倍積分噪裕，設定會員日一般有這樣的原則，選擇某一個歷史銷量較低的那一天股毫，通過造勢營造銷售氛圍膳音。
?? 價值三：購買客單價：例如當用戶只想買一點產品，可是一發(fā)現(xiàn)我這個等級再購買100元即可享受 貼心服務皇拣，于是你忍不住也下單了严蓖。
?? 價值四：購買頻次：例如之前每周只購買一次薄嫡，但是通過有了這一套會員體系，每周變成購買兩次了颗胡，那這就是會員體系的價值之處了毫深。
????從用戶的角度，用戶需要從這套會員體系中明確的獲取到自己想要享受到的權益和服務毒姨，一般越是高層級用戶哑蔫，越是對價格不敏感，越是低層級用戶越是對價格敏感弧呐，低層級用戶在乎的更多是物質上的獎勵闸迷，而高層級用戶更多的是在乎精神層面上的享受。所以我們在制定會員等級和會員權益時要注意這個點俘枫。例如低層級用戶在對產品沒有絕對的忠誠度時腥沽，需要通過價格去吸引用戶，而高層級用戶由于購買頻次已經(jīng)夠高鸠蚪，這時價格已經(jīng)不是主要的影響因素了今阳，更多的是需要一個精神層面上的獎勵例如一張獎狀、一個年會邀請等等茅信。
| 會員體系的本質是什么盾舌？
????會員制是以顧客差異化為前提，實施差異化營銷蘸鲸。對企業(yè)來說妖谴，不同的顧客具有不同的價值。有些顧客購買頻率不高酌摇，但每次購買金額很大膝舅，而且長期光顧，這些顧客對企業(yè)貢獻很大妙痹，這是“優(yōu)質顧客”铸史；另一些顧客雖然不太購買高價值商品，但對商店非常忠誠怯伊，經(jīng)常光顧琳轿，不僅購買品類多，累積購買金額也很大耿芹，這是“經(jīng)常顧客”崭篡；另一些顧客專門購買DM商品，這是“特賣顧客”吧秕。據(jù)調查琉闪，超級市場購買額前50％的顧客占全部超級市場銷售總額的90％，而排名后50％的顧客的購買額只占總銷售額的10％砸彬。
????既然顧客對企業(yè)的貢獻是有差異的颠毙，所以斯入，也應該實施差異化營銷：購買額前50％的顧客是超市的優(yōu)良顧客，購買額后50％的顧客是超市的非優(yōu)良顧客蛀蜜，不同的顧客采取不同的優(yōu)惠政策刻两，區(qū)別折讓。這也是零售差異化別營銷的具體表現(xiàn)滴某“跄。可見，會員制是一種以穩(wěn)定顧客和提升客單價為目的的“投其所好”的差異化營銷霎奢。
| 站在系統(tǒng)角度看户誓，如何創(chuàng)建優(yōu)秀的會員體系？
? ? 簡單幕侠，簡單帝美，再簡單
????盡管系統(tǒng)整套獎勵體系可能非常復雜，比如何時有10倍積分橙依、何時可以兌換積分证舟，比如多種多樣組合促銷，但是對于顧客來說窗骑，他需要只是一個結果——一個簡單的數(shù)字或者期限，我能賺多少錢（工長）漆枚，我能省多少錢（主家）创译。事實上，越是簡單的App墙基，顧客才越可能注冊软族、使用。
? ? 溝通残制，溝通立砸，再溝通
????現(xiàn)如今，顧客需要面對面的服務——至少要聽到工作人員的聲音初茶，既然有了手機App颗祝，其實完全可以通過手機和工作人員“面對面”的溝通，比產品本身更重要的是服務恼布。當前螺戳，我們的系統(tǒng)只關注如何將產品順利的賣出去，并沒有關心客戶能否順利的使用產品折汞，系統(tǒng)沒有通道解答顧客的疑問和困難倔幼。
? ? 個體化， 個體化爽待，再個體化
? ? 打開手機损同，你會發(fā)現(xiàn)手機里面安裝了不下幾十款APP翩腐，但是使用頻次最高的可能就是那么幾個。比如購物類應用膏燃，使用最多的那幾個一定是最貼心的栗菜。于是，根據(jù)個體顧客的需求蹄梢、購買履歷進行相關推送就成了核心思路疙筹。
? ? 移動端，移動端禁炒，再移動端
????如今手機早已必不可少而咆，那種讓顧客拿著一沓子卡片的時代也行將就木，因此幕袱，只要可能暴备，盡量讓一切都能在移動端實現(xiàn)。移動端的推送功能對于零售商來說们豌，是個很好的聯(lián)系涯捻、提醒方式，尤其對于那些沉睡客戶望迎，一個折扣需要就能讓他打開你的App下單障癌。
移動端=提醒+商品瀏覽+下單+支付+客服+其他，而其他就是各種最新的技術辩尊。
