1素跺、了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大
也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢尊蚁？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息侣夷。
你在哪里問横朋？
如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方百拓。因為不安全琴锭，客戶的警惕性會很高，如果你能把客戶請出去吃飯喝茶衙传，或者打高爾夫球决帖，那么他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
誰會告訴你蓖捶？
除了直接問買主問題以外地回，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員；學會在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線俊鱼；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人刻像。也許你會說，誰會告訴你真相并闲，但試一下不會對你有任何傷害吧细睡？
客戶不愿意回答，如何問帝火？
不要怕問問題溜徙，即使你認為他不會回答湃缎，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問蠢壹，因為事情往往超出你的想象嗓违。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨知残。
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價格高開低走
也許你認為這個問題很初級靠瞎，但真的有許多銷售人員是怕報高價的典徘，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會志笼，如果你對報高價心存恐懼，那我們看看以下一些理由淋硝；
1）留有一定的談判空間制恍。你可以降價父能，但不能漲價。
2）你可能僥幸得到這個價格（在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小净神，但試試又何妨）
3）這將提高你產(chǎn)品或服務的價值（尤其是對不專業(yè)的客戶）
除非你很了解你的談判對手何吝，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇鹃唯。
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永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1）請回顧我們剛才講的銷售技巧第二條爱榕。
理由2）輕易接受客戶的還價導致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜坡慌，你激動萬分地來到對方辦公大樓黔酥，客戶對你說:你們公司有幾個人在跟我來聯(lián)系,其實我們也沒有時間跟你們談判價格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定洪橘。銷售人員求勝心切跪者，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了熄求≡幔”
不接受第一次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護〉芡恚“無論客戶還價是多少忘衍，我都不能接受，我得跟領導請示一下卿城∈缏模”
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除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口藻雪，就迫不及待的把價格降下來了秘噪。
任何時候不主動讓步。即使對方要求小的讓步勉耀，你也應該索要一些交換條件指煎。
理由1）你可能得到回報蹋偏。
理由2）可以阻止對方無休止的要求。
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學會適當?shù)淖尣郊记?/p>
1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）
2）不要做最后一個大的讓步（客戶認為：你不誠意）
3）不要因為客戶要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限至壤。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度威始，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
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根據(jù)場景虛設上級領導
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意像街±杼模”
客戶面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”你還洋洋得意镰绎。
把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位脓斩。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地畴栖。
不要讓客戶知道你要讓領導做最后決定（誰會浪費時間跟你談）
你的領導應該是一個模糊的實體随静，而不是一個具體的個人。（避免客戶跳過你找你的領導）
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聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前吗讶，先列出一長串的要求給對方燎猛，如：價格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時間/樣報等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件照皆，僅對無關緊要的條件做讓步重绷，使對方增加滿足感。
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反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報價已是你的底線了,可客戶還在對你軟磨硬泡要求再降2個點膜毁。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗昭卓，先前的報價算錯了,由于套紅套彩用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點爽茴。買主暴跳如雷葬凳，大罵你們不講信譽绰垂，不過最終生意還是成了室奏，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的劲装，但客戶也不再提降2個點了胧沫。
