1、了解你的談判對(duì)手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大
也許很簡(jiǎn)單滋捶，但如何獲取你想要的對(duì)手信息呢？其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中余黎，就可以搜集到許多有用的信息炬太。
你在哪里問？
如果你在客戶公司的辦公室里提問驯耻，那是你最不可能得到信息的地方亲族。因?yàn)椴话踩蛻舻木栊詴?huì)很高可缚，如果你能把客戶請(qǐng)出去吃飯喝茶霎迫，或者打高爾夫球，那么他會(huì)告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息帘靡。
誰會(huì)告訴你知给？
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸客戶公司內(nèi)職位低的職員描姚；學(xué)會(huì)在客戶公司內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線涩赢；還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會(huì)說轩勘，誰會(huì)告訴你真相筒扒，但試一下不會(huì)對(duì)你有任何傷害吧？
客戶不愿意回答绊寻，如何問花墩？
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答澄步，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案冰蘑，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂蟠甯住＿€是那句話只要對(duì)方?jīng)]有不高興祠肥，問問有何妨。
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價(jià)格高開低走
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級(jí)梯皿，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的仇箱，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)县恕，如果你對(duì)報(bào)高價(jià)心存恐懼，那我們看看以下一些理由工碾；
1）留有一定的談判空間弱睦。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)渊额。
2）你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格（在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小况木，但試試又何妨）
3）這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值（尤其是對(duì)不專業(yè)的客戶）
除非你很了解你的談判對(duì)手，在無法了解你的談判對(duì)手更多的情況下旬迹，開價(jià)高一定是最安全的選擇火惊。
3
永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次開價(jià)或還價(jià)
理由1）請(qǐng)回顧我們剛才講的銷售技巧第二條。
理由2）輕易接受客戶的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場(chǎng)景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你奔垦，約你馬上到公司洽談合同事宜屹耐，你激動(dòng)萬分地來到對(duì)方辦公大樓，客戶對(duì)你說:你們公司有幾個(gè)人在跟我來聯(lián)系,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天公司就要做決定,若你方能接受在A方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%椿猎，合同就是你的了,請(qǐng)你馬上決定惶岭。銷售人員求勝心切，接受對(duì)方的條件犯眠，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,客戶似乎把簽合同的事情給忘了按灶。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)筐咧⊙炫裕“無論客戶還價(jià)是多少，我都不能接受量蕊，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下铺罢。”
4
除非交換決不讓步
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好残炮，還沒等對(duì)方開口韭赘，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步吉殃。即使對(duì)方要求小的讓步辞居，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1）你可能得到回報(bào)蛋勺。
理由2）可以阻止對(duì)方無休止的要求。
5
學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣郊记?/p>
1）不做均等的讓步（心理暗示客戶讓步可能無休無止）
2）不要做最后一個(gè)大的讓步（客戶認(rèn)為：你不誠意）
3）不要因?yàn)榭蛻粢竽憬o出最后的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限鸠删。（“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度抱完，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
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根據(jù)場(chǎng)景虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
銷售員對(duì)銷售經(jīng)理說：“請(qǐng)給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對(duì)可以做筆好的生意刃泡∏捎椋”
客戶面帶微笑對(duì)你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎碉怔？”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位禁添。
聰明的談判者不讓步又給自己留余地撮胧，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取回旋余地。
不要讓客戶知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定（誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談）
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體老翘，而不是一個(gè)具體的個(gè)人芹啥。（避免客戶跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo)）
7
聲東擊西就是轉(zhuǎn)移注意力
在談判之前，先列出一長串的要求給對(duì)方铺峭，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/廣告刊登時(shí)間/樣報(bào)等,而且仿佛你非常在意這些問題與要求墓怀，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對(duì)無關(guān)緊要的條件做讓步卫键，使對(duì)方增加滿足感傀履。
8
反悔策略要經(jīng)常用
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可客戶還在對(duì)你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到客戶的辦公室,對(duì)買主講:“非常對(duì)不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)莉炉，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由于套紅套彩用沒有記入钓账，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷絮宁，大罵你們不講信譽(yù)梆暮，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交羞福。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的惕蹄，但客戶也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
