為你解決的問題

你為什么會(huì)聽另一個(gè)人的話？你為什么會(huì)幫另一個(gè)人做你本不愿意做的事情？你為什么會(huì)買一堆你根本不需要的商品？表面上看來(lái)所有的行為都出自你自己的決策复唤，但冥冥之中好像又有一股看不見的神秘力量在控制著你的行為。也許烛卧，你是中了“影響力”的套路佛纫。

收聽本書，將幫助你解決以下問題：

①如何讓別人答應(yīng)你的請(qǐng)求幫你的忙总放？

②如何把一個(gè)商品“賣”給別人雳旅？

③如何拒絕你不需要的物品？

主講人簡(jiǎn)介

李拓?

微博知名教育博主间聊，世界500強(qiáng)培訓(xùn)專家，樊登讀書講師內(nèi)容官抵拘。

金 句 精 選

①倘若有人對(duì)我們讓了步哎榴，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。

②事實(shí)上僵蛛，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己尚蝌，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)充尉。

③周圍的人認(rèn)為我們什么樣飘言，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用。

④費(fèi)勁周折才得到某樣?xùn)|西的人驼侠，比輕輕松松就得到的人姿鸿，對(duì)這件東西往往更為珍視。

⑤在自己不確定倒源、情況不明或含糊不清苛预、意外性太大的時(shí)候，我們會(huì)覺得別人的行為是正確的笋熬。

聽 前 熱 身

自動(dòng)反應(yīng)：心理學(xué)中的自動(dòng)化是一種不需要任何目的热某，不需要耗費(fèi)認(rèn)知資源，主體沒有意識(shí)到心理活動(dòng)操作的高效的心理加工過(guò)程胳螟。簡(jiǎn)單地說(shuō)昔馋，就是你幾乎沒有思考，但是由于單獨(dú)的一點(diǎn)刺激就能觸發(fā)一整套復(fù)雜的行為模式糖耸。

對(duì)比原理：當(dāng)兩件事物一前一后地展示出來(lái)秘遏，而后者與前者的差異比較大時(shí)，我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際上更大嘉竟。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子是垄提，當(dāng)你先去搬一個(gè)輕的東西榔袋，接著再去搬一件重的東西的時(shí)候，你會(huì)感覺后者的重量比你事先估計(jì)的還要重铡俐。

多元無(wú)知效應(yīng)：一般說(shuō)來(lái)凰兑，當(dāng)我們對(duì)自己缺乏信心且形勢(shì)不很明朗，不確定性占上風(fēng)時(shí)审丘，我們通常會(huì)看別人的反應(yīng)來(lái)決定自己怎么做吏够，而別人恰好也在等待他人的反應(yīng)，繼而大家都不采取行動(dòng)滩报，袖手旁觀等事態(tài)發(fā)展锅知。

讀完本文約需32分鐘

書友，你好脓钾。

歡迎和我們一起“多讀一本書”售睹。

今天這本書特別有趣，叫做《影響力》可训。巴菲特的精神導(dǎo)師——查理·芒格就是本書的狂熱愛好者昌妹。而且啊，這本書非常受歡迎握截，受歡迎到什么程度呢飞崖？被翻譯成了26種語(yǔ)言，且在全球售出200萬(wàn)冊(cè)谨胞，被《財(cái)富》雜志評(píng)選為75本必讀的最睿智圖書之一固歪。樊登老師也解讀過(guò)本書的姊妹篇《先發(fā)影響力》。

任何喜愛都不是無(wú)緣無(wú)故的胯努，本書之所以獲得這么多名家大師們推崇牢裳，原因就在于它讓我們明白了一個(gè)事情，那些影響我們的所謂套路叶沛，背后都是科學(xué)贰健，準(zhǔn)確的說(shuō)是心理學(xué)。

我一開始讀這本書的時(shí)候恬汁，是沖著書名去的伶椿。影響力哎，多厲害氓侧，讀完之后我是不是就可以成為像巴菲特脊另、比爾·蓋茨、馬云那樣有影響力的人物了约巷。結(jié)果當(dāng)然是否定的偎痛。

這本書的核心是通過(guò)剖析一系列心理學(xué)原理來(lái)告訴我們，我們是如何被別人影響的独郎？我們又該如何擺脫這種影響踩麦？

可能有人覺得“不可能的”我天生對(duì)這些套路免疫枚赡，這本書的作者羅伯特·西奧迪尼開始也是這么想的。

羅伯特·西奧迪尼是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)名譽(yù)教授谓谦，曾任美國(guó)人格與社會(huì)心理學(xué)協(xié)會(huì)主席贫橙，作為一名資深心理學(xué)家，別說(shuō)別人影響他反粥，他不影響別人就好了卢肃。

可是西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并非如此才顿，在生活中莫湘，他也是個(gè)容易“上當(dāng)”的家伙。比如說(shuō)會(huì)莫名其妙地訂些根本不想要的雜志郑气，或是買下環(huán)衛(wèi)工人舞會(huì)的門票幅垮，于是他開始思考究竟是哪些因素作祟，讓一個(gè)人向另一個(gè)人說(shuō)了“Yes”尾组？

為了探究其中的奧秘忙芒，他先后從事過(guò)銷售員、籌款家演怎、廣告商等職業(yè)，在實(shí)際生活中觀察了解那些能夠使人順從的原因避乏。在長(zhǎng)達(dá)數(shù)年的實(shí)地考察過(guò)程中爷耀，西奧迪尼發(fā)現(xiàn)，盡管不同行業(yè)使用的策略千奇百變拍皮，但絕大部分的策略都可歸為6個(gè)基本類型歹叮，且每一類型都是從一種能指導(dǎo)人們行為的基本心理原則衍生出來(lái)，于是便有了這部《影響力》铆帽。

本書圍繞“互惠咆耿、承諾一致、社會(huì)認(rèn)同爹橱、喜好萨螺、權(quán)威和稀缺”六大原則展開，以詳實(shí)的案例和精準(zhǔn)的心理分析告訴我們：我們的行為究竟是怎么被操縱的愧驱？

通過(guò)整本書的解讀慰技，你將學(xué)會(huì)辨別生活中的一些常見套路，這本書也許不會(huì)讓你變得更聰明组砚，但至少會(huì)讓你變得更有主見吻商，不那么容易受騙。

在開始六大原理的解讀之前糟红，我們先要明白一個(gè)概念——固定行為模式艾帐。記住乌叶，這個(gè)概念很重要，它是六大原理能夠發(fā)揮作用的重要前提條件柒爸。那么准浴，什么是固定行為模式呢？

我們不妨先來(lái)觀察火雞揍鸟，沒錯(cuò)兄裂，就是圣誕節(jié)大餐必備的那個(gè)火雞。雌火雞像所有母親一樣全心保護(hù)著火雞寶寶阳藻。但是動(dòng)物學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)晰奖，雌火雞一切的母愛行為幾乎都是靠一樣?xùn)|西觸發(fā)的，那就是小火雞的“嘰嘰”聲腥泥。只要一只小雞發(fā)出“嘰嘰”聲匾南，火雞媽媽就會(huì)照料它，要是不出聲蛔外，火雞媽媽就根本注意不到它蛆楞，有時(shí)甚至壓死小火雞。

反過(guò)來(lái)夹厌，當(dāng)研究人員用內(nèi)置錄音機(jī)的充氣玩具播發(fā)火雞寶寶的“嘰嘰”聲時(shí)豹爹，母雞立馬會(huì)切換為慈母模式，并將玩具收攏到自己的翅膀底下矛纹。這種現(xiàn)象并不是火雞獨(dú)有的臂聋，比如雄孔雀在求偶的時(shí)候會(huì)開屏，當(dāng)他們看到身著艷麗服飾的游客的時(shí)候也會(huì)開屏或南。

科學(xué)家們目前已經(jīng)確認(rèn)了大量物種盲目而機(jī)械的規(guī)律性行為孩等，這就是所謂的固定行為模式，它們就好像是內(nèi)置在動(dòng)物身體里的磁帶采够，只要按個(gè)鍵肄方，就會(huì)激活相應(yīng)的行為模式。

和火雞類似蹬癌，人同樣具有“固定行為模式”权她，只不過(guò)人的固定行為模式大多不是天生的，而是后天習(xí)得的逝薪。也就是說(shuō)伴奥，在我們成長(zhǎng)的過(guò)程中，有一些心理按鈕也在我們的內(nèi)心里落地生根翼闽。就像磁帶一樣拾徙，按了就會(huì)播放。

而只要掌握了觸發(fā)這個(gè)按鈕的能力感局，就會(huì)強(qiáng)烈地影響你的行為尼啡，人們就能從中漁利暂衡。

西奧迪尼在書中舉了一個(gè)現(xiàn)成的例子，即認(rèn)知過(guò)程中的“對(duì)比原理”崖瞭，簡(jiǎn)言之就是當(dāng)兩樣具有明顯不同特質(zhì)的東西先后出現(xiàn)狂巢，我們會(huì)放大兩者的區(qū)別。

比如书聚，我們先搬一件很輕的東西唧领，再搬一件很重的東西，我們會(huì)覺得第二件東西比它的實(shí)際要沉一些雌续。這個(gè)由對(duì)比原理帶來(lái)的小小影響力武器斩个，其實(shí)廣泛運(yùn)用于我們的生活之中。

有一個(gè)買車的笑話相信大家都聽過(guò)驯杜，有個(gè)人啊覺得天天上班騎電動(dòng)車夏天熱冬天冷受啥，于是想打算花15萬(wàn)塊錢買輛車，去訂大眾高爾夫鸽心，銷售說(shuō)沒優(yōu)惠滚局，自己又覺得空間有點(diǎn)小。于是決定買途觀顽频，反正加點(diǎn)錢也差不多藤肢。

結(jié)果聽說(shuō)邁騰也是那個(gè)價(jià)格左右，還更寬敞一點(diǎn)糯景，決定就買邁騰了嘁圈。一算落地價(jià)，似乎可以買凱迪拉克莺奸，結(jié)果路過(guò)寶馬4s店看到了新3系丑孩，遂改選3系冀宴。至此灭贷，購(gòu)車預(yù)算已經(jīng)拔高到了35萬(wàn)左右。

而我們平時(shí)去4s店看車時(shí)略贮，店員一般也會(huì)先帶你看一輛普通的車甚疟，然后再帶你看一輛更貴的車，這時(shí)候你覺得普通的車好像更加不堪逃延，而那輛貴一點(diǎn)的車看起來(lái)哪哪都好览妖，忍不住就把購(gòu)車預(yù)算一路上調(diào)了，而這正是對(duì)比原理在其中作祟揽祥。

原因在于哪讽膏？一旦這個(gè)對(duì)比在我們心中形成，那就是買這個(gè)還是買那個(gè)的考慮拄丰，而不是買或不買的選擇了府树。

現(xiàn)在我們明白了俐末，因?yàn)椤肮潭ㄐ袨槟Ｊ健钡拇嬖冢蠖鄶?shù)人的心理具備“按一下就播放”的特點(diǎn)奄侠，這讓我們?cè)谌粘Ｉ钪械暮芏嗲榫诚峦湎矗灰荒承┤嘶蚴挛镉|發(fā)到這些原則炎码，我們就會(huì)不假思索地做出特定的反應(yīng)歉闰，在不知不覺中就順從了別人奕筐，“對(duì)比原理”就是其中的典型案例。

聽完這些泡态，你可能覺得靶壮，作為一個(gè)極其理性的人怔毛，想要識(shí)破這些小伎倆實(shí)在是太輕松了。現(xiàn)實(shí)可沒有這么簡(jiǎn)單哦腾降，在“固定行為模式”的影響下拣度，各種“套路”層出不窮，你準(zhǔn)備好接招了么螃壤？

我們先來(lái)看第一個(gè)套路：互惠原理抗果。

它是指：要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)奸晴。比如說(shuō)你的朋友冤馏，在你過(guò)生日時(shí)送了你一本書，那下次對(duì)方過(guò)生日寄啼，你肯定也會(huì)回贈(zèng)個(gè)小禮物逮光。互惠原理甚至根植到我們的傳統(tǒng)文化當(dāng)中去墩划，比如說(shuō)“禮尚往來(lái)”涕刚，“施比受更有福”嘛對(duì)吧乙帮，接受卻不識(shí)圖回報(bào)他人善舉的人杜漠，是不受社會(huì)群體歡迎的。

但這樣一來(lái)蚣旱，這個(gè)原理就難免被那些想利用這種影響力牟取利益的人利用碑幅。想一想戴陡，當(dāng)你面對(duì)實(shí)體店熱情的服務(wù)員塞绿，在對(duì)方“伺候”你試了很多件衣服后，總覺得不買一件有點(diǎn)對(duì)不住人家恤批，這就是商家運(yùn)用了“互惠原理”异吻。

而且，有的時(shí)候互惠原理并不會(huì)以“你對(duì)我好，我就對(duì)你好的”方式表現(xiàn)出來(lái)诀浪，而會(huì)以另外一種方式表現(xiàn)出來(lái)棋返，那就是“互惠式讓步”。如果他人對(duì)我們做出了讓步雷猪，我們也會(huì)大概率做出讓步睛竣，這又被稱為“拒絕——后撤”策略。簡(jiǎn)單理解的話求摇，可以理解成“先大后小策略”射沟。

先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被對(duì)方拒絕的請(qǐng)求与境，當(dāng)對(duì)方拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后验夯，你再提出一個(gè)小一些的請(qǐng)求，這時(shí)候就很容易得逞了摔刁。

在我們的日常生活中挥转，砍價(jià)就是“拒絕——后撤”策略的絕妙表現(xiàn)。一般商家會(huì)報(bào)出一個(gè)高價(jià)比如100元共屈，當(dāng)顧客表達(dá)太貴的時(shí)候绑谣，商家一般會(huì)說(shuō)“你是不是誠(chéng)心要？你要是誠(chéng)心要拗引，我就給你便宜點(diǎn)域仇？”

于是顧客報(bào)出了60元，商家這時(shí)候就會(huì)說(shuō)：“哎喲寺擂，你太會(huì)砍價(jià)了暇务，這樣我都沒得賺了，最少80怔软！”經(jīng)過(guò)一番拉扯垦细，雙方以70成交，商家賣出了商品挡逼，顧客覺得自己占了便宜括改，皆大歡喜。

如果我們將與“拒絕——后撤”原理再引申一下家坎，就變成了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“折中效應(yīng)”嘱能。

行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家曾做過(guò)這樣的實(shí)驗(yàn)，假如現(xiàn)在你去買橙汁虱疏，下面有兩種橙汁（橙汁的量都一樣）可以供你選擇：A橙汁12元惹骂，B橙汁25元，在這種情況下選擇A和B的人差不多做瞪。

但如果增加了一個(gè)選項(xiàng)对粪，A橙汁12元右冻，B橙汁25元，C橙汁58元著拭。此時(shí)纱扭，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B儡遮，20%的人選擇了A乳蛾，10%的人選擇了C，由此帶來(lái)了商家營(yíng)業(yè)額的提升鄙币，這個(gè)現(xiàn)象就是“折中效應(yīng)”屡久。

當(dāng)我們偏好不確定的情況下做選擇時(shí)，往往更喜歡中間的選項(xiàng)爱榔，因?yàn)橹虚g的選項(xiàng)看起來(lái)更安全被环，不至于犯下嚴(yán)重的決策錯(cuò)誤。

魯迅先生曾說(shuō)详幽，中國(guó)人性情是總喜歡調(diào)和筛欢、折中的。譬如你說(shuō)唇聘，這屋子太暗版姑，須在這里開一個(gè)窗，大家一定不允許的迟郎。但如果你主張拆掉屋頂剥险，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開窗了宪肖。某種意義上說(shuō)表制，這也是一種“折中效應(yīng)”的體現(xiàn)，當(dāng)然控乾，在消費(fèi)面前么介，不僅中國(guó)人如此，世界各國(guó)人民都如此蜕衡。

互惠原理的影響力是不是太強(qiáng)大了壤短？難道我們就只能被它牽著鼻子走嗎？

倒也不是慨仿，所以我們要學(xué)會(huì)拒絕久脯，有這么兩種拒絕的模式，第一種方式是從一開始就拒絕對(duì)方的善意或讓步镰吆，可以讓你成功回避這類情況帘撰。但有時(shí)你很難判斷某個(gè)善意的行為是純粹的善意還是別有所圖，如果你拒絕了一個(gè)真正的好意鼎姊，可能會(huì)傷害到對(duì)方骡和。

第二種方案成功的把握更大，倘若別人的提議我們確實(shí)贊同相寇，那就不妨接受它慰于；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理唤衫。

現(xiàn)在我們知道了婆赠，雖然知恩圖報(bào)是我國(guó)的傳統(tǒng)美德，但是如果商家利用互惠原理先對(duì)你施以小恩小惠的時(shí)候佳励，可千萬(wàn)要警惕了休里，這個(gè)不是說(shuō)否定我們?yōu)樗酥氲拿赖拢朊靼走@個(gè)影響力因素的作用方式赃承，我們要想一想對(duì)方的動(dòng)機(jī)是什么妙黍？以及發(fā)生的情景。現(xiàn)在想想古人說(shuō)的“吃人嘴軟瞧剖，拿人手短”是不是特別有道理呢拭嫁？

明白了互惠原理之后，我們來(lái)看下一個(gè)原理——承諾和一致原理抓于。

我們先來(lái)做個(gè)測(cè)試做粤。假如你現(xiàn)在特別想減肥，而且想在1個(gè)月內(nèi)就完成瘦身15斤的任務(wù)捉撮，那么請(qǐng)問你應(yīng)該怎么做怕品？相信很多書友已經(jīng)脫口而出六字真言“管住嘴，邁開腿”巾遭，但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的肉康。

西奧迪尼告訴我們，最好的做法就是把它寫出來(lái)灼舍，給自己列個(gè)計(jì)劃迎罗，告訴自己這個(gè)月內(nèi)必須要瘦15斤，不僅如此片仿，還要讓盡可能多的人知道這個(gè)計(jì)劃纹安，比如親戚朋友、同學(xué)砂豌、戀人和鄰居厢岂。而之所以要這么做，就是因?yàn)槿巳硕加幸环N言行一致的愿望阳距，而誰(shuí)也不愿意削弱自己的言行一致的信譽(yù)度塔粒。這也是承諾一致原理的心理基礎(chǔ)。

承諾一致原理在我國(guó)最典型的案例大概就是買房了筐摘，在買房之前堅(jiān)信著房?jī)r(jià)一定會(huì)跌卒茬，甚至崩盤船老，而在買了房之后心態(tài)立馬就變了，京滬永遠(yuǎn)漲圃酵，自己買的小區(qū)升值空間特別特別大柳畔。買房前后，判若兩人郭赐。

其中的原因在于薪韩，一旦我們做出了一個(gè)決定，或選擇了一種立場(chǎng)捌锭，就會(huì)有發(fā)自內(nèi)心以及來(lái)自外部的壓力來(lái)迫使我們與此保持一致的認(rèn)知俘陷。在這種壓力下，我們甚至?xí)幌б砸淮未纹垓_自己來(lái)證明我們以前的決定是正確的观谦。

簡(jiǎn)單地說(shuō)拉盾，在我們沒買房之前，我們會(huì)告訴自己豁状，房?jī)r(jià)一定會(huì)跌盾剩，不買房是對(duì)的，而在做出了買房這個(gè)決定之后替蔬，我們又會(huì)告訴自己告私，房?jī)r(jià)現(xiàn)在還是低點(diǎn)，現(xiàn)在不買房以后一定會(huì)后悔承桥。

無(wú)獨(dú)有偶驻粟，在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中，也有一個(gè)類似的原理可以解釋類似的現(xiàn)象凶异，即“稟賦效應(yīng)”蜀撑，稟賦效應(yīng)是指當(dāng)個(gè)人一旦擁有某項(xiàng)物品，那么他對(duì)該物品價(jià)值的評(píng)價(jià)要比未擁有之前大大增加剩彬，誰(shuí)都想為自己的選擇增加力度酷麦，一旦買了房，我們就會(huì)認(rèn)為自己所持有的房產(chǎn)非常優(yōu)質(zhì)喉恋，價(jià)值很高沃饶。

這也可以用行為金融學(xué)中的“損失厭惡”理論來(lái)解釋，即同等損失帶來(lái)的痛苦要大于同等收益帶來(lái)的快樂轻黑，出于對(duì)損失的畏懼糊肤，人們?cè)趽碛幸患唐分笸鶗?huì)高估該商品的價(jià)值。

那么這個(gè)原理是怎么影響你我的呢氓鄙？

只要有人通過(guò)某種方式馆揉，讓我們做出了一個(gè)承諾，或者說(shuō)選擇立場(chǎng)和表明觀點(diǎn)抖拦，就能促使我們不假思索地自動(dòng)照著先前的承諾去做升酣。

做出承諾后舷暮，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整自己的形象，由于我們自己相信自己寫下來(lái)的東西噩茄，并且會(huì)把自我形象調(diào)整得跟寫下來(lái)的一致下面，隨后我們的行為就會(huì)被影響。別人往往就會(huì)利用這一點(diǎn)達(dá)成自己的目的巢墅。

很多公司都要求銷售人員必須定下一個(gè)銷售目標(biāo)诸狭，而且不是光說(shuō)說(shuō)而已券膀，必須得寫下來(lái)君纫，立下“軍令狀”，這就是利用了承諾和一致原理對(duì)銷售員施加心理壓力芹彬，也是我們?cè)谝婚_始提到的列下減肥計(jì)劃蓄髓，并讓更多的人知道這個(gè)計(jì)劃的原因。因?yàn)闀娉兄Z比口頭承諾更有效力舒帮，而公開的承諾又比書面承諾更佳徹底会喝。

此外，當(dāng)你為一個(gè)承諾付出的努力越多的時(shí)候玩郊，它對(duì)你的影響就越大肢执，你就越不容易放棄它。

比如說(shuō)译红，我的一個(gè)朋友曾經(jīng)在她自己的公眾號(hào)內(nèi)發(fā)文說(shuō)“每周二四六更新”预茄，當(dāng)她一周更新三篇原創(chuàng)，堅(jiān)持了兩年多之后侦厚，她發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)停不下來(lái)了耻陕，因?yàn)樗荒芊艞壩医⑵饋?lái)的這種“準(zhǔn)時(shí)更新，永不拖更”的形象刨沦！所以哪怕工作再忙诗宣，她也會(huì)想辦法兌現(xiàn)這個(gè)近乎永久的承諾。

這也告訴我們想诅，費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人召庞，比輕輕輕松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為珍視来破。

承諾對(duì)我們是如此重要裁眯，也正是因?yàn)槿绱耍腥吮憷眠@一點(diǎn)讳癌，誘惑我們作出這種選擇穿稳。

有的人會(huì)把我們的形象設(shè)置在我們想要且對(duì)我們有利的位置，這樣我們就會(huì)遵從與這形象一致的要求晌坤，而且這會(huì)讓我們覺得是我們自己選擇的逢艘，這也就算是我們俗稱的“戴高帽”旦袋。

比如反派要干壞事兒之前，都要跟同伙說(shuō)這種臺(tái)詞“兄弟它改，大哥平日里待你如何疤孕？”“大哥待我有天高地厚之恩”“好！那么大哥交給你一件事兒……”比如別人在借錢的時(shí)候經(jīng)常說(shuō)的央拖，你平時(shí)挺大方的一個(gè)人啊祭阀，怎么借點(diǎn)小錢反而這么小氣呢。

而另一個(gè)手法則是“拋低球”鲜戒。在書中西奧迪尼給出了這么一個(gè)例子专控，汽車經(jīng)銷商給某些客戶提供十分優(yōu)惠的價(jià)格，比如車價(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低上400美元遏餐。但是一旦客戶做了買車的決定伦腐，經(jīng)銷商就會(huì)舉辦一系列活動(dòng)，培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感失都，比如填寫一大堆購(gòu)車表柏蘑、提供貸款優(yōu)惠或者鼓勵(lì)客戶試駕一整天的車。

經(jīng)銷商知道粹庞，在此期間咳焚，客戶會(huì)找出一大堆理由支持自己的選擇，證明自己買這輛車很劃算庞溜。但是到真正購(gòu)車的時(shí)候革半，經(jīng)銷商就會(huì)以各種理由把優(yōu)惠的400美元重新加到價(jià)格里去，比如銷售員弄錯(cuò)了或者空調(diào)的價(jià)格忘了算進(jìn)去了等等强缘。這種時(shí)候督惰，就算價(jià)格高于預(yù)期，客戶還是會(huì)買下這輛車旅掂，因?yàn)樗３中袨榕c承諾的一致赏胚。

那么這時(shí)候，難道我們就只能束手無(wú)策地買下這輛高價(jià)車嗎商虐？愛默生曾說(shuō)過(guò)：死腦筋的保持一致愚不可及觉阅。我們的作者也提出了類似的觀點(diǎn)，要對(duì)抗承諾和一致性原理的影響力秘车，我們必須明白盡管保持一致一般而言是好的典勇，甚至十分關(guān)鍵，但我們也必須避免愚蠢的死腦筋叮趴，必須警惕不假思索自動(dòng)保持一致的反應(yīng)割笙。

這也要求我們?cè)诮邮芤恍┈嵥檎?qǐng)求的時(shí)候要小心，一旦同意，那么我們?cè)诤竺婢秃苡锌赡茏龀龈蟮某兄Z伤溉。此外般码，在做出了決定之后我們一定要反思，假如當(dāng)時(shí)我們知道了現(xiàn)在面臨的情況乱顾，是否還會(huì)做出同樣選擇板祝。如果答案是“不”，那么保持一致也就沒有必要了走净。

好了避矢，記住叭爱，一諾千金雖然是美德拴疤，但是在做出承諾之前你必須弄明白這個(gè)承諾是發(fā)自內(nèi)心還是被別人引誘而不由自主做出的恰力。如果是后者映企，那么這不叫承諾扶歪，而是綁架怀挠。

現(xiàn)在狡孔，讓我們進(jìn)入到下一個(gè)原理——社會(huì)認(rèn)同原理琢蛤。

社會(huì)認(rèn)同原理簡(jiǎn)單地說(shuō)就是大家怎么做蜓堕，我就怎么做。有時(shí)候博其，盲目從眾的結(jié)果可能會(huì)造成極大的悲劇套才。

在1964年，美國(guó)紐約慕淡，20多歲的凱瑟琳·吉諾維斯深夜下班回家背伴，在半個(gè)多小時(shí)里，她遭遇了歹徒的三次襲擊最終死亡峰髓，而38名鄰居卻只是從公寓的窗戶里眼睜睜地看著傻寂，都不愿動(dòng)手指打電話報(bào)警。

心理學(xué)家分析携兵，當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有大量其他旁觀者在場(chǎng)時(shí)疾掰，旁觀者對(duì)緊急情況伸出援手的可能性最低。這里有兩個(gè)原因：第一個(gè)是當(dāng)周圍有其他可以幫忙的人徐紧，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了静檬，相應(yīng)地負(fù)疚感也會(huì)減輕不少。第二個(gè)是在很多時(shí)候并级，當(dāng)面臨緊急情況時(shí)大家都會(huì)手足無(wú)措拂檩，他們不是無(wú)情，而是無(wú)法確定該怎么做嘲碧，他們想根據(jù)其他人的反應(yīng)稻励，來(lái)決定自己如何反應(yīng)，這就是我們要說(shuō)的影響力的第三原理——社會(huì)認(rèn)同愈涩。

社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為望抽，在我們自己不確定至非、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候糠聪，我們最有可能覺得別人的行為是正確的荒椭。

我在重慶讀書的時(shí)候，磁器口古鎮(zhèn)里有很多賣麻花的店舰蟆，但是有一家店總是很多人排隊(duì)趣惠，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們說(shuō)：這一家天天都出錢請(qǐng)人來(lái)幫他排隊(duì)。雖然每一家店都會(huì)提供試吃身害，而且吃起來(lái)口感都差不多味悄，但游客們初來(lái)乍到，對(duì)各家店并不熟悉塌鸯，大部分都會(huì)選擇在排隊(duì)多的那家店買麻花侍瑟，顯然這種方式真的有效果。想一想之前的網(wǎng)紅奶茶丙猬、網(wǎng)紅餐廳天天大排長(zhǎng)龍涨颜，是不是覺得有異曲同工之妙呢。

當(dāng)你加入那些大長(zhǎng)龍茧球，等啊等庭瑰，好容易排到你買到了，回來(lái)一嘗抢埋，呸弹灭！這什么玩意啊揪垄！因?yàn)槲覀兡J(rèn)了穷吮，一條規(guī)則，人多的店?yáng)|西好饥努！而這也就是社會(huì)認(rèn)同的第一個(gè)適用條件：不確定性捡鱼。在一個(gè)不確定的陌生環(huán)境里大家更容易從眾。

除了不確定性肪凛，社會(huì)認(rèn)同原理還有一個(gè)重要的適用條件：相似性堰汉。也就是說(shuō)，我們?cè)谟^察與我們相似的人的行為時(shí)伟墙，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力翘鸭。

這里有一個(gè)觸目驚心的現(xiàn)象，就是社會(huì)認(rèn)同原理在相似性條件下發(fā)揮作用造成的：只要報(bào)紙頭版一登出自殺新聞戳葵，在新聞曝光率高的地區(qū)就乓，自殺率就會(huì)激增。社會(huì)學(xué)家菲利普斯統(tǒng)計(jì)了美國(guó)1947年到1968年的自殺數(shù)據(jù)，他發(fā)現(xiàn)生蚁，每當(dāng)自殺事件上了頭版噩翠，其后兩個(gè)月里自殺的平均人數(shù)就會(huì)比通常情況多58個(gè)。這是因?yàn)閳?bào)道自殺的消息邦投，促使一部分跟自殺者類似的人走上了絕路——因?yàn)樗麄兊淖詺⒛铑^被別人的自殺行為加強(qiáng)了伤锚。

這種社會(huì)認(rèn)同原理的病態(tài)例證又叫做“維特效應(yīng)”：兩個(gè)世紀(jì)前，德國(guó)大文豪歌德的小說(shuō)《少年維特的煩惱》出版后轟動(dòng)一時(shí)志衣，在故事結(jié)尾主人公維特選擇自殺來(lái)結(jié)束自己的生命屯援，這在歐洲引發(fā)了一陣自殺浪潮。因?yàn)橛绊懱^(guò)強(qiáng)烈念脯，好幾個(gè)國(guó)家都把這本書給禁掉了狞洋。

現(xiàn)在知道為什么要弘揚(yáng)正能量了吧，因?yàn)橛械臅r(shí)候負(fù)能量真的會(huì)“要命”绿店！不說(shuō)這些性命攸關(guān)的吉懊，各位的家鄉(xiāng)有沒有一些個(gè)地方、街道假勿，整片區(qū)域都做同一種買賣借嗽？買衣服的一條街、賣五金的一大排废登。商家就是以這種組團(tuán)聚堆的模式淹魄，形成了一種社會(huì)認(rèn)同郁惜，然后當(dāng)你想買這些東西的時(shí)候堡距，不自覺的就往那里走了。

從上面的案例兆蕉，我們可以發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的羽戒、條件反射式的，這樣一來(lái)虎韵，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們易稠，那么，我們?cè)撊绾蔚挚惯@種套路呢包蓝？

西奧迪尼認(rèn)為驶社，識(shí)別錯(cuò)誤數(shù)據(jù)是我們對(duì)抗社會(huì)認(rèn)同原理弊端的最佳方式：也就是說(shuō)平時(shí)要多做功課。不管是旅游還是購(gòu)物测萎，做好攻略還是十分有必要的哦亡电！同時(shí)面對(duì)一些顯而易見的錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，我們必須提高警惕硅瞧。

比如我們經(jīng)常會(huì)看到一些街頭采訪類的視頻份乒，看起來(lái)似乎是隨機(jī)地找出一些普通人采訪他們對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的使用感受，但實(shí)際上這些普通人并不是真正的消費(fèi)者，他們可能是被挑選過(guò)的消費(fèi)者或辖，甚至有很多廣告商會(huì)直接雇人扮演普通人瘾英。

這讓觀看視頻的人誤以為這款產(chǎn)品使用的人很多，而且大家的使用感受都很好颂暇。大家用起來(lái)都這么好缺谴，我用肯定也沒問題。商家就利用了社會(huì)認(rèn)同原理實(shí)現(xiàn)了自己的銷售額增長(zhǎng)耳鸯。

我們每一個(gè)人都不是全知全能的瓣赂，所以在陌生環(huán)境里，我們常常會(huì)根據(jù)別人的反應(yīng)來(lái)決定自己的行為片拍，這是一種保護(hù)自己的方式煌集，但有時(shí)會(huì)造成悲劇，有時(shí)也會(huì)被他人利用捌省。所以當(dāng)我們身處一個(gè)充滿不確定性的環(huán)境里苫纤，并發(fā)現(xiàn)所有人的行為出奇的一致時(shí)，也許我們就該反思一下纲缓，跟著大家走一定是對(duì)的嗎卷拘？

現(xiàn)在，讓我們來(lái)看第四個(gè)原理——喜好祝高。

喜好原理栗弟，顧名思義，就是說(shuō)我們大多數(shù)人工闺，總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求乍赫。很多人就利用我們的這種特點(diǎn)，讓我們?yōu)楦鞣N商品陆蟆、事情買單雷厂。那么，別人是如何利用喜好原理去影響我們的呢叠殷？

西奧迪尼在書中提出了5大因素改鲫。

首先就是外表魅力，通俗一點(diǎn)地說(shuō)就是顏值即正義林束。這是個(gè)非常殘酷的事實(shí)像棘，長(zhǎng)得好看的人確實(shí)會(huì)受到更多優(yōu)待。比如顏值高的求職者更容易通過(guò)面試壶冒，顏值差的則更容易被拒絕缕题。

在1960年的美國(guó)總統(tǒng)大選電視辯論中，經(jīng)驗(yàn)老到的尼克松與初出茅廬的肯尼迪同臺(tái)競(jìng)技依痊，如果你在廣播中收聽這場(chǎng)辯論避除，你會(huì)認(rèn)為兩人旗鼓相當(dāng)怎披，不分高下，但電視觀眾們看到的卻是另外一番情景——一臉憔悴的尼克松PK陽(yáng)光活力的肯尼迪瓶摆，肯尼迪由此確定了壓倒性的優(yōu)勢(shì)凉逛。

后來(lái)，有研究表明群井，外表富有魅力的候選人得到選票的概率要比外表平平的候選人多出兩倍多状飞。所以，平時(shí)注意捯飭捯飭自己真的很有必要书斜。

第二點(diǎn)則是相似性诬辈。我們天生都喜歡與自己相似的人，因?yàn)橄嗨埔馕吨煜ぜ黾煜ひ馕吨踩斜涸恪Ｒ轮⒂^點(diǎn)样屠、背景穿撮、興趣、生活方式痪欲、口音悦穿，不管什么方面相似，都能讓我們因此作出正面反應(yīng)业踢。

第三點(diǎn)是恭維栗柒。就像你在店里試衣服，不管你自己覺得有多丑知举，銷售員都會(huì)夸你好看有氣質(zhì)瞬沦，而很多做少兒培訓(xùn)的則會(huì)說(shuō)你的孩子特別機(jī)靈招人喜歡，沒有人會(huì)拒絕贊美的話负蠕，盡管有時(shí)候我們自己都知道別人在奉承自己蛙埂，但是沒辦法，那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話的人總是更討我們歡心遮糖。

第四點(diǎn)是接觸與合作。大多數(shù)時(shí)候叠赐，我們都喜歡自己熟悉的東西欲账，熟悉會(huì)影響人的喜好，它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用芭概。而接觸與合作能讓陌生的人熟悉起來(lái)赛不。舉個(gè)司空見慣的例子，你在買冰箱的時(shí)候罢洲，希望銷售員可以給你一個(gè)最低價(jià)踢故，她往往會(huì)說(shuō)她沒有辦法做主文黎，要向店長(zhǎng)或經(jīng)理申請(qǐng)，然后去打電話殿较，這樣她就構(gòu)建了一個(gè)和你合作為你爭(zhēng)取利益的情景耸峭，即便她掛了電話說(shuō)沒爭(zhēng)取到，你十有八九也會(huì)買那臺(tái)冰箱淋纲。

第五點(diǎn)是條件反射和關(guān)聯(lián)劳闹。聽起來(lái)有點(diǎn)抽象，但其實(shí)我們幾乎每一個(gè)人都用過(guò)洽瞬。在酒桌上大家最喜歡說(shuō)的一句話就是“我有一個(gè)朋友怎么樣怎么樣特牛X”本涕，好像自己有個(gè)優(yōu)秀的朋友自己也就變優(yōu)秀了一樣。事實(shí)也的確如此伙窃，如果你有一個(gè)很優(yōu)秀的朋友確實(shí)會(huì)改變別人對(duì)你的看法菩颖。

不管是好事還是壞事，只要跟我們聯(lián)系到了一起为障，哪怕那并非是我們做的位他，都會(huì)影響人們對(duì)我們的看法。而商家們往往會(huì)利用正面關(guān)聯(lián)讓我們順從产场，比如讓漂亮的女模特站在汽車旁邊鹅髓，比如請(qǐng)明星代言，比如把商品和成功聯(lián)系在一起京景，我們喜歡漂亮模特窿冯、明星、成功确徙，因此就會(huì)喜歡與他們相關(guān)的商品醒串。

現(xiàn)在我們明白了喜好原理的5大因素，那么怎樣才能拒絕別人順利用喜好原理來(lái)影響我們呢鄙皇？

方法很簡(jiǎn)單芜赌，我們只需要關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行。假如你覺得伴逸，自己超乎尋常地缠沈、迅速地、熱烈地喜歡上了對(duì)方错蝴？一旦發(fā)現(xiàn)這種感覺洲愤，你就該警惕自己是不是已經(jīng)陷入了喜好原理的圈套里了。了解這一系列的原理顷锰，可以讓我們心中常駐一份清醒柬赐。減少在日常的生活中，因?yàn)椴患偎妓鞫鞒龅牟涣歼x擇官紫。

現(xiàn)在肛宋，讓我們來(lái)看第五個(gè)原理——權(quán)威州藕。

權(quán)威可不只是那些學(xué)術(shù)大拿、專家學(xué)者酝陈，有時(shí)候你身邊的人床玻，也可以是權(quán)威。

有這么一件事后添，我一直印象特別深刻笨枯。初一的時(shí)候，我的同桌是個(gè)學(xué)霸遇西，數(shù)學(xué)經(jīng)诚诰考滿分，所以一到考試的時(shí)候洲敢，我這個(gè)學(xué)渣總是會(huì)忍不住去瞟一眼他的試卷。我記得當(dāng)時(shí)最后一道大題很難茄蚯，但是我也不知道怎么突然開竅了把這道題算出來(lái)了压彭，算出來(lái)了之后我有點(diǎn)不放心，就去瞟了一眼同桌的試卷渗常，發(fā)現(xiàn)跟我的不一樣壮不。這可怎么辦？算了皱碘，還是抄他的吧询一，畢竟人家考99都算考差了。結(jié)果癌椿，我被數(shù)學(xué)老師叫到辦公室狠批了一頓健蕊。錯(cuò)都錯(cuò)得一模一樣！

可能很多書友都有跟我類似的經(jīng)歷吧踢俄，而這背后就是權(quán)威原理缩功。對(duì)于當(dāng)時(shí)的我而言，學(xué)霸就是數(shù)學(xué)界的權(quán)威都办。能抄到他的答案就是萬(wàn)幸了嫡锌，根本不會(huì)去考慮他錯(cuò)的可能，就算是他錯(cuò)那也比我對(duì)脆丁。這就是權(quán)威原理起了作用世舰。

迷信權(quán)威、跟著權(quán)威走槽卫，是我們從小被教化出來(lái)的自動(dòng)反應(yīng)模式。很多情況下胰蝠，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)了話歼培，其他本來(lái)應(yīng)該仔細(xì)考慮的事情震蒋，就變得不那么重要了。也因此很多名言之所以成為名言躲庄，可能并不是因?yàn)橛卸嗝瓷羁痰牡览聿槠剩鴥H僅是因?yàn)檫@是名人說(shuō)的話，僅此而已噪窘。同樣笋庄，有時(shí)候權(quán)威并不需要做什么，只需要出現(xiàn)某些象征符號(hào)就能讓我們順從倔监。

包括哪些符號(hào)呢直砂？首先就是頭銜，頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)浩习，更能影響他人的行為静暂。也因此很多人甚至謊稱自己是醫(yī)生、教授谱秽、博士洽蛀、CEO等，來(lái)騙取他人的順從疟赊。

其次郊供，衣著也能夠觸發(fā)我們的機(jī)械順從反應(yīng)，就像騙子總是喜歡身穿剪裁合體的高檔西裝一樣近哟。另外一種能夠標(biāo)志身份的符號(hào)驮审，比如珠寶、汽車等椅挣，也能觸發(fā)我們服從權(quán)威的行為头岔。這一系列外在的東西都加重了他的權(quán)威感，而面對(duì)他的人心里就多了一份慌張和心虛容易喪失自己的主見和判斷力鼠证。

那么峡竣，我們?cè)撊绾蚊馐軝?quán)威地位的誤導(dǎo)呢？一旦類似的人或事件發(fā)生量九，你可以問自己兩個(gè)問題适掰。第一個(gè)問題“這個(gè)權(quán)威是不是真權(quán)威“，什么意思呢荠列？這里面要考察兩個(gè)維度类浪，第一個(gè)就是他本人權(quán)威的真實(shí)性，如果他確實(shí)是一個(gè)權(quán)威肌似，要看一看眼前的這個(gè)事情跟他的領(lǐng)域是不是吻合费就，驢唇得對(duì)上馬嘴。

那么第二個(gè)問題川队，“你和權(quán)威是不是處在利益的同一側(cè)力细？”同樣是權(quán)威醫(yī)生睬澡，在新聞和廣告當(dāng)中他們言論的價(jià)值就不同，我們要考慮權(quán)威信息的屬性眠蚂。

權(quán)威無(wú)處不在煞聪，有些是真權(quán)威，有些則是假權(quán)威逝慧，但無(wú)論如何昔脯，面對(duì)權(quán)威不卑不亢，理性思考不盲從方是解決之道笛臣。

現(xiàn)在我們來(lái)到了影響力的最后一個(gè)原理：稀缺云稚。

什么意思呢？不妨讓我們先把目光轉(zhuǎn)向愈演愈烈的“炒鞋”熱捐祠，既“房住不炒”之后“鞋穿不炒”成為了熱門話題碱鳞，一雙初始售價(jià)千元的限量版球鞋動(dòng)輒賣出了數(shù)萬(wàn)的高價(jià)。

可能有的人會(huì)說(shuō)踱蛀，沒錯(cuò)啊窿给，物以稀為貴。但正是由于稀缺原理在我們確定事物價(jià)值時(shí)有著強(qiáng)大的影響力率拒，很自然地就會(huì)出現(xiàn)“人為制造稀缺”的小把戲崩泡，而在生活中我們時(shí)常被這些把戲操控。最為常見的就是“本店清倉(cāng)甩賣猬膨，僅剩三天”角撞，結(jié)果過(guò)了一個(gè)月之后，還是僅剩三天勃痴≮怂可能他們過(guò)的是天庭時(shí)間，天上一天地上一年嘛沛申，對(duì)吧劣领。

各種商家經(jīng)常玩的限量版、限售铁材，也都是在制造稀缺尖淘，引發(fā)購(gòu)買熱潮。這些活動(dòng)啊著觉，產(chǎn)品啊村生，會(huì)無(wú)形當(dāng)中增加我們的緊迫感，然后縮短我們購(gòu)買的思考時(shí)間饼丘。稍不留神趁桃，手就摸得了。

此外，稀缺性原理的力量還有另一種獨(dú)特的來(lái)源：逆反心理镇辉。簡(jiǎn)單地說(shuō)屡穗，就是當(dāng)你想做一件的時(shí)候贴捡，別人不讓你這樣做忽肛，那你就會(huì)更加堅(jiān)定地做這件事。在這里烂斋，就不得不提羅密歐和朱麗葉的悲劇故事屹逛。兩人相愛的人，他們的家族卻是世仇汛骂，為了反抗父母拆散它們的企圖罕模，他們雙雙自殺殉情，用這種最極端的悲劇方式來(lái)聲張自由意志帘瞭。羅密歐與朱麗葉為什么會(huì)在如此短的時(shí)間里淑掌，發(fā)展出非同一般的濃烈感情呢？這可能是父母干涉及其帶來(lái)的逆反心理所致蝶念。

很多中國(guó)式父母都擔(dān)心的早戀抛腕，也是一樣。從逆反心理的角度出發(fā)媒殉，如果你發(fā)現(xiàn)自己正在上高中的女兒喜歡上了一個(gè)男生担敌，最好的方法不是關(guān)禁閉或者找老師去前方百計(jì)阻擾他們交往，而是去接納他們的關(guān)系廷蓉，這樣他們反倒不大可能出事全封。因?yàn)闆]有干涉就沒有逆反。

當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中桃犬，父母也要適當(dāng)加以引導(dǎo)刹悴。在我們的生活中，還有很多逆反心理的例子攒暇，比如某部電影越是禁止越有人想看土匀，倒不是因?yàn)殡娪岸嗪每矗莾H僅因?yàn)檫@是一部禁片扯饶。比如我這個(gè)心理學(xué)專輯恒削，改成“全世界心理學(xué)領(lǐng)域6本禁書大解讀”，帶來(lái)的感覺就不一樣了尾序。

面對(duì)稀缺壓力保持理智很困難钓丰，因?yàn)橐豢吹轿覀兿氲玫降臇|西得不到了，我們就很容易做出不理智的沖動(dòng)行為每币。面對(duì)這種窘境携丁，西奧迪尼推薦了一個(gè)兩步應(yīng)對(duì)法：首先，一旦我們覺得自己在短缺影響下產(chǎn)生了高度的情緒波動(dòng)，我們就應(yīng)該把這種波動(dòng)當(dāng)成暫停的信號(hào)梦鉴，告訴自己冷靜下來(lái)李茫。

你可以給自己設(shè)定一個(gè)信號(hào)，一旦這種沖動(dòng)上來(lái)了肥橙，“嘿魄宏！”先給自己來(lái)這么一下。然后存筏，問問自己宠互，為什么我們想要那件東西，如果此時(shí)我們的內(nèi)心答案是我們想要它是為了它的功能椭坚，比如想要穿上這雙鞋去籃球或者想要品嘗那塊餅干予跌，那么就應(yīng)該提醒自己，這雙鞋并不會(huì)因?yàn)橄∪本妥屇愕那蚣甲兊米兒蒙凭ィ∪钡娘灨梢膊粫?huì)變得更好吃券册。要記住，稀缺的不是最好的垂涯，適合自己的才是最好的烁焙。

說(shuō)到這里，《影響力》的解讀也就接近尾聲集币。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為考阱，參與到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的每個(gè)人都是“理性人”，理性人總是能夠做出最優(yōu)的選擇鞠苟。但是乞榨，隨著心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)的學(xué)科發(fā)展当娱，人們發(fā)現(xiàn)“理性人”并不能夠常常保持理性吃既！

因?yàn)槲覀兊哪芰途Χ际怯邢薜模螞r跨细，在信息爆炸的今天鹦倚，為了追求效率同時(shí)減輕自己的負(fù)擔(dān)，有時(shí)候我們不得不放棄耗時(shí)冀惭、復(fù)雜震叙、整體把握的決策過(guò)程，轉(zhuǎn)而使用類似通過(guò)小火雞雞的“嘰嘰”聲去觸發(fā)母愛行為的火雞媽媽那種更簡(jiǎn)單散休、更原始的機(jī)械式反應(yīng)方式媒楼。這就是為什么我們會(huì)如此頻繁地利用互惠、承諾和一致戚丸、社會(huì)認(rèn)同划址、喜好、權(quán)威和稀缺等方面的因素自動(dòng)做出順從的決定。

但是人與火雞不同的是夺颤，人的自動(dòng)反應(yīng)并不是天生的痢缎，而是在后天環(huán)境中習(xí)得的。因此世澜，隨著環(huán)境的改變独旷，人的自動(dòng)反應(yīng)也會(huì)發(fā)生變化。

比如宜狐，現(xiàn)在的人們面對(duì)樓下的清倉(cāng)大甩賣時(shí)可能會(huì)無(wú)動(dòng)于衷势告，能夠心安理得地接受服裝店的試穿服務(wù)，對(duì)超市的免費(fèi)試吃已經(jīng)麻木……這也是《影響力》一書的局限性抚恒，書中的一些案例在我們現(xiàn)在看來(lái)已經(jīng)司空見慣，激不起內(nèi)心的一絲波瀾络拌。時(shí)代的發(fā)展和營(yíng)銷手段的多樣化俭驮，讓商家和消費(fèi)者在一起成長(zhǎng)。

我們?cè)谶@里要強(qiáng)調(diào)的是春贸，其實(shí)大部分“自動(dòng)反應(yīng)”都是無(wú)害的混萝，自動(dòng)反應(yīng)存在的價(jià)值就在于幫助我們有效地降低決策成本，讓我們不用把更多的精力放在與商家斗智斗勇上面萍恕。當(dāng)然逸嘀，我們不否認(rèn)會(huì)有一部分利用人的心理弱點(diǎn)去為自己謀利，但是誰(shuí)又能斷言自己的內(nèi)心是鐵板一塊毫無(wú)破綻呢允粤？

本書的目的并不在于讓商家套路消費(fèi)者崭倘，或者讓消費(fèi)者去反套路。就算我們明白這些套路类垫、原理司光、效應(yīng)等等，如果我們不能正視自己的內(nèi)心悉患、不能樹立正確的消費(fèi)觀残家，我們?nèi)匀浑y逃一劫。

所以售躁，無(wú)論何時(shí)坞淮，提升自己的學(xué)識(shí)和獨(dú)立思考能力才是重中之重。這就是我們解讀此書的目的陪捷，唯有如此回窘，我們也許才能成為真正的“理性人”。

以上內(nèi)容轉(zhuǎn)載自樊登讀書app今日限免欄目揩局，更多好書毫玖，請(qǐng)前往樊登讀書app