第一個(gè)問題胳蛮，我們是誰？第二個(gè)問題丛晌，我賣什么仅炊？第三個(gè)問題，客戶為什么需要保險(xiǎn)澎蛛？

這三個(gè)問題都非常非常的關(guān)鍵抚垄，第一個(gè)問題，我是誰？我們很多人來保險(xiǎn)行業(yè)以后往往都不敢告訴別人呆馁，我是做保險(xiǎn)的桐经，就是自我認(rèn)同度非常的低，認(rèn)為是一個(gè)沒有地位的行業(yè)浙滤，也不好意思跟別人開口阴挣。

我是誰？談?wù)勎业睦斫夥睦埃覀兪强蛻羯械馁F人畔咧，我們是客戶家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)劃師，什么叫做貴人揖膜？就是在你落難的時(shí)候盒卸，在你最需要的時(shí)候能夠幫到你的人才是你生命中真正的貴人。而保險(xiǎn)從業(yè)人員所做的工作就恰恰是在客戶最危難的時(shí)候次氨，最需要幫助的時(shí)候就出現(xiàn)了蔽介，比如說當(dāng)客戶真正生病的時(shí)候，能給兩百塊錢的好是同事煮寡，給兩千塊錢的是好朋友虹蓄。能給你2萬塊錢的是你最親最親的人，但是能給你20萬的就是保險(xiǎn)代理人幸撕，所以誰是貴人呢薇组？很明顯，保險(xiǎn)從業(yè)人員就是客戶生命中真正的貴人坐儿，因?yàn)樗拍軌驇椭蛻粽嬲淖叱隼Ь巢⒅匦旅鎸?duì)生活律胀，重新找回生活的勇氣，讓他的家庭避免萬劫不復(fù)的災(zāi)難貌矿。

所以在座的各位炭菌，我們一定要清楚使我們是客戶生命中的貴人，我們是客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)的管理師逛漫，我們是他生命中最重要的朋友黑低。所以當(dāng)我們有這個(gè)定位的時(shí)候，我們就應(yīng)該談?wù)務(wù)嬲母嬖V他我是誰酌毡。

第二個(gè)問題是我們到底賣的是什么克握，這個(gè)問題也很關(guān)鍵，很多人做保險(xiǎn)做了十年枷踏，做了20年菩暗，也沒搞明白我們到底在賣什么？我們賣的就是四個(gè)字旭蠕，第一個(gè)是責(zé)任停团，第二個(gè)是價(jià)值旷坦，什么叫責(zé)任？責(zé)任是什么客蹋？責(zé)任是我不僅可以照顧你的現(xiàn)在塞蹭，而且還可以照顧你的未來，這才叫對(duì)家庭負(fù)責(zé)任讶坯，那怎么叫照顧呢番电？首先需要我們有足夠的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)，而保險(xiǎn)呢它本身就能夠起到這個(gè)功能辆琅。第二個(gè)就是價(jià)值漱办，什么叫做價(jià)值，那我們講一個(gè)人到底值多少錢婉烟，這個(gè)問題很難回答娩井。我們?cè)瓉頉]有人壽保險(xiǎn)之前，人死了是不值錢似袁，而且人死了會(huì)有很多的費(fèi)用洞辣，至少也有三筆費(fèi)用，比如說一個(gè)人死之前可能有一筆搶救費(fèi)用昙衅，第二個(gè)可能最后要喪葬費(fèi)用扬霜，最后還有可能這個(gè)人還留下一屁股債務(wù)，所以我想在座的各位人的價(jià)值在哪里而涉，人壽保險(xiǎn)就把人的價(jià)值以財(cái)務(wù)的狀況把它確定下來著瓶，保險(xiǎn)是什么呢？ 實(shí)際上第一個(gè)定義啼县，保險(xiǎn)就是錢材原，就是客戶在特定時(shí)期需要的一大筆的錢。第二個(gè)呢季眷，保險(xiǎn)就是用可以預(yù)算的這個(gè)金額來轉(zhuǎn)移掉他無法承受的風(fēng)險(xiǎn)余蟹。第三個(gè)呢，保險(xiǎn)可以代替人行使他的財(cái)務(wù)責(zé)任瘟裸。第四個(gè)呢客叉，保險(xiǎn)是一種愛與關(guān)懷，剛剛講到话告，當(dāng)我們離開的時(shí)候，我們也給家人留個(gè)念想卵慰，大家想一想沙郭，清明節(jié)我們回去掃墓的時(shí)候請(qǐng)問一下那個(gè)墓里面埋的人都是老人嗎？

我想墓里面埋的有老人也有年輕人裳朋。所以我們來想象一下病线，當(dāng)我們掃墓的時(shí)候感觸是很深的，就是一個(gè)人，再有本事也好送挑，有兩件事情真的是沒辦法掌控的绑莺，一個(gè)是意外，另一個(gè)是疾病惕耕。

第三個(gè)問題呢纺裁，就是客戶為什么需要買？我們的人群中間有三類人司澎，第一種是普通的老百姓欺缘，可能這個(gè)生活日子過得緊巴巴，那第二種人是我們的小康之家挤安，第三種人是富有的人谚殊，大概是這么有三種人，那至于說溫飽都沒有解決的人，可能也不是我們這個(gè)保險(xiǎn)能夠解決的钝吮，所以我們想想這三類人他們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)呢泻骤？

第一個(gè)對(duì)于普通的家庭，他們?yōu)槭裁葱枰ｋU(xiǎn)剿干，因?yàn)樗枰孕″X博大錢，所以對(duì)于普通人來講虐先，保險(xiǎn)起的功能是創(chuàng)富的功能怨愤。那小康之家為什么需要保險(xiǎn)，需要維持它的現(xiàn)在這種富有的狀況蛹批。那有錢的人富裕的人為什么需要保險(xiǎn)撰洗？ 事實(shí)上兩個(gè)字傳富，就是把這個(gè)財(cái)富就是怎么把它傳下去腐芍。我們講一代富不叫富差导，兩代富三代富那才叫富，然后代代富才叫富貴猪勇。所以我想保險(xiǎn)的功能實(shí)際上就是六個(gè)字设褐，創(chuàng)富，維富泣刹，傳富助析。

其實(shí)是對(duì)于普通的老百姓來講，日子過得很緊巴巴的椅您，如果真的得一個(gè)病需要二十萬三十萬外冀，或者說這個(gè)人因?yàn)橐馔怆x開了，他家里的小孩讀書肯定是成問題掀泳，最后要賣房子賣車子雪隧。 就像群里經(jīng)常出現(xiàn)的“輕松籌”西轩，每一個(gè)籌都有一個(gè)故事。

真有需要的時(shí)候有一大筆錢脑沿，那就是保險(xiǎn)藕畔，所以保險(xiǎn)在這個(gè)過程中間起的作用就是一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的一個(gè)過程，所以對(duì)于普通老百姓來說需要?jiǎng)?chuàng)富庄拇，所以他需要保險(xiǎn)注服。

那對(duì)于小康之家來說，我舉個(gè)例子丛忆，假設(shè)一個(gè)客戶他現(xiàn)在賬上有20萬祠汇，那有20萬的話，如果說它把這20萬放到銀行熄诡，很多人也一直不去做其他的投資可很，其他的一些理財(cái)?shù)陌才拧４蠹蚁胍幌牖烁。僭O(shè)在未來的五年六年里面我抠，假設(shè)他的家庭成員有一個(gè)人得了病，請(qǐng)問一下它這個(gè)20萬還有嗎袜茧？ 可能20萬就沒有了菜拓，同時(shí)呢，他可能還要負(fù)債20萬笛厦，負(fù)債30萬纳鼎。那一個(gè)小康之家呢，就被摧毀了裳凸，如果說我們做一個(gè)安排贱鄙。可以把這20萬分成這個(gè)兩份姨谷，一份就是19萬逗宁，放在銀行，有1萬塊錢我們放在保險(xiǎn)公司梦湘，假設(shè)3瞎颗，5年以后，這個(gè)家庭同樣的有人這個(gè)得了一場(chǎng)病捌议，大家想一想哼拔，可能他的存款還有十幾萬就得以保存，保險(xiǎn)公司可以把它60萬的費(fèi)用全部解決瓣颅。 我們做第二種安排的話管挟，大家看我們的小康之家的富有的生活還是可以繼續(xù)維持的，比如說我們要1萬塊錢弄捕，可以給他做到30萬左右的平安福僻孝，再加上我們的安康，那基本上這個(gè)客戶生病的時(shí)候守谓，第一個(gè)所有的醫(yī)療費(fèi)可以解決掉穿铆，第二個(gè)他還有30萬可以作為他的收入損失和他的康復(fù)費(fèi)用，而且他的存款了十幾萬還可以得以保存斋荞。這個(gè)錢保住了荞雏，人保住了，錢還可以創(chuàng)造出來平酿，那我想對(duì)他這個(gè)小康的生活凤优，這個(gè)家庭依然可以過一個(gè)非常溫馨小康的生活。

那對(duì)于有錢的人來說呢蜈彼？很多人說有錢的人他不需要保險(xiǎn)筑辨，確實(shí)有錢的人如果得個(gè)病你給我賠10萬，賠20萬賠50萬幸逆，或者說我現(xiàn)在受傷了需要幾萬塊錢棍辕，對(duì)于有錢人來講，他可能真的不需要這個(gè)保險(xiǎn)的賠付还绘，但是有錢的人再有錢楚昭，他能夠解決錢的問題，但他解決了不了法律的問題拍顷，所以我們的受益人里面有兩個(gè)抚太，一個(gè)叫法定，法定受益人簡(jiǎn)單講就是法定的資產(chǎn)昔案，那指定受益人就是指定的資產(chǎn)尿贫，那我給大家解釋一下什么叫做法定，簡(jiǎn)單講法定資產(chǎn)就是法律規(guī)定的資產(chǎn)爱沟，那法律規(guī)定的資產(chǎn)你的第一受益人是誰帅霜？第二受益人是誰？比如說我們舉個(gè)例子呼伸，當(dāng)一個(gè)企業(yè)破產(chǎn)以后身冀，他的資產(chǎn)首先肯定不是給他的家里人，首先是要支付員工的工資括享，那接下來要支付供應(yīng)商的貨款搂根，那把所有的都弄完了，可能最后也不可能給到他的家人铃辖，可能家里人拿不到一毛錢剩愧。所以我想這就是法定的資產(chǎn)財(cái)產(chǎn)，指定財(cái)產(chǎn)就不一樣娇斩，指定財(cái)產(chǎn)就是按照我們當(dāng)事人的意愿仁卷，把這個(gè)財(cái)產(chǎn)精準(zhǔn)指定到你想給的人穴翩。所以我們講對(duì)于有錢人來講，保險(xiǎn)是最好的傳承財(cái)富的一種方式锦积。我們明白客戶對(duì)財(cái)富的追求都是要的芒帕，就是普通人渴望能夠創(chuàng)造一筆財(cái)富，那個(gè)小康之家10萬能夠維持他的財(cái)富丰介，有錢人希望能夠傳承它的財(cái)富背蟆，因?yàn)閭鞒胸?cái)富才能體現(xiàn)它的智慧。

所以以后我們做保險(xiǎn)哮幢，真的不要這個(gè)唯唯諾諾忐忐忑忑带膀，而且我們應(yīng)該要大膽地去和客戶談，我們是在做一件與財(cái)富有關(guān)的工作橙垢，所以我們客戶家庭的財(cái)富管理師垛叨，是他家庭的生命中的貴人。

因?yàn)榭蛻粢簧袑?shí)實(shí)在在的幸福生活都離不開財(cái)富钢悲，我們才是他家庭財(cái)富的真的的管理者点额，雖然我們前面講到這個(gè)三個(gè)內(nèi)容，大家都會(huì)覺得也是不錯(cuò)莺琳，但是你去了客戶那以后还棱，客戶說你不要跟我講，我就不喜歡保險(xiǎn)惭等，我特別討厭保險(xiǎn)珍手，那這個(gè)問題怎么處理呢？

之前我會(huì)跟客戶講這個(gè)沒關(guān)系辞做，就是說你喜不喜歡保險(xiǎn)琳要，你煩保險(xiǎn)都沒問題。我這里有三個(gè)題目秤茅，測(cè)試一下你到底是不是喜歡保險(xiǎn)稚补，客戶說那可以我就測(cè)試一下，我說現(xiàn)在這里有三筆錢框喳，你只能選一個(gè)课幕，你看你選哪個(gè)。

第一筆錢五垮，這個(gè)錢他不會(huì)變少也不會(huì)變太多乍惊，一點(diǎn)點(diǎn)稍微增加一點(diǎn)點(diǎn)，這是一種放仗。第二種錢润绎，就是有時(shí)候會(huì)很高，但有時(shí)候會(huì)很低，甚至有時(shí)候沒有莉撇，這是第二種錢呢蛤。第三種錢，它肯定不會(huì)少稼钩，顾稀，但是關(guān)鍵的時(shí)刻它會(huì)給你一大筆錢，那這三種錢的話坝撑，你比較喜歡哪一種錢？一般的客戶都會(huì)說我喜歡第三種錢粮揉，我說那我給你講一下巡李，第一種錢是銀行里的錢，不會(huì)變少但不會(huì)變太多扶认，只是多一點(diǎn)點(diǎn)利息而已侨拦。

第二種錢是股票。而第三種恰恰是保險(xiǎn)辐宾，經(jīng)過測(cè)試你還是喜歡保險(xiǎn)的狱从。大家說對(duì)嗎？所以我跟客戶講的是我們討論一個(gè)問題叠纹，不是說你喜不喜歡的問題或者是你需不需要的問題季研。我舉一個(gè)例子，就是說你喜歡創(chuàng)口貼誉察，你喜歡醫(yī)院与涡，你喜歡滅火器嗎？你都不喜歡持偏，但是不管你喜不喜歡驼卖，我們生了病我們就要去醫(yī)院。 我們受傷了就要貼創(chuàng)口貼鸿秆，失火了就需要滅火器酌畜。

所以這些東西他必須是存在的。跟我們喜不喜歡還沒有關(guān)系卿叽。為什么需要保險(xiǎn)呢桥胞？也就是在我們?nèi)松倪@個(gè)道路上不可能一帆風(fēng)順的，可能會(huì)有意外附帽，也可能會(huì)碰到疾病埠戳，也可能會(huì)碰到一些完全不可能理解到的東西，比如說像一些地震啊海嘯蕉扮，比如說汶川地震誰想得到整胃，所以保險(xiǎn)不是你喜不喜歡的問題，而是你需不需要的問題喳钟，所以就是因?yàn)槿松鸁o常屁使，所以人人都需要保險(xiǎn)在岂，沒有保險(xiǎn)的人生，事實(shí)上是真的難有幸福感的蛮寂，所以買保險(xiǎn)就是蠻幸福蔽午，增加安全感。

這個(gè)金融體系一個(gè)是保險(xiǎn)酬蹋，一個(gè)是銀行好及老，一個(gè)是證券。那我想這三個(gè)關(guān)系是什么樣一個(gè)情況范抓，我想保險(xiǎn)的就像媽媽非常的嘮叨骄恶，但是關(guān)鍵時(shí)刻一定會(huì)全力以赴來幫你，那銀行就像老婆匕垫，每個(gè)人必須要娶一個(gè)老婆僧鲁，每人都有一個(gè)，那股票就像小三象泵，比如說你有錢的時(shí)候就和你玩寞秃，你沒錢的事她就不跟你玩，她就跟別人玩偶惠，誰有錢我就跟誰玩春寿。這是小三。銀行呢洲鸠，我們俗話說大難臨頭各自飛堂淡，所以銀行當(dāng)你好的時(shí)候它會(huì)跟著你，當(dāng)你不好的時(shí)候它就離開你扒腕。當(dāng)然我希望我們夫妻中間銀行中間也有一些銀行绢淀，他愿意回去幫一些人，有就是當(dāng)困難來臨的時(shí)候兩夫妻互相的幫助一起走過來的瘾腰。但是有一個(gè)人一定不會(huì)離開你就是媽媽皆的，所以為什么說媽媽是世界上最偉大的人呢，所以你看我們有什么困難的時(shí)候碰到困難蹋盆，就是特別大的事情都說唉呀媽费薄，媽媽就出現(xiàn)了，所以說媽媽就是保險(xiǎn)栖雾。

還有一個(gè)問題楞抡，接下來可能很多人說我不需要保險(xiǎn)，我從來都不買保險(xiǎn)析藕，那這個(gè)問題怎么回答呢召廷？我一般跟客戶講，我說你已經(jīng)買了，我沒買竞慢，我真的沒買過先紫。我說保險(xiǎn)分兩種，第一種呢就是叫這個(gè)投保也叫他保筹煮，就是你把錢放到保險(xiǎn)公司遮精，保險(xiǎn)公司給你提供保障。 第二種就叫自保败潦，就是有什么事我自己解決本冲，所以你現(xiàn)在已經(jīng)買了，實(shí)際你是自己給自己買了变屁，也就是用你自己口袋的錢去解決這個(gè)問題眼俊，就是用10萬塊錢解決10萬塊錢的問題，換到保險(xiǎn)公司呢粟关，可能是用5000塊錢解決10萬塊錢的問題，你覺得哪一個(gè)性價(jià)比高呢环戈？

還有一種呢就是比較有錢的人闷板，他會(huì)這樣說我不需要買保險(xiǎn)，讓我自己給自己這個(gè)自保也可以院塞，我也能解決這個(gè)問題遮晚。沒問題我就想自保，那這個(gè)問題怎么回答呢拦止，問一個(gè)問題县遣，請(qǐng)問一下你有多少身家，他就會(huì)笑了汹族，這個(gè)你的身價(jià)也很高萧求。我說實(shí)際你看你的房子，你的車子顶瞒，你的廠房好夸政，你的公司可能都是你的身家，但是你有身家榴徐，但是你沒有身價(jià)守问，然后你知道身家與身價(jià)的區(qū)別是什么嗎？一般的客戶都會(huì)搞不清楚坑资，我就告訴客戶身家就是你站著的時(shí)候能夠掙得的錢耗帕，比如你現(xiàn)在身體好，你各方面都很好袱贮，你能夠掙到錢仿便，而身價(jià)呢，就是你躺下的時(shí)候能夠值多少錢，身價(jià)就是你本人值多少錢探越。比如說我們很多人狡赐，各方面都很好的時(shí)候，能掙到很多的錢钦幔，但是當(dāng)他躺下的時(shí)候枕屉，當(dāng)突然病倒的時(shí)候，請(qǐng)問他的財(cái)富還是他的嗎鲤氢？答案是就很難說了搀擂，講的一個(gè)案例，當(dāng)一個(gè)企業(yè)家確診了大病的時(shí)候卷玉，這個(gè)時(shí)候他的供應(yīng)商特別是大供應(yīng)商都來看他了哨颂，就是看這個(gè)人的病還能不能救得活，如果救不活的話那我就不供貨了相种，因?yàn)榈綍r(shí)候這個(gè)錢怎么收回來呢威恼？當(dāng)他去了客戶的這個(gè)病房的時(shí)候，客戶拿出保單來給他看寝并，說你們放心好箫措，我買了很多的保險(xiǎn)，萬一我真的有什么事情呢衬潦。 這個(gè)保單的錢我現(xiàn)在找律師來公證一下斤蔓，可以賠付給你們，所以你們放心的給我供貨好吧镀岛。

那供應(yīng)商看了這個(gè)保單有一個(gè)億弦牡，我們的貨款加起來也沒有這么多，所以不用擔(dān)心漂羊，大膽的給他供貨驾锰，那后來這個(gè)老板的病也治好了，生意可以做得更好拨与。大家一定要記住稻据，當(dāng)你走下坡路的時(shí)候，你周圍的人際關(guān)系是完全不一樣的买喧。

所以我們一個(gè)人真正牛叉的人不僅要有身家捻悯，還要有身價(jià)。記得上次我跟大家講過的一組數(shù)字淤毛，希望大家在跟客戶的時(shí)候再溝通保險(xiǎn)觀念的時(shí)候一定要跟客戶互動(dòng)今缚，第一個(gè)數(shù)字是什么？就是16低淡，第二個(gè)數(shù)字是40姓言，48瞬项，16+48是多少？

就是64何荚，還有一組數(shù)字呢就是36囱淋，這個(gè)數(shù)字代表什么？這個(gè)是中國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)統(tǒng)計(jì)給的數(shù)字餐塘，就是每一百個(gè)人里面有16個(gè)人是活不到60歲妥衣，有48個(gè)人是可以活到60歲到80歲，有36個(gè)人是可以活過80歲的戒傻，所以這也是為什么得出來我們中國(guó)人的平均壽命男性是74歲税手，而女性是78歲，就是這么來的需纳，

接下來我們就是讓客戶來選擇十六四十八36芦倒，請(qǐng)問客戶，你愿意在哪個(gè)數(shù)字里面不翩，我想答案是很明顯的兵扬，我們可能都愿意選擇在36這個(gè)數(shù)字里面，那請(qǐng)問一下口蝠，請(qǐng)問一下那些在16這個(gè)數(shù)字里面的人周霉，大家可以想象一下他們?cè)敢庠?6這個(gè)數(shù)字里面嗎？

肯定不愿意亚皂，那請(qǐng)問一下這些不到60歲就離開的人，它們的家庭責(zé)任盡完了国瓮，也許它只有30多歲灭必，也許它只有40多歲，也許它只有50多歲乃摹，比如說我舉個(gè)例子客戶已經(jīng)53歲禁漓，剛剛生了個(gè)小寶寶，也就是說等到他60歲的時(shí)候孵睬，他家老二才7歲播歼，假設(shè)真的有什么事情，誰可以照顧他掰读？保險(xiǎn)不是因?yàn)橛杏腥艘烂啬且驗(yàn)橛腥诉€在活著，所以我們要去照顧那些活的人蹈集，因?yàn)槟切┤耸俏覀冏類鄣娜怂甘裕覀冊(cè)趺慈ゲ拍軌蚪o他保護(hù)好，所以我們講的保險(xiǎn)就是什么拢肆，保險(xiǎn)就是錢减响，保險(xiǎn)就能夠代替一個(gè)人行使他的財(cái)務(wù)責(zé)任靖诗，我們剛才講人的壽命人可能最后沒了，但是有他的財(cái)務(wù)責(zé)任支示，因?yàn)樗暮⒆右驗(yàn)樗奶伲驗(yàn)樗母赣H母親還需要他的照顧。所以保險(xiǎn)就是什么颂鸿，就是愛的傳遞促绵。簡(jiǎn)單講一個(gè)是保人，一個(gè)是保錢据途？ 一個(gè)是保人绞愚，為什么保證當(dāng)我們真正的生病的時(shí)候事實(shí)上錢就是救命的，好颖医，拿錢救命位衩。那如果說我們剛剛講同樣一個(gè)人生病了好，有人要為了這個(gè)治病啊去賣房賣車去輕松籌好這個(gè)家人到處去借熔萧，這是第一個(gè)糖驴。第二個(gè)就是它的家人還要面臨可能失去工作，要去醫(yī)院里照顧他佛致。 好贮缕，那請(qǐng)問一下這個(gè)病好得快嗎？如果錢又借不到怎么辦俺榆，可能這個(gè)人最后就在等死了感昼。那另外一個(gè)人也是同樣得了病，不用擔(dān)心錢的問題罐脊，還有社保有醫(yī)保定嗓，而且還可以請(qǐng)人來照顧他，那請(qǐng)問這個(gè)病是不是可能好得快一點(diǎn)萍桌，所以保險(xiǎn)它可以起到一個(gè)保人的作用宵溅。

那關(guān)于保錢這一塊大家都很容易理解的。保險(xiǎn)就是什么用小錢保住我們的大錢上炎，讓我們的財(cái)富可以保護(hù)好恃逻，所以這就是我們保險(xiǎn)的功能，所以大家一定要清楚我們保險(xiǎn)的功能就兩塊藕施，我知道很多人不喜歡保險(xiǎn)寇损。你可以說保險(xiǎn)有兩種，一個(gè)是保人铅碍，一個(gè)是保錢润绵，請(qǐng)問這兩個(gè)你哪一個(gè)不喜歡，我想沒有人不喜歡的胞谈，人也要保住尘盼，錢也要保住憨愉，所以我經(jīng)常說當(dāng)我們沒有保險(xiǎn)的時(shí)候，可能最后人也沒保住卿捎，錢也沒保住配紫，但如果說我們有保險(xiǎn)的時(shí)候，可能我們?nèi)艘脖Ｗ×宋缯螅詈蟮腻X也保住了躺孝，所以我相信客戶會(huì)有智慧的選擇。

我們總結(jié)一下:第一個(gè)我是誰底桂？大家告訴我我是誰植袍，我是什么，我們是客戶生命中的貴人籽懦，我們是客戶家庭財(cái)富的管理師于个，我們是客戶生命中最重要的朋友。

第二個(gè)我們賣什么暮顺？我們賣四個(gè)字厅篓，第一個(gè)責(zé)任，責(zé)任是這個(gè)人對(duì)這個(gè)人家庭負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的責(zé)任捶码，第二個(gè)賣的是什么羽氮？?jī)r(jià)值，因?yàn)槿丝倳?huì)死的惫恼，你的身價(jià)在哪里档押？

第三個(gè)客戶需要什么？客戶為什么需要買祈纯？我們講了六個(gè)字汇荐，第一個(gè)對(duì)于普通的家庭，需要保險(xiǎn)來創(chuàng)富創(chuàng)造一筆錢盆繁，那對(duì)于一個(gè)小康之家，需要維持財(cái)富旬蟋。對(duì)于有錢的人油昂，它需要傳富，我們保險(xiǎn)的核心價(jià)值就是保障倾贰。最后就是保什么冕碟？第一個(gè)保人，第二個(gè)是保錢匆浙，那平安福這個(gè)產(chǎn)品呢安寺，就是一個(gè)保人和保錢的最好的一個(gè)產(chǎn)品。