營(yíng)銷主要做什么？得到的大部分答案是：廣告礁哄、媒體、公關(guān)和線上線下活動(dòng)溪北。當(dāng)然桐绒，這些答案沒有錯(cuò)，不過今天想和大家分享的是營(yíng)銷的本源：需求是如何形成的之拨？
需求的形成=缺乏感+目標(biāo)物+消費(fèi)者能力
缺乏感：理想與現(xiàn)實(shí)之差
正常情況下掏膏，消費(fèi)者不想改變，但不改變則不會(huì)購(gòu)買敦锌，商家是沒有銷售機(jī)會(huì)的馒疹。因此，需求產(chǎn)生的第一個(gè)支腳就是缺乏感乙墙，因?yàn)槔硐肱c現(xiàn)實(shí)的差距從而誕生的某種欲望颖变。
例如：小米手機(jī)出來(lái)之前生均，智能手機(jī)的價(jià)格都在3000元左右，這個(gè)時(shí)候那些買不起高價(jià)位手機(jī)的消費(fèi)者就產(chǎn)生了對(duì)低價(jià)智能手機(jī)的欲望腥刹，于是小米手機(jī)以其超高的性價(jià)比贏得了市場(chǎng)马胧。
如果現(xiàn)在，你能做出一款性價(jià)比比小米更好的手機(jī)衔峰，可能也難以超過小米佩脊，因?yàn)檫@個(gè)欲望缺口已填補(bǔ)完了。即使價(jià)格更低也沒用垫卤，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)沒有對(duì)低價(jià)手機(jī)的缺乏感了威彰。
目標(biāo)物：填補(bǔ)落差的方案
有具體目標(biāo)或者產(chǎn)品才能形成動(dòng)機(jī)。如果目標(biāo)物難以滿足消費(fèi)者的缺乏感穴肘，需求也難以形成歇盼。
例如：短途出行這個(gè)需求一直都存在，但是政府的有樁單車评抚，因?yàn)槿≤嚥槐惚海茨芡耆尫庞脩粜枨螅钡焦蚕韱诬嚸媸揽辛撕线m的目標(biāo)物邢笙，短途出行這個(gè)需求才被完全釋放。
能力：采取行動(dòng)的成本
最后一個(gè)支腳叫做消費(fèi)者能力侍匙，也就是消費(fèi)者采取行動(dòng)的成本鸣剪。成本過高，便難以形成需求丈积，最常見的就是這個(gè)東西你很喜歡筐骇，可是買不起……
不過貨幣成本僅僅是所有成本中的一種，除此以外還有以下幾種常見成本：
形象成本（震動(dòng)棒目前銷量比之前上漲幾倍江滨，正是由于觀念開放帶來(lái)的用戶形象成本的降低）
行動(dòng)成本（時(shí)間/便利）
學(xué)習(xí)成本（美圖秀秀相對(duì)PS/練習(xí)打字）
健康成本（可樂/薯片/方便面）
決策成本（選擇和信任門檻高）
心理成本（電瓶車的以舊換新）
……
由此得道：
1铛纬、當(dāng)新品上市表現(xiàn)不佳的時(shí)候，我們首先先檢視構(gòu)成需求的三個(gè)支腳是否存在唬滑，其次才是檢核營(yíng)銷和渠道告唆。
2、需求三角僅僅存在還不夠晶密，還需要警惕3個(gè)常見陷阱：
a.目標(biāo)物大于缺乏感
b.目標(biāo)物小于缺乏感
c.目標(biāo)物與缺乏感不匹配
3擒悬、這個(gè)理論可以作為底層邏輯，進(jìn)行其他層面的延伸：
例如執(zhí)行力的構(gòu)成三要素
a.缺乏感：下屬愿意去做這件事
b.目標(biāo)物：布達(dá)的策略是否可以填補(bǔ)缺乏感
c.行動(dòng)成本：策略的執(zhí)行成本
(說(shuō)明：需求三角理論來(lái)自李叫獸在混沌大學(xué)的演講)
