1.大訂單銷售和小訂單銷售的異同
①大訂單銷售時客戶心理會發(fā)生變化乱顾，小訂單銷售時不會
②大訂單銷售雖成交決策仍是由本人親自做出板祝，但其中參與者眾多；而小訂單銷售參與者只有本人走净。
③大訂單銷售和小訂單銷售的決策失誤風(fēng)險不同
④大訂單銷售和小訂單銷售的關(guān)系準(zhǔn)則不同券时。
小訂單銷售中賣方和商品時兩個相互獨立的部分，你可以把它們割裂開來伏伯，分的很清橘洞。
而大訂單銷售中商品和銷售人員是一個密不可分的整體，因為通常大訂單銷售使你不得不與銷售代表建立長時間的往來關(guān)系舵鳞，并且大多數(shù)大訂單銷售都需要與客戶維持良好關(guān)系震檩。
2.SPIN提問技巧
①背景問題
②難點問題
③暗示問題
④需求效益問題
