【書目】談判力▕ 《麥肯錫教我的談判武器》
【課程主題】如何和老板談加薪？ ?
【課程大綱】14/9
1惯吕、平常心惕它，準(zhǔn)備你的BATNA
2、會(huì)提問废登，清晰的問和答
3淹魄、求共贏，用SCQA看需求
【領(lǐng)拆簡(jiǎn)介——宋震】 ?
拆書幫資深三級(jí)拆書家
? 拆書幫蘇州閱蘇分舵舵主
? “在行”認(rèn)證行家
? 英國(guó)皇家特許測(cè)量師
? 同濟(jì)大學(xué)公共管理碩士研究生
? 大型地產(chǎn)公司部門經(jīng)理
【總結(jié)】
《1》談判的重要概念
1.雙方可以利益交換是談判的必備條件
2.談判是通過解決雙方問題來提高彼此滿意的交流過程
《2》SCQA分析（情景+障礙+疑問+答案）
1.概念：談判準(zhǔn)備階段找出對(duì)方關(guān)注點(diǎn)的有效方法钳宪。通過分析對(duì)方心理揭北，講對(duì)方可能感興趣的重要事項(xiàng)以疑問句的形式表現(xiàn)出來。
2.步驟：關(guān)注談判對(duì)手需要什么??有什么不足??我方可提供什么（立足于自己的優(yōu)勢(shì)）
3.例子：小李談加薪《3》BATNA（最佳替代方案）
1.概念：談判破裂時(shí)的次優(yōu)策略吏颖，多個(gè)替代方案中最好的一個(gè)搔体。
2.談判力的要素篩選（確切的論據(jù)）：擁有知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)?任何可能對(duì)方讓自己感到為難的行為?對(duì)方的時(shí)間限制?談判立場(chǎng)?如決裂對(duì)方會(huì)怎么做……
3.上例繼續(xù)：
《4》通過提問獲取達(dá)到目的的信息
1.基礎(chǔ)信息收集型提問：目的是尋求事實(shí)或數(shù)據(jù)
2.發(fā)現(xiàn)型提問：探詢對(duì)方問題意識(shí)和關(guān)注點(diǎn)
3.詳情發(fā)現(xiàn)型：為了發(fā)現(xiàn)階段尚無清楚認(rèn)識(shí)的探問
《5》拆為己用
I：談判的重點(diǎn)是先找出對(duì)方的關(guān)注點(diǎn)，利用SCQA分析法（情景+障礙+疑問+答案）半醉。第一確認(rèn)對(duì)方的具體形象（關(guān)鍵）疚俱。第二嘗試描繪對(duì)方迄今為止的情境（包括內(nèi)外部）。第三設(shè)想變化（壞的）缩多。從S到C的過程需要使用提問呆奕，套出關(guān)注點(diǎn)。第四用疑問對(duì)關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行刨白衬吆。第五梁钾，針對(duì)Q思考A，給出滿意答案逊抡。（最理想是答案已在方案中）
A1：我沒談加薪的經(jīng)歷姆泻，每次都是老板主動(dòng)加薪的，加了之后就會(huì)問我有沒有多了工資冒嫡，如果我回答有拇勃，就會(huì)成機(jī)給我加工作！然后就會(huì)說薪不是白加的孝凌！就是這樣方咆，我發(fā)現(xiàn)自己變得越來越忙，感覺被賣了也不自知呀~老板套路深啊~
幾年前聽過同事C找過老板談加薪蟀架，一開口全是說做了什么工作瓣赂，做了多少年榆骚，其他人做了什么，他比其他人多做了什么……結(jié)果煌集，老板敷衍了他幾句就打發(fā)他走了寨躁。
A2：如果我是C，按拆頁提示牙勘，首先得看看老板最近關(guān)注點(diǎn)在哪职恳？他需要的東西我能否幫上忙？以往找他談過的同事說過什么方面？是否成功放钦？失敗的例子有哪些特征？加薪的理由有哪些恭金？我的貢獻(xiàn)有哪些操禀？是否足夠支持加薪？如果老板問加多少才合理該怎么回横腿？萬一談不成我該怎么辦颓屑？除了加薪，是否有其他榮譽(yù)（如年度優(yōu)秀/良好等）或培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)可給予鼓掌耿焊？如果都沒的話是否接受換崗或推薦管理更大的團(tuán)隊(duì)揪惦？……？
