學(xué)習(xí)文案快半年了翅娶，寫出來的文案還是很自嗨，直到我看了《吸金廣告》好唯，才知道自己的問題所在〗吣現(xiàn)在，我把《吸金廣告》第一章的內(nèi)容做了梳理骑篙，希望能夠給和我一樣的文案小白一點(diǎn)啟發(fā)蜕提。
《吸金廣告》是由美國直郵博士德魯·埃里克·惠特曼所寫。本書通俗易懂靶端，我在搜索這本書信息的時(shí)候谎势，曾經(jīng)看到有人說，讀透了這本書杨名，可以取消你關(guān)注的99%的廣告類公眾號了脏榆。由此可見，本書應(yīng)是文案人員案頭必備書籍台谍。
人們到底在想什么须喂？
?本書告訴我們的第一件事，廣告的終極目標(biāo)是為了讓人們采取行動。為了達(dá)成這一目標(biāo)坞生，文案人首先要知道消費(fèi)者到底在想什么仔役。這也是本書第一章告訴我們的事情。
德魯在第一章提出了人類八大生命原力
八大生命原力：
1恨胚、生存骂因、享受生活、延長壽命赃泡。
2寒波、享受食物喝飲料。
3升熊、免于恐懼俄烁、痛苦和危險(xiǎn)。
4级野、尋求性伴侶页屠。
5、追求舒適的生活條件蓖柔。
6辰企、與人攀比。
7况鸣、照顧和保護(hù)自己所愛的人牢贸。
8、獲得社會認(rèn)同镐捧。
八大生命原力是人生來就有的欲望潜索，并且伴隨人類一生。掌握了這些生命原力的應(yīng)用懂酱，文案就是印鈔機(jī)竹习。
文中舉了一個(gè)例子，一位叫霍爾德曼·尤里烏斯的郵購專家列牺，在宣傳自己的書的時(shí)候整陌，會在每個(gè)書名后面加廣告，如果某本書銷量不好瞎领，他就會更換廣告蔓榄，甚至改書名。當(dāng)他用八大申明原力該書名時(shí)默刚，書籍的銷量發(fā)生了很大的變化甥郑。
從表格可以看出，利用八大生命原力更改了書名后荤西，年銷量是幾倍增長澜搅。
除了八大生命原力之外伍俘，還有9大需求。
九大后天習(xí)得的人類需求
1勉躺、獲取信息的需求癌瘾。
2、滿足好奇心的需求饵溅。
3妨退、保持身體和周圍環(huán)境清潔的需求。
4蜕企、追求效率的需求咬荷。
5、對便捷的需求轻掩。
6幸乒、對可靠性的需求。
7唇牧、表達(dá)美和風(fēng)格的需求罕扎。
8、追求經(jīng)濟(jì)（利潤）的需求丐重。
9腔召、對物美價(jià)廉的商品的需求。
9大需求是人類后天習(xí)得扮惦，書上稱之為次要需求臀蛛。這些需求也非常強(qiáng)烈，但是相對于八大生命原力径缅，力量相對較弱掺栅。
為什么利用了這些欲望和需求的廣告會有效果烙肺？
欲望是某種需要無法滿足時(shí)感到的壓力纳猪，人有了壓力，就會采取行動緩解或消除壓力桃笙。比如餓了氏堤，就會產(chǎn)生進(jìn)食的壓力，觸發(fā)食欲搏明，進(jìn)而就會去做飯或者點(diǎn)外賣鼠锈。所以人的購買路徑是這樣的：
壓力——欲望——滿足欲望的行動。
廣告說服消費(fèi)者購買的步驟是這樣的：
吸引注意——激發(fā)購物欲望——邏輯上進(jìn)行理性說服——購買
我認(rèn)為成功的廣告星著，首先激發(fā)了八大生命原力的某一個(gè)购笆，再用邏輯去觸發(fā)九大后天需求。通過感性激發(fā)虚循，理性說服同欠，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買样傍。
如何應(yīng)用？
如何去激發(fā)消費(fèi)者原力欲望铺遂，第一章提出的一個(gè)方法就是具象描寫衫哥，或者說“導(dǎo)演精神電影”。比如寫一個(gè)冰激凌廣告襟锐，我們可以從形狀撤逢、顏色、原料粮坞、口感等各種細(xì)節(jié)去描寫冰激凌蚊荣，比如：
一大份令人饞涎欲滴的奶油巧克力軟糖圣代冰激凌，包括三大勺吉塔德薄荷巧克力片以及兩大勺還冒著蒸汽捞蚂、黑油油的奶油巧克力軟糖妇押、切得碎碎的濕堅(jiān)果，蓋上一層攪得蓬松如云團(tuán)的奶油姓迅，頂上放一顆紅櫻桃敲霍。
當(dāng)然，你可以描述冰激凌在口中的感覺以及心理的感受丁存，消費(fèi)者在閱讀的過程中肩杈，在腦海里會形成冰激凌的畫面，這些畫面就會刺激食欲解寝，激發(fā)欲望扩然。文案寫得越詳細(xì)，激發(fā)的欲望就越強(qiáng)烈聋伦。
在激發(fā)需求的基礎(chǔ)上夫偶，文案接下來就要影響消費(fèi)者，讓他們相信你的文案觉增。關(guān)于如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生信任的方法兵拢，會在本書以后章節(jié)中涉及。
最后一步逾礁，文案要讓消費(fèi)者立即行動说铃。這些方法也以后的章節(jié)中還會提到。
總結(jié)：文案是鍵盤后面的推銷員嘹履，文案的目的是為了銷售腻扇，銷售的前提是要知道消費(fèi)者想要什么，文案人員要知道人類的八大原力和九大后天需求砾嫉。知道不是最重要的幼苛，關(guān)鍵是如何運(yùn)用。所以我們要不斷地去拆解文案焕刮，模仿舶沿、實(shí)踐舌剂，能力就會得到提升。
