01

不能真正傾聽

銷售新手習(xí)慣于以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感守屉，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失贾惦，透露不應(yīng)泄露的信息胸梆，就更是不好了。

根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)须板，在一個(gè)讓人感覺輕松自在的銷售活動(dòng)中碰镜，客戶開口的時(shí)間應(yīng)該是銷售的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍习瑰，并有助于銷售挖掘客戶的需求绪颖。　

02

急于介紹產(chǎn)品

“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間甜奄，向錯(cuò)誤的人說了錯(cuò)誤的話柠横。我們經(jīng)常看到銷售與首位接電話或見到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)课兄，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響牍氛，無的放矢一般。

我們知道烟阐，客戶組織內(nèi)不同職能部門和不同層級(jí)的人搬俊，其關(guān)注的采購(gòu)關(guān)鍵因素是不同的。財(cái)務(wù)部門最關(guān)心的莫過于采購(gòu)價(jià)格蜒茄，技術(shù)部門最關(guān)心的是技術(shù)的先進(jìn)性和兼容性唉擂，使用部門最關(guān)心的是使用起來是否方便，而運(yùn)維部門最關(guān)心的是運(yùn)行的穩(wěn)定性檀葛、故障率和售后服務(wù)玩祟。即使是同一部門同一層級(jí)的人，其最在意的因素也不一樣屿聋。例如空扎，對(duì)筆記本電腦的采購(gòu)，有的人喜歡輕薄的润讥，便于攜帶转锈；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影象对；有的人喜歡時(shí)尚，看重于外觀和顏色宴抚，不一而足勒魔。所以甫煞，一個(gè)萬能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶的心。

其實(shí)冠绢，在介紹之前應(yīng)該關(guān)注的是多提問抚吠。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說弟胀，開放式問題和封閉式問題的結(jié)合使用楷力，快速提問方法等。

而且孵户，在前期的拜訪特別是第一次時(shí)萧朝，介紹產(chǎn)品不應(yīng)該是交談的重點(diǎn)。我們知道夏哭，一個(gè)面對(duì)面的交談检柬，通常不超過半個(gè)小時(shí)，而這里面包括了必要的開場(chǎng)白竖配、提問的時(shí)間和大部分客戶回答的時(shí)間何址。我們需要重點(diǎn)了解的是盡可能多的背景信息和需求信息。所以进胯，真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過五分鐘用爪，只有在客戶感覺有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說明⌒哺洌　　

03

臆想客戶需求

正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證偎血。很多銷售受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法希停。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠烁巫。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求宠能，問題后面的問題亚隙。

04

過早涉及價(jià)格

價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一。往往在第一次見面時(shí)违崇，客戶都會(huì)有意無意地問：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少阿弃？”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答羞延。筆者的經(jīng)歷是這時(shí)候如果銷售透露價(jià)格渣淳，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上伴箩。

顯然入愧，過早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對(duì)方的價(jià)格底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說棺蛛，底線間的交易都是雙贏的結(jié)果怔蚌，但誰(shuí)贏得多一點(diǎn)，誰(shuí)贏得少一點(diǎn)則大不相同旁赊。過早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線桦踊，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)终畅，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷籍胯，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由±敫＃“如果你們沒有黃色的杖狼，打個(gè)九折，我們可以購(gòu)買別的顏色术徊”竟簦”而這樣的降價(jià)要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入赠涮，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中子寓。過早言明的價(jià)格無疑成為客戶有的放矢的靶子。

所以笋除，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后斜友，即將達(dá)成交易之前。這樣垃它，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約鲜屏，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且国拇，在前期的溝通中洛史，客戶需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解酱吝，這時(shí)候這些因素已不再構(gòu)成降價(jià)的合理理由也殖。　　

05

客戶總是對(duì)的

“客戶是上帝”是口號(hào)务热，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)忆嗜。因?yàn)椋诤芏鄷r(shí)候崎岂，客戶是無知的捆毫，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的冲甘。如果一味聽客戶擺布绩卤，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)途样，而且，不能得到客戶的尊重濒憋。一呼即應(yīng)的是仆人娘纷，而不會(huì)是平等的合作者。

在決定是否遵從客戶的要求時(shí)跋炕，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”律适。需求是同客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)一致的辐烂，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的，是同其內(nèi)在價(jià)值追求相一致的捂贿；需要?jiǎng)t不同纠修，是短期性的，甚至是一次性的厂僧，更為隨意而無法堅(jiān)持扣草。需要通常都非常具體，并且對(duì)解決方法也有明確的描述颜屠。

銷售應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)辰妙，而非短期的需要；應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求甫窟，而非隨機(jī)的臨時(shí)　需要密浑；應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經(jīng)濟(jì)的需求粗井。以此為基礎(chǔ)尔破，才能合理對(duì)待客戶的要求。