概念:引流品
就是用利潤或者便利換流量的商品祖很。通過引流品吸引到流量笛丙,再通過其他利潤品來賺錢。“引流品+利潤品”假颇,是商家設計產(chǎn)品組合的必修課胚鸯。
比如:你打開家里的信箱,發(fā)現(xiàn)一張某大超市的宣傳彩頁笨鸡。隨手一翻姜钳,哇哦,這么巧這家店正在搞店慶(其實一年店慶365次)形耗,一聽可樂才1.3元哥桥。你平常買都要1.6元呢,那周末去逛逛吧激涤。周末你去超市拟糕,買了好幾箱可樂,又隨手拿了一桶油倦踢、兩升牛奶送滞、三包速凍水餃和無數(shù)零食。
→ 可樂辱挥,就是這家超市的“引流品”犁嗅,其它商品就是這家超市的“利潤品”。獲得流量晤碘,都是有成本的褂微。店鋪租金功蜓,是線下流量的成本;競價排名宠蚂,是線上流量的成本式撼。那除了“用成本買流量”,還有別的方法嗎求厕?有端衰。你還可以“用利潤換流量”。
可樂進價1.3元甘改,本來要賣1.6元旅东。我現(xiàn)在就賣1.3元,一分錢都不賺十艾。因為便宜抵代,大量用戶被吸引過來。你放棄掉的0.3元利潤忘嫉,就是你用來購買流量的成本荤牍。這時,你賣可樂的目的庆冕,不是獲利康吵,而是吸引人流。顧客來了后访递,還順便買了牛奶晦嵌、水餃和零食。這些拷姿,才是真正給你帶來利潤的商品惭载,也就是“利潤品”。
引流品响巢,可以不僅僅是沒有利潤的商品描滔,也可以是用戶希望獲得的“便利”。比如踪古,免費WIFI含长,這個引流品,可以讓用戶到了門口伏穆,就想進來拘泞,進來后,就放慢了離開的腳步蜈出;ATM機田弥,這個引流品涛酗,讓用戶在最有錢的下一秒铡原,就站在你的店里偷厦;代收快遞,這個引流品燕刻,讓白領每次網(wǎng)購后只泼,都會在下班時來一趟,就可能順便買個晚餐卵洗。
舉例:
1. 背景:有個朋友请唱,在農(nóng)村開超市很多年。去年夏天过蹂,同村的人也開了家超市十绑,流量都被分流掉了,生意大不如前酷勺。他很焦慮本橙,如果定價比另一家超市低,雖能吸引用戶脆诉,但就不掙錢了甚亭,怎么辦?
問題:問題的本質(zhì)是击胜,成本不變亏狰,但來得人少了,也就是說隨著競爭加劇偶摔,單人流量成本在上升暇唾。他必須找到更有效的方法,獲得便宜的流量辰斋。
解決方案:
這個朋友改怎么辦信不?他可以在超市里,放一些引流品亡呵。比如“免費提供婚宴餐具”抽活。農(nóng)村大多在家里辦喜事,但多數(shù)人家里沒有那么多餐具锰什,直接買下硕,浪費,不買汁胆,又沒有可用的梭姓。他可以買個消毒柜和足夠餐具,免費提供給辦喜宴的人嫩码。這樣誉尖,顧客在取餐具的同時,順便就買了婚宴所需的商品铸题,超市利潤就有了保障铡恕。
運用:
1. 一家餐廳琢感,想用利潤換流量,怎么辦探熔?那就增加幾個引流菜品吧驹针。杭州外婆家用獨特的方式批量制作“麻婆豆腐”,極大降低成本诀艰,一份只要3元錢褥芒。3元的麻婆豆腐呈野,就是外婆家的引流品。
2. 一個景區(qū),想用利潤換流量颜及,怎么辦警医?那就把景點門票免了吧闯捎。英國大英博物館不收門票习劫;杭州的西湖景區(qū)不收門票。大量人流涌入棒口,城市通過住宿寄月、餐飲、演出无牵、禮品賺錢漾肮。大英博物館和西湖,就是城市的引流品茎毁。
3. 一個淘寶賣家克懊,想用利潤換流量,怎么辦七蜘?做幾個單品爆款吧谭溉。讓用戶覺得,天啊橡卤,這也太便宜了吧扮念,于是在你店里不停地淘寶。單品爆款碧库,就是網(wǎng)店的引流品柜与。
4. 一家酒吧,想用利潤換流量嵌灰,怎么辦弄匕?那就對女生免費,男生收費沽瞭;花生米免費迁匠,啤酒收費吧。女生和啤酒,就是酒吧的引流品城丧。
5. 開購物中心的延曙,想用利潤換流量,怎么辦芙贫?那就進一個全亞洲最大的滑梯,從六樓花式滑到一樓傍药,免費磺平。一定要全亞洲最大。你會看到孩子們帶著家長排起長長的隊拐辽。亞洲最大的滑梯拣挪,就是購物中心的引流品。
開電影院俱诸,用電影票的利潤換流量菠劝,靠爆米花賺錢;開藥店睁搭,門口放一個免費使用的體重計赶诊,靠賣減肥藥賺錢;開超市园骆,提供限量供應的便宜雞蛋舔痪,吸引大媽們排隊,靠賣菜賺錢锌唾。這都是引流品和利潤品的組合邏輯锄码。
思考題:
其實人也有“引流品+利潤品”的邏輯。才華和顏值晌涕,它們是你的引流品滋捶,還是利潤品呢?
答:一般來說應該:顏值是引流品余黎,才華是利潤品重窟。對我來說不適合了,性格及熱情是我的引流品惧财,才華是我的利潤品亲族。
① 對于一般制造型企業(yè)來說,售后服務就是引流品可缚,工程設備項目是利潤品霎迫。給客戶提供良好的售后服務,從人員安排帘靡、技術跟蹤知给、24小時及時服務熱線等,都能給客戶提供一個“安全感”高的體驗。
② 對于Roseonly售賣的鮮花:
針對情侶:一生只送一個人涩赢,讓玫瑰完成一生承諾戈次,“感情承諾”就是引流品,鮮花的銷售就是利潤品筒扒。其產(chǎn)品線在于打造奢侈情侶禮物怯邪。
針對個人:花點時間:【花點時間在無用的美好上,先悅己再悅人花墩⌒】/ 魔幻主義:【我心中有朵玫瑰,慰藉我的美好心靈冰蘑『兔冢】/野獸派:【定制屬于自己唯一的花品§舴剩】 “悅己”就是引流品武氓,“悅人”是利潤品。
③ 北平咖啡館:環(huán)境大于產(chǎn)品仇箱。環(huán)境是引流品县恕,咖啡等產(chǎn)品是利潤品。
其他人發(fā)言:
對男人來講剂桥,顏值是引流品弱睦,才華是利潤品。對女人來講渊额,顏值是引流品况木,才華是爆品。
獲取流量旬迹,需要成本火惊。線下有店鋪成本、網(wǎng)上有排名成本奔垦,而成本除了“多花點錢”屹耐,還有“放棄利潤”。放棄利潤椿猎,爭取用戶眼球惶岭,更廣泛的說是【競爭注意力】。羅胖在跨年演講曾說犯眠,現(xiàn)在電影按灶、電視、直播甚至知識服務商筐咧,都在競爭同一個東西鸯旁,那就是用戶的注意力噪矛,而注意力是有限的,所有知識型铺罢、娛樂型產(chǎn)業(yè)都在爭奪艇挨,因為注意力能成為流量。過去在微信的得到商城韭赘,每天都會有0.01元的產(chǎn)品可以買缩滨,像是聽書或解讀之類的,而我就是這樣成為得到用戶泉瞻,一直到現(xiàn)在訂閱了近10個專欄脉漏。一個人的能力也可以綜合考量引流品和利潤品,包括顏值瓦灶、才華鸠删、家世背景和信息管道等等抱完。引流品是犧牲眼下利潤來換取注意力的方式贼陶,而利潤品則保住經(jīng)營現(xiàn)金流的來源。如果一個人只靠引流品而缺乏利潤品巧娱,恐怕會像曇花一現(xiàn)碉怔、成敗來去在一瞬間;而一個人若只有利潤品而無引流品禁添,也只能常常哀嘆生不逢時撮胧、天下沒有屬于自己的伯樂。
最好的策略是:顏值做引流品老翘,以吸引別人的關注芹啥;才華做利潤品,持續(xù)創(chuàng)造價值铺峭,以留住人脈墓怀。
每天一個特價菜,電商每天上新卫键,都是引流品傀履。
購物時送的小樣是引流品,其他商品是利潤品莉炉。