大家好匾乓,今天我們將完成《影響力》第二章互惠捞稿。通過(guò)之前的閱讀,我們了解了互惠原理的第一層意思:給予拼缝。先給予他人恩惠娱局,索取,再索冗制摺衰齐;今天我們將開(kāi)始互惠原理的第二層,也是更為有效的讓步继阻。自己率先讓步耻涛,從而讓對(duì)方覺(jué)得也有義務(wù)讓步!建議完成44-63頁(yè)瘟檩,第二章互惠的全部?jī)?nèi)容抹缕。
01
如何加薪1000元
在本閱讀開(kāi)始之前,我提出一個(gè)小小的問(wèn)題墨辛,請(qǐng)大家思考卓研。
如果你想讓老板(領(lǐng)導(dǎo)、HR)給你加薪1000元睹簇,你將如何去做奏赘?
02
互惠式讓步的公式:“拒絕—后退”
血債血償,錢權(quán)交易太惠,請(qǐng)客送禮磨淌,行賄受賄,投桃報(bào)李……互惠原理是我們身邊最有效的影響力武器之一了垛叨,它無(wú)時(shí)無(wú)刻的不在我們身邊發(fā)揮著作用伦糯,所向披靡柜某。
那么,更為有效的互惠式讓步如何實(shí)現(xiàn)對(duì)于馴服的技巧呢敛纲?這樣強(qiáng)大的馴服技巧喂击,其實(shí)就是:“拒絕——后退”術(shù),也叫做“留面子”法淤翔。
下面我們舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子翰绊,看一下什么叫做“拒絕——后退”術(shù)。
不知道書友們是否還記得曾經(jīng)有一本職場(chǎng)勵(lì)志系列書記《杜拉拉升職記》旁壮。書中杜拉拉幾易職位监嗜,那么她是怎樣升職加薪的呢?
在我看來(lái)抡谐,杜拉拉升職加薪的關(guān)鍵是——心平氣和裁奇、有理有據(jù)地“談”,而不是心急火燎麦撵、急功近利地“要”刽肠。
簡(jiǎn)單歸納下杜拉拉的做法:
首先提出升職的要求,然后被主管拒絕免胃。這是拒絕音五。
其次提出加薪的要求,不再升職的問(wèn)題上糾纏羔沙。這是后退躺涝。
通過(guò)“拒絕——后退”術(shù),杜拉拉得到了加薪扼雏。
杜拉拉的談判方式坚嗜,叫做互惠式談判。按談判的態(tài)度與方法呢蛤,分為軟式談判惶傻、 硬式談判、互惠式談判其障∫遥互惠式談判,吸取了軟式談判和硬式談判之所長(zhǎng)而避其極端励翼,強(qiáng)調(diào)公正原則和公平價(jià)值蜈敢,因此互惠式談判也稱價(jià)值型談判。
通過(guò)杜拉拉討薪汽抚,各位書友可以找到開(kāi)篇時(shí)提出問(wèn)題:如何加薪1000元的答案抓狭。
“拒絕——后退”術(shù)就好像一雙手,把互惠原理和周一早讀我們一起學(xué)習(xí)的知覺(jué)對(duì)比原則捏在一起造烁,發(fā)揮驚人的效用否过。
再舉個(gè)例子吧午笛。朋友找你借1000元錢,也許你會(huì)拒絕苗桂。但是當(dāng)他采用“拒絕——后退”術(shù)药磺,結(jié)果也許會(huì)變成:朋友:親,因?yàn)槲壹胰松∶何埃胝夷憬?0000元錢癌佩,作為住院費(fèi)。(也就是周一早讀我們一起學(xué)習(xí)過(guò)的“請(qǐng)求+原因”的方式便锨,“因?yàn)椤笔谴蜷_(kāi)我們內(nèi)心“吱吱”聲的開(kāi)關(guān)围辙。)
此時(shí)你可能拒絕。
朋友此時(shí)開(kāi)始退讓:我理解20000元對(duì)于你來(lái)說(shuō)也是不小的數(shù)目放案,那么姚建,可以借給我1000元嗎?因?yàn)槲椰F(xiàn)在身上剛好沒(méi)有現(xiàn)金卿叽。(再次使用“請(qǐng)求+原因”的方式)
此時(shí)桥胞,你還可能拒絕嗎恳守?
03
如何在互惠式讓步的猛烈攻勢(shì)下全身而退
讀到這里考婴,書友們也許覺(jué)得,如果抵擋或拒絕應(yīng)用了互惠原理的請(qǐng)求者催烘,我們內(nèi)心深處的公平感和義務(wù)感無(wú)法承受互惠原理帶來(lái)的猛烈沖擊沥阱。
幸運(yùn)的是,我們真正的對(duì)手不是應(yīng)用了互惠原理的請(qǐng)求者伊群,而是互惠原理考杉。
如何抵消互惠這種社會(huì)原理的影響呢?下面有兩個(gè)方法可供選擇舰始。
一是崇棠,拒絕請(qǐng)求者最初的善意或者讓步。
二是丸卷,倘若別人的提議我們確實(shí)贊同枕稀,那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖谜嫉,那我們就置之不理萎坷。
其實(shí),第一個(gè)方法就是不聽(tīng)不理沐兰,第二個(gè)方法哆档,聽(tīng)后再?zèng)Q定理或者不理。
我們還是舉個(gè)例子吧住闯。
北京消防協(xié)會(huì)每年都要到各個(gè)公司開(kāi)展消防安全知識(shí)講座瓜浸。通過(guò)舉辦培訓(xùn)班澳淑,以及檢查建筑內(nèi)是否存在安全隱患。根據(jù)互惠原理插佛,這是一類善意的交換偶惠,完全符合互惠原理的優(yōu)良傳統(tǒng)。
如果給這個(gè)事件假定一個(gè)結(jié)局:消防協(xié)會(huì)的工作人員在培訓(xùn)結(jié)束后朗涩,為說(shuō)服你公司購(gòu)買火警系統(tǒng)忽孽,而展開(kāi)了一場(chǎng)推銷陳詞。
這是典型的——給予谢床,索取兄一,再索取。
怎么辦呢识腿?
只需要在心理下一個(gè)定義:把從消防協(xié)會(huì)獲得的一切——滅火器出革、安全信息、隱患檢查全部都視為銷售手法渡讼,而不是禮物骂束,不是給予。然后成箫,禮貌道謝展箱,請(qǐng)他從外面把門關(guān)好。畢竟互惠原理說(shuō)了:公正的意思蹬昌,就是盤剝的行為要換衣盤剝混驰,善意自然當(dāng)以善意回報(bào)。(顯然營(yíng)銷策略屬于盤剝皂贩,而非善意栖榨。)
子曾經(jīng)曰過(guò):以德報(bào)怨,何以報(bào)德明刷? 以直報(bào)怨婴栽,以德報(bào)德。
祝大家一天好心情辈末。今天晚上我們將繼續(xù)共讀第三章:承諾和一致愚争。