書本簡介：
1.阿里巴巴最大股東軟銀集團的商業(yè)秘密霜大。
2.數據化工作法讓軟銀短時間內成長為市值10兆日元的企業(yè)帝國主守。
3.孫正義“2040年實現市值200兆日元”的野心背后是數據化工作法在支撐围橡。

用數據來思考一切暖混。
思考前做數據統計，討論前也要做數據統計翁授。
不會用數據說話那就走人拣播。數據化是解決問題最有效的方法。數據化告訴我們“該從哪個問題著手”收擦。無的放矢的提議和建議喊得再響也不能采納贮配。

強數據化步驟：

第一步：是“劃分”數據，找出主要問題塞赂。

數據化之后泪勒，問題的本質就會漸漸明細，這樣一來就相當于解決了問題的一半宴猾。比方為什么和上月相比是110%圆存？為什么能增長到130%？130%難嗎仇哆？有什么依據沦辙？

只有當目標被數據化之后，人才能真正行動起來讹剔。

銷售額停滯油讯？何不用數據分析一下問題。將這問題進行數據化處理辟拷，要拿出整體銷售額撞羽，訂單數據，新增顧客數衫冻，連續(xù)下單數據诀紊。并且將這些數據按照“地域”或“職業(yè)/行業(yè)”等類別進行調查。最后隅俘，通過調查可能得出以下兩點結論：

1.雖然新客戶的數量在增長邻奠，但兩次以上的持續(xù)下單率卻很低迷笤喳。

2.某行業(yè)的持續(xù)下單率以絕對優(yōu)勢領先，而其他行業(yè)總體都較低碌宴。

由此可見杀狡，在正確把握現狀的同時，也找到了問題的核心所在贰镣。核心在于兩點：

1.好不容易爭取到的新客戶迅速終止了合約呜象。

2.跟沒有希望繼續(xù)交易的對象耗費了過多精力。

至此碑隆，下一步該做的事也就很明確了恭陡。就是集中精力對持續(xù)下單率高的行業(yè)開展銷售。就像這樣上煤，數據化之后再難的問題也能找到解決的辦法休玩，而且，能大大縮短解決問題花費的時間劫狠。

孫正義軟銀集團能如此快速發(fā)展可以說完全是得益于“問題數據化”的工作方法拴疤。由于孫正義社長以及員工們有效運用了這一技能，軟銀集團以高于其他公司幾倍甚至幾十倍的速度迅速解決了問題独泞，也正因為如此呐矾，當初白手起家的一家小型初創(chuàng)企業(yè)才能夠在短短35年間成長為市值總額達10萬億日元的大型企業(yè)。

實行數據化不是為了讓人在回顧以往時感到滿足阐肤，也不是為了讓誰成為惡人凫佛，而是為了創(chuàng)造未來。

第二步：知道問題所在后孕惜，進行細致劃分和數據測算愧薛。

第三步：目標是“用公式表示”現實問題。

第四步：數據化后衫画，持續(xù)高速執(zhí)行pdca循環(huán)毫炉。

第五步：解決問題后繼續(xù)開展數據檢查。數據化工作法使工作效率飛躍性提升削罩。

孫正義社長獨有的數據法工作法的基本準則就是：為解決眼前問題瞄勾，要自己主動去收集處理數據。為了完成自己想做的事弥激，實現自己定下的目標进陡，我們需要收集最有用的數據。在熟練掌握并從容運用這些數據的同時微服，逐步跨越眼前的障礙趾疚，實現最終的目標。這就是本書介紹的數據使用法。

現代商業(yè)中最重要的五個數據：

1.客戶數量

2.客戶單價

3.客戶停留期（從成為客戶到不再是客戶的期間）

4.客戶獲取成本

5.客戶維系成本

營業(yè)利潤=（客戶數量×客戶單價×客戶停留期）-（客戶獲取成本+客戶維系成本）

因此糙麦，為了使公司的利潤最大化辛孵，需要如下掌控數據：

1. 提高――客戶數量和客戶單價

2.增長――客戶停留期

3.降低――客戶獲取成本和客戶維系成本

現在的商業(yè)中，尤應注意“客戶停留期”赡磅。

即注重“客戶終生價值”魄缚，指的是“公司從與客戶所有的互動中所得到的全部經濟收益的總和》倮龋”當然冶匹，軟銀集團也從最開始就意識到了客戶終身價值的重要性。孫正義常說“長期開展下去的業(yè)務是最好的咆瘟♂愎瑁”

數據分析的七種方法：

1.流程分析：方法簡單，效果出眾搞疗。

步驟1：劃分各個流程，測算成交率须肆。

步驟2：通過觀察產品率查明問題所在

步驟3：建立解決方案的假說匿乃，設定中間目標

步驟4：進行假設，用數據檢驗結果

2.散布圖和一元回歸分析：通過數據把握兩種要素之間的關系（書本中有詳細案例教導如何用Excel工具來做）豌汇。

3.多元回歸分析：計算出“準確度高的預測值”幢炸，并快速采取下一步行動。

4.帕累托圖分析法：需要優(yōu)先解決的問題拒贱，一目了然宛徊。

5.T型賬戶：面對復雜的業(yè)務流程也能輕松突破瓶頸。

6.差異分析法：探究計劃與現實之間產生差距的原因逻澳。

7.LTV客戶終身價值分析法：實現客戶終身價值最大化的成本投入法

通過LTV客戶終身價值分析的解決方法步驟如下：

步驟1:計算每種廣告媒體和促銷手段的客戶獲取單價

步驟2:計算每個APP的扣除獲取成本錢的LTV

步驟3:計算累積LTV最大化的基準線

使工作成果大大提升的秘訣

1.大數定律――實驗次數越多闸天，其結果出現的概率就越接近于理論值。

比如斜做，常見的問題“是否應該創(chuàng)業(yè)”苞氮？如何計算“創(chuàng)業(yè)成功的概率及其期望值”！

若是在大數定律的使用范圍之外瓤逼，就可以選擇創(chuàng)業(yè)笼吟。思考“如何擺脫大數定律，提高自己的成功率”霸旗，并確信“這樣做可以大大提高自己的期望值”贷帮，就能選擇創(chuàng)業(yè)這條道路。

大數定律和期望值是一個有用的工具诱告，面對不確定的未來撵枢，可以用它來進行有力的把控。

2.鮭魚產卵理論――如何做到低成本持續(xù)“遍地撒網”

據說鮭魚在產卵時雖然一次會產2千到4千個卵，但能夠成長起來并回游到河里的只有兩條诲侮。

72法則：一定要將復利的力量納入己用镀虐。我們要知道“自己公司所處行業(yè)的增長率是百分之幾？”

之所以這么問沟绪，是因為知道了行業(yè)的增長率之后刮便，就能在一定程度上預測對方所在公司的未來。

形象地說绽慈，問題就是：自己所坐的是上行扶梯還是下行扶梯恨旱？如果我坐了一部上行扶梯，哪怕自己不動坝疼，也會自動隨之上升搜贤。但如果是下行扶梯，就算自己努力往上跑钝凶，所處的位置也會越來越低仪芒，所以我會首先確認對方所在的行業(yè)是前進還是在倒退。

假如一個20多歲的年輕人來找我咨詢耕陷，而他所在行業(yè)過去五年的平均增長率為-2%的話掂名，我就會毫不猶豫勸對方轉行∮茨可能會有人覺得才-2%就絕望了嗎饺蔑？這個數字絕對不容小覷，因為年平均增長率的存在方式不是單利嗜诀，而是復利猾警。

不能呆在“持續(xù)負增長的行業(yè)”！

需要多少年才能讓營業(yè)額達到現在的兩倍隆敢？可以采用一個簡單的心算方法――72法則发皿。方法很簡單，用72除以年平均增長率筑公。比如雳窟，假設一家公司的年增長率為8%，其“營業(yè)額達到現在的兩倍匣屡，需要的年數”就是“72÷8（%）=9年”封救。

雖然用這種方法只能得到一個近似值，但是結果與準確計算出來的答案十分接近捣作。

用72法則計算誉结，就能輕松掌握自己所在行業(yè)或公司的前景。

現代資本主義社會是在以復利理論運轉券躁，所以惩坑，重要的是要從復利的負面力量中擺脫出來掉盅，也就是盡快從下行的扶梯上下來，換成上行的扶梯以舒。

4.邊際效用遞減法則

隨著量的增加每單位物品所帶來的效用會越來越少（遞減）趾痘。

在日常工作和商業(yè)活動中，如果增加了工作量卻進展不順利蔓钟，請試著回想一下邊際效用遞減法則永票，我們很有可能從這一法子中得到啟發(fā)。

5.鄧巴數字――超過200人就劃分集團

當數量的增加超過了一定限度時滥沫，邊際效用變成負數的情況侣集，這種現象被稱為“規(guī)模不經濟”。即量的增加反而不利于發(fā)展兰绣，這種情況在生意場上也并不少見世分。

鄧巴表示，人類保持穩(wěn)定社交網絡的人數上限是“平均150人（100-230人之間）”缀辩。當公司員工超過150人時臭埋，組織內部的協調性就明顯的降低，所以這類公司會定期組織集體活動臀玄，以促進員工之間的相互交流斋泄。

鄧巴數字可以在職工數量眾多，組織運轉遲緩的職場中發(fā)揮作用镐牺。

6.魔法數字7――1位上司能顧及的下屬最多7人

人類很難處理超過七的大數字，大事化小魁莉，小事化了睬涧。即使是棘手的工作也可以將其細分成小事來處理，魔法數字7和跨度控制旗唁，這兩項運用廣泛的法則為管理層中各種各樣的難題解決提供了可能性畦浓。

7.創(chuàng)新擴散理論與西摩爾定律

世界上有許多劃時代的創(chuàng)意商品、服務和技術检疫，他們深受一部分發(fā)燒友的喜愛讶请，但是卻無法進一步開拓市場，于是不知不覺間他們的身影就從市面上消失了屎媳。那么一個新產品要普及到什么程度夺溢，才能在市場中生存下來呢？創(chuàng)新擴散理論和新摩爾定律用明確的數據回答了這個問題烛谊。

“創(chuàng)新擴散理論”是斯坦福大學社會學者艾弗雷特羅杰斯提出的理論风响，他根據消費者購買商品的態(tài)度將消費者分為以下五類：

創(chuàng)新者：積極接受新事物的人，占市場總體的2.5%

早期采用者：對流行敏感丹禀，能自主收集信息状勤，并進行判斷的人鞋怀，作為流行先鋒，能給其他的消費層帶來巨大的影響持搜。占市場總體的13.5%密似。

早期大眾：對選擇新鮮事物持謹慎態(tài)度的人，占市場總體的34%葫盼。

晚期大眾：對新產品持懷疑態(tài)度的人残腌，只有當社會大眾普遍接受了新鮮事物時斩例，他們才會采用宠能，占市場總體的34%芳誓。

落后者：他們是最保守的人氧苍，不關心社會變化猜年，只有當流行成為主流的時候春霍，他們才會接受翅睛，占市場總體的16%捅僵。

回來之后钱反，羅杰斯又提出了“普及率16%理論”掖看。該理論認為：創(chuàng)新者和早期采用者的數量加起來占整體數量的16%，這個16%就是決定創(chuàng)新能否擴散至早期大眾和晚期大眾的分歧點面哥，超過16%后哎壳，商品就會迅速普及。

IPhone與黑莓命運的分水嶺尚卫。IPhone的知名度在發(fā)售開始之前就已經高達52.3%归榕，在發(fā)售前的五天內更是飆升到了74.7%。反觀黑莓在發(fā)售前他的認知度僅有12.8%吱涉，沒有跨越鴻溝刹泄。

對于制定營銷策略的人來說，創(chuàng)新擴散理論和新摩爾定律非常重要怎爵。為了讓投入了時間和熱情研制出的新商品和服務不至于曇花一現特石，一定要牢牢記住這兩個理論。

軟銀集團的“三維經營模式”：適用于任何商業(yè)活動鳖链，效果驚人

三維經營第一階段：增加客戶數量姆蘸。
首先增加客戶數量，一舉成為行業(yè)第一芙委。

步驟一：增加潛在客戶數量――“宣講營銷”提高知名度逞敷，吸引潛在客戶

巧用“品牌”、“人流”灌侣，一舉跨越“鴻溝”

步驟二：增加試用客戶數量――開展免費試用活動兰粉，增加試用客戶數量

對客戶來說無風險的試用非常重要。這個階段顶瞳，應重點關注“如何突破客戶的心理防線”玖姑°碉“試用免費且一切無需你費心”。

步驟三：增加正式客戶數量

用流程分析焰络，處理客服投訴數量戴甩。用成交率管理將試用客戶變成正式客戶。

三維經營第二階段：提高客戶單價
高附加值的附加服務能有效提高客戶單價闪彼√鸸拢“組合銷售=順便買”是高利潤率的“賺錢買賣”。

為了讓客戶購買第一種商品需要付出相當多的代價和努力畏腕。與之相比缴川，讓他們購買附加產品簡直輕而易舉。

同時描馅，嘗試所有銷售方法和渠道把夸。孫正義社長堅持通過同時大量的嘗試，用數據來驗證結果铭污，從中尋找最好的方法恋日。

數據化比較的大前提應該是具備測算條件。因此嘹狞，像孫正義社長那樣岂膳，“同時”進行嘗試非常重要。

如果易舉行大規(guī)模嘗試的話磅网，受的損失豈不是更大谈截？相信有人會有這樣的顧慮。軟銀集團在一開始就做好了失敗的準備涧偷。無論是成功還是失敗傻盟，都是實踐的結果。大量的實踐結果有助于提高數據的準確度嫂丙。在正確數據的基礎上，迅速開展下一步行動的話规哲，就能準確而快速地完成第二階段的目標――銷售額最大化跟啤。孫正義社長和軟銀集團的員工們一直認為，重要的不是成功或失敗唉锌，而是最大限度有效利用所有結果隅肥，使其服務于數據化管理“兰颍“不懂多變量分析的人今后請靠邊站”――軟銀管理腥放。

三維經營第三階段：降低客戶獲取成本和客戶保留成本

軟銀集團如何進行業(yè)務策劃（與眾不同）

軟銀集團在最初階段并沒有進行周密的計劃，而是在DO之后绿语，再其結果的基礎上秃症，制作出了高精確度的Plan候址。

但是在很多企業(yè)，不少企業(yè)管理層常常不切實際的制定一些沒有任何依據的數據目標种柑，丟下句“邊干邊想”就揚長而去岗仑。

孫正義社長有一句口頭禪“商業(yè)計劃要做1000種”。也就是說聚请，要一邊測算各種數據荠雕，一邊把這些數據套用到數學公式，用所有能想到的方法算出預測值驶赏。

所以在對數據進行比較后炸卑，才會得出“如果客戶獲取成本上升到12500日元的話，那到2005年是不可能實現盈利的煤傍。果然需要與客戶獲取成本一萬元以上的代理商解約”的判斷盖文，選擇最優(yōu)方案。

應該對哪些客戶采取這些行動患久？

“從成為客戶到不再是客戶的期間=客戶停留期”的戰(zhàn)略椅寺，盡可能延長顧客的簽約時間，重要的是未來實現公司利益的最大化蒋失。

如此返帕，只要掌握了客戶停留期，我們就能分辨出哪些是應該積極爭取的客戶篙挽，哪些不是荆萤。

今天，客戶終身價值意識將決定成敗铣卡。

如果能有意識的計算客戶終身價值链韭，那么你對客戶獲取成本的看法也會改變。

重視客戶終身價值和不重視客戶終身價值的公司之間的競爭煮落，就好比一個赤手空拳的人對戰(zhàn)一個駕駛戰(zhàn)車的人敞峭，力量懸殊。

孫正義社長練下豪言壯語：“到2040年我們要達到200萬億日元蝉仇⌒铮”這一目標看似天方夜譚，但寫這本書的作者相信最后一定會實現轿衔。他之所以這么確信沉迹，是因為他明白，孫正義社長的這句話背后有本書所介紹的數據化工作法作支撐害驹。