2018-03-16 18:09:29
最近酒店圈子里都在談區(qū)塊鏈狞谱，談“去中心”跟衅，談如何用區(qū)塊鏈技術(shù)顛覆攜程伶跷，顛覆行業(yè)。興奮的人很興奮蹈集，鄙夷的人很鄙夷拢肆。我一直保持沉默靖诗，因?yàn)閷?duì)區(qū)塊鏈的整個(gè)體系還沒有完全吃透刊橘。
今天我也不打算談區(qū)塊鏈，只想和大家探討一下未來酒店“去中心”的在線銷售商業(yè)模型究竟應(yīng)該是怎樣的咒循？落地的基本技術(shù)要求是什么？然后我們就可以判斷位衩，究竟什么樣的技術(shù)方案可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)模型熔萧，是區(qū)塊鏈，還是其它辙谜？
傳統(tǒng)的中心化的在線銷售商業(yè)模型
我們先來簡(jiǎn)單回顧一下目前酒店的線上銷售模型装哆，我畫了一張圖定嗓，如下：
從圖中可以看出宵溅，客戶線上訂房有兩個(gè)入口，一是酒店/酒店集團(tuán)的直銷渠道雏搂，二是OTA等分銷渠道凸郑。在酒店/酒店集團(tuán)官渠只能訂到這個(gè)酒店或酒店集團(tuán)的客房线椰，而在OTA等分銷渠道則可以訂到多家酒店/酒店集團(tuán)的客房憨愉。
很多客戶卿捎，為了避免麻煩躺孝，往往選擇去OTA訂房底桂，下載一個(gè)App解決所有訂房問題籽懦，使得OTA成為客戶訂房的主要入口暮顺，成就了目前這種中心化的訂房模式秀存。當(dāng)然也有些客戶，為了獲得更好的服務(wù)或者優(yōu)惠澳盐，選擇成為一家或幾家酒店/酒店集團(tuán)的會(huì)員汇荐，在酒店官渠訂房掀淘，但他們往往也同時(shí)保留OTA的訂房App革娄，以作對(duì)比和補(bǔ)充拦惋。
這種模式賦予了OTA強(qiáng)大的話語權(quán)厕妖，為酒店所擔(dān)心和詬病言秸，分銷成本也隨著OTA們業(yè)績(jī)壓力的提升而攀升举畸。因此大家都想變革這種中心化的模式抄沮，形成一種全新的“去中心”的模式叛买。這就是雖然很多人看不懂區(qū)塊鏈率挣，但心中還是有所期盼的原因。
未來的“去中心”的在線銷售商業(yè)模型
“去中心”這個(gè)詞，很多人只是嘴上說說，從沒有認(rèn)真想過悦屏，究竟什么才是“去中心”础爬？它的細(xì)節(jié)應(yīng)該是怎樣的看蚜？這里我試圖為大家總結(jié)一個(gè)“去中心”的商業(yè)模型。
首先我們從概念上辨析一下音诫，什么是“去中心”竭钝？
去中心，就是沒有中心。例如港令，沒有集中的預(yù)訂入口，也沒有集中的客房庫(kù)存淋淀，這樣，才不會(huì)有壟斷敌呈∨鄞牵客人訂房不用去攜程了鞋仍，隨便找一個(gè)酒店官網(wǎng)（包括網(wǎng)站、App搅吁、微信等一切手段）就能訂威创，并且在這個(gè)酒店官網(wǎng)，不僅可以訂到“這家酒店”的客房谎懦，還可以訂到“其它酒店”的客房肚豺。前面這句話很重要，是我理解的“去中心”的要點(diǎn)界拦，請(qǐng)反復(fù)琢磨幾遍吸申，看我說得對(duì)不對(duì)。
基于這樣的理解寞奸，我給“去中心”的在線銷售商業(yè)模式下了一個(gè)定義呛谜，如下：
通過技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)酒店預(yù)訂入口枪萄、庫(kù)存隐岛、會(huì)員等資源“在物理上獨(dú)立分散，而在邏輯上集中共享”瓷翻，是一種“店店是預(yù)訂入口聚凹，個(gè)個(gè)有別人庫(kù)存，家家是OTA齐帚，隨時(shí)可以做聯(lián)盟”的“分散共享”的業(yè)務(wù)模式妒牙。
如果畫一張圖的話，“去中心”的商業(yè)模型是這樣的对妄。
這種模型的實(shí)質(zhì)或者基本要求是“分散共享”湘今。因?yàn)橹挥蟹稚⒌模攀侨ブ行牡募袅猓挥泄蚕淼哪ο梗拍軡M足商業(yè)目的。具體來說孝常，至少涵蓋如下三個(gè)方面：
其一旗们，入口共享，即開放自己的官網(wǎng)為他人所用构灸。例如上渴，在A酒店官網(wǎng)上，不僅可以訂A酒店客房，還可以訂其它酒店集團(tuán)B的客房稠氮，或者第三方訂房機(jī)構(gòu)C所匯聚的客房曹阔。當(dāng)然，為了保護(hù)自己利益括袒，A酒店可以有選擇地將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客房隱藏掉次兆。從這一點(diǎn)來說，A酒店其實(shí)就變成了一個(gè)OTA锹锰，可以和其它酒店互免傭金，或結(jié)算差價(jià)漓库，也可以按訂單酌情收取一個(gè)很少的固定的系統(tǒng)資源占用費(fèi)恃慧。
其二，庫(kù)存共享渺蒿，即將自己的庫(kù)存共享給其它酒店或者訂房機(jī)構(gòu)痢士，而且這種共享是自動(dòng)化的。例如茂装，只要B允許怠蹂，并且A接受，那么B的庫(kù)存就能自動(dòng)在A的官網(wǎng)上看到少态，A和B之間無需做任何人工商務(wù)談判或者技術(shù)接口城侧，大家遵循一個(gè)默認(rèn)的統(tǒng)一的行業(yè)交易規(guī)則，而接口則是自動(dòng)化的彼妻。
其三嫌佑，會(huì)員共享，不同酒店可以通過簡(jiǎn)單的后臺(tái)參數(shù)設(shè)置侨歉，瞬間實(shí)現(xiàn)會(huì)員聯(lián)盟屋摇。例如，B集團(tuán)可以選擇與資源互補(bǔ)的W集團(tuán)結(jié)成聯(lián)盟幽邓，當(dāng)B集團(tuán)的會(huì)員到W旗下酒店入住時(shí)炮温，可以積B集團(tuán)的會(huì)員積分，反之亦然牵舵。
正是由于實(shí)現(xiàn)了入口的共享和庫(kù)存的共享柒啤，才實(shí)現(xiàn)了訂房入口的分散，每家酒店棋枕、每個(gè)集團(tuán)白修、每個(gè)訂房機(jī)構(gòu)都有自己獨(dú)立的預(yù)訂官網(wǎng)，客人可以隨便挑一個(gè)自己熟悉或信任的來用重斑，并且任何一個(gè)入口都類似OTA兵睛。這樣，誰也不能、也不必壟斷入口祖很，壟斷流量笛丙。庫(kù)存會(huì)自動(dòng)匯聚，入口也不再重要假颇。這樣一種分散共享的模式胚鸯，才能真正實(shí)現(xiàn)“去中心”。
新型PMS是實(shí)現(xiàn)“去中心”的關(guān)鍵技術(shù)載體
PMS管理著酒店庫(kù)存和客人檔案笨鸡，并且是酒店官網(wǎng)的關(guān)鍵后臺(tái)姜钳，我們很自然就能想到，它就是天然的實(shí)現(xiàn)以庫(kù)存共享形耗、會(huì)員共享和入口共享為基本特征的去中心的在線銷售商業(yè)模型的基本技術(shù)載體哥桥，只不過需要進(jìn)行全新的升級(jí)改造，改造后的新型PMS至少應(yīng)滿足以下四個(gè)技術(shù)要求激涤。
首先拟糕，應(yīng)具備庫(kù)存共享管理功能，實(shí)現(xiàn)“庫(kù)存的自動(dòng)匯聚”倦踢。
每一家酒店的庫(kù)存送滞，仍然存在于每一家酒店的PMS系統(tǒng)中，但新型PMS多了一個(gè)新的技術(shù)模塊辱挥，稱作庫(kù)存共享管理模塊犁嗅。這個(gè)模塊一方面可以將本酒店庫(kù)存自動(dòng)按一定標(biāo)準(zhǔn)在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布，另一方面般贼，通過某種技術(shù)機(jī)制愧哟，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)別的酒店P(guān)MS共享出來的庫(kù)存，并自動(dòng)地和自己的庫(kù)存在邏輯上虛擬地整合起來哼蛆。
通過這種方式蕊梧，庫(kù)存資源在物理上仍然分散地存放在各酒店自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中，但在邏輯上相互連接整合在了一起腮介，形成一個(gè)虛擬的龐大的多酒店庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)肥矢。
其次，應(yīng)具備訂單管理和對(duì)賬結(jié)算功能叠洗，實(shí)現(xiàn)“直連自動(dòng)化”甘改。
一旦客人從本酒店官網(wǎng)、其它酒店官網(wǎng)或第三方訂房機(jī)構(gòu)網(wǎng)站發(fā)起預(yù)訂請(qǐng)求灭抑，本酒店P(guān)MS將自動(dòng)和其它酒店P(guān)MS或第三方訂房機(jī)構(gòu)系統(tǒng)協(xié)同十艾，查詢和更新這個(gè)虛擬的龐大的庫(kù)存數(shù)據(jù)庫(kù)，并跟進(jìn)安排訂單管理腾节、對(duì)賬結(jié)算等事宜忘嫉，這就實(shí)現(xiàn)了“直連自動(dòng)化”荤牍。直連將再也不是一個(gè)令大家頭痛的問題，再也不用勞心費(fèi)力各家燒香庆冕、各個(gè)擊破康吵，一切都隨著新型PMS的上線在一瞬間自動(dòng)實(shí)現(xiàn)了。
再次访递，應(yīng)具備會(huì)員共享管理功能晦嵌，實(shí)現(xiàn)會(huì)員系統(tǒng)的自動(dòng)打通以及“酒店聯(lián)盟自動(dòng)化”。
每一家酒店或酒店集團(tuán)的會(huì)員數(shù)據(jù)拷姿，仍然存在于每一家酒店或酒店集團(tuán)自己的CRM系統(tǒng)中惭载，這個(gè)CRM系統(tǒng)是PMS系統(tǒng)的一個(gè)子模塊，不同集團(tuán)的新型PMS系統(tǒng)之間可以基于某個(gè)技術(shù)機(jī)制打通各自的會(huì)員數(shù)據(jù)庫(kù)响巢，并按照酒店的業(yè)務(wù)策略實(shí)時(shí)進(jìn)行會(huì)員資源的共享或者隔斷棕兼。
資源互補(bǔ)的酒店集團(tuán)，通過在CRM系統(tǒng)中進(jìn)行相關(guān)設(shè)定抵乓，可以瞬間實(shí)現(xiàn)靈活的聯(lián)盟組合，例如甲集團(tuán)與乙集團(tuán)的會(huì)員聯(lián)盟靶衍，甚至甲集團(tuán)的部分酒店與乙集團(tuán)的部分酒店的區(qū)域聯(lián)盟灾炭。
順帶說一句，未來的酒店集團(tuán)颅眶，將實(shí)現(xiàn)PMS和CRS的一體化蜈出，CRS系統(tǒng)再也沒有存在的必要，因?yàn)闀?huì)員和庫(kù)存的連接是在酒店之間通過PMS自動(dòng)發(fā)生的涛酗。
最后铡原，應(yīng)遵循一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，例如庫(kù)存共享標(biāo)準(zhǔn)商叹，會(huì)員共享標(biāo)準(zhǔn)燕刻，訂單和結(jié)算管理標(biāo)準(zhǔn)，等等剖笙。
之所以要有一套標(biāo)準(zhǔn)卵洗，是因?yàn)檫@個(gè)世界不可能只有一家PMS，而是會(huì)有很多家弥咪。不同PMS在庫(kù)存过蹂、會(huì)員等方面的共享協(xié)同，需要遵循統(tǒng)一的規(guī)范聚至，否則分散共享的去中心機(jī)制就無法落地酷勺。
這個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，可以成立專門的行業(yè)協(xié)會(huì)制定扳躬、發(fā)布和管理脆诉。例如甚亭，可以先由幾個(gè)大的酒店集團(tuán)發(fā)起，聯(lián)合主流PMS廠商库说，進(jìn)行試點(diǎn)狂鞋。成功后，吸收更多的酒店潜的、酒店集團(tuán)骚揍、PMS廠商、Switch公司啰挪、OTA加入進(jìn)來信不，逐步在全行業(yè)推廣。
如果區(qū)塊鏈技術(shù)能夠滿足以上所有業(yè)務(wù)和技術(shù)需求亡呵，那么我們所要做的抽活，其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)PMS做區(qū)塊鏈化的改造。如果區(qū)塊鏈技術(shù)不能滿足锰什，那么也可以另起爐灶下硕。
不管是否由區(qū)塊鏈技術(shù)落地，“去中心”的商業(yè)模式一定是未來趨勢(shì)汁胆，因?yàn)樗艽蟠蠼档徒灰壮杀舅笮眨岣呓灰仔剩瘔艛酁榫饽勐耄暇频甑那猩砝嬗狻Ｍ瑫r(shí)，它也帶給傳統(tǒng)PMS廠商全新的市場(chǎng)機(jī)遇铸题。它甚至?xí)l(fā)傳統(tǒng)酒店集團(tuán)管理模式的變革铡恕，酒店集團(tuán)這個(gè)“中心”也會(huì)被逐步去除，未來的酒店丢间，再也不必歸屬于某一個(gè)集團(tuán)探熔、某一個(gè)品牌、某一個(gè)會(huì)員體系千劈，而是可以有更多靈活的選擇祭刚。
篇幅所限，還有好多規(guī)劃和落地細(xì)節(jié)不能一一贅述墙牌，有興趣的朋友涡驮，可以擇時(shí)共同討論。
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