影響力 羅伯特 B.西奧迪尼 2016年9月第1版 2018年6月第6次印刷

01影響力的武器 武裝自己

1宙地、英國著名哲學(xué)家阿爾弗雷德 諾思 懷特黑德斷言：文明的進(jìn)步仰冠，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。優(yōu)惠券就是文明帶給我們的進(jìn)步。我們不只希望它省錢，還希望它幫我們節(jié)省思考如何去做的時間和精力棠众。

02互惠 給予，索取有决，再索取

1闸拿、互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略空盼，原因之一在于它的效力實(shí)在是太強(qiáng)了。有些要求新荤，要是沒有虧欠感揽趾，本來是一定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理迟隅，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)但骨。

2、一個人靠著硬塞給我們一些好處智袭，就能觸發(fā)我們的虧欠感奔缠。

3、倘若別人的提議我們確實(shí)贊同吼野，那就不妨接受它校哎；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理瞳步。善意自然應(yīng)當(dāng)以善意回報(bào)闷哆，可對銷售策略沒這個必要。

03承諾和一致 腦子里的怪物

1单起、在我們的文化里抱怔，一個人高度的言行一致是備受稱道的。

2嘀倒、只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時屈留，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

3测蘑、在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎灌危，因?yàn)橐坏┩饬耍陀锌赡苡绊懳覀兊淖晕艺J(rèn)知碳胳。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度勇蝙，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。正是后面這種藏在小小承諾里的普遍影響力讓我深感驚恐挨约。

4味混、行為是確定一個人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源诫惭。

04社會認(rèn)同 腦子里的怪物

1惜傲、社會認(rèn)同原理，在判斷何為正確時贝攒，我們會根據(jù)別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷时甚，特定情形下在判斷某一行為是否正確時隘弊，我們的看法取決于其他人是怎么做的哈踱。

2、以符合社會規(guī)范的方式行事梨熙，總比跟它對著干犯的錯誤少开镣。大多數(shù)時候，很多人都在做的事咽扇，的確也是應(yīng)該做的事邪财。

3、我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的质欲、條件反射式的树埠，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們嘶伟≡醣铮“別人都在做的事情肯定錯不了”這種心態(tài)在很多場合都會被利用。

4九昧、“95%的人都愛模仿別人绊袋，只有5%的人能首先發(fā)起行動，所以铸鹰，要想把人說服癌别，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動”。

5蹋笼、一般來說展姐，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清姓建、意外性太大的時候诞仓，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

6速兔、一般而言墅拭，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性涣狗，讓周圍人注意到你的狀況谍婉，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助镀钓，而不要讓旁觀者自己判斷穗熬，因?yàn)橛绕涫窃谌巳豪铮鐣J(rèn)同原理以及由此產(chǎn)生的多元無知效應(yīng)很可能會使他們認(rèn)為你的情況并不緊急丁溅。

7唤蔗、社會認(rèn)同原理的一個病態(tài)特征：這些人根據(jù)其他陷入困境的人如何行動，決定自己該怎么做。不確定性是社會認(rèn)同原理的左膀右臂妓柜。

8箱季、影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會認(rèn)同原理對自己有利方向發(fā)揮作用的人棍掐。

9藏雏、人是機(jī)械地照著社會認(rèn)同原理做的。面對明顯是偽造的社會證據(jù)作煌，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感掘殴，就能很好地保護(hù)自己了。

10粟誓、對那些在特定環(huán)境下感到不熟悉奏寨、不肯定的人來說，社會認(rèn)同最有說服力努酸，因?yàn)檫@些人必須觀察周圍服爷，尋找自己該怎么做的證據(jù)。

05喜好 友好的竊賊

1获诈、穿著打扮是個很好的例子仍源。很多研究都表明，我們更喜歡幫助那些衣著跟我們類似的人舔涎。另一則實(shí)驗(yàn)則表明笼踩，我們會下意識地向跟自己相似的人做出正面反應(yīng)。請求者還有另一種利用相似點(diǎn)增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣亡嫌。

2嚎于、由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用挟冠，包括選舉哪一位政客于购。很多時候，選民在投票站往往只是因?yàn)楹蜻x人的名字看著眼熟知染，就做出了選擇肋僧。一部分答案藏在熟悉對喜好的潛意識影響上。

3控淡、根據(jù)關(guān)聯(lián)原理嫌吠，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯(lián)系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來掺炭。

06權(quán)威 教化下的敬重

1辫诅、頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順涧狮，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大炕矮。

07稀缺 數(shù)量少的說了算

1么夫、機(jī)會越少見，價(jià)值似乎就越高肤视。對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望魏割，更能激發(fā)人們的行動力。管理者對潛在損失比對潛在收益看得更重钢颂。

2、各類收藏家都很清楚稀缺原理在決定物品價(jià)值上的影響力拜银。

3殊鞭、獨(dú)家信息最能說服人。

4尼桶、參與競爭稀缺資源的感覺操灿，有著強(qiáng)大的刺激性。

5泵督、渴望擁有一件眾人爭搶的東西趾盐，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。

6小腊、每當(dāng)碰到某種稀缺壓力救鲤，我們同時也會面對一個問題：我們到底想從這樣?xùn)|西里獲得什么？更多的時候秩冈，我們想要一件東西本缠，是因?yàn)樗膶?shí)用價(jià)值：我們想看它、喝它入问、摸它丹锹、聽它、開它芬失，或者以各種的方式用它楣黍。在這樣的情況下，我們務(wù)必牢記：稀缺的東西并不因?yàn)殡y以到手棱烂，就變得更好吃租漂、更好聽、更好看垢啼、更好用了窜锯。

尾聲 即時的影響力 自動化時代的原始順從

1、盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定芭析，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑锚扎。

2、捷徑應(yīng)受尊重馁启。