008｜迷戀小概率事件：顧客對小恩小惠沒興趣
? ? 我有個朋友荸实，在購物中心里開特色餐廳。現(xiàn)在線下零售遇到挑戰(zhàn)塞赂，轉型開餐廳的越來越多泪勒，他的客流被稀釋了不少昼蛀。為了吸引更多人來吃飯宴猾，送米飯，送水果叼旋，送優(yōu)惠券仇哆，都試過了，但引流效果越來越差夫植。怎樣才能用有效的優(yōu)惠活動讹剔，吸引來更多的客人，怎么辦详民？
要解決這個“怎么辦”的問題延欠，我們首先要理解這個問題的本質(zhì)。這個問題其實是在問：用戶到底對哪種優(yōu)惠方式最喜歡沈跨，最感覺超過這個優(yōu)惠本身的現(xiàn)金價值由捎？也就是說，同樣優(yōu)惠1元錢饿凛，怎么給狞玛，用戶才會感覺收到了3元、5元涧窒、甚至10元錢心肪？這，你就需要理解一種叫做“迷戀小概率事件”的心理了纠吴。
概念：迷戀小概率事件
什么叫“迷戀小概率事件”硬鞍？我舉個例子。
你買過彩票嗎戴已？我今天想送你一樣小禮物膳凝。A，2元錢現(xiàn)金恭陡；B蹬音，一張花2元錢買的彩票。這張彩票中獎概率當然很小休玩，但據(jù)說它的最高獎著淆，已經(jīng)到幾百萬元了劫狠。你選哪一樣？
什么永部？你要彩票独泞？這就有意思了。為什么你不要2元的“確定收益”苔埋，卻要一張有可能“一無所獲”的彩票呢懦砂？
還記得我們在第3課講的“確定效應”嗎？同樣的預算组橄，買一送一荞膘，還是抽獎？多數(shù)用戶不是都選擇了有“確定收益”的“買一送一”玉工，而不愿冒風險去抽獎嗎羽资？為什么一旦變成彩票，你們就做出截然相反的選擇遵班，不選那確定的2元錢屠升，而愿意冒風險了呢？
關于買彩票的行為狭郑，與“確定效應”之間的矛盾腹暖，很多人都做了研究。他們發(fā)現(xiàn)翰萨，在涉及“小概率事件”時脏答，在合適的情況下（比如成本很低，只有2元錢）缨历，人們居然會從“確性效應”導致的厭惡風險者以蕴，反轉為偏好風險者，非常樂意賭一把辛孵。
為什么會這樣丛肮？這就是“僥幸”心理所致。反正損失不大魄缚，可萬一真的中獎了呢宝与？確定效應，反射效應冶匹，迷戀小概率事件习劫，這三種心理，交織著左右了人類面臨“得失”時的復雜心理活動嚼隘。
確實比較復雜诽里，我來梳理一下：在損失的時候，因為“反射效應”飞蛹，人們會偏好風險谤狡，愿意賭一把灸眼；在收益的時候，因為“確定效應”墓懂，人們會厭惡風險焰宣，選擇見好就收；但如果收益實在很小捕仔，人們又會“迷戀小概率事件”匕积，心態(tài)會從厭惡風險，反轉為偏好風險榜跌，寧愿搏一把大獎金闪唆。
好的。那么斜做，我這個朋友應該怎么辦苞氮？如果我是他的話湾揽，我可能會策劃一個“擲篩子免單”的活動瓤逼。
吃完飯，你給一人送一瓶可樂库物？或者打個95折霸旗？顧客可能一點感覺都沒有。別送了戚揭，試著改個方式：所有顧客吃完飯诱告，都可以充滿儀式感地擲一次篩子。擲出三個六的話民晒，這頓飯免單精居。
擲出三個六，這頓飯免單潜必，很有誘惑力靴姿。那擲出三個六的概率是多少呢？是1/6 x 1/6 x 1/6 = 1/216磁滚。1/216佛吓，算成打折的話，相當于995折垂攘，也就是千分之五维雇。但是，因為“迷戀小概率事件”的心理晒他，客戶會摩拳擦掌：試試吱型，試試，夢想還是要有的陨仅，萬一實現(xiàn)了呢津滞？就是這種“迷戀小概率事件”的心理耕陷，導致你同樣優(yōu)惠1元錢，用戶會有優(yōu)惠了3元据沈，5元哟沫，甚至10元錢一樣的獲得感。
運用：
那么锌介，這種“迷戀小概率事件”的心理嗜诀，還能解決哪些“怎么辦”的問題呢？
我是航空公司孔祸，用戶積攢了很多會員積分隆敢。對我們來說，會積累越來越多的兌現(xiàn)風險崔慧，所以很想用戶盡快把積分兌換掉拂蝎，怎么辦？你可以試著做一些“積分抽獎”活動惶室，讓用戶用99個積分温自，抽獎?chuàng)Q取《劉潤·5分鐘商學院》的訂閱課程。會員可能忍不住會試試運氣皇钞，萬一呢悼泌？
我在淘寶上做電商，想吸引大家來關注我們的網(wǎng)店夹界，怎么辦馆里？你可以試著做一個“1元秒殺”的活動。上午10:00整可柿，推出3只1元錢的iPhone手機鸠踪。很多用戶可能會忍不住等到10點來秒殺，萬一呢复斥？
今日得到：
最后营密，我們來小結一下。人的心理是極其復雜的永票。在損失的時候卵贱，會因為“反射效應”，偏好風險侣集，想賭一把键俱；在收益的時候，會因為“確定效應”世分，厭惡風險编振，見好就收；但如果收益實在很小，又會“迷戀小概率事件”踪央，從厭惡風險臀玄，反轉為偏好風險，搏一把大獎金畅蹂。
人性健无，有時就是這么糾結。這也讓洞察人性液斜，變得困難累贤、而充滿樂趣，更讓能夠洞察人性的人少漆，充滿了商業(yè)機遇臼膏。
好了，今天的“怎么辦”示损，就回答到這里渗磅。買股票時，人的后悔有兩種检访，一種是“我猜對了上漲趨勢始鱼，但是沒買，錯過了賺錢機會”烛谊，另一種是“我買了风响，但把趨勢猜錯了嘉汰，賠了錢”丹禀。按照今天講的原理，你覺得人們對哪一種會更后悔呢鞋怀？
