“天使客戶”是創(chuàng)業(yè)企業(yè)“最貼心的人”

我們?cè)谏弦黄恼隆秳?chuàng)業(yè) | 創(chuàng)業(yè)的毀滅之路是傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法席爽，創(chuàng)業(yè)的頓悟之路是客戶發(fā)展方法》中有提到的客戶發(fā)展方法重視對(duì)客戶需求的搜集末早，但是這里需要指出，并非是遍地撒網(wǎng)涛浙，而是重點(diǎn)撈魚康辑。

那么捕撈的對(duì)象就是“天使客戶”。

發(fā)展“天使客戶”這一點(diǎn)轿亮，腦圖哥比較佩服的就是小米公司疮薇，在小米創(chuàng)業(yè)初期，大量的米粉其實(shí)就是以極少數(shù)的種子客戶發(fā)展來的我注。

這些“天使客戶”愿意嘗試你的早期產(chǎn)品按咒，并且有購買愿望和推廣熱情。

這些客戶可謂是創(chuàng)業(yè)公司邁向成功的關(guān)鍵但骨。

你也許會(huì)奇怪励七，為什么不一上來就推廣到主流市場(chǎng)，那是因?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品一般都是不完善的嗽冒，只能滿足一些特色需求。

所以應(yīng)該集中精力到少量客戶身上补履，找到那些最需要解決問題添坊、對(duì)產(chǎn)品需求迫切的客戶。

【案例】

有一家公司的產(chǎn)品是可以自動(dòng)吸塵的吸塵器箫锤，代替了人工操作贬蛙。最開始，公司認(rèn)為天使客戶應(yīng)當(dāng)在家庭主婦中間尋找谚攒，因?yàn)樗齻兪钦旄鼔m器打交道阳准，最希望被解放出來的人。

但是經(jīng)過實(shí)際的客戶探索馏臭，公司發(fā)現(xiàn)野蝇，對(duì)產(chǎn)品著迷的居然不是家庭主婦，而是那些還沒結(jié)婚的單身男子。

原因在于绕沈，這款機(jī)器人吸塵器不僅迎合了單身男性懶得打掃房間的需要锐想，還滿足了他們對(duì)于高科技改變生活的需求。

很多單身男性甚至把機(jī)器人吸塵器當(dāng)作寵物來養(yǎng)乍狐。于是赠摇，這家公司就找到了他們的天使客戶——單身男性。

天使客戶過渡到主流客戶

光有天使客戶還不夠浅蚪，客戶數(shù)量畢竟還比較少藕帜，不足以支撐企業(yè)的大規(guī)模盈利。那么到了一定階段惜傲，就要想辦法把天使客戶擴(kuò)展到主流市場(chǎng)洽故。

這個(gè)時(shí)候，需要根據(jù)企業(yè)要進(jìn)入的市場(chǎng)操漠，區(qū)分不同的策略收津。

主亞有兩種，一種是企業(yè)要進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)浊伙，另一種就是企業(yè)要進(jìn)入新市場(chǎng)撞秋，下面來看看這兩種情況：

企業(yè)要進(jìn)入現(xiàn)有市場(chǎng)

在現(xiàn)有市場(chǎng)中，因?yàn)楦偁幷咧g的差異不明顯嚣鄙，所以重點(diǎn)不在于增加公司的曝光度吻贿、推廣品牌，因?yàn)檫@樣收益不多哑子，并且花費(fèi)巨大舅列，而是讓客戶能列舉出產(chǎn)品的特色，跟其他競爭者區(qū)別開來卧蜓。

【案例】

最初帐要，王老吉涼茶只是廣東地區(qū)老百姓經(jīng)常飲用的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)劁N量很好弥奸，但是長期以來很難走出廣東榨惠。這也是很多地方企業(yè)的通病。

怎么樣才能擴(kuò)大到全國的主流客戶呢盛霎？

王老吉涼茶需要在眾多的飲料產(chǎn)品中找到自己的特色赠橙，形成專屬的定位。經(jīng)過長期的市場(chǎng)調(diào)研和分析愤炸，王老吉發(fā)現(xiàn)“降火”是顧客對(duì)涼茶最大的需求期揪，于是提出了“怕上火喝王老吉”的口號(hào)。

結(jié)果是一炮而紅规个，銷量很快突破百億凤薛。

企業(yè)是進(jìn)入全新的市場(chǎng)

由于主流客戶對(duì)產(chǎn)品是陌生的姓建，消費(fèi)行為需要被引導(dǎo)，所以采取的策略有一種叫做“引爆點(diǎn)”策略枉侧，又叫病毒式傳播策略引瀑。

它強(qiáng)調(diào)少數(shù)關(guān)鍵人物對(duì)主流客戶的思想和行為產(chǎn)生關(guān)鍵作用，只要影響足夠的關(guān)鍵人物榨馁，讓他們影響消費(fèi)者的決策和行為憨栽，就能產(chǎn)生從眾效應(yīng)，讓產(chǎn)品銷售以幾何級(jí)數(shù)增長翼虫。

【案例】

“引爆點(diǎn)”策略的一個(gè)典型表現(xiàn)是Facebook的崛起屑柔。Facebook面向的是新市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)人們還沒有使用社交網(wǎng)絡(luò)的習(xí)慣珍剑，主流市場(chǎng)的需求是需要培育的掸宛。

Facebook最初從哈佛大學(xué)校園里起步，可以說哈佛大學(xué)的學(xué)生形成了Facebook的天使客戶群體招拙。

由于哈佛大學(xué)是高校的翹楚唧瘾，哈佛學(xué)生的消費(fèi)行為很快就被常春藤各大高校所效仿，F(xiàn)acebook的熱潮開始蔓延到很多大學(xué)校園里别凤。

隨后饰序，大學(xué)生上社交網(wǎng)站的新潮流又影響了社會(huì)人士，讓Facebook收獲了病毒式的傳播效應(yīng)规哪。Facebook通過少數(shù)關(guān)鍵人物的影響而引爆了整個(gè)市場(chǎng)求豫。

總結(jié)

為什么有些創(chuàng)業(yè)公司的事業(yè)蒸蒸日上，有些卻匆匆關(guān)門大吉诉稍？原因很簡單：能挨過最初幾年的創(chuàng)業(yè)公司都沒有嚴(yán)格遵守傳統(tǒng)的蝠嘉、以產(chǎn)品開發(fā)為中心的創(chuàng)業(yè)模式。

而這種模式恰恰是產(chǎn)品經(jīng)理和風(fēng)險(xiǎn)投資界以往一直信奉的杯巨。

經(jīng)過不斷嘗試蚤告、反復(fù)調(diào)整，幸存的創(chuàng)業(yè)公司摸索出一套新方法作為對(duì)產(chǎn)品開發(fā)(product development)方法的補(bǔ)充服爷。

這是一套研究和發(fā)現(xiàn)客戶的方法杜恰，史蒂夫·布蘭克稱之為客戶發(fā)展方法。它和產(chǎn)品開發(fā)方法具有同樣重要的作用层扶，史蒂夫·布蘭克發(fā)現(xiàn)所有幸存的公司都在有意無意中使用著它箫章。