2004年底連續(xù)簽了3個(gè)大單，我大概屬于Work hard +Work Smart的銷售稠炬。我開發(fā)客戶的方式焕阿，和很多人不一樣，我喜歡一做做一串的客戶首启，像葡萄一樣的暮屡。比如：
選擇一棟非常高檔的商務(wù)樓，地段和租金決定了客戶的品質(zhì)毅桃，把里面的客戶一個(gè)一個(gè)開發(fā)出來褒纲，然后約著一起去拜訪，這樣也好約钥飞，也容易帶動(dòng)莺掠，我會跟客戶說：
“我今天來拜訪7樓的公司，正好和你們一棟樓读宙，你方便給我點(diǎn)時(shí)間見下嗎汁蝶？”
“你們樓里的漢高公司和我簽約了，你這里考慮得怎么樣了？”
我覺得這樣的借力打力很好用掖棉，事半功倍墓律。
開發(fā)集團(tuán)客戶，比如當(dāng)年紫江集團(tuán)旗下有38家客戶幔亥，我都一起開發(fā)了耻讽。有一次在顓橋路888號的公司做銷售談判的內(nèi)訓(xùn)，然后我就打電話給對面顓橋路889號的紫江集團(tuán)另外一家子公司帕棉，說：
“我明天在你們對面的兄弟公司做內(nèi)訓(xùn)针肥，你要不要來試聽1-2個(gè)小時(shí)，感受下我們的講師質(zhì)量香伴，我和這里的HR打個(gè)招呼慰枕，你們都是自己人，應(yīng)該沒問題的即纲【甙铮”
很快客戶試聽完，就把同樣的課程引進(jìn)了低斋。這樣也讓我很容易蜂厅，對紫江集團(tuán)和旗下的公司越來越了解，而且這些HR都在一個(gè)集團(tuán)里膊畴，時(shí)不時(shí)會一起開會掘猿，只要我把事情做好了，也很容易獲得推薦和信任唇跨。
2004年12月簽約的4家客戶稠通，就是來自同一家集團(tuán)公司，和我簽約的第一家子公司的HR負(fù)責(zé)人在集團(tuán)里有點(diǎn)德高望重买猖，他的背景履歷和經(jīng)驗(yàn)采记，讓其他子公司的HR都很敬重他。我和他簽約后政勃，其他3家公司就很順利和我簽約了唧龄。
而我打動(dòng)這個(gè)資深HR的方式，非常簡單奸远，也非常淳樸既棺。我覺得作為一個(gè)銷售，我一定得有自己的特色懒叛，說白了就是差異化丸冕，必須讓客戶記住我，我是與其他銷售不一樣的薛窥。
我堅(jiān)持在每周給客戶做周末推薦胖烛，郵件標(biāo)題是：“來自Apple的周末推薦眼姐，祝你周末愉快”
周末推薦的內(nèi)容做了設(shè)計(jì)，包括四類：
管理小文章或小故事佩番，可以群發(fā)給所有的客戶众旗；
HR專業(yè)文章，我會把客戶做標(biāo)記趟畏，哪些客戶是做績效的贡歧，哪些客戶是做招聘的，哪些客戶是做培訓(xùn).....然后根據(jù)他們不同的職責(zé)赋秀，給他們推送不同的專業(yè)文章利朵；
課程內(nèi)容推薦，把自己聽過的公開課或者內(nèi)訓(xùn)猎莲，提煉一些關(guān)鍵知識點(diǎn)內(nèi)容绍弟，推送給所有的客戶。讓他們知道這些培訓(xùn)的價(jià)值和學(xué)員的受益點(diǎn)著洼，這個(gè)過程既讓客戶較快地熟悉了產(chǎn)品樟遣，也迫使我自己更加認(rèn)真地聽課學(xué)習(xí)，提煉復(fù)盤郭脂，對自己的專業(yè)度也是極大的成長年碘；
自己的所有所想澈歉，純屬個(gè)人的見聞展鸡，包括看書、旅游埃难、聚會.....等等莹弊，把我自己的一些經(jīng)歷感受和客戶分享，讓客戶感知到一個(gè)活生生的我涡尘。我記得有一次我和客戶分享的是周末搬家的經(jīng)驗(yàn)忍弛，突然被房東趕走，然后臨時(shí)搬家的感受考抄。這封郵件收到了近百個(gè)客戶的回復(fù)细疚，他們也跟我分享了自己的租房或者買房經(jīng)歷等等，一下子就拉近了川梅。
這樣的周末推薦疯兼，我從2003年一直堅(jiān)持到了2009年，直到我正式退出銷售職能贫途，成為全職的管理人員吧彪。這個(gè)讓很多客戶印象深刻，我記得去拜訪中國銀行客戶的時(shí)候丢早，客戶拿出一個(gè)裝訂本：
“你知道嗎姨裸，這是你推薦了3年多的管理和HR小文章秧倾，我讓同事裝訂出來，給團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)傀缩。”
還有的客戶跟我說：
“哇那先，我終于見到了你了，這么久扑毡，我一直在你的周末推薦里感受著你胃榕。”
這份周末推薦瞄摊，不僅僅是我勋又，在我的管理工作中，也傳承給了我的團(tuán)隊(duì)换帜，團(tuán)隊(duì)的同事做了分工楔壤，每周有一個(gè)人負(fù)責(zé)寫周末推薦，共享整個(gè)團(tuán)隊(duì)惯驼，大家輪流負(fù)責(zé)蹲嚣，變成了團(tuán)隊(duì)特色。
這里面也有人做得極致祟牲，不愿意用同事的周末推薦內(nèi)容隙畜，堅(jiān)持自己寫，當(dāng)然她的收獲也不一樣说贝，付出多一點(diǎn)议惰，收獲就多一點(diǎn)，關(guān)鍵她慢慢長出了寫文案的能力乡恕，成了很不錯(cuò)的寫手言询。
一個(gè)再小的行為持之以恒地去做，一定會受益傲宜，會讓你嘗到甜頭运杭。如果沒有，說明堅(jiān)持的時(shí)間還不夠函卒，死在黎明之前辆憔，或者過程中沒有精益求精。
上天會眷顧每一個(gè)付出努力的人报嵌，每一個(gè)全力以赴的人虱咧，銷售人沒有四季，只有淡季和旺季沪蓬，努力就是旺季彤钟，反之就是淡季。
