大家好惑惶，我是濤哥。今天跟大家分享說(shuō)服力的十大步驟的第三個(gè)步驟也是最重要的一個(gè)步驟：建立信任感郎逃。那我們經(jīng)常說(shuō)頂級(jí)的銷售會(huì)花80%的時(shí)間用來(lái)建立信任感精绎，只有20%的時(shí)間去成交。一般普通的銷售人員呢，他們是花了80%的時(shí)間去跟客戶墨跡盈包，但是客戶還不跟他買單沸呐，那問(wèn)題就出在這里，很多人說(shuō)銷售很難呢燥，但是頂級(jí)銷售卻說(shuō)銷售很簡(jiǎn)單崭添，銷售是順理成章的事情，那為什么會(huì)發(fā)生這種情況呢叛氨？其實(shí)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)就在于你有沒(méi)有建立信任感呼渣。很多銷售的新人經(jīng)常跟濤哥講呀，為什么別人都不相信我力试，我的產(chǎn)品這么好，為什么我跟別人發(fā)信息排嫌，別人都不理我畸裳，甚至別人把我拉黑，別人把我趕出去啊淳地，我覺(jué)得這很正常呀怖糊，如果說(shuō)你想要我去跟他賣東西，我也可能會(huì)被趕出去颇象。那為什么呢伍伤？因?yàn)楹芎?jiǎn)單呀，因?yàn)樗€不認(rèn)識(shí)我呀遣钳，沒(méi)有建立信任感扰魂，所以濤哥在這堂課呢，會(huì)教大家一個(gè)建立信任感的方式蕴茴，你要知道建立信任感是非常非常非常重要的事情劝评，你明明知建立信任感很重要，但是你不重視他倦淀，你碰到一個(gè)人蒋畜，你就想上去成交他，這就好比你在大街上看到一個(gè)女孩子就直接想看他的手機(jī)撞叽，親她的嘴姻成，那女孩子會(huì)怎么給你一巴掌就給你煽過(guò)來(lái)，是還是不是愿棋？所以建立信任感非常重要科展。那怎么建立信任感呢？如果是線下銷售糠雨，那我們要善于傾聽辛润，那上帝呢只給了我們一張嘴巴，兩只耳朵，那告訴我們什么意思呢砂竖？只要我們多聽少說(shuō)真椿，善于傾聽的人就能夠得到別人的尊重，就能夠得到別人的信任乎澄。我記得的喬吉拉德在還沒(méi)有出名的時(shí)候突硝，他賣汽車。有一個(gè)客戶置济，一直跟他聊一直跟他聊一直跟他聊聊家長(zhǎng)里短解恰，聊了一個(gè)多小時(shí)，喬吉拉德心里想：我怎么還在聊這些有的沒(méi)的呀浙于，我是要把東西賣給他的呀护盈，但是又秉持的這個(gè)職業(yè)道德又不好意思開口，所以沒(méi)有辦法只能繼續(xù)聽下去羞酗，但是聊了一個(gè)多小時(shí)以后腐宋，那個(gè)客戶終于主動(dòng)跟喬吉拉德買單了，但是這里又出現(xiàn)了一個(gè)小插曲檀轨，在買單的時(shí)候呢胸竞，喬吉拉德他嘴巴沒(méi)有管住自己，說(shuō)了一句参萄，那個(gè)先生卫枝，你女兒多大了？那個(gè)先生就就生氣了讹挎，那我還是再考慮一下校赤，要不要買你這個(gè)車子吧。那時(shí)隔多年以后筒溃，喬吉拉德出名了以后呢痒谴，他就問(wèn)這個(gè)客戶，你當(dāng)時(shí)為什么又突然反悔的呢铡羡？他說(shuō)我跟你聊了那么久的家長(zhǎng)积蔚，你還問(wèn)我女兒有多大了，說(shuō)明你壓根就沒(méi)有認(rèn)真聽我說(shuō)話烦周，你不夠尊重我尽爆，所以我不信任你，所以我不跟你買單了读慎。那大家從這個(gè)故事知道了什么漱贱，是不是覺(jué)得善于傾聽真的很重要，記住哦夭委，你只有一個(gè)嘴巴幅狮，有兩個(gè)耳朵，所以呢你一定要多聽少說(shuō)，這樣才會(huì)得到別人的尊敬崇摄。再比如你在一個(gè)平臺(tái)里面一次聚會(huì)擎值，有四五個(gè)人，有一個(gè)人一直在那里說(shuō)逐抑，一直在那里說(shuō)一直在那里說(shuō)鸠儿，請(qǐng)問(wèn)一下，你對(duì)這個(gè)人有什么好感沒(méi)有厕氨？沒(méi)有好感进每，因?yàn)槊總€(gè)人都想表現(xiàn)自己啊，一個(gè)人把話都說(shuō)完了命斧，別的沒(méi)得說(shuō)了田晚，反而是那些善于傾聽的人會(huì)得到別人的好感。假如說(shuō)你去到一個(gè)環(huán)境国葬，你你在那里說(shuō)話贤徒，別人都很認(rèn)真的聽，你會(huì)覺(jué)得這些人好好胃惜，好友善很有好感泞莉，所以說(shuō)建議您信任感的第一個(gè)方式就是善于傾聽哪雕，這個(gè)是線上線下都通用的船殉，線上線下的銷售理論是一樣的。因?yàn)殇N售的原理核心都是一樣的斯嚎，善于傾聽利虫。第二個(gè)方法就是贊美。什么是贊美呢堡僻？我們每個(gè)人都喜歡真誠(chéng)的贊美糠惫，你不能說(shuō)人家皮膚很黑，你說(shuō)：哇钉疫，小姐你的皮膚很白呀硼讽，那你這個(gè)就是拍馬屁了啊，贊美不等于拍馬屁牲阁，真誠(chéng)的贊美在于你要贊到那個(gè)有的點(diǎn)上面去固阁，真誠(chéng)的夸贊會(huì)讓別人覺(jué)得你很尊敬他，很友善很喜歡他城菊，讓別人有面子备燃，就是讓你他開心。你記住哦凌唬，別人一開心了并齐，什么都好說(shuō)，別人不開心，什么都不好說(shuō)况褪。尤其是女孩子撕贞，你一定要夸它她，但你夸的要夸到點(diǎn)子上窝剖，比如說(shuō)別人皮膚上有痘痘麻掸，你說(shuō)你皮膚好干凈啊，你不能這么夸你說(shuō)赐纱，你好有氣質(zhì)啊會(huì)更得人心脊奋。；如果說(shuō)這個(gè)女孩很漂亮疙描，你就可以夸贊诚隙，很漂亮啊。比如說(shuō)這個(gè)女孩長(zhǎng)得一般起胰，你就可以夸他這個(gè)很有氣質(zhì)久又；比如說(shuō)這個(gè)女孩有點(diǎn)胖，你就不能說(shuō)效五，他很了很苗條地消，你還夸他是說(shuō)你看上去好有氣質(zhì)更貼切。剛剛濤哥講了三個(gè)你好有氣質(zhì)畏妖，其實(shí)你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有脉执，當(dāng)你不知道夸他什么的時(shí)候，你說(shuō)她話好有氣質(zhì)總是沒(méi)有錯(cuò)的戒劫。這個(gè)是一個(gè)萬(wàn)能夸贊半夷。那你不知道夸什么，你就夸好有氣質(zhì)迅细，因?yàn)檫@句話是比較通用的巫橄。那真誠(chéng)的贊美的是能夠被人鏈接到的，是能夠被他感受到的茵典，他能夠感受到你的這種真誠(chéng)湘换。那就很用愿意接收受你，就愿意聽你說(shuō)話统阿。所有人都喜歡別人夸贊的彩倚，而不喜歡別人批評(píng)的，所以你不要好為人師砂吞，你一定要當(dāng)一個(gè)謙虛的徒弟署恍，多夸夸別人，哪怕是你跟你的師傅在一起蜻直，是不是你也多夸你師傅盯质，師傅太好了你太棒了袁串，這樣他才肯教你絕活呀。接下來(lái)分享今天的第三個(gè)點(diǎn)呼巷，就是不斷的肯定別人囱修。你記住，所有人都喜歡被認(rèn)同給被贊美王悍。比如客戶說(shuō)了一個(gè)說(shuō)法破镰，你不要去反對(duì)他，因?yàn)槟阒灰シ磳?duì)他压储，你就站在客戶的對(duì)立面鲜漩。你如果在那客戶的對(duì)立面，客戶就很容易抗拒你集惋，因?yàn)樗腥硕枷胍獎(jiǎng)e人順著自己孕似，這個(gè)是我們的人性，這個(gè)是無(wú)法改變的刮刑。所以濤哥教你的方法就先肯定先認(rèn)同喉祭，再去說(shuō)自己的見解。比如說(shuō)客戶說(shuō)你這個(gè)太貴了雷绢，你不要說(shuō)我們這個(gè)不貴泛烙，因?yàn)槟阋坏诱f(shuō)我們這個(gè)不貴的時(shí)候，你就在那客戶的對(duì)立面翘紊。你一旦站在客戶的對(duì)立面呢蔽氨，客戶就會(huì)把你視為仇人∠枷客戶有時(shí)候說(shuō)太貴了孵滞，他只是口頭上那么一說(shuō)中捆，他就是想講講價(jià)呀鸯匹，是想壓價(jià)而已嘛，這是一個(gè)習(xí)慣泄伪。因?yàn)榇蟛糠秩硕紩?huì)有砍價(jià)的習(xí)慣殴蓬，是還是不是？所以這個(gè)時(shí)候你要先認(rèn)同他蟋滴，咱這個(gè)是會(huì)有貴一點(diǎn)染厅，因?yàn)檫@個(gè)好的東西自然貴嘛，那這么好的東西才配得上像您這么尊貴的客戶呀津函，那咱們這個(gè)東西呢是什么什么什么做的啊肖粮，就哪里哪里不一樣，你先認(rèn)同他尔苦，再去說(shuō)你的東西這么貴是有道理涩馆，把它的價(jià)值和賣點(diǎn)再介紹給顧客行施，這樣是反而能夠更加獲得客戶的信任。第四點(diǎn)：就是模仿客戶魂那，把它用在我們聊天過(guò)程當(dāng)中蛾号，我們也可以叫嘴唇法則，說(shuō)白了就是重復(fù)客戶的話涯雅。你要重復(fù)客戶說(shuō)的話鲜结，讓客戶覺(jué)得你很像他，如果是線下的活逆，那不但是語(yǔ)言上可以重復(fù)精刷，那還可以肢體上的重復(fù)。比如說(shuō)客戶說(shuō)話蔗候，如果你說(shuō)話很慢贬养，客戶說(shuō)話很快，你就跟著客戶的快節(jié)奏琴庵；比如說(shuō)客戶喜歡翹個(gè)二郎腿误算，你坐的時(shí)候，你也可以翹個(gè)二郎腿迷殿，你不要覺(jué)得這樣不禮貌儿礼，你記住所有人都喜歡他自己，所有人最愛的就是他自己庆寺。所以說(shuō)呢蚊夫，你如果表現(xiàn)的跟他一樣，你會(huì)很討他的喜歡懦尝，明白我的意思吧知纷。客戶做什么動(dòng)作陵霉，你就下意識(shí)的做什么動(dòng)作琅轧。但是有一個(gè)重點(diǎn)就是客戶如果有他是一些先天性的殘疾呀，或者說(shuō)有些先天性缺陷踊挠，你這個(gè)就不能模仿乍桂。因?yàn)槿绻f(shuō)你這個(gè)去模仿的話，那對(duì)不起你會(huì)被客戶趕出門的效床。那我有一個(gè)學(xué)員呢就聽了濤哥的課以后呢睹酌，就去模仿顧客，結(jié)果呢就被客戶趕出來(lái)剩檀，那我就問(wèn)他為什么呢憋沿，因?yàn)槟莻€(gè)客戶有一個(gè)先天性的現(xiàn)象，這個(gè)臉部抽搐沪猴，他就去模仿那個(gè)那個(gè)臉部抽搐辐啄，結(jié)果就被客戶趕出來(lái)甥绿。因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為是他看不起自己，所以你一定要記得模仿顧客则披，不是讓你模仿別人的缺陷共缕，是模仿別人一些正常的習(xí)慣，讓客戶覺(jué)得你跟他是很像的士复。如果是線上聊天呢图谷，那你就可以，重復(fù)客戶的說(shuō)的話阱洪，比如說(shuō)趙麗穎好漂亮便贵，對(duì)趙麗穎確實(shí)漂亮。比如說(shuō)迪麗熱巴演戲很有天賦冗荸，是的我也是這么認(rèn)為承璃。我們?cè)龠m當(dāng)?shù)目钯潕拙洌强蛻艟蜁?huì)覺(jué)得你就是他知音了蚌本，加上前面的盔粹，你善于傾聽，你夸他你還認(rèn)同他程癌，你還跟他有相同的喜好舷嗡。換作是我們遇到這樣一個(gè)人的時(shí)候，我們會(huì)怎么想嵌莉？我們會(huì)覺(jué)得天哪知音難覓呀进萄，一定要跟你做生意，唉锐峭，是不是這種感覺(jué)中鼠？建立信任感還有一招，就八個(gè)字：拿出證明沿癞，無(wú)需說(shuō)明援雇。客戶見證的是建立信任感非常好非常好的方式抛寝。那比如說(shuō)你去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候熊杨，客戶說(shuō)那我憑什么相信你是吧曙旭，這個(gè)時(shí)候直接拉出你已經(jīng)做的非常成功的案例盗舰，客戶見證已經(jīng)是文字加圖片加視頻，視頻的是最好的就是活人現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明了桂躏，比如說(shuō)你是線下招商會(huì)钻趋，那如果旁邊有一個(gè)第三方的活人在跟你講這個(gè)好的時(shí)候，你就會(huì)事半功倍剂习。你記住啊人是這樣的蛮位，你我他只相信他较沪，他呢就是第三方永遠(yuǎn)只相信第三方的。所以說(shuō)如果說(shuō)我們想銷售做得好的話失仁，我們的案例一定要做得好尸曼，我們的客戶見證一定要做得好。因?yàn)榫拖裎覀內(nèi)ヌ詫毺呀梗覀儠?huì)去看評(píng)論控轿，是不是我們?nèi)タ此脑u(píng)分，我們就看別人的這個(gè)反饋怎么樣拂封。所以說(shuō)也是這個(gè)道理茬射。那濤哥來(lái)復(fù)習(xí)一下，建立信任感到五個(gè)方式冒签，第一個(gè)善于傾聽在抛，第二個(gè)懂得真誠(chéng)的贊美，第三個(gè)不斷的去認(rèn)同我們的客戶萧恕，第四個(gè)要模仿客戶刚梭，讓客戶覺(jué)得你跟他很像，第五個(gè)要提前準(zhǔn)備好顧客見證票唆。大家都學(xué)會(huì)了嗎望浩？在明天的分享課上說(shuō)的是說(shuō)服力十大步驟非常重要的一節(jié)課。這是關(guān)乎于你能不能最終實(shí)現(xiàn)成交的重點(diǎn)惰说。所下一節(jié)課程是非常非常重要的磨德，那明天會(huì)教大家如何找出個(gè)顧客的問(wèn)題，找出顧客的需求和渴望吆视，并且放大顧客的需求更高典挑，來(lái)促成我們的成交，明天再會(huì)啦吧，不見不散您觉！