第七章·拓展客戶：成為銷售精英
第七節(jié)·從競爭對手那兒搶客戶
1摹迷、我們的客戶朋友不僅包括我們自己所掌握的那些人缸榛，還包括競爭對手的客戶朋友豁陆。
2供鸠、要從競爭對手那兒搶客戶戳玫，首先要做好規(guī)劃：
1）分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢
2）了解目標(biāo)客戶的背景和需求特點(diǎn)
3）將你的優(yōu)勢與目標(biāo)客戶的需求相聯(lián)系
4）若你不能比競爭對手更好地滿足客戶需求阔籽，你需要做的是提高自身能力甫贯，而非盲目地去搶對手的客戶涛漂。
3篇梭、在與目標(biāo)客戶接觸初期以“資訊提供者”的身份進(jìn)入氢橙，而不能一開口就推銷自己的產(chǎn)品。
4很洋、在溝通方式中充蓝，可以在客戶下班前不忙的時(shí)候，給他打個(gè)電話喉磁，關(guān)心一下他們的生產(chǎn)谓苟、銷售情況，再有目的地說說行業(yè)與市場信息协怒，熟悉了可以聊點(diǎn)私人話題涝焙；或以裝作路過的方式做個(gè)拜訪，作個(gè)簡短的溝通孕暇。切記仑撞，這類溝通要做到：
1）不詆毀競爭對手
2）多宣傳自身近期的業(yè)績
3）不做推銷
4）體現(xiàn)你對行業(yè)的理解
5）多引導(dǎo)對方說出使用情況和潛在需求
5、當(dāng)你在目標(biāo)客戶心中建立了一定的信任后妖滔，可以針對你所了解的客戶的需求特點(diǎn)隧哮、客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢的要求、與競爭對手的比較優(yōu)勢等座舍，提出一個(gè)比競爭對手更符合客戶需求的有競爭力的解決方案沮翔。
第八節(jié)·客戶篩選與資源積累
1、對客戶的篩選曲秉，是必須做的一項(xiàng)工作采蚀，對于不合格的客戶疲牵，一定要懂得放棄。
2榆鼠、客戶的再積累纲爸，不單純是靠你的直接尋找，還要依靠你的口碑妆够，若你的服務(wù)質(zhì)量令客戶很滿意识啦，他就會(huì)自動(dòng)幫你尋找客源。
3责静、若你在做業(yè)務(wù)的同時(shí)袁滥，還幫朋友做著別的生意，那么你完全可以將這兩個(gè)不同的業(yè)務(wù)交叉起來灾螃。
4题翻、也要做親戚、朋友腰鬼、同事甚至鄰居的工作嵌赠，讓他們幫你尋找客戶。
5熄赡、你所建立起來的個(gè)人美譽(yù)度比你一天24小時(shí)全力以赴跑業(yè)務(wù)的所得都要大姜挺。從某種意義上講，你的客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)彼硫，就是購買你的美譽(yù)度炊豪。
6、當(dāng)你進(jìn)入行業(yè)有一段時(shí)間拧篮，熟悉了基本的業(yè)務(wù)知識和談判技巧之后词渤，就要把精力放在大客戶身上。
7串绩、還要做好感情投資工作缺虐，向廣闊的社會(huì)空間拓展影響力，擴(kuò)大潛在性機(jī)會(huì)礁凡。
