我們先來看看傳統(tǒng)的談判是什么樣的呢饱狂？
書中舉例揪罕，《教父》中四啰，黑手黨老教父要去說服朋友的房東太太歇攻，因?yàn)檫@個(gè)朋友養(yǎng)了一只狗译隘，而房東太太想趕走他葱蝗，老教父去找房東談判。
一開始老教父使用的招數(shù)是動(dòng)之以情细燎，曉之以理两曼，但是房東根本就不吃這套。
于是教父提出一次性給交六個(gè)月的房費(fèi)玻驻，這個(gè)數(shù)字大大的超出了房東的期望值悼凑，臨走時(shí)老教父說：你問問鄰居，我是誰璧瞬？最后房東知道他的身份后户辫，嚇得是乖乖聽話。
這里他都用了那些技巧進(jìn)行談判：
首先是動(dòng)之以情曉之以理地說服嗤锉，然后是金錢渔欢，最后是用權(quán)力達(dá)到目的。
說到底瘟忱，傳統(tǒng)的談判側(cè)重點(diǎn)是先要想獲得超越對(duì)方的優(yōu)勢(shì)奥额，然后迫使對(duì)方按照你的意愿去做事苫幢。
簡(jiǎn)單說就是通過權(quán)力的力量來實(shí)現(xiàn)的，這樣的談判是借助理性垫挨。
但作者認(rèn)為韩肝，在我們現(xiàn)代生活和平時(shí)的工作中，要超越這些傳統(tǒng)的做法九榔，就是超越前面我們所說的權(quán)利和理性哀峻，你真正要做的事是根據(jù)具體場(chǎng)景去分析，在談判勸說和溝通的過程之中哲泊，真正起了作用的到底是什么剩蟀？
作者提出3個(gè)策略，掌握了這3個(gè)切威，遇到任何大事小情都能夠更從容喻旷，更好的去應(yīng)對(duì)，從而達(dá)到你的談判目的牢屋。
這3個(gè)策略具體是：
1.明確談判目標(biāo)
2.搞清楚你的談判對(duì)象是誰
3.善于利用不等價(jià)值進(jìn)行交易
談判是就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見槽袄，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程烙无。
其實(shí)“互相磋商”在我們?nèi)粘Ｉ钪须S處可見，人與人分享溝通是刻在骨子里的自帶基因遍尺，所以截酷， 每個(gè)人每天都在上談判課！
由本書得到的收獲是：
如果你要贏得談判乾戏，你要學(xué)會(huì)針對(duì)每一具體情景選擇適當(dāng)?shù)恼勁屑记捎乜痢⒍秒S機(jī)應(yīng)變、更深入地了解談判對(duì)方鼓择。
談判時(shí)具體要注意以下3個(gè)事項(xiàng)：
1.搞清真正的談判目標(biāo)
2.搞清真正的談判對(duì)象
3.利用金錢以外的東西進(jìn)行交換
具體來說:
1.明確談判目標(biāo)
也就是我們通常所說的目標(biāo)至上三幻。是你談判過程結(jié)束時(shí)你想要的東西。
比如呐能，你想要加薪念搬，那么應(yīng)該問問自己加薪是不是你談判真正的目標(biāo)，你只是為了每個(gè)月多加幾百幾千塊錢嗎摆出？還是你想獲得老板的肯定朗徊？又或者你想追求更好的生活？
你看加薪只是利益偎漫，而后者才是目標(biāo)爷恳，所以比起利益，目標(biāo)是更深層次的需要象踊。
如果你只糾結(jié)于加薪棚壁，就會(huì)偏離談判的目標(biāo)，而假如公司拒絕給你加薪铸豁，就會(huì)導(dǎo)致談判失敗灌曙，也會(huì)對(duì)自己的評(píng)價(jià)降低。
那么假如公司換一個(gè)方式节芥，比如說給你延長(zhǎng)假期的時(shí)間在刺，或者任命你擔(dān)任更有成長(zhǎng)空間的職位，那么你對(duì)生活和個(gè)人發(fā)展的追求同樣可以實(shí)現(xiàn)头镊，目標(biāo)也并沒有偏離蚣驼。
所以必須在談判之前多問問自己，談判的過程之中相艇，也要隨時(shí)提醒自己：“我的目標(biāo)是什么颖杏？”
這一策略看似人人都知道，但卻沒人真正好好問過自己坛芽。
有位偉人說過：要給我100天來解決問題留储，我會(huì)用99天來思考，這個(gè)問題到底是什么咙轩。
作者給了一個(gè)數(shù)據(jù)获讳，僅僅靠明確目標(biāo)這一舉動(dòng)，談判者的表現(xiàn)力就能提升25%以上活喊。
強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：你要確保你所做的一切都必須服從這個(gè)目標(biāo)丐膝。
很多人為了建立好的人際關(guān)系，雙贏钾菊，達(dá)成一致等卻反而忽略了自己真正的目標(biāo)帅矗。這些是通常意義上的談判目標(biāo)，但并非就是你的目標(biāo)煞烫。
2.搞清楚你的談判對(duì)象是誰
盡可能多地去了解他的需求浑此，說到底就是你要滿足對(duì)方的需求，才能在談判之中得到你想要的滞详。
一個(gè)人的需求有很多尤勋，我們都知道，最重要的一點(diǎn)就是：尊重茵宪。
尊重就像是空氣最冰，它在的時(shí)候你可能感覺不到，但它一旦不在了稀火，你就無法呼吸暖哨。
道理大家都懂，但是怎么做才算是尊重對(duì)方？
小訣竅就是篇裁，你要去體會(huì)他的感受沛慢，然后擺正你的態(tài)度，如果可能的話肯定對(duì)方达布，贊賞他团甲。
想想看，這個(gè)方法最適合夫妻之間的說服和溝通黍聂，它并不是多高妙的方法躺苦，只要你愿意去體會(huì)伴侶的感受，給他一個(gè)肯定产还，或者贊賞匹厘，應(yīng)該不難做到。
但我們往往固執(zhí)地認(rèn)為脐区，他只要聽我的就好啦愈诚？他為什么不聽我的呢？他的想法有多可笑……
如果你總陷在這種思維模式中牛隅，結(jié)果只會(huì)把夫妻之間的談判炕柔，變成矛盾或者爭(zhēng)吵。
前幾天我們看的《蜥蜴腦法則》中也把這一策略強(qiáng)調(diào)再三媒佣，著實(shí)說明它的重要性匕累。
談判時(shí)，我們簡(jiǎn)單地只關(guān)注自己的需求丈攒，而對(duì)方的需求卻忽略不計(jì)，你這樣的談判要想成功授霸，只能使用“武力”巡验，使之屈服了。
傳統(tǒng)談判的策略是要狠狠地打壓對(duì)方碘耳，或者讓他羞恥显设，作者說這種方式大錯(cuò)特錯(cuò)，只有尊重對(duì)方辛辨，談判的效果才更好捕捂。但這里要注意：尊重，肯定對(duì)方斗搞，必須真誠(chéng)指攒！
3.善于利用不等價(jià)值進(jìn)行交易
這個(gè)方法比“共贏”更為有效。
什么是不等價(jià)交易僻焚？其實(shí)就是利用很小的東西去換取巨大的利益允悦。
過去傳統(tǒng)的談判，關(guān)注的更多的是直觀交易虑啤，也就是直接相關(guān)的物質(zhì)利益的交換隙弛，換句話說主要是錢的方面架馋。
但現(xiàn)在的情況不一樣了，人們覺得重要的事情很多時(shí)候并不是金錢全闷，也不是為了滿足某種利益叉寂，開始更多的關(guān)注某種感受。
簡(jiǎn)單地說总珠，用來交換利益或者需求的可以是和交易無關(guān)的東西屏鳍，可以是情感，尊重姚淆。
不等價(jià)交易背后有一個(gè)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力孕蝉，就是無形資產(chǎn)的概念。你如果意識(shí)到這個(gè)的重要性腌逢，你的談判成功率會(huì)更高降淮。
這種無形資產(chǎn)有一個(gè)特點(diǎn)，它可以是價(jià)值不大的東西搏讶，也就是說對(duì)你也許不算什么佳鳖，但對(duì)他來說至關(guān)重要。
情感尊重這些無形的東西媒惕，會(huì)幫你在談判最終達(dá)成目標(biāo)得到更多系吩。
這種不等價(jià)交易，在小孩子身上尤其有效：
兒童一直都是在進(jìn)行不等價(jià)交易妒蔚，他們一直都是用無形資產(chǎn)來交易的穿挨，比如我的游戲卡換你的玻璃彈球，我的玩偶換你的玩具肴盏，交易的東西是有形的科盛，但是孩子的附加在這些東西上的特殊情感是無形的。
不是說這個(gè)玻璃彈球我不想要了菜皂，我給你的是我特別喜歡的東西贞绵。這一策略對(duì)于家里有孩子的父母特別管用。
孩子們最喜歡參與規(guī)則的制定恍飘，假如他們想得到一些東西榨崩，他們就會(huì)放棄另一些東西。
只要你能找到對(duì)方的需求章母，人們?cè)谏钪械男枨笃鋵?shí)是非常多母蛛，你能夠找到的對(duì)方的需求越多，你能夠用來交易的東西也就越多乳怎。
我有一個(gè)朋友就非常擅長(zhǎng)這方面溯祸，他去要回款，對(duì)方把這筆回款已經(jīng)拖了幾年，公司雙方氣氛很緊張了焦辅，但他去了后根本沒有談款項(xiàng)的事情博杖，而是通過側(cè)面了解到對(duì)方負(fù)責(zé)人的母親正在生病。
他二話沒說筷登，先去探望剃根，又通過其他途徑打聽到最好的醫(yī)院及主治醫(yī)生等信息，想辦法讓這位老人接受到及時(shí)的治療前方。
結(jié)果是雖然回款之事只字未提狈醉，對(duì)方卻一次性全部完畢。
其實(shí)惠险，我這位朋友在其中也沒有投入一分錢苗傅，他只是盡心盡力幫忙聯(lián)系打聽，但他的這份真誠(chéng)打動(dòng)了對(duì)方班巩，這就是我們說的不等價(jià)交易渣慕，重點(diǎn)是你要抓住對(duì)方的需求。
總結(jié)一下這一策略就是：用來交換的利益和需求可以是任何事物抱慌，包括尊重逊桦，友情，愛意抑进，等無形的東西强经，包括理性的非理性的，明確的含蓄的寺渗，長(zhǎng)期的短期的匿情，言語(yǔ)的非言語(yǔ)的，大的小的等等等等信殊。
