房產(chǎn)銷售真有這么難嗎？我看未必芍碧！
“沒有銷售不出去的房子煌珊，只有銷售不出去的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人”，只要想想“和尚買梳”泌豆、“非洲買鞋”的銷售故事定庵，你就會(huì)豁然。必勝的信念踪危，輔以銷售激情蔬浙，成功便一半在握。做最突出的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人贞远！
一畴博、客戶經(jīng)常約、反復(fù)約蓝仲，會(huì)“死”嗎俱病？
緊跟
堅(jiān)持不懈地電約客戶，了解其動(dòng)態(tài)袱结，找出影響購(gòu)買的真正動(dòng)因亮隙，以便及時(shí)找出對(duì)策。很多銷售人員以為客戶約多了垢夹，就會(huì)煩而不買溢吻。大錯(cuò)特錯(cuò)。還是一句老話：要死的客戶總是要死果元，不死的客戶怎么約也不會(huì)死煤裙。
二掩完、銷售中心太冷清，偶爾來一批客戶看見里面沒人硼砰，看看就走了，怎么辦欣硼？
造勢(shì)
比如题翰，盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間，增加現(xiàn)場(chǎng)滯留人數(shù)诈胜，造成購(gòu)買的氛圍豹障，尤其是銷售淡季。另外焦匈，其他顧問拿出空白合同來填寫血公，故意給客戶打電話，都是很好的造勢(shì)法缓熟。
三累魔、客戶在售樓部只轉(zhuǎn)一圈就走，還來不及介紹够滑，怎么辦垦写？
引起注意
這類客戶分兩種：隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，或誠(chéng)心購(gòu)買彰触。前者通過核心賣點(diǎn)激發(fā)購(gòu)買欲望梯投，后者通過核心賣點(diǎn)吸引注意，留下全面了解樓盤况毅。任何時(shí)候都要有這樣一種銷售意識(shí)：客戶出門即死（死即不購(gòu)買）分蓖。因此要在客戶走之前將核心賣點(diǎn)介紹給客戶。
四尔许、我們的房子比同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤貴么鹤，怎么辦？
找差異
提出我們商品的優(yōu)點(diǎn)母债、特點(diǎn)午磁，如品質(zhì)、地段毡们、環(huán)境迅皇，與競(jìng)品比較，使客戶了解價(jià)差的原因衙熔，以及付出較高金額購(gòu)買后所獲得的利益登颓。
五、有時(shí)客戶的房屋要求與我們賣點(diǎn)或定位不符红氯，怎么辦框咙？
引導(dǎo)需求
你要引導(dǎo)顧客需求甚至超越顧客需求咕痛。想想“和尚買梳”、“非洲賣鞋”喇嘱，你就會(huì)明白這個(gè)道理茉贡。地產(chǎn)消費(fèi)群體的“從眾心理”，使得我們?cè)阡N售時(shí)必須有一種意識(shí)：消費(fèi)者不是專家者铜，而你自己要樹立專家形象腔丧，形成“權(quán)威效應(yīng)”。你總比客戶專業(yè)作烟，你必須強(qiáng)化這種專家形象愉粤。
六、房子賣點(diǎn)太多拿撩，說一遍夠嗎衣厘？如何才能一下子吸引他？
強(qiáng)調(diào)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
如果你的核心競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)是別人不具備或不易模仿的压恒，說N遍也不算多影暴。
客戶表面上不想聽，實(shí)際上做夢(mèng)都在想著你的賣點(diǎn)涎显。項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)必須爛熟于心并能脫口而出坤检，這是必修課。
七期吓、客戶老是不理不睬早歇，或老挑剔、挖苦樓盤讨勤，怎么辦箭跳？
以靜制動(dòng)
此類客戶屬于理智型客戶，心中自有一桿秤潭千，做好服務(wù)工作即可谱姓。
同時(shí)，越挑剔的客戶越是準(zhǔn)客戶刨晴，你要站在客戶角度屉来，制造感動(dòng)并做好感動(dòng)服務(wù)。當(dāng)然也可以先利用“光環(huán)效應(yīng)或暈輪效應(yīng)”,讓客戶看看公司榮譽(yù)狈癞，如領(lǐng)導(dǎo)人考察本項(xiàng)目的圖片茄靠，或項(xiàng)目所獲獎(jiǎng)項(xiàng)，如魯班獎(jiǎng)等蝶桶，有助于阻止和破除客戶的認(rèn)知心理屏障慨绳。
本人十三年銷售經(jīng)驗(yàn)，喜歡跟人交流分享，我把一切告訴你脐雪，建了一個(gè)藍(lán)小/雨實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)業(yè)銷售高手交流群厌小，群號(hào):283-105-407，驗(yàn)證碼:668（必填）战秋，每周都有線下高手實(shí)戰(zhàn)答疑分享璧亚，群內(nèi)實(shí)戰(zhàn)資料免費(fèi)下載，人生關(guān)鍵往往就那么幾次获询，大多數(shù)人都選擇了懷疑涨岁，機(jī)會(huì)也往往就隨之隨風(fēng)而逝了！
八吉嚣、對(duì)于政策或價(jià)格，客戶不相信你所說的話蹬铺，怎么辦尝哆？
擔(dān)保
只要這些東西公司有明確的規(guī)定，你就盡管承諾吧甜攀。比如最低價(jià)格秋泄，你可以說：“多一分錢，我?guī)湍愠觥惫娣В澳憧梢噪S便抽取一份合同恒序，看我給你的價(jià)格是不是最低”等等（通常客戶不會(huì)看）谁撼。
九歧胁、對(duì)該片區(qū)的未來發(fā)展、規(guī)劃或項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)厉碟，客戶持懷疑態(tài)度怎么辦喊巍？
專家
運(yùn)用專家的權(quán)威，比如哪位“牛人”對(duì)該片區(qū)有過評(píng)論箍鼓，哪個(gè)電視臺(tái)名人在這兒買了房,哪個(gè)大老板在這兒投資了好幾套等等崭参。當(dāng)然，行政材料也必不可少款咖。
另一方面何暮，我們賣給客戶的是未來的生活，是客戶入住后的感覺铐殃。讓客戶不要盯著現(xiàn)在海洼。
十、客戶看了三個(gè)戶型背稼，還要看其他戶型贰军，怎么辦？
三選一
面臨太多選擇，客戶會(huì)猶豫不決词疼，最終看得過多而錯(cuò)失良機(jī)俯树。至多提供三個(gè)戶型，通常一好二差贰盗，形成對(duì)比许饿，幫客戶快速做出決策。更多的選擇機(jī)會(huì)與客戶購(gòu)買的沖動(dòng)期和興奮點(diǎn)會(huì)產(chǎn)生沖突舵盈，他在購(gòu)買沖動(dòng)期內(nèi)陋率，你卻縱容他把時(shí)間浪費(fèi)在選擇上，自然會(huì)影響成交秽晚。
有時(shí)客戶堅(jiān)持要看其他房型瓦糟，可以讓他看一下，但必須快速捕捉到客戶的偏好和需求赴蝇，在他看過的所有戶型中找出三個(gè)菩浙，仍然一好二差，之后的談判堅(jiān)定不移地回到三選一上來句伶。
十一劲蜻、客戶老是拖延、問題多多考余、議而不決先嬉，怎么辦？
緊縮客戶思考
客戶考慮越多楚堤，看出的產(chǎn)品不足越多疫蔓，最后反而不買了，所以你留給客戶思考的時(shí)間和次數(shù)要適當(dāng)钾军。一般來說鳄袍，客戶白天看房后，當(dāng)天晚上要打個(gè)電話問候一下吏恭，了解他的想法拗小，找出對(duì)策。第二樱哼、三次電話通常隔一天再打哀九。三次下來還搞不定，就不要把他作為一級(jí)客戶來追蹤了搅幅。
連續(xù)溝通有個(gè)小技巧：每次談判完畢阅束，你要學(xué)會(huì)制造一個(gè)問題以便為下次電約找話題。這樣不會(huì)讓客戶反感茄唐，還體現(xiàn)了你的服務(wù)意識(shí)息裸。
十二蝇更、客戶對(duì)某一問題老想要一個(gè)結(jié)果，我們無法滿足怎么辦呼盆？
轉(zhuǎn)移話題
1.滿口答應(yīng)年扩，迅速進(jìn)入下一話題。
因?yàn)橛械膯栴}稱不上問題（我們現(xiàn)在沒有證明材料访圃，但以后會(huì)有的）厨幻，只是客戶過于謹(jǐn)慎，多問問而已腿时。
2.主動(dòng)引導(dǎo)客戶提出客戶更關(guān)心的問題况脆。
十三、客戶老提一些細(xì)枝末節(jié)批糟、一時(shí)無法解決的小問題格了，怎么辦？
坦承引導(dǎo)
有些問題我們沒有法定資料徽鼎，無法做出承諾笆搓，不妨坦率說明，千萬不能因客戶提的問題瑣碎或天真而嘲笑他纬傲，這是大忌。有時(shí)客戶不一定非要一個(gè)圓滿的結(jié)果肤频，他要的只是一種安全感叹括。坦承后迅速把客戶引向休閑或其他重要話題。
十四宵荒、在談判中汁雷，客戶老提不可思議或無理的要求，怎么辦报咳？
實(shí)證法
對(duì)于無理客戶侠讯，最好能提供實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。銷售部務(wù)必把這些文件材料準(zhǔn)備好暑刃，隨時(shí)備用厢漩。當(dāng)然，他們可能正在火頭上岩臣，回絕時(shí)不要用言語而要用態(tài)勢(shì)語（如搖頭表否定）溜嗜。
十五、客戶與我談判老是心不在焉架谎，總想看看鄰座客戶在談什么炸宵，怎么辦？
座位隔離
可在銷售現(xiàn)場(chǎng)兩頭設(shè)立專門的座位供客戶使用谷扣。
另外土全，不要與主客戶對(duì)立而坐，不要讓客戶面向門口，以免因看窗外而失去注意力裹匙。如果客戶已經(jīng)面向門口瑞凑，也可以用關(guān)心的口吻對(duì)他說：您請(qǐng)坐這邊，這邊光線太強(qiáng)幻件。既體現(xiàn)了細(xì)節(jié)服務(wù)拨黔，也有效地解決了問題。
十六绰沥、碰到直接要最低價(jià)的直率客戶怎么辦?
直率應(yīng)對(duì)
直率分兩種：真直率和偽直率篱蝇。對(duì)真直率者，直接給出最終價(jià)格徽曲，把話說死即可成交零截。偽直率者只是以豪爽的形式來探探你的底價(jià)。對(duì)于他們秃臣，價(jià)格說低（不是最低價(jià)）涧衙，但要讓對(duì)方覺得是最低價(jià)。萬一不買奥此，退一步讓經(jīng)理來談價(jià)格弧哎，還有成功的機(jī)會(huì)。
如何判定真直率和偽直率稚虎？你可以這樣說：價(jià)格要到經(jīng)理那兒申請(qǐng)撤嫩，但前提是您現(xiàn)在直接簽合同。如果我申請(qǐng)了蠢终，您又不買序攘，我要挨經(jīng)理批的。同意者多為真直率寻拂。
十七程奠、逼緊一點(diǎn)，客戶會(huì)不會(huì)不買了祭钉？
緊迫盯人
步步逼近瞄沙，緊迫盯人，毫不放松朴皆，直到對(duì)方簽下訂單帕识。達(dá)到銷售目的之前，決不輕言放棄遂铡，任何時(shí)候肮疗，要記住一句話，要買房子的客戶總是要買扒接。告訴客戶要捷足先登伪货，否則失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)们衙，而且機(jī)會(huì)只有一次。
十八碱呼、對(duì)客戶逼得太緊蒙挑，產(chǎn)生逆反心理，不買了怎么辦愚臀？
一張一弛
逼得太緊后忆蚀，再適度放松，使客戶患得患失姑裂，最終簽約馋袜。
什么是太緊？
1.客戶已有怨言舶斧；
2.客戶表情不耐煩欣鳖。
如何放松？
1.故意裝作去打個(gè)電話茴厉，再回來很容易轉(zhuǎn)移話題泽台；
2.就客戶的某句話中的某一詞展開，引導(dǎo)到其他議題如核心賣點(diǎn)上來矾缓；
3.談?wù)剷r(shí)事新聞或天氣怀酷。
十九、我最怕團(tuán)體客戶嗜闻，一群人嘰嘰喳喳胰坟，不知道聽誰的？
擒賊擒王
一組客戶欲同時(shí)購(gòu)買時(shí)泞辐，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊竞滓。
決策關(guān)鍵人有什么特點(diǎn)咐吼？
1.男性居多；
2.一家三代都來時(shí)商佑，既要考慮爺爺?shù)南敕ň馇眩惨紤]爸爸（通常是付款人）的想法；
3.如果一家人都向某一成員咨詢或提出意見和想法茶没，說明他是決策人肌幽。
二十、簽合同時(shí),客戶老是猶豫不決抓半，怎么辦喂急？
反客為主
客戶猶豫，你可不要猶豫笛求，你一猶豫,客戶就會(huì)推遲購(gòu)買甚至不買廊移，有時(shí)購(gòu)房沖動(dòng)就在一瞬間糕簿，這正是發(fā)揮你情感效能的時(shí)候。每當(dāng)客戶猶豫時(shí)狡孔，滿懷激情懂诗、情理結(jié)合地把核心賣點(diǎn)再來一遍。
二十一苗膝、客戶老是看別人買了才決定買殃恒，怎么辦？
雙龍搶珠
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤辱揭，促成其中之一的客戶盡快做出決定离唐。建議置業(yè)顧問形成團(tuán)體配合，經(jīng)常在一起訓(xùn)練界阁，增加磨合度侯繁。
二十二、如何激發(fā)已購(gòu)買客戶帶更多的客戶泡躯？
口碑
先把該客戶服務(wù)好贮竟，讓他感動(dòng)，最終形成良好口碑较剃」颈穑客戶自感愧歉，會(huì)為你介紹客戶写穴。有時(shí)惰拱，你可以提這樣的要求，他很自然就會(huì)放在心上啊送。
另外偿短，配以相關(guān)的激勵(lì)措施（如禮品、紅包等）馋没，效果更佳昔逗。
二十三、對(duì)于投資客戶篷朵，我怎么處理勾怒？
投資分析
豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情常識(shí)声旺，精于成本分析笔链、價(jià)格比較、列舉數(shù)字腮猖，往往是說服客戶的有力工具鉴扫。銷售中心可做一套專門的投資分析模型供置業(yè)顧問使用。
二十四澈缺、客戶心中有氣幔妨，一下子提了很多意見鹦赎，怎么辦？
感動(dòng)服務(wù)
先讓客戶講出他的意見误堡，最好能做好記錄古话，以示誠(chéng)意，再設(shè)法一一解決锁施。
解決方式一定要比對(duì)手多想一步陪踩，給予永遠(yuǎn)比顧客的需求多一點(diǎn)，超出客戶預(yù)期悉抵，使其感動(dòng)肩狂，才能平抑心中不快。
