- 作者：[美] 艾倫·羅斯，[美]杰森·勒姆金
- 出版社：中信出版社
- 出版時(shí)間：2018年6月
- 內(nèi)容簡(jiǎn)介：企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)從來(lái)都不是件容易的事鳖孤。本書為你解答3個(gè)問(wèn)題：什么阻礙了企業(yè)進(jìn)一步快速增長(zhǎng)休蟹？如何讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)超高速增長(zhǎng)椰憋？如何讓企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)到忽？
【利基市場(chǎng)不等于小市場(chǎng)】
(1) 如果沒有找準(zhǔn)利基市場(chǎng)布讹，那么你為了開發(fā)潛在客戶率挣、完成銷售花費(fèi)的全部時(shí)間刻伊、精力和財(cái)力都會(huì)打水漂。判定公司已找準(zhǔn)利基市場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志：公司有能力找到非關(guān)聯(lián)客戶并與之建立關(guān)系椒功。
(2) “利基”的含義不是讓你限制自己的夢(mèng)想捶箱，永久地縮小目標(biāo)市場(chǎng)，而是“專注”动漾，集中力量服務(wù)特定的用戶群丁屎，暫不考慮你能服務(wù)多少不同類型的客戶，或者能幫助客戶解決多少種困難旱眯。
(3) 找準(zhǔn)利基市場(chǎng)能夠幫助你跨越信任鴻溝晨川，從依賴弧線右側(cè)那些信任你的買家（占市場(chǎng)15%），轉(zhuǎn)向弧線左側(cè)不信任您的買家（轉(zhuǎn)向85%）删豺，向其推銷并出售產(chǎn)品共虑。
(4) 為什么存在利基問(wèn)題？這與人的大腦運(yùn)作方式和注意力持續(xù)時(shí)間有關(guān)呀页。陌生人愿意關(guān)注你的時(shí)間十分短暫（陌生客戶決定參與或放棄的時(shí)間：陌生郵件或網(wǎng)絡(luò)廣告0.3~3秒妈拌，陌生電話3~30秒，陌拜3~60秒）蓬蝶。
【步履艱難的跡象】
(5) 擅長(zhǎng)很多技能只會(huì)削減你成功的概率尘分。選定一個(gè)領(lǐng)域勝過(guò)設(shè)法選出最佳領(lǐng)域，原因是你無(wú)法預(yù)料到自己最大的機(jī)遇會(huì)在哪兒丸氛。如果你學(xué)會(huì)了如何在某一領(lǐng)域取得成功培愁，你自然會(huì)懂得如何在其他領(lǐng)域獲得成功。
(6) 準(zhǔn)確的理解你的方案會(huì)如何幫助客戶缓窜，與找出一個(gè)能幫助客戶的新方案定续，這兩者存在差異，是非定制服務(wù)與定制服務(wù)的差別雹洗，定制服務(wù)用不同的方式解決不同的問(wèn)題很難形成規(guī)模。
【如何選定利基市場(chǎng)】
(7) 選擇哪個(gè)領(lǐng)域會(huì)使你鶴立雞群卧波？最好專注于一個(gè)規(guī)模小时肿，但可以讓你迅速找到客戶并達(dá)成交易的市場(chǎng)。
(8) 學(xué)會(huì)利用利基矩陣開展工作：①列出清單港粱。②列出細(xì)化表螃成。③選擇旦签。④驗(yàn)證。⑤學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)寸宏，厚積薄發(fā)宁炫。
【推銷辭令】
(9) 在無(wú)法獲得預(yù)期效果的情況下，可以嘗試縮小目標(biāo)市場(chǎng)氮凝，然后檢測(cè)是否能夠受到客戶歡迎羔巢，因?yàn)槿绻愕男畔o(wú)法迎合客戶需求，即使內(nèi)容再有趣罩阵、花哨或華麗竿秆，也毫無(wú)用處。
(10) “電梯演講”并不是要你說(shuō)服人們購(gòu)買產(chǎn)品稿壁，而是讓你迅速判斷出他們是否是你的潛在客戶幽钢。
(11) 重新選擇利基市場(chǎng)，或許比改造產(chǎn)品和服務(wù)更容易傅是。與其考慮“如何才能使我們的產(chǎn)品更吸引人”匪燕，不如轉(zhuǎn)而思考“哪類客戶更需要我們的產(chǎn)品”。
【銷路拓展能解決諸多問(wèn)題】
(12) 縱使有最好的產(chǎn)品喧笔、最優(yōu)秀的投資人帽驯、最完美的銷售流程，如果不能以可預(yù)測(cè)的方式管理銷售渠道并生成線索溃斋，你就會(huì)陷入困境界拦。銷售線索生成方式：播種客源、撒網(wǎng)梗劫、矛刺享甸。
【播種客源——客戶成功】
(13) 播種客源是多對(duì)多，基于口碑與關(guān)系的營(yíng)銷活動(dòng)梳侨。①優(yōu)點(diǎn)：成交快蛉威、成功的概率高。②缺點(diǎn)：不能很好的控制客戶的增長(zhǎng)走哺。
【撒網(wǎng)——集客營(yíng)銷】
(14) “撒網(wǎng)”是一對(duì)多的營(yíng)銷活動(dòng)蚯嫌，通過(guò)采用集客營(yíng)銷，開展現(xiàn)場(chǎng)及在線活動(dòng)丙躏，使用網(wǎng)絡(luò)廣告等策略择示，產(chǎn)生銷售線索。①優(yōu)點(diǎn)：生成大量銷路晒旅、某些類型的營(yíng)銷方案可以擴(kuò)展栅盲、網(wǎng)上發(fā)布的內(nèi)容可以一直生成銷路、容易進(jìn)行測(cè)量废恋。②缺點(diǎn)：成本高谈秫、轉(zhuǎn)化率低扒寄、小型企業(yè)的效果比大型企業(yè)好。
【矛刺——推廣營(yíng)銷】
(15) 矛刺是一對(duì)一的營(yíng)銷行動(dòng)拟烫，如有針對(duì)性的推播營(yíng)銷该编，以獲得陌生人的預(yù)約。
(16) 推播營(yíng)銷不是讓你去打擾那些不需要你的人硕淑；相反课竣，它是以一種有好的方式找到那些需要你的人。
【高管錯(cuò)過(guò)了什么】
(17) 銷售數(shù)據(jù)具有滯后性喜颁，所以銷售漏斗不能很好的預(yù)測(cè)未來(lái)稠氮。銷售漏斗生成率是即時(shí)的，沒有滯后性半开，可以清楚預(yù)測(cè)公司未來(lái)的增長(zhǎng)趨勢(shì)隔披。
(18) 你無(wú)法真正進(jìn)入高速增長(zhǎng)模式，除非突破現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)寂拆，不僅把產(chǎn)品出售給早期采用者（15%）奢米，還銷售給普通人群，即主流買家（85%）。
【從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)】
(19) 痛苦的事實(shí)：加速增長(zhǎng)制造的問(wèn)題多于其解決的問(wèn)題。增長(zhǎng)不會(huì)消除你所有的煩惱浪藻，你還會(huì)有新的煩惱饮醇。
(20) 從成功中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)比較困難尺锚，因?yàn)槌晒?huì)掩蓋錯(cuò)誤。
【專業(yè)化：首要的銷售乘數(shù)】
(21) 如果你的銷售團(tuán)隊(duì)尚未實(shí)現(xiàn)專業(yè)化，你就沒法進(jìn)一步提高銷售效率，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)啤覆。
(22) 讓銷售人員身兼多項(xiàng)任務(wù)是影響銷售效率的主要因素，如果必須兼顧多項(xiàng)工作惭聂，盡量別讓非本職工作的時(shí)間超過(guò)10%~20%窗声，應(yīng)該思考如何讓員工把事情做到極致，而不是分散精力辜纲。
【銷售領(lǐng)導(dǎo)者】
(23) “用人不善”是銷售團(tuán)隊(duì)失敗的重要原因笨觅。
(24) 成長(zhǎng)型企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售副總裁會(huì)做5件事：招聘耕腾、指導(dǎo)而不是代替銷售完成交易见剩、培訓(xùn)/入職指導(dǎo)、制定銷售策略扫俺、關(guān)注團(tuán)隊(duì)管理苍苞。
(25) 你的銷售副總裁要比你更精通銷售，以及如何建立并發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)牵舵。
【招聘銷售人員的最佳做法】
(26) 要培養(yǎng)“有銷售能力的業(yè)務(wù)員”而不是“只會(huì)銷售的員工”柒啤，要想讓一名銷售人員迅速進(jìn)入狀態(tài)，最好的方式是讓他們?cè)诠据啀徎@得客服担巩、產(chǎn)品以及客戶管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
(27) 開拓一項(xiàng)新業(yè)務(wù)時(shí)没炒，至少先雇用2名員工涛癌，如果只雇用1個(gè)人，你就無(wú)法得知某件事的成敗送火，其原因到底是在于員工還是公司體系拳话。
(28) 既要雇傭有成功銷售經(jīng)驗(yàn)的人，也要找一些富有潛力的人种吸。
【拓展銷售團(tuán)隊(duì)】
(29) 優(yōu)秀的員工總是敵不過(guò)糟糕的制度弃衍。銷售團(tuán)隊(duì)能否擴(kuò)大規(guī)模，取決于公司的制度是否完備坚俗。
(30) 員工離職不是因?yàn)楣揪刀ⅲ且驗(yàn)楣芾碚摺ｄN售人員流失的代價(jià)尤為昂貴猖败，你會(huì)因此失去銷售機(jī)會(huì)速缆，造成客戶不滿。普遍認(rèn)為恩闻，銷售人員離職的成本是他們年度報(bào)酬的1.5~2倍艺糜。
【交易規(guī)模的計(jì)算】
(31) 免費(fèi)模式基本不會(huì)成為公司收入的主要來(lái)源（小于1/3），但卻能打造品牌幢尚，創(chuàng)造銷售線索破停。
(32) 小業(yè)務(wù)和大業(yè)務(wù)融合在一起是最好的選擇，分別建立大侠草、中辱挥、小型客戶群，將其中一個(gè)當(dāng)成主營(yíng)業(yè)務(wù)边涕，另一個(gè)作為補(bǔ)充晤碘。
【業(yè)務(wù)不宜過(guò)大，也不可太小】
(33) 保持耐心和消極被動(dòng)是有區(qū)別的功蜓。
(34) 如果你有多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)园爷，其對(duì)公司收入的貢獻(xiàn)有10%或以上，你需要以同樣的方式向所有人提供服務(wù)式撼，但是你必須將其中一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為首要目標(biāo)童社。
【開拓高端市場(chǎng)】
(35) 考慮增加一個(gè)產(chǎn)品層次：如果單用戶的免費(fèi)增值模式適合你的公司，你可以再開發(fā)一個(gè)團(tuán)隊(duì)版或企業(yè)版著隆，那么至少某一部分的收入會(huì)增加20~30倍扰楼。
(36) 定價(jià)不求完美呀癣，要簡(jiǎn)單化；一開始定高價(jià)之后再降價(jià)弦赖，比先定低價(jià)再提價(jià)更容易项栏；反向定價(jià)（先設(shè)定一個(gè)價(jià)格，然后找出哪些人需要它）考能幫助你選定利基市場(chǎng)蹬竖，找到最佳客戶沼沈。
【擁抱挫折】
(37) 千萬(wàn)不要放棄，只要堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間币厕，你自然會(huì)看到成果列另。
(38) 安逸（一直做習(xí)慣的、擅長(zhǎng)的事）是成長(zhǎng)的敵人旦装，堅(jiān)持沒有效果的老做法比“冒險(xiǎn)嘗試性做法”容易許多页衙。
(39) 如何擺脫慣性，你必須對(duì)某件事情充滿強(qiáng)烈的渴望阴绢，就像一個(gè)溺水的人渴望空氣那樣拷姿。
【成功不是一條康莊大道】
(40) 我們的注意力總是在解決公司內(nèi)部的問(wèn)題上，所以我們只看得到自己的問(wèn)題旱函。對(duì)于其他公司响巢，我們卻只看到了它們呈現(xiàn)出的成功的一面。
(41) 不要想著改變世界棒妨，先著手改變你自己踪古。
【自我反思】
(42) 有主人翁意識(shí)的員工不需要被管理。員工不積極券腔，問(wèn)題不在員工伏穆，而是公司需要改變管理體系。
(43) 員工需要職能所有權(quán)纷纫，才能像公司主人一樣行動(dòng)枕扫。員工會(huì)支持自己創(chuàng)建的東西，職責(zé)范圍大小并不重要辱魁。
【給高管的建議：創(chuàng)建職能所有權(quán)】
(44) 為了鼓勵(lì)員工主宰自己的生活烟瞧，更具創(chuàng)業(yè)精神，你需要下放職能所有權(quán)染簇，讓員工負(fù)責(zé)一些工作参滴，任何工作都可以，哪怕是管理廚房的冰箱锻弓。
(45) 每當(dāng)員工找你做決策時(shí)砾赔，你就剝奪了他們提高決策能力的機(jī)會(huì)，會(huì)讓員工對(duì)你形成依賴。
【提高員工的主人翁意識(shí)】
(46) 賦予員工更多的資產(chǎn)所有權(quán)暴心，調(diào)動(dòng)員工妓盲，學(xué)會(huì)與不同類型的員工合作。與職能所有權(quán)一樣专普，資產(chǎn)所有權(quán)不適用于所有員工本橙。
(47) 面對(duì)面的交談無(wú)法替代。
【你是否決定放棄機(jī)會(huì)】
(48) 當(dāng)你感覺疲憊脆诉，想要放棄的時(shí)候，不妨告訴別人你要做什么事贷币，以及什么時(shí)候去做击胜，來(lái)激勵(lì)自己。
(49) 不要以為動(dòng)力會(huì)自己出現(xiàn)役纹，你必須發(fā)現(xiàn)動(dòng)力偶摔。
【金錢與意義并重】
(50) 如果不能創(chuàng)造可預(yù)測(cè)的收入，不管你做的事情多么鼓舞人心促脉，多沒有意義辰斋，最終都不會(huì)持久。
