跟大家分享在企業(yè)管理纫版、風(fēng)險(xiǎn)管理其弊、財(cái)務(wù)管理方面的一些經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)。

一糊识、 企業(yè)不同發(fā)展階段的價(jià)值觀：

一般企業(yè)從產(chǎn)品開始赂苗，他要經(jīng)歷產(chǎn)品階段，這個(gè)階段他的核心是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案败砂。這個(gè)設(shè)計(jì)方案里面包含產(chǎn)品價(jià)值。所以我們?cè)谶@個(gè)階段去看企業(yè)的時(shí)候斜姥，我們是從產(chǎn)品的角度去認(rèn)識(shí)這個(gè)項(xiàng)目。產(chǎn)品是否創(chuàng)造價(jià)值搞坝，是我們觀察這個(gè)項(xiàng)目是不是能夠持續(xù)往下走一個(gè)非常重要的依據(jù)桩撮。

產(chǎn)品價(jià)值在經(jīng)濟(jì)學(xué)中包含兩個(gè)方面的含義：

? ? a 產(chǎn)品是否能夠給用戶創(chuàng)造使用價(jià)值；

? ? b 產(chǎn)品是否有交換價(jià)值融师。

所以我們?cè)谶@個(gè)階段通過了解產(chǎn)品是否能夠給客戶帶來(lái)超預(yù)期的體驗(yàn)舀射，和它是否能夠給我們創(chuàng)造交換價(jià)值，即用戶是否愿意付費(fèi)邢羔，這兩個(gè)角度去評(píng)價(jià)這個(gè)項(xiàng)目是否有價(jià)值拜鹤。

在這個(gè)階段，我們主要關(guān)心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)极谊，比如：注冊(cè)用戶、活躍用戶等等咙边。那么當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品階段能夠得到注意力經(jīng)濟(jì)的支持之后，它就進(jìn)入了第二個(gè)階段即運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張的階段市殷。

在這個(gè)階段里面我們用經(jīng)濟(jì)學(xué)上的經(jīng)濟(jì)規(guī)模價(jià)值來(lái)評(píng)估這個(gè)項(xiàng)目醋寝。我們會(huì)用梅特卡夫模型來(lái)了解一個(gè)企業(yè)是否擁有運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張的價(jià)值。那么這個(gè)角度他是管理層的角度嗅绰，在管理層的角度只有我們的管理是有效率的翠语，我們才能夠擴(kuò)大規(guī)模鲸鹦。但是眯停，在這個(gè)時(shí)候我們討論的不是企業(yè)規(guī)模措拇，是運(yùn)營(yíng)的規(guī)模。也就是產(chǎn)品的規(guī)模娇昙。

我們?cè)诋a(chǎn)品上要投入铃诬，比如研發(fā)、營(yíng)銷，但同時(shí)產(chǎn)品通過客戶也給企業(yè)帶來(lái)受益，這是第二個(gè)階段窑多。一個(gè)企業(yè)成功的把他的產(chǎn)品的規(guī)模做出來(lái)以后迹炼，他的投入户誓，產(chǎn)品的成本在增加費(fèi)用在增加但同時(shí)收入也在增加舰褪，這個(gè)時(shí)候我們我們開始關(guān)心他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)刷喜。如果他有足夠的增長(zhǎng)的潛力，那他可能會(huì)進(jìn)入到第三個(gè)階段，第三個(gè)階段我們叫持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段处渣。

在這個(gè)階段，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)投入能夠通過收入來(lái)彌補(bǔ)，他慢慢的能夠通過收入的增長(zhǎng)去彌補(bǔ)成本費(fèi)用的增長(zhǎng)凌外，從而達(dá)到盈虧平衡摄欲。當(dāng)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況能夠達(dá)到盈虧平衡胸墙，也就代表說在運(yùn)營(yíng)上他已經(jīng)可以持續(xù)經(jīng)營(yíng)。他已經(jīng)可以進(jìn)入到財(cái)務(wù)投資價(jià)值這樣的一個(gè)階段智袭。這個(gè)時(shí)候我們來(lái)分析他的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，才有意義瞳步。

二、 企業(yè)發(fā)展有哪幾個(gè)階段?

首先我們來(lái)看看企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段。

我們將用四條線索來(lái)分析企業(yè)所處的不同階段讼稚，這四條線分別是：

a. 每個(gè)階段的特點(diǎn)；

b. 每個(gè)階段應(yīng)用到的估值理論赠摇；

c. 每個(gè)階段的重要數(shù)據(jù)藕帜；

d. 每個(gè)階段的融資屬性。

? ? 1.第一個(gè)階段是產(chǎn)品階段时甚。

在這個(gè)階段，市場(chǎng)有需求咽扇，企業(yè)有想法，因?yàn)樾枨蠛拖敕ㄏ嘟Y(jié)合把敞，我們有了產(chǎn)品。那么在這個(gè)階段最最重要的一件事情是我們要建立一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案耽装。在這個(gè)方案當(dāng)中，我們想要了解產(chǎn)品是否能創(chuàng)造價(jià)值姓建。

剛才我們講了，產(chǎn)品有兩個(gè)價(jià)值，一個(gè)是對(duì)用戶有用的叫使用價(jià)值镀钓，即用戶用了我這個(gè)產(chǎn)品之后有更好的、超預(yù)期的體驗(yàn)措译，這個(gè)產(chǎn)品實(shí)際達(dá)到的功能和目的超過了預(yù)期，這就是產(chǎn)品使用價(jià)值。其次最疆，產(chǎn)品有交換價(jià)值毅臊。客戶愿意為了這個(gè)產(chǎn)品支付代價(jià)心褐，這個(gè)叫交換價(jià)值舔涎。

他愿意支付代價(jià)，我們才能從客戶獲得利益逗爹。所以一個(gè)重要的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案里面亡嫌，需要包括我們的產(chǎn)品是什么樣的？我們?nèi)绾斡眠@個(gè)產(chǎn)品來(lái)賺到錢掘而？

雖然我們處在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多的公司的產(chǎn)品是免費(fèi)給用戶使用的，但是免費(fèi)這種方式如何讓我們從客戶身長(zhǎng)找到交換價(jià)值呢覆山？你如果找不到交換價(jià)值你永遠(yuǎn)在第一階段譬嚣，你不可能往下走。

產(chǎn)品的價(jià)值需要我們學(xué)會(huì)如何去判斷產(chǎn)品的功能以及產(chǎn)品給企業(yè)帶來(lái)的利益幌蚊。如果產(chǎn)品本身不唯一犹赖，我這個(gè)產(chǎn)品面世的時(shí)候，市場(chǎng)上馬上就有跟我類似的產(chǎn)品跟上來(lái)吞瞪，那我如何證明我的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品好眉菱？所以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案里面不从，要有自己獨(dú)特的東西，不能說我的產(chǎn)品一定比其他的市場(chǎng)上所有的產(chǎn)品都好凄硼，但是我的產(chǎn)品能夠吸引一部分客戶，也就是說我有我獨(dú)特的地方潘悼。

在第一階段我們還非常關(guān)心產(chǎn)品給我們帶來(lái)的注意力經(jīng)濟(jì)。注意力經(jīng)濟(jì)里面我們會(huì)關(guān)心一些重要的數(shù)據(jù)怜浅，比如：注冊(cè)用戶。

能夠讓客戶關(guān)注你是一件很不容易的事情伟恶，他在瀏覽的時(shí)候看你一眼逸爵，你不能獲取他的數(shù)據(jù)俱尼。他在你這里注冊(cè)一下抓督，你才能獲取他的數(shù)據(jù)揣炕。要讓客戶在我們這兒注冊(cè)一下桑驱，花點(diǎn)時(shí)間把他的信息留下來(lái)跟我們交換刚盈，就代表你已經(jīng)引起了他的注意沙兰。

所以我們用注冊(cè)用戶的數(shù)量南蓬、增長(zhǎng)來(lái)了解一個(gè)項(xiàng)目他引起的注意力經(jīng)濟(jì)的多少。但是光有注冊(cè)用戶是不夠的，這些用戶必須轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶和活躍用戶。所以我們?cè)谶@里有一個(gè)重要的數(shù)據(jù)叫用戶轉(zhuǎn)化率又憨。注冊(cè)用戶的數(shù)量狈谊，付費(fèi)用戶的數(shù)量，活躍用量的數(shù)量奏黑，以及用戶的轉(zhuǎn)化率炊邦，用戶的增長(zhǎng)率是能夠讓我們了解第一階段你這個(gè)產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來(lái)的流量。

這個(gè)階段企業(yè)的運(yùn)行需要投入熟史，我們稱為創(chuàng)業(yè)投資馁害。如果你的產(chǎn)品能夠吸引注意力經(jīng)濟(jì)，那你能夠獲得外部的融資蹂匹，這個(gè)階段的融資我們稱為天使碘菜。

2.運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張階段。

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品能夠創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候限寞，會(huì)進(jìn)入到第二階段即運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張階段忍啸。這個(gè)時(shí)候企業(yè)的產(chǎn)品開始要擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模，整個(gè)的企業(yè)要做大營(yíng)銷昆烁、組建營(yíng)銷隊(duì)伍吊骤，同時(shí)提高生產(chǎn)能力。隨著運(yùn)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張静尼，企業(yè)開始需要人力資源管理了白粉。

人力資源管理要建立考核和激勵(lì)传泊，考核和激勵(lì)的制度能夠有效的去幫助你的營(yíng)銷能夠精確地去做管理。此外我們還要有成本費(fèi)用的管控鸭巴。精準(zhǔn)管理就是錢要花到能夠給我們達(dá)到預(yù)期目的的這個(gè)方向上去眷细，精準(zhǔn)管理需要很好的財(cái)務(wù)管控。所以在企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)階段鹃祖，需要的資源和第一階段不一樣溪椎，他需要有一個(gè)平臺(tái)。這個(gè)時(shí)候就從產(chǎn)品階段就進(jìn)入到企業(yè)階段了恬口，因?yàn)樗仨氁幸粋€(gè)模式來(lái)管理校读。

在這個(gè)階段要考量一個(gè)企業(yè)是否值得擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模？即運(yùn)營(yíng)價(jià)值祖能，我們用梅特卡夫模型來(lái)幫我們討論一個(gè)企業(yè)擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)規(guī)模是不是有價(jià)值歉秫，梅特卡夫模型早期的時(shí)候用來(lái)討論某個(gè)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)去傳播是否有價(jià)值。現(xiàn)在把他的參數(shù)稍微改了一下养铸。

模型的分子K雁芙，K代表單個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)。那么在有些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)里面钞螟，他們會(huì)把這個(gè)K定義為mou兔甘，mou就是每個(gè)月客戶給我們帶來(lái)的現(xiàn)金流×郾酰客戶每個(gè)月給我們帶來(lái)的現(xiàn)金流mou洞焙。這個(gè)N是客戶數(shù)量，M是產(chǎn)品數(shù)量拯啦，用N乘以M來(lái)代表運(yùn)營(yíng)的規(guī)模闽晦，其實(shí)是非常有意義的。

企業(yè)是一個(gè)產(chǎn)品和客戶之間的平臺(tái)提岔，企業(yè)提供產(chǎn)品仙蛉，為客戶提供選擇。比如京東就是一邊提高產(chǎn)品的數(shù)量一邊提高客戶的數(shù)量碱蒙，所以他的運(yùn)營(yíng)規(guī)模一直在增長(zhǎng)荠瘪。但同時(shí)企業(yè)去提供產(chǎn)品或者找客戶的時(shí)候是要付出代價(jià)的。R在梅特卡夫模型里面他原來(lái)是指客戶距離企業(yè)有多少節(jié)點(diǎn)赛惩“梗客戶通過多少節(jié)點(diǎn)來(lái)找到我們。他距離我們?cè)竭h(yuǎn)喷兼，我們要投的營(yíng)銷費(fèi)用就越高篮绰。

所以這個(gè)梅特卡夫模型他是不鼓勵(lì)企業(yè)去找太遠(yuǎn)的客戶，如果要付太高的營(yíng)銷成本季惯，那就算了吠各。所以那些對(duì)于單純的做營(yíng)銷的企業(yè)來(lái)說臀突，R就是營(yíng)銷費(fèi)用，R是帶平方的贾漏。所以剛才提到了精準(zhǔn)管理候学，你付出去的營(yíng)銷費(fèi)用是跟運(yùn)營(yíng)價(jià)值呈反比的，并且是平方的反比纵散。所以營(yíng)銷費(fèi)用付下去以后梳码，要能夠找到客戶，讓客戶給企業(yè)帶來(lái)貢獻(xiàn)伍掀，這個(gè)R方和K乘以M掰茶，M是有關(guān)系的。

換句話說如果獲客成本太高蜜笤，客戶給企業(yè)帶來(lái)的貢獻(xiàn)有限符匾，那這個(gè)模式可能就不適合用來(lái)做規(guī)模。有很多會(huì)員制商業(yè)模式在中國(guó)可能行不通瘩例。因?yàn)闀?huì)員給企業(yè)帶來(lái)的收益是會(huì)員費(fèi)，而我們?nèi)フ铱蛻舻臅r(shí)候甸各，去找會(huì)員的時(shí)候要付出代價(jià)垛贤，獲客成本。

比如會(huì)員給我們帶來(lái)的收益是會(huì)員費(fèi)：每年收一百塊趣倾，你去找他的時(shí)候要付八十塊聘惦，表面上這個(gè)很合算，但實(shí)際從梅特卡夫模型的角度來(lái)說儒恋，這肯定是不合算的善绎，因?yàn)槟愕墨@客成本很高，R方诫尽。所以我們一定要了解我們自己企業(yè)的運(yùn)營(yíng)價(jià)值的意義是什么禀酱，運(yùn)營(yíng)價(jià)值就是我要付代價(jià)去找客戶，客戶給我?guī)?lái)貢獻(xiàn)牧嫉，他們之間的關(guān)系我們?nèi)绾蝸?lái)平衡剂跟。

如果你的獲客成本很低，那沒有問題酣藻，那絕對(duì)有潛力去擴(kuò)大規(guī)模曹洽。如果你的獲客成本很高，要么降低獲客成本辽剧，要么你就問客戶收很高的費(fèi)用送淆，也就是你的K要很高才能夠抵補(bǔ)。不然你這個(gè)模式是沒有辦法擴(kuò)大的怕轿。梅特卡夫模型用來(lái)衡量企業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張是不是有價(jià)值偷崩。

這個(gè)階段企業(yè)開始有大量的投入生產(chǎn)和營(yíng)銷辟拷，投生產(chǎn)我們稱為成本，投營(yíng)銷我們稱為費(fèi)用环凿。所以這個(gè)時(shí)候我們會(huì)關(guān)心企業(yè)的投入梧兼，你的成本你的費(fèi)用是多少，我們也會(huì)關(guān)心客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)收入是多少智听。

有一些數(shù)據(jù)是存量的羽杰，有一些數(shù)據(jù)是增量的。那么在第二個(gè)階段我們說經(jīng)濟(jì)規(guī)模的價(jià)值意義在什么地方呢到推，如果收入的增長(zhǎng)超過成本費(fèi)用的增長(zhǎng)考赛，那我們會(huì)覺得說，在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的評(píng)價(jià)上你的這個(gè)規(guī)模是有適經(jīng)濟(jì)的莉测，你的這個(gè)規(guī)模是經(jīng)濟(jì)的颜骤。這個(gè)時(shí)候企業(yè)也需要融資，因?yàn)槲覀円獢U(kuò)大規(guī)模捣卤。平時(shí)我們講的A輪融資忍抽、B輪融資通常都是指在這個(gè)階段的融資。

這些融資的屬性是運(yùn)營(yíng)融資董朝，所謂運(yùn)營(yíng)融資那么就是我籌來(lái)的錢融來(lái)的錢鸠项，是投產(chǎn)品、投營(yíng)銷的子姜。產(chǎn)品和營(yíng)銷投下去能夠通過收入來(lái)回收祟绊。運(yùn)營(yíng)就是成本和費(fèi)用。這些投下去以后可以通過舍入來(lái)回收哥捕，那就代表這一輪融資成功了牧抽。

某一輪融資是否成功他取決于這一輪融資投下去以后是否能夠達(dá)到預(yù)期的目的。成本和費(fèi)用就是我們?nèi)趤?lái)的錢遥赚，先投扬舒。投下去以后是否能夠通過收入來(lái)回收。這一輪融資成功凫佛，那你再進(jìn)到下一輪融資呼巴。下一輪融資來(lái)幫助我們進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。

3.持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段

企業(yè)成功的走過規(guī)模擴(kuò)大階段以后御蒲，就進(jìn)入了第三階段衣赶。第三階段我們叫持續(xù)經(jīng)營(yíng)階段。所謂持續(xù)經(jīng)營(yíng)就是企業(yè)投產(chǎn)品投營(yíng)銷的費(fèi)用能夠通過收入來(lái)彌補(bǔ)厚满，這樣我先投錢府瞄，我把產(chǎn)品和市場(chǎng)投下去，然后我再收回錢。收回來(lái)的錢足夠我兩做下一輪投入遵馆，這樣叫持續(xù)經(jīng)營(yíng)鲸郊。如果說我的成本和費(fèi)用投的多，收回的錢少货邓，那這個(gè)不叫持續(xù)經(jīng)營(yíng)秆撮。

因?yàn)槟闳绻S護(hù)你的投入規(guī)模的話還要股東給你融資,股東始終要給你融資來(lái)彌補(bǔ)成本費(fèi)用超過收入的部分。所以大家知道所謂持續(xù)經(jīng)營(yíng)他這里提到一個(gè)非常重要的財(cái)務(wù)條件叫盈虧平衡换况。當(dāng)成本費(fèi)用等于收入职辨，我們投下去的產(chǎn)品投下去的營(yíng)銷通過收入，正好打平戈二，這個(gè)時(shí)候我們叫盈虧平衡舒裤。

企業(yè)在盈虧平衡的時(shí)候多數(shù)說不需要再依賴投資人的錢，我就能夠持續(xù)的滾動(dòng)下去了觉吭。所以這個(gè)階段叫持續(xù)經(jīng)營(yíng)腾供。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，那么他已經(jīng)進(jìn)入了第三階段鲜滩，這個(gè)階段我們也稱為財(cái)務(wù)價(jià)值伴鳖。

財(cái)務(wù)價(jià)值，他不是站客戶的角度徙硅，他也不是站在管理層的角度榜聂，他是站在股東的角度。所以對(duì)于股東來(lái)說闷游，當(dāng)這個(gè)企業(yè)進(jìn)入盈虧平衡的時(shí)候，我們就知道了現(xiàn)在不是股東在給企業(yè)做貢獻(xiàn)了贴汪，是企業(yè)有可能給股東回饋了對(duì)嗎脐往？是。

所以對(duì)股東來(lái)說最重要的是你要有利潤(rùn)扳埂，收入超過成本費(fèi)用我們就叫盈利了业簿，如果你有借錢那你要付利息，你有盈利就要交所得稅阳懂，企業(yè)的盈利扣掉利息扣掉所得稅我們叫凈利潤(rùn)梅尤，凈利潤(rùn)屬于股東。所以盈虧平衡以后第一件事情就是我們要略有盈余岩调，我要有利潤(rùn)巷燥，股東一看到利潤(rùn)就知道好了，這下不需要我再給你做大規(guī)模的投入了号枕，你自己可以滾了缰揪。

所以財(cái)務(wù)價(jià)值的意思是，要讓股東放心的葱淳，我們?nèi)赍X钝腺，并且需要讓股東放心的抛姑。也就是說我們有一個(gè)穩(wěn)定的利潤(rùn)，這是前提艳狐。你不是給他看一個(gè)季度也不是光給他看一年定硝。從現(xiàn)在開始我們就進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定的盈利的周期了，這是第一個(gè)毫目。

第二個(gè)蔬啡，價(jià)值和利潤(rùn)不一樣，股東的投資是有要求的蒜茴，大部分的投資者都是厭惡風(fēng)險(xiǎn)的星爪，如果企業(yè)給股東的利潤(rùn)超過了股東要求的回報(bào)，我們就說這個(gè)項(xiàng)目有財(cái)務(wù)價(jià)值粉私，他開始為股東創(chuàng)造價(jià)值了顽腾，股東開始要求價(jià)值增長(zhǎng)。

4.資本擴(kuò)張階段

企業(yè)想要獲得價(jià)值的增長(zhǎng)诺核，那他就要進(jìn)入另外一個(gè)不同的階段抄肖，這個(gè)階段就是資本擴(kuò)張階段。

資本擴(kuò)張和上面的運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張是不一樣的窖杀，運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張是企業(yè)自己的產(chǎn)品擴(kuò)大銷售數(shù)量漓摩，資本擴(kuò)張那么那是一種外延式的擴(kuò)張。也就是說如果憑企業(yè)自己的能力入客，如何獲得增長(zhǎng)管毙？總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率，凈利潤(rùn)率桌硫，這兩個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)決定了你的自我增長(zhǎng)能力夭咬。如果股東對(duì)你的要求超過了這兩個(gè)數(shù)據(jù)能夠給你帶來(lái)的，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和凈利潤(rùn)率铆隘，那怎么辦卓舵？

那你只能通過并購(gòu)，資本擴(kuò)張就是從外部花錢買利潤(rùn)膀钠，花錢買規(guī)模掏湾，我如果花錢買過來(lái)那一定程度上就能夠比我自己創(chuàng)造增長(zhǎng)來(lái)的更快。

花錢買有兩個(gè)含義肿嘲，第一個(gè)消滅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手融击，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)造成摩擦，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p傷雳窟。所以我們平時(shí)會(huì)講1+1>2砚嘴，這是我們希望的資本擴(kuò)張給我們帶來(lái)的一個(gè)經(jīng)濟(jì)后果。那么當(dāng)然企業(yè)如果要資本擴(kuò)張的話他需要融資。所以這個(gè)時(shí)候的融資我們稱為資本融資际长。那么資本融資和運(yùn)營(yíng)融資是非常不一樣的耸采，運(yùn)營(yíng)融資是不問股東要錢，先投產(chǎn)品通過產(chǎn)品的收入把這部分投資收回來(lái)工育。所以他運(yùn)營(yíng)融資是收回來(lái)的速度是比較快的虾宇。但是資本融資是問股東要了錢，然后我去做并購(gòu)如绸。并購(gòu)給我?guī)?lái)的效果不是一年之內(nèi)就能體現(xiàn)的嘱朽，所以資本投下去以后大部分的企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)都會(huì)下沉。

因?yàn)楣蓶|給了你錢怔接，這些錢不能在當(dāng)年全部轉(zhuǎn)化為銷售收入搪泳，他要慢慢的才能轉(zhuǎn)化成小收入。所以一個(gè)下沉以后會(huì)怎么樣扼脐？這個(gè)是資本融資帶來(lái)的不確定岸军。也就是說說一個(gè)企業(yè)，在第四階段的話他就要經(jīng)歷不同的考驗(yàn)瓦侮，他要擁有不同資源艰赞。

有很多的企業(yè)他在發(fā)展的過程當(dāng)中第一階段做好了他進(jìn)了第二階段，第二階段剛剛開始做他就跳到第四階段肚吏，跳到第四階段以后會(huì)發(fā)現(xiàn)自己有問題方妖，大家都喜歡彎道超車，但是很少?gòu)澋莱囉谐晒Φ姆Ｅ剩瑸槭裁矗?/p>

因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目也好一個(gè)企業(yè)也好党觅，他的發(fā)展是有規(guī)律的。如果你在第二階段你沒有很好的走過第二階段斋泄，你都沒有體驗(yàn)過第三階段杯瞻，直接跳到第四階段，你又不擁有第四階段需要的資源是己，你就很有可能下沉了回不上來(lái)了又兵。

我們創(chuàng)業(yè)板的很多的企業(yè)都有這樣的毛病任柜，他不擁有彎道超車的能力卒废，就是野心超過了能力。所以不管是做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說守住自己的目標(biāo)宙地，踏踏實(shí)實(shí)的一步一步往前走摔认，不要給自己留下坑和雷，才能健康的走下去宅粥。當(dāng)企業(yè)越過盈虧平衡點(diǎn)参袱，進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)才算成功。大家覺得我們從外部融到錢了就是成功了，不是這樣的抹蚀。在你持續(xù)經(jīng)營(yíng)之前剿牺，你玩的都是龐氏。所有的創(chuàng)業(yè)一定要持續(xù)經(jīng)營(yíng)才算成功一定要記住环壤。

三晒来、不同視角評(píng)估企業(yè)不同發(fā)展階段的價(jià)值

這一部分我們主要來(lái)討論企業(yè)在三個(gè)階段里面如何去對(duì)他進(jìn)行估價(jià)。第一郑现、從哪個(gè)角度入手評(píng)估企業(yè)價(jià)值湃崩；第二、估值他是很抽象的產(chǎn)品價(jià)值接箫、運(yùn)營(yíng)價(jià)值攒读、財(cái)務(wù)價(jià)值，事實(shí)上只有財(cái)務(wù)價(jià)值和運(yùn)營(yíng)價(jià)值是可以算出來(lái)的辛友，他是有明確的定義的薄扁。產(chǎn)品價(jià)值是比較困難的。所以實(shí)際上去講方法論的時(shí)候瞎领，我們既有定量的也有定性的泌辫。定性的大概就告訴你一個(gè)思考方式，一個(gè)思維框架九默。

好震放，那么我們接下來(lái)就按照產(chǎn)品價(jià)值、運(yùn)營(yíng)價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值來(lái)討論企業(yè)的三個(gè)階段驼修。在這三個(gè)階段當(dāng)中我們的角度是不一樣的殿遂，產(chǎn)品價(jià)值是客戶的角度。運(yùn)營(yíng)價(jià)值是管理層的角度乙各，財(cái)務(wù)價(jià)值是投資者的角度墨礁。

（1）客戶視角看企業(yè)：產(chǎn)品價(jià)值

產(chǎn)品價(jià)值包涵兩方面：第一產(chǎn)品的使用價(jià)值，你的產(chǎn)品是否能夠給客戶帶來(lái)超預(yù)期的體驗(yàn)耳峦。第二交換價(jià)值恩静，客戶是否愿意為使用你的產(chǎn)品付出代價(jià)。這兩個(gè)都能達(dá)到蹲坷，那你的產(chǎn)品是有價(jià)值的驶乾。

? ? 1.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

我們站在客戶的角度去看產(chǎn)品價(jià)值，客戶關(guān)心三個(gè)問題循签。第一個(gè)問題是產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力级乐。為什么客戶會(huì)用你的產(chǎn)品持續(xù)的用你的產(chǎn)品呢？對(duì)呀县匠，他比較了一下风科，他覺得你的產(chǎn)品是有競(jìng)爭(zhēng)力的撒轮，什么叫競(jìng)爭(zhēng)力？

我們通常會(huì)以為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)贼穆，其實(shí)不是题山。競(jìng)爭(zhēng)力是管理經(jīng)濟(jì)學(xué)當(dāng)中一個(gè)很熱門的話題，從1980年代到現(xiàn)在我們一直在談競(jìng)爭(zhēng)力故痊，但是知名度最高的是波特五力模型臀蛛。波特五力模型他其實(shí)講的是管理經(jīng)濟(jì)學(xué)分析問題的時(shí)候用到的一個(gè)最基本的方法論，你要去看產(chǎn)業(yè)鏈崖蜜，看行業(yè)浊仆。競(jìng)爭(zhēng)力是什么呢？

競(jìng)爭(zhēng)力的含義是進(jìn)上下游談判豫领，和同行業(yè)比較產(chǎn)品之后能夠持續(xù)生存和發(fā)展的能力抡柿。別人也有好的我不否認(rèn)，但是我有我自己的獨(dú)特的地方等恐，所以我有我自己的客群洲劣。在一個(gè)行業(yè)里面如果你看產(chǎn)品，在銷售端的價(jià)格低课蔬，在采購(gòu)端的價(jià)格高我們叫價(jià)格倒掛囱稽，這樣的行業(yè)我們不進(jìn)去的對(duì)嗎？毛利率是負(fù)的二跋，是不是战惊？所以他首先考慮的是產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。然后考慮的是行業(yè)的環(huán)境扎即。

如果我的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)跟別人都一樣吞获，我要去跟他們?nèi)ゴ媪渴袌?chǎng)上跟人家搶份額，這時(shí)你要獲得競(jìng)爭(zhēng)力是很困難的谚鄙，所以在行業(yè)這個(gè)層面上一定要強(qiáng)調(diào)的差異化各拷，一旦有了差異化我就可以有自己的客群。所以是和同行業(yè)比較之后闷营，持續(xù)生存和發(fā)展的能力烤黍，叫競(jìng)爭(zhēng)力。

剛才我們提到第一個(gè)是上下游傻盟，上游是供應(yīng)商速蕊，下游是客戶，然后是同行業(yè)莫杈。這個(gè)是我們?cè)谡劯?jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候最主要的背景互例，除此之外波特五力里面還強(qiáng)調(diào)了奢入，你的產(chǎn)品是否有替代品筝闹。如果你的產(chǎn)品容易被替代媳叨，你的競(jìng)爭(zhēng)力是不強(qiáng)的。但是從這個(gè)時(shí)代來(lái)說关顷，產(chǎn)品是不是容易被替代這是一個(gè)問題糊秆，現(xiàn)在更容易被替代的是商業(yè)模式和盈利模式，你今天干的好好的明天你就賣不出去了议双，不是產(chǎn)品被替代了痘番，是商業(yè)模式被替代掉了。

所以替代變成是一個(gè)考驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)力的重要話題平痰。除此之外門檻汞舱，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)行業(yè)以后，就希望最好別人進(jìn)不來(lái)宗雇。這樣在這個(gè)行業(yè)里面我們才能賺到錢昂芜，我們才能把這個(gè)市場(chǎng)給分了。如果這個(gè)行業(yè)沒有門檻誰(shuí)都能進(jìn)來(lái)赔蒲，那這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)是無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)泌神，大家要掙錢就難了。所以我們過去靠什么來(lái)維護(hù)競(jìng)爭(zhēng)力呢舞虱？門檻欢际。比如牌照，我拿到一塊牌照我能干你們大部分人不能干矾兜。

第二個(gè)是知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)损趋。這個(gè)事情我是有專利的我能干，你們沒有專利你們不能干這也是椅寺。第三個(gè)舶沿，資金門檻。干這個(gè)事情要很大的投入配并，沒錢那你干不了括荡。所以實(shí)際上從目前這個(gè)角度來(lái)說，膽打獨(dú)斗想要在商業(yè)社會(huì)里面干出一片天地溉旋，不考慮周圍的環(huán)境是非常困難的畸冲，你的競(jìng)爭(zhēng)力是有限的，你可以創(chuàng)始一個(gè)項(xiàng)目观腊，但是這個(gè)項(xiàng)目是不是能夠一步一步走下去邑闲，是挺難的。我們?yōu)槭裁匆鰜?lái)學(xué)習(xí)梧油？實(shí)際上是為了了解這個(gè)世界苫耸。

了解這個(gè)世界以后你再來(lái)講我怎樣才能獲得競(jìng)爭(zhēng)力。所以梅特卡夫模型給很多企業(yè)提供了重要的思考問題的方式儡陨，以前我們講一個(gè)企業(yè)要做規(guī)模褪子，運(yùn)營(yíng)規(guī)模怎么辦呢量淌？我么在同行業(yè)去收購(gòu)，要不就是上下游嫌褪，我的產(chǎn)品延伸到上游延伸到下游呀枢，我的思考方式是這樣的。現(xiàn)在不是這樣的笼痛，現(xiàn)在大部分企業(yè)的想法是什么裙秋？

我先有客戶，那個(gè)N缨伊，找到客戶以后我再來(lái)想客戶要什么摘刑，然后我再給他什么。但是客戶要的那個(gè)和我之前給他提供的服務(wù)可能不是一回事刻坊，反正他要的我就給他找泣侮。所以大家可以發(fā)現(xiàn)我們現(xiàn)在講的類似于競(jìng)爭(zhēng)力和資源配制都跟過去完全不一樣。

在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)里面紧唱，我們有一些財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)是專門體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力的活尊，比如毛利率。毛利率是銷售的價(jià)格減去成本的價(jià)格漏益，銷售的價(jià)格是我們跟客戶談判的結(jié)果蛹锰，成本的價(jià)格是我們跟供應(yīng)商談判的結(jié)果，所以他的差價(jià)體現(xiàn)了你的競(jìng)爭(zhēng)力绰疤。

在同行業(yè)里面你的毛利率比別人多铜犬，通常我們就會(huì)認(rèn)為你跟上下游談判的能力比別人強(qiáng)一點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)轻庆，是通過數(shù)據(jù)比較出來(lái)的象对，另外布隔，我們還會(huì)去講這個(gè)經(jīng)營(yíng)負(fù)債杠桿巍佑。什么叫經(jīng)營(yíng)負(fù)債杠桿硕舆？

我去跟供應(yīng)商談的時(shí)候價(jià)格很難談下去，但是我人品好蛾方，所以我跟供應(yīng)商說我可不可以給你一半錢像捶，我這個(gè)材料買過來(lái)的時(shí)候，給你一半錢桩砰，然后還有一半我過三十天或者六十天再給你拓春，供應(yīng)同意了，價(jià)格我談不下來(lái)亚隅，但是我說我可不可以晚一點(diǎn)付錢硼莽，他說可以，這個(gè)叫經(jīng)營(yíng)負(fù)債杠桿煮纵。

或者我的客戶很信賴我懂鸵，我這個(gè)產(chǎn)品出來(lái)以后供不應(yīng)求偏螺，客戶愿意先打錢給我，他先打錢給我矾瑰，或者供應(yīng)商那里我可以晚一點(diǎn)付錢給他，對(duì)我來(lái)說我是不在財(cái)務(wù)上獲得了一個(gè)優(yōu)勢(shì)隘擎？這個(gè)叫經(jīng)營(yíng)負(fù)債杠桿殴穴。

只要你的供應(yīng)商愿意讓你遲付錢，你的客戶愿意先付錢給你货葬，這個(gè)都叫優(yōu)勢(shì)采幌。跟上下游談判的優(yōu)勢(shì)。所以跟上下游談判體現(xiàn)在兩個(gè)方面震桶，第一個(gè)方面是差價(jià)休傍，第二個(gè)方面是杠桿。你有差價(jià)蹲姐，你的差價(jià)比別人高磨取，你有杠桿別人沒有，或者你的杠桿用的比別人高柴墩，這個(gè)都叫優(yōu)勢(shì)忙厌。當(dāng)企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以后，才有可能去實(shí)現(xiàn)他的戰(zhàn)略江咳。你的戰(zhàn)略比方說是要做規(guī)模逢净，有杠桿才能做規(guī)模啊，你的這個(gè)戰(zhàn)略比方說我只是做高端人群,那高端人群就要賣得貴啊歼指。

要弄清楚你的優(yōu)勢(shì)在哪里爹土？你的優(yōu)勢(shì)在差價(jià)上那你就做高端，你的優(yōu)勢(shì)是杠桿踩身，那你就做底端胀茵，你不明顯，那你就做性價(jià)比挟阻。所以競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)跟企業(yè)的戰(zhàn)略選擇是有重要的關(guān)系的宰掉，這些可以通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)解釋，他不完全是定型的赁濒。但是替代和門檻這都是很麻煩的問題轨奄，隨時(shí)有可能產(chǎn)生顛覆。

所以拒炎，客戶關(guān)心的第一個(gè)問題是競(jìng)爭(zhēng)力挪拟，如果企業(yè)把客戶的價(jià)值觀當(dāng)成自己的價(jià)值觀，那你就應(yīng)該追求競(jìng)爭(zhēng)力击你，當(dāng)企業(yè)說要提升競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候玉组，代表企業(yè)的目標(biāo)和客戶的價(jià)值觀是吻合的谎柄。

2.資源配置

客戶關(guān)心的第二個(gè)問題是資源配制。什么是企業(yè)的資源惯雳？人財(cái)物時(shí)間是企業(yè)的資源朝巫，你的人財(cái)物時(shí)間會(huì)投到哪個(gè)方向？傳統(tǒng)的來(lái)說企業(yè)有兩個(gè)方向石景，第一個(gè)方向是自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品劈猿。努力提高這個(gè)產(chǎn)品未來(lái)的市場(chǎng)占有率，跟著自己的優(yōu)勢(shì)走潮孽。第二種是看市場(chǎng)揪荣，市場(chǎng)的增長(zhǎng)率我們總是去看市場(chǎng)在哪個(gè)地方體現(xiàn)出高增長(zhǎng)來(lái)，去一個(gè)增長(zhǎng)的市場(chǎng)上搶份額往史。

其實(shí)這就體現(xiàn)了企業(yè)的兩種策略仗颈，一種是在存量的市場(chǎng)上搶份額，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搶份額椎例，一種是在一個(gè)新出現(xiàn)的市場(chǎng)上去搶份額挨决。但企業(yè)的財(cái)務(wù)資源是有限的，應(yīng)該如何決策了订歪？傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論認(rèn)為市場(chǎng)和企業(yè)的市場(chǎng)占有率是兩個(gè)維度凰棉，一個(gè)維度是未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)率，另一個(gè)緯度是現(xiàn)有的產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率陌粹。

如果我愿意投優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品撒犀，就像我們現(xiàn)在講的工匠精神，把一個(gè)產(chǎn)品做到極致掏秩，市場(chǎng)如何變化我不管或舞，我只做我的產(chǎn)品。還有一種是投未來(lái)蒙幻。未來(lái)哪個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)爆發(fā)出來(lái)映凳，就投哪個(gè)產(chǎn)品。

那么現(xiàn)代企業(yè)是怎么來(lái)做這個(gè)資源配制的呢邮破？我們來(lái)看一下诈豌，現(xiàn)有的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率分高和低，未來(lái)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率也分高和低抒和，也就是說對(duì)企業(yè)來(lái)說市場(chǎng)占有率高的這個(gè)是他的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品矫渔，未來(lái)是不是要把錢投到這里去？但同時(shí)市場(chǎng)也分兩種摧莽，一種是高增長(zhǎng)的市場(chǎng)庙洼，一種是低增長(zhǎng)的市場(chǎng)，要不要投高增長(zhǎng)的市場(chǎng)，這是兩種選擇油够。但是如果我們把這個(gè)問題放到一起蚁袭，兩個(gè)維度合到一起他就形成了四個(gè)象限。第一個(gè)象限是我們的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率很高石咬，可是市場(chǎng)是低增長(zhǎng)的揩悄。要不要在這樣的市場(chǎng)上加大這一類產(chǎn)品的投入呢？我們?cè)谝粋€(gè)低增長(zhǎng)的市場(chǎng)上擁有優(yōu)勢(shì)鬼悠，要不要繼續(xù)加大删性？

這就是個(gè)存量市場(chǎng)？市場(chǎng)就這么大厦章，我們的市場(chǎng)份額比較高镇匀，我再投入把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全趕出去照藻，市場(chǎng)就是我的了對(duì)不對(duì)袜啃？要不要干這個(gè)事情？很艱難的選擇幸缕，因?yàn)槟阍谶@個(gè)市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)群发，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)你來(lái)說給你帶來(lái)現(xiàn)金流。這些產(chǎn)品我們叫現(xiàn)金牛发乔。為什么你有很高市場(chǎng)占有率熟妓？是因?yàn)檫^去投的大，過去投入多栏尚。

在財(cái)務(wù)報(bào)告上投全部是做費(fèi)用起愈，因?yàn)槟氵^去投的多，所以積累到現(xiàn)在你的市場(chǎng)占有率高译仗。過去投的現(xiàn)金是在過去的財(cái)務(wù)報(bào)告當(dāng)中顯示的抬虽，現(xiàn)在你的市場(chǎng)占有率高客戶給你帶來(lái)的現(xiàn)金流大是現(xiàn)在看到的，所以這些產(chǎn)品現(xiàn)在能夠給我們帶來(lái)比較大的現(xiàn)金流纵菌，但是是因?yàn)檫^去的投入積累下去阐污，一個(gè)企業(yè)如果現(xiàn)金流好，通常是因?yàn)橛羞@些產(chǎn)品咱圆。你說上汽現(xiàn)金流好嗎笛辟？很好，為什么序苏？

因?yàn)樗鞋F(xiàn)金流手幢，過去投入很大，研發(fā)市場(chǎng)在收獲期忱详。但是這個(gè)市場(chǎng)是有限的對(duì)不對(duì)弯菊？在一個(gè)市場(chǎng)上加大投入是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去，市場(chǎng)本身是有限的。

但是如果要在一個(gè)高增長(zhǎng)的市場(chǎng)上取得高市場(chǎng)的份額管钳，這個(gè)都是大家愿意做的事情钦铁，我的市場(chǎng)份額很高市場(chǎng)還在增加，但是這一類產(chǎn)品未必能給你帶來(lái)很好的現(xiàn)金流才漆，他很閃耀牛曹，我們都希望在這樣的市場(chǎng)上擁有我們的市場(chǎng)份額，可是你要知道高增長(zhǎng)的市場(chǎng)意味著你要持續(xù)投入醇滥，持續(xù)投入的現(xiàn)金流和給你帶來(lái)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流黎比，還未必是匹配的。這個(gè)是高投入高流入抵消鸳玩，有可能不能給你帶來(lái)很好的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)阅虫，要不要加大投入。

加大投入的話不跟，你要記住了颓帝，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可能是不支持的，因?yàn)榧哟笸度刖痛碚f繼續(xù)高投入窝革。但是他給你帶來(lái)的現(xiàn)金流的增長(zhǎng)和你的高投入也許是不匹配的购城，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)說投入大，回報(bào)小虐译，非常有可能瘪板，這種速度未必是匹配的。

所以如果我們?nèi)フ勜?cái)務(wù)數(shù)據(jù)一定要注意漆诽，收入和收入增長(zhǎng)很重要侮攀，但成本的增長(zhǎng)收入的增長(zhǎng)的比例也很重要。在一個(gè)市場(chǎng)上如果你覺得厢拭，投入是一件持續(xù)的事情兰英，也就是說這個(gè)投入如果變成持續(xù)的事情的話他就不是運(yùn)營(yíng)投入了，他是資本投入了蚪腐。資本投入下去在未來(lái)才能夠不斷的帶來(lái)什么箭昵？收益。

你用這種思路要去說服投資人的話回季，確實(shí)是一件很艱難的事情家制，但是你要有把握。你說我泡一，現(xiàn)在我的投入大于產(chǎn)出颤殴，兩三年以后我的是份額在累加么，累加上去以后我能夠達(dá)到盈虧平衡鼻忠。

有可能這個(gè)可以說服到投資人涵但。但是這一類產(chǎn)品他出來(lái)的數(shù)據(jù)是很耀眼的，為什么呢？在一個(gè)增長(zhǎng)的市場(chǎng)上獲得高份額是很多企業(yè)的夢(mèng)想矮瘟。這個(gè)代表企業(yè)的優(yōu)勢(shì)瞳脓。另外還有劣勢(shì)。

比方說在一個(gè)高增長(zhǎng)的市場(chǎng)我們的份額比較低澈侠，通常都是因?yàn)檫^去投入少劫侧。但是投是投了，可是投得少哨啃，這個(gè)造成我們?cè)诟咴鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)長(zhǎng)市場(chǎng)份額低烧栋。要不要加大投入呢，要不要追呀拳球？市場(chǎng)爆發(fā)出來(lái)了审姓，我們過去不重視，要不要加大投入祝峻？關(guān)鍵是看你有沒有錢魔吐。你有沒有足夠的財(cái)務(wù)資源。

最后我們來(lái)看一個(gè)企業(yè)是不是也會(huì)做這樣的投資呢呼猪，就是當(dāng)我們看不清楚市場(chǎng)未來(lái)會(huì)是什么樣子的時(shí)候画畅，可能我們很多的產(chǎn)品我們都會(huì)投一點(diǎn)砸琅，投的不多宋距。

有一些產(chǎn)品把確實(shí)沒起來(lái)，但是我們投的也不多症脂，在這個(gè)模型里面我們叫瘦狗谚赎，如果你有這些項(xiàng)目在，那么我們建議你賣了诱篷，要把錢投到高增長(zhǎng)的市場(chǎng)上去壶唤，認(rèn)定他是高增長(zhǎng)的。

你說我這個(gè)高增長(zhǎng)就三個(gè)月那結(jié)束了這個(gè)高增長(zhǎng)可能能持續(xù)三年的棕所，那我們建議你投闸盔。但是目的要很明確在高增長(zhǎng)的市場(chǎng)上，占有高份額琳省，可是迎吵，市場(chǎng)是熱點(diǎn)不可能一直持續(xù)，當(dāng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率下來(lái)的時(shí)候针贬，可能是你的收獲期击费。但是做資源配制的人永遠(yuǎn)要先行一步，我們不可以在這里一直戀戰(zhàn)桦他，因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)下來(lái)的時(shí)候蔫巩，我們享受我們的現(xiàn)金流可是要準(zhǔn)備什么？

享受現(xiàn)金流的同時(shí)不能再追加投資了，要準(zhǔn)備撤了圆仔。錢永遠(yuǎn)是投向高增長(zhǎng)的市場(chǎng)垃瞧。這個(gè)叫資源配制。那么這個(gè)是傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論坪郭，其實(shí)受到非常大的挑戰(zhàn)皆警。我們現(xiàn)在能夠看到的這些巨頭其實(shí)都不是這么干出來(lái)的，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論能夠總結(jié)到這個(gè)程度不是說明他不對(duì)截粗。但是我覺得其實(shí)價(jià)值觀很重要信姓，站在誰(shuí)的角度想問題很重要。你站在客戶的角度想問題绸罗，就是繞著這個(gè)方向來(lái)走意推。

3.內(nèi)部管理

客戶關(guān)心的第三個(gè)問題是企業(yè)的內(nèi)部管理，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量珊蟀。如果你是以客戶的價(jià)值觀為你自己的價(jià)值觀菊值，你應(yīng)該如何來(lái)做企業(yè)管理呢？

我們現(xiàn)在的企業(yè)架構(gòu)一般的來(lái)說是分部門的育灸，采購(gòu)部門腻窒、銷售部門、銷售部門磅崭、售后部門儿子、財(cái)務(wù)部門、行政部門砸喻、可能還有工廠柔逼。但如果你是以客戶的價(jià)值觀作為你的價(jià)值觀的話，一定是以客戶為你的管理?xiàng)l線的割岛。

根據(jù)客戶給對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)來(lái)決定資源配制愉适。第二個(gè)管理是否以客戶定單編號(hào)來(lái)歸集我們的資源配制呢？客戶定單編號(hào)一旦生成癣漆，我們就用客戶定單編號(hào)來(lái)制定我們的工作流程维咸，來(lái)歸集我們的費(fèi)用，來(lái)了解我們給客戶提供的投入和客戶給我們帶來(lái)的價(jià)值惠爽，比較下來(lái)一年下來(lái)我們就知道了癌蓖，我們應(yīng)該怎么去做，這個(gè)是個(gè)非常重要的思路疆股。其實(shí)這個(gè)是面向未來(lái)的一種思路费坊，因?yàn)槲覀兛梢哉f對(duì)企業(yè)來(lái)說你擁有的資源是什么？是客戶旬痹。

你跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別其實(shí)不是產(chǎn)品附井，是什么讨越？是客戶。對(duì)永毅，客戶是你要研究的對(duì)象把跨。那么我們現(xiàn)在看到的企業(yè)管理跟過去不一樣，過去呢我們是讓客戶知道一下我們的流程沼死，我們的采購(gòu)着逐，供應(yīng)商，誰(shuí)是我們的供應(yīng)商意蛀，我們的工廠生產(chǎn)的流程是什么樣的耸别，最后我們的銷售有多少是自建的，有多少是通過經(jīng)銷商的县钥，售后服務(wù)又是怎么干的秀姐。就是過去我們的管理會(huì)讓大家了解我們管理的流程，我們也會(huì)讓大家了解我們的投入產(chǎn)出若贮。

但是面向未來(lái)的話省有，就像剛才我跟大家分享的一樣，是不夠的谴麦。未來(lái)做企業(yè)的模式是什么樣子的蠢沿，跟現(xiàn)在做企業(yè)的模式是有重要的區(qū)別的。

（2）管理層視角看企業(yè)：運(yùn)營(yíng)價(jià)值

1.效率：

接下來(lái)我們來(lái)看站在管理層的角度看企業(yè)匾效。第一個(gè)問題是舷蟀，你既然要講經(jīng)濟(jì)價(jià)值，那我們就要討論效率弧轧。我們用“投入產(chǎn)出比”來(lái)衡量效率雪侥，實(shí)際上效率就是投入產(chǎn)出碗殷。但是精绎，投入產(chǎn)出當(dāng)中不要忘了人財(cái)物時(shí)間，不要忽略時(shí)間锌妻，看到員工加班代乃，這是好事，但員工加班也可能意味著效率低仿粹。

投入產(chǎn)出比中投入的四樣：人搁吓、財(cái)、物吭历、時(shí)間堕仔；產(chǎn)出：產(chǎn)出站在企業(yè)的角度就是銷售額。 管理是細(xì)節(jié)晌区，每一個(gè)細(xì)節(jié)的效率摩骨，就是管理通贞。談效率的時(shí)候主體是企業(yè)里的每一個(gè)人。但是恼五，人的效率你怎么樣來(lái)衡量呢昌罩？

你的人力資源部門有沒有做到為每一個(gè)人的效率去考察？效率不是定性的灾馒，也可以定量的茎用。第二個(gè)，效率不是一個(gè)人的事睬罗，它是規(guī)則轨功。第三個(gè)，效率是要統(tǒng)計(jì)的容达，企業(yè)要有規(guī)則夯辖、執(zhí)行和反饋。

第三個(gè)董饰，不守規(guī)則的人要受到懲罰蒿褂，這樣你才能夠用最少的人財(cái)物投入，獲得最大的產(chǎn)出卒暂。管理就是細(xì)節(jié)啄栓，不是從細(xì)節(jié)上去提升管理的效率，就是從細(xì)節(jié)上提高資源配制也祠。

2．戰(zhàn)略

第二個(gè)問題是戰(zhàn)略昙楚。戰(zhàn)略企業(yè)到運(yùn)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張這個(gè)階段的時(shí)候，是否擴(kuò)大規(guī)模诈嘿，必須要給企業(yè)指一個(gè)方向堪旧。我們?cè)谖磥?lái)一年，三年奖亚，五年淳梦，企業(yè)的發(fā)展方向是什么。這個(gè)方向包括我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)力里面提到的產(chǎn)業(yè)鏈昔字，或者行業(yè)爆袍，在增量市場(chǎng)上或者在存量市場(chǎng)上跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額？也有可能是我未來(lái)向著毛利比較高的一端作郭，談判比較難的一端去延伸陨囊，往上。

3．組織架構(gòu)

在管理層的角度我們非常的重視企業(yè)的組織架構(gòu)的搭建夹攒。組織架構(gòu)有兩層含義蜘醋，第一個(gè)是集團(tuán)，我們是要做公司還是要做一個(gè)集團(tuán)的架構(gòu)咏尝。

當(dāng)我們?cè)诮ㄒ粋€(gè)企業(yè)架構(gòu)压语，尤其是集團(tuán)架構(gòu)的時(shí)候闲先，第一個(gè)考慮的就是稅。稅你要在財(cái)務(wù)的層面上是解決是很low的无蜂，解決不了多少的伺糠。稅這個(gè)問題他是個(gè)高屋建瓴的問題，他一定是在集團(tuán)架構(gòu)斥季。

第二：交易架構(gòu)的設(shè)計(jì)训桶。

第三：公司內(nèi)部的組織架構(gòu)。很多創(chuàng)新的企業(yè)酣倾。有大部分的企業(yè)舵揭，你很創(chuàng)新，但是是對(duì)外的創(chuàng)新你的模式創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)新躁锡，但是在管理上可能還是傳統(tǒng)企業(yè)的架構(gòu)：采購(gòu)部午绳、銷售部、研發(fā)部映之、財(cái)務(wù)部拦焚、人力資源、行政部杠输，你能不能用一個(gè)傳統(tǒng)的企業(yè)架構(gòu)去支撐你一個(gè)創(chuàng)新的商業(yè)模式呢赎败？

我們現(xiàn)在看著還行，但實(shí)際上我覺得創(chuàng)新有的時(shí)候來(lái)自于外部蠢甲，有的時(shí)候也來(lái)自于內(nèi)部僵刮。組織架構(gòu)的變革也能帶來(lái)效率的提升。精準(zhǔn)管理就是由組織架構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)的鹦牛。我們現(xiàn)在講三流合一搞糕，在內(nèi)部的設(shè)置上我們傳統(tǒng)的管理我們叫縱向管理，把相同曼追，擁有相同技能或者處理相同流程的這個(gè)部分窍仰，做成是一個(gè)部門。

但是同時(shí)拉鹃，我們也有橫向管理辈赋。橫向的這個(gè)流程，橫向那么就是根據(jù)供應(yīng)商來(lái)管理膏燕，根據(jù)客戶來(lái)管理。根據(jù)你的價(jià)值創(chuàng)造的理念來(lái)管理悟民，你的價(jià)值創(chuàng)造是從供應(yīng)商開始坝辫，那你就按供應(yīng)商來(lái)管理。

但是大部分的企業(yè)的價(jià)值創(chuàng)造是從客戶開始的射亏，所以我們按照客戶來(lái)管理近忙。對(duì)客戶的服務(wù)要經(jīng)過很多流程啊竭业，橫向管理就是以客戶編號(hào)，客戶訂單號(hào)為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)置你的管理流程及舍。這兩條線未辆。

除此之外我們還有數(shù)據(jù)流。所以我們這里講到的縱向管理我們叫工作流锯玛，橫向管理我們叫業(yè)務(wù)流咐柜，工作流業(yè)務(wù)流數(shù)據(jù)流合在一起我們叫三流合一的管理模式。有可能在企業(yè)內(nèi)部縱向的是部門橫向的是項(xiàng)目攘残，我們有兩條線的管理拙友，但同時(shí)在數(shù)據(jù)生成上我們也要有橫向數(shù)據(jù)生成的這個(gè)要求。現(xiàn)代的管理已經(jīng)發(fā)生天翻地覆的變化歼郭。

在一個(gè)企業(yè)里面遗契，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)這兩條平行的線同等重要，未來(lái)的趨勢(shì)一定是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為主病曾，因?yàn)闃I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)他可以幫我們做管理決策牍蜂，同時(shí)可以生成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。但是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反過來(lái)他不能變成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)泰涂，他不能轉(zhuǎn)化成業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)捷兰，也不能為你的內(nèi)部管理決策提供決策支持。

所以數(shù)據(jù)流是我們做管理非常重要的一個(gè)工具负敏，我跟大家舉一個(gè)例子贡茅，我自己兼了一些公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，為什么要兼這個(gè)其做？因?yàn)檫@個(gè)事情對(duì)我來(lái)說很好玩顶考，我如果說你讓我去做一個(gè)公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)，其實(shí)對(duì)我來(lái)說挺浪費(fèi)的妖泄，兼一個(gè)以后我大概就了解了一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)總監(jiān)要干些什么事情驹沿，但是我發(fā)現(xiàn)很遺憾，這個(gè)世界上有很多的財(cái)務(wù)總監(jiān)被流程給捆住了蹈胡，每天都在流程上批流程審流程渊季，沒有時(shí)間去做財(cái)務(wù)總監(jiān)的事。

所以我覺得效率是很重要的罚渐。我一天的時(shí)間八個(gè)小時(shí)却汉，我其實(shí)管一家公司大概兩個(gè)小時(shí)就夠了。為什么我用兩個(gè)小時(shí)就可以干別的財(cái)務(wù)總監(jiān)干八個(gè)小時(shí)的事情呢荷并？效率啊合砂。我把所有的事情對(duì)分清楚了，這是第一條源织。第二條翩伪，我同時(shí)要求我的團(tuán)隊(duì)也是一樣的微猖，我不許他們加班。我要求他們?cè)谝?guī)定的時(shí)間之內(nèi)做好事情缘屹，什么是效率凛剥？我花1.5個(gè)人的錢請(qǐng)一個(gè)人，做兩個(gè)人的事就叫效率轻姿。

所以犁珠，你怎么去給員工定工作目標(biāo)呢？我每天都在后臺(tái)看數(shù)據(jù)的踢代，我們的員工都知道的盲憎。公司就是公共場(chǎng)所，到公共場(chǎng)所處理私人事情是不合適的胳挎，我花錢買你的時(shí)間饼疙，對(duì)嗎？所以你在電腦上做的所有的痕跡后臺(tái)都報(bào)告給我的慕爬。

我只花了一個(gè)月時(shí)間我就把財(cái)務(wù)部門給清理完畢的窑眯，我需要幾個(gè)人干多少事，這是很清楚的事情医窿。你們說數(shù)據(jù)是不是很重要磅甩？所以我們剛才講到業(yè)務(wù)流工作數(shù)據(jù)流，你對(duì)一個(gè)企業(yè)組織架構(gòu)的認(rèn)識(shí)姥卢，我們是要按傳統(tǒng)的管理方式么卷要？還是要按以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心独榴，以外部和內(nèi)部的貢獻(xiàn)為我們來(lái)設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)么僧叉，你的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

當(dāng)你把標(biāo)準(zhǔn)建起來(lái)以后棺榔，工作描述瓶堕，工作目標(biāo)，工作量症歇，統(tǒng)計(jì)出來(lái)郎笆。你大概就知道了，我應(yīng)該怎么做忘晤，企業(yè)的流程應(yīng)該怎么設(shè)宛蚓，每個(gè)人的工作任務(wù)有多飽滿，我怎么樣去評(píng)價(jià)他德频。所以我說一個(gè)好的組織架構(gòu)苍息，他能夠提高效率，一個(gè)好的組織架構(gòu)才能夠支持戰(zhàn)略的實(shí)施壹置。當(dāng)你在企業(yè)管理上發(fā)現(xiàn)任何問題的時(shí)候竞思，第一個(gè)問組織架構(gòu)，流程數(shù)據(jù)钞护。

只有這些數(shù)據(jù)才能夠支持你問下一個(gè)問題盖喷，沒有這些問題，如果沒有這些數(shù)據(jù)我們?cè)谡務(wù)撌裁茨压荆抗芾砜问幔蔷褪欠悍憾劇ｋm然今天的主要內(nèi)容是跟大家討論財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的余佃，但是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不能解決管理的問題暮刃，他只能回答股東的問題，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)本質(zhì)上不是用來(lái)談效率的爆土，只有企業(yè)的內(nèi)部數(shù)據(jù)椭懊，業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)才是用來(lái)談效率的。

一個(gè)企業(yè)如果想要擴(kuò)大規(guī)模步势，那你必須要提高效率氧猬，必須要有一個(gè)創(chuàng)新的組織架構(gòu)。現(xiàn)在非常流行在企業(yè)內(nèi)部設(shè)一個(gè)崗位叫首席架構(gòu)師坏瘩，就是專門用了管理企業(yè)的效率的盅抚。

（3）投資者視角看企業(yè)：財(cái)務(wù)價(jià)值

投資者的角度我們要討論的是財(cái)務(wù)價(jià)值。投資者包括債權(quán)人和股東倔矾。股東和債權(quán)人妄均，把錢投給了企業(yè)，企業(yè)把錢花到哪里去了哪自？企業(yè)的錢有兩個(gè)投向丰包，第一個(gè)投產(chǎn)品，或服務(wù)提陶，第二個(gè)投產(chǎn)能烫沙，產(chǎn)能既包括我們?cè)O(shè)備廠房、研發(fā)隙笆。在投產(chǎn)品的時(shí)候锌蓄，產(chǎn)品的投入形成了成本，產(chǎn)能的分?jǐn)傂纬闪速M(fèi)用撑柔。當(dāng)產(chǎn)品帶來(lái)的收入超過成本費(fèi)用瘸爽，形成盈利，然后付利息铅忿，分紅剪决。

在債權(quán)人和股東眼里企業(yè)是這樣的，投資者和企業(yè)的關(guān)系是通過資產(chǎn)，企業(yè)的資產(chǎn)來(lái)形成的柑潦。對(duì)企業(yè)來(lái)說為什么我們剛才要投運(yùn)營(yíng)價(jià)值享言，運(yùn)營(yíng)價(jià)值就是產(chǎn)品價(jià)值。因?yàn)橹挥挟a(chǎn)品可以帶來(lái)現(xiàn)金流渗鬼，產(chǎn)能投下去览露，他是為產(chǎn)品提供服務(wù)的。當(dāng)我們?cè)谟懻撨\(yùn)營(yíng)價(jià)值的時(shí)候我們是沿著這條線在討論的譬胎，企業(yè)投產(chǎn)品差牛，產(chǎn)品的投入的成本費(fèi)用通過收入來(lái)回收，剛剛我們說盈虧平衡堰乔，盈利等于零就是盈虧平衡了偏化。

收入超過成本費(fèi)用就構(gòu)成盈利了，然后我們付利息分紅镐侯。當(dāng)然侦讨，沒有盈利你也要付利息的。所以這個(gè)是投資者和企業(yè)之間的關(guān)系析孽。在客戶的眼里企業(yè)是由產(chǎn)品構(gòu)成的搭伤，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)家克斯說的，在管理層的眼里企業(yè)是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的袜瞬，這是德魯克說的怜俐。在投資者的眼里企業(yè)是由什么構(gòu)成的？資產(chǎn)邓尤。

這個(gè)是企業(yè)的本質(zhì)勿她。企業(yè)是由產(chǎn)品構(gòu)成的亚皂，這是客戶的角度。企業(yè)是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的，這是管理的角度赘被。企業(yè)是由資產(chǎn)構(gòu)成的楷掉，這是投資者的角度吵瞻。企業(yè)是什么运嗜？企業(yè)就是這三句話。

好痹扇，剛才我們說到資產(chǎn)铛漓，資產(chǎn)，企業(yè)就是資產(chǎn)鲫构。資產(chǎn)是高度抽象的浓恶，他不像產(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品结笨，你能講得清楚的包晰，你的產(chǎn)品是什么湿镀，你的服務(wù)是什么，你的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣子伐憾，這都是很具體的勉痴。

你站在管理層的角度企業(yè)是由流程構(gòu)成的，流程他也是具體的塞耕。但是蚀腿，資產(chǎn)是高度標(biāo)準(zhǔn)化嘴瓤，高度抽象化的東西扫外，所有的企業(yè)都用同樣的格式和內(nèi)容來(lái)講他們的本質(zhì)。那么既然是本質(zhì)么廓脆，大家都一樣么對(duì)嗎筛谚？

企業(yè)賬上有多少錢？貨幣資金停忿〖萁玻客戶欠了你多少錢？應(yīng)收款席赂。倉(cāng)庫(kù)里有什么吮铭？存貨。你給供應(yīng)商付錢了嗎颅停？預(yù)付款谓晌。四個(gè)項(xiàng)目。還有癞揉，你自己有設(shè)備嗎纸肉？是租來(lái)的還是買來(lái)的？租來(lái)的喊熟，沒有柏肪。你是買來(lái)的，固定資產(chǎn)芥牌，設(shè)備和廠房烦味。你就是廠房一定是帶土地租金對(duì)嗎？土地的租金叫無(wú)型資產(chǎn)壁拉。你有專利嗎谬俄？無(wú)型資產(chǎn)。還有扇商，你除了自己之外有沒有投外面凤瘦，長(zhǎng)期股權(quán)投資。四項(xiàng)案铺，前面我們講的是投產(chǎn)品蔬芥，三項(xiàng)，固定資產(chǎn)、無(wú)型資產(chǎn)笔诵、長(zhǎng)期股權(quán)投資返吻，我們叫投資。

這個(gè)就是一個(gè)企業(yè)的資產(chǎn)乎婿，不管哪一個(gè)企業(yè)拿出來(lái)测僵，你的資產(chǎn)是哪些就是這六項(xiàng)。所以我們說資產(chǎn)是本質(zhì)谢翎，因?yàn)樗械钠髽I(yè)在表達(dá)資產(chǎn)的時(shí)候用的格式都一樣捍靠。

但是企業(yè)跟企業(yè)的區(qū)別是什么？我們倆做的產(chǎn)品是一樣的森逮，可是我們的客戶不一樣榨婆，我們都用應(yīng)收款來(lái)反映，我們的客戶不一樣褒侧，客戶不一樣對(duì)股東來(lái)說有什么區(qū)別嗎良风？你說我的客戶規(guī)模大，我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶規(guī)模小闷供，這個(gè)都不是烟央，在股東的眼里客戶的信用決定了企業(yè)的信用。對(duì)嗎歪脏？我把東西賣給客戶客戶跑了疑俭，我不就壞賬了么？你的客戶有多大跟我有什么關(guān)系呢唾糯？

對(duì)于股東來(lái)說怠硼，我們關(guān)心的是你的銷售額的規(guī)模，你的應(yīng)收帳款的變現(xiàn)的程度移怯，這個(gè)叫資產(chǎn)和資產(chǎn)的本質(zhì)香璃。對(duì)于企業(yè)來(lái)說他是一個(gè)先花錢后賺錢的過程，錢變成資產(chǎn)舟误，是花錢葡秒。資產(chǎn)變回錢，叫賺錢嵌溢。所以對(duì)于投資者來(lái)說很簡(jiǎn)單眯牧，企業(yè)的目標(biāo)是什么。

如果你的目標(biāo)是站在股東的角度的話赖草，那么你的目標(biāo)是什么学少？你的目標(biāo)是資產(chǎn)保值增值對(duì)不對(duì)？你管理資產(chǎn)的目的是什么秧骑？資產(chǎn)要保值版确，資產(chǎn)要增值扣囊，資產(chǎn)增值股東才有可能有盈利。所以記住了绒疗，站在不同的角度去談企業(yè)侵歇，你定義的目標(biāo)也是不一樣的，客戶的角度是提升競(jìng)爭(zhēng)力吓蘑，管理的角度是提高效率惕虑，投資者的角度就是資產(chǎn)保值增值。

所以一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀磨镶，很難特立獨(dú)行溃蔫，你不是在客戶的層面，你不是用客戶的價(jià)值觀棋嘲，就是用管理層的價(jià)值觀酒唉，就是用股東的價(jià)值觀。