按照尼爾·雷克漢姆在《銷售的革命》一書中的說法，銷售工作實際上分為三種類型，分別是交易型銷售第练、顧問型銷售和企業(yè)型銷售阔馋。（關于這三種類型銷售，感興趣的同學我們后面可以再寫文章來具體介紹娇掏，至于這本書我不做太多推薦垦缅，經(jīng)典，但比較晦澀不適合大眾閱讀）老李的工作基本上算是顧問型銷售驹碍，不管是做家電還是做建材壁涎，我的工作就是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商，然后經(jīng)銷商再把產(chǎn)品賣給最終用戶志秃。按道理說怔球，我們只要能把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商就可以了，但是市場環(huán)境變了浮还，你不僅僅要把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商竟坛，還要教會經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品賣給最終用戶。
我的主要工作就是三件事兒钧舌，建店担汤、促銷和培訓，每天都忙得焦頭爛額的洼冻。有一名業(yè)務員就跑過來問我崭歧，“老李，咱們這干得叫什么銷售撞牢？每天都是這些市場工作率碾，你覺得有意思嗎？”我說我覺得挺有意思的屋彪∷祝“有什么意思呢？”“有意思就有意思在畜挥，我們可以把一個年銷售額三十萬客戶用三年時間做到五百萬仔粥，也可以眼睜睜地看著一個年銷售額兩千萬客戶慢慢做死⌒返”銷售工作的快樂不是你賺多少錢拿多少提成躯泰，而是通過你的專業(yè)和努力讓客戶獲得了利益，跟客戶一起成長進步矮湘，這才是銷售工作最大的初心和收獲斟冕。
前兩天口糕，有一位經(jīng)銷商私下問我缅阳，自己想在批發(fā)市場拿個倉庫做店面是否可行？然后我想也沒想就幫他做了一番的分析，事后想來我這是不太負責任的一種行為十办。跟小閱閱聊天的時候秀撇，我獲得了一些啟發(fā)，我不可能比人家更了解當?shù)氐氖袌霏h(huán)境向族，客戶在拿捏不準的時候來問我呵燕，我直接給人家出結果，這得多大風險啊件相。就像西醫(yī)看病一樣再扭，你有病了醫(yī)生直接給兩片藥解決問題，但是中醫(yī)會告訴你夜矗，你的病重在調養(yǎng)泛范，而且平時要注意飲食運動，以免下次再得這樣的病紊撕。我其實應該給這位經(jīng)銷商朋友的是一張開店位置評分表罢荡，他自己對每項進行打分然后再加權平均看看是否要開店。
以前我們在幫助經(jīng)銷商做單店業(yè)績提升的時候对扶，最喜歡直接給結果区赵，店長不會開早會，我們教浪南，店員不會打電話笼才，我們教，客戶不會搞活動络凿，我們也教患整。但是到頭來的結果是，大家只知道做什么怎么做喷众，卻不知道為什么做什么時候做各谚？我們所謂的賦能并非真正的賦能，而是用經(jīng)銷商的人和物來達成結果到千，與其說是在教經(jīng)銷商不如說是我們自己在做昌渤。長此以往，我們的經(jīng)銷商沒有成長進步憔四，而我們做銷售的也會越做越累膀息！
因此，一名銷售人員與客戶的關系是否牢固了赵，從專業(yè)的角度來說可以分為三個層次：第一層次叫做經(jīng)銷商從你這里拿貨潜支，得不到你的銷售支持與服務，我們叫做Sell in做得不錯柿汛，sell out的工作沒有冗酿，這種關系屬于最淺層的關系。第二層次就是我們幫助經(jīng)銷商做sell out的工作，團隊打造裁替，店面形象项玛，促銷活動全部都大包大攬，這種關系從短期來看效果不錯弱判，但是對客戶的成長沒有任何的幫助襟沮。第三層次是我們把自己定位成教練的角色教客戶怎么做市場運營，怎樣賺錢昌腰，這就是我們所謂的賦能开伏。你想想看，如果你能對客戶進行賦能遭商，那么客戶是不是對你的信任度提升硅则，關系也更加牢固了呢？
授人以魚不如授人以漁株婴，這句話我們很多人都耳熟能祥怎虫，可是真正做得到的又有幾人呢？畢竟困介，人家肚子餓得嗷嗷叫的時候大审，你跟人家說我教你怎么釣魚，而旁邊的人說“來座哩，我給你一條魚吃”徒扶，你說他會選擇誰？所以說授人以漁的初心很好根穷，可是要想說服別人接受你的建議還是要靠智慧的姜骡。
