剛開始拓新行業(yè)客戶的時(shí)候存筏，當(dāng)你電話預(yù)約到客戶有了上門拜訪機(jī)會(huì)的時(shí)候碍岔，內(nèi)心是非常興奮的，因?yàn)檫@個(gè)是銷售與這個(gè)客戶建立信任的第一步擎厢。自己是一個(gè)銷售老兵了究流，前不久在拜訪一個(gè)銀行客戶的時(shí)候，感覺自己還是有很多做的不夠好的地方锉矢。比如見客戶之前沒有了解客戶的性格特點(diǎn)與愛好梯嗽，只是過去介紹了一下公司齿尽，而且邏輯方面比較混亂沽损，事后自己都感覺不知所云。那么循头，作為一名合格的銷售绵估，在見客戶特別是高端行業(yè)客戶的時(shí)候，應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備工作呢卡骂？
首先要學(xué)會(huì)包裝自己国裳。比如自己的著裝行頭，至少要穿有領(lǐng)的衣服全跨，黑色褲子與黑色皮靴缝左，給人感覺干凈干練、有精神。另外就是準(zhǔn)備好行業(yè)案例渺杉，比如金融行業(yè)客戶拜訪蛇数，肯定要準(zhǔn)備幾個(gè)銀行的案例，要信手拈來的感覺是越。有時(shí)候可以把同事做的項(xiàng)目包裝成為自己做的項(xiàng)目說出來耳舅，前提是對項(xiàng)目具體情況、關(guān)鍵人都比較了解倚评，要給客戶行業(yè)顧問的感覺浦徊。
顧問型銷售一般出去見客戶都會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)銷售武器——A4紙大小的記事本，拜訪客戶特別是領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候天梧，帶上這個(gè)本子盔性，很容易與客戶建立信任。不管是在向項(xiàng)目組客戶匯報(bào)呢岗，還是單獨(dú)見領(lǐng)導(dǎo)纯出，拿出專業(yè)的記事本做記錄，都會(huì)幫自己加分敷燎。
拜訪客戶之前一定要提前做好功課暂筝，否則還不如不見。想清楚這次見客戶的目的是什么硬贯？比如最常見的場景是初次拜訪客戶焕襟，安排介紹公司，一般會(huì)花10分鐘左右的時(shí)間饭豹。公司的做什么產(chǎn)品的鸵赖，能夠幫助這個(gè)行業(yè)的客戶解決什么問題，有什么相應(yīng)的案例拄衰。很多銷售喜歡吧啦吧啦一直講的不停它褪，自己講的很爽，但是客戶其實(shí)沒有怎么聽翘悉，說完就沒有話題了茫打。所以一般為了引導(dǎo)客戶參加交流，最好能夠多準(zhǔn)備幾個(gè)好問題妖混？領(lǐng)導(dǎo)老赤，今年咋們行里面數(shù)據(jù)中心的建設(shè)規(guī)劃大致方向是什么？我們有沒有什么機(jī)會(huì)參與進(jìn)來幫助解決相應(yīng)的問題制市。
客戶如果對你感興趣抬旺，可能讓你安排技術(shù)專家過去匯報(bào)，這個(gè)時(shí)候如果是領(lǐng)導(dǎo)祥楣，他可能會(huì)安排相應(yīng)的下級人員與你對接开财。當(dāng)然這些都是比較順利的情況汉柒，一般銷售去見客戶都會(huì)碰壁的，比如告訴你短期沒有需求责鳍，或者有需要再找你之類的話敷衍你竭翠。所以在拜訪客戶之前要有心理準(zhǔn)備。
如果你是在跟蹤客戶的一個(gè)項(xiàng)目薇搁，可能目標(biāo)是希望得到客戶把項(xiàng)目交給你做的承諾斋扰，這個(gè)時(shí)候試探客戶。領(lǐng)導(dǎo)啃洋，這個(gè)項(xiàng)目您有什么建議或者指示（一般是比較熟悉的情況下）传货。但如果你了解到某客戶有項(xiàng)目計(jì)劃，你又是初次去拜訪的話可能會(huì)比較棘手宏娄，個(gè)人建議第一次拜訪最好當(dāng)作不知道客戶有這個(gè)想法问裕，先看看客戶怎么說。
見完客戶之后要為下一次拜訪埋下伏筆孵坚，比如前面提到的安排專家匯報(bào)粮宛，或者幫助客戶樹立需求之類的人÷舫瑁總之巍杈，要明確下一步的計(jì)劃是什么。
銷售的職責(zé)是促成成交同時(shí)幫助客戶解決實(shí)際問題扛伍。一般客戶的采購過程是：提出需求——初步POC——立項(xiàng)——實(shí)際POC——招標(biāo)采購筷畦。圍繞客戶的采購流程進(jìn)行有針對性地拜訪，才有方向和意義刺洒。
可能很多銷售都會(huì)認(rèn)為工作很苦逼鳖宾，但是你既然選擇了這個(gè)職業(yè)，就必須掌握思考逆航、匯報(bào)鼎文、談判等這些必備的基本功。另外大腦勤于思考是基本功中的基本功因俐，把胡子刮干凈拇惋、帶記事本、多準(zhǔn)備一些好問題女揭，對當(dāng)天的拜訪及時(shí)做好總結(jié)都是極好的習(xí)慣蚤假。
