價格談判的時機和異議處理在價格談判的過程中也非常重要，很多銷售顧問都會有這個毛病，和客戶談的非常好度陆，就是在臨門一腳和時機選擇上特別差艾凯。

這就像足球場上踢球，盤帶花哨懂傀，進攻流暢趾诗，戰(zhàn)術合理，但就是不進球蹬蚁。

按照王者榮耀這款游戲的說法恃泪，就是一頓操作猛如虎，一看戰(zhàn)績0-5犀斋。

其實出現(xiàn)這種問題的根本原因是我們銷售顧問不會選擇談判的時機贝乎，同時在價格談判的異議處理方面能力比較弱。?

我在做到店輔導的時候叽粹，經常有銷售顧問問我览效，到底什么時候提出購買邀約比較合適，也就是什么時候進入價格談判的環(huán)節(jié)球榆？

我的回答是你認為什么時候合適朽肥，那就是最合適的的時候，為什么這么說呢持钉？

因為銷售顧問往往不愿意或者不知道什么時候進入價格談判環(huán)節(jié)衡招，主要有三大心理障礙在作怪。

第一個就是怕提出時機不合理每强，把很好的洽談氛圍弄尷尬始腾，很多銷售顧問都是因為這個心理障礙不敢向客戶提出價格談判，或者不敢要求客戶簽約購買的空执。

這個問題的根本原因是銷售顧問的應變場景轉換的能力弱浪箭，一旦客戶要是不同意，或者拒絕辨绊，不知道怎么去應變奶栖，另外就是判定時機的能力不夠。不知道成交信號是什么门坷！

第二個障礙就是怕提出后遭到客戶拒絕宣鄙，導致戰(zhàn)敗，這個問題其實反映了銷售顧問急于成交默蚌，患得患失的心理狀態(tài)冻晤，也是對于當前客戶的情況把握不足導致的。還沒得到绸吸，就怕失去

不戰(zhàn)確實可以不敗鼻弧，但不戰(zhàn)總也不能成交设江，其實還是等于失敗了，所以別怕失敗攘轩，該來的總要來叉存，該交的學費總要交，即使失敗了度帮，也是一次難得的總結提升的機會鹉胖，從正面看問題，不要從負面找借口够傍。

第三個障礙就是總想更有把握，獲得客戶更多信息的時候再提出價格邀約和談判挠铲，這種做法明顯是你自己的自信心不足冕屯。

世界上沒有百分百有把握的事，什么事情都有幾率的拂苹，包括我們出生也是幾率問題安聘，所以自己要對自己有信息瓢棒，銷售的機會轉瞬即逝，該出手的時候要果斷出手，寧錯殺，但別放過柿祈，這是銷售的真諦。

前面我們提到大多數銷售顧問都是因為價格談判的時機選擇不明晰導致的失敗，我們下面就來講講價格談判的時機選擇珠漂，時機選擇的第一個原則就是厚臉皮總比薄臉皮容易取得成功，很多銷售顧問臉皮薄，怕客戶拒絕，總是不敢提荆陆，我給你的答案就是不要管什么時機不時機棠枉，大膽提，無論客戶的反應是什么，如果客戶同意，那么這說明你的提的時機很準確，如果客戶拒絕缅帘，也沒關系轴术，臉皮厚一點，重新和客戶進行交流钦无，進行需求分析逗栽，找出客戶還沒有認同的原因，說白了失暂，就是繼續(xù)聊彼宠，臉皮厚點就行了

當然除了臉皮厚以后鳄虱，時機的選擇還是有一些信號的，這些信號可以輔助你更加準確的判定什么時候提出價格談判更合理凭峡。

價格談判的時機拙已，我整理了9個信號，這9個信號出現(xiàn)其實都是客戶準備購買的一個苗頭摧冀，但是注意的是倍踪，價格談判的時機就和地震測量一樣，如果判定動物大搬家就是地震未免會有點瘋狂索昂，但是如果各種儀器和各種動物都有各種震前的征兆建车，那么地震發(fā)生幾率會很大，同樣椒惨，價格談判的9個信號都出現(xiàn)了癞志，那么消費者購買的可能性非常大，只出現(xiàn)一個信號框产，那購買的幾率不夠大，所以大家在做判定的時候错洁，要注意多觀察秉宿，看看這些信號出現(xiàn)了幾個，原則上出現(xiàn)的越多屯碴，進入價格談判的時機越合適描睦，這9個信號分別是

1、主動問優(yōu)惠信息

2导而、反復確認一些賣點信息（空間忱叭，油耗）

3、詢問一些購買的額外信息今艺，貸款韵丑、保險、顏色

4虚缎、詢問使用和保養(yǎng)的一些問題

5撵彻、向銷售顧問提出車輛不錯，價格有點高這樣的抱怨

6实牡、在車輛停留時間很長陌僵，長時間思考

7、和隨行人員長時間討論

8创坞、一天多次進店的客戶.

9碗短、詢問最近是否有大型促銷活動信息

進入價格談判以后，無論多想購買的消費者题涨，都會提出一些異議偎谁，這些異議處理不好总滩，可能后續(xù)的談判就隨之結束，所以價格談判提出后的異議處理也很重要

第一個異議是：客戶說再考慮考慮

面對客戶的這個回答搭盾，銷售顧問的解決思路應該是贊同客戶的回答咳秉，同時具體詢問客戶在哪些方面還有疑惑，有疑惑不怕鸯隅，我就是專門解決以后的澜建，話術應該是這樣的：

”嗯，張哥蝌以，您再考慮考慮是對的炕舵，因為買車畢竟是個大消費，考慮仔細一些非常有必要跟畅，您既然要考慮一下咽筋，我還要冒昧的問您，您最擔心的是哪方面呢徊件？哪方面不放心奸攻，您可以和我說說，我說說我的意見虱痕，供您參考睹耐，畢竟我是做這個行業(yè)的，各方面都有了解部翘，能給您提供一些專業(yè)的參考硝训。“

第二個異議是客戶說價格有點貴新思。

俗話說窖梁，嫌貨都是買貨人，客戶挑剔產品是正常的夹囚，這證明客戶真心想買纵刘，對于這種異議，銷售顧問的解決思路應該是：理解客戶的異議荸哟，詢問客戶提出種異議的理由彰导，做出合理的解釋并重新幫助客戶梳理需求，同時告知客戶一分錢一分貨敲茄，價格貴有價格貴的道理位谋，同時，也要看和什么產品進行比較堰燎，分析優(yōu)劣勢掏父。

具體話術是

”嗯，張哥秆剪，這個車價格呢確實不便宜赊淑，但張哥爵政，買車其實是買三種東西，您肯定不知道陶缺，第一個是方便钾挟，第二個是安全省心，第三個是面子饱岸，所有的車都能給您帶來方便掺出，無論是多便宜，或者多貴苫费，從這個角度來講汤锨，您買最便宜的車其實最劃算，但是最便宜的車往往不能給你帶來安全省心和面子百框，所以闲礼，依您的身份，我覺得您可能更看重安全省心和價值铐维，我說的對吧柬泽。“

第三個異議是客戶說再看看競品嫁蛇，然后再決定聂抢，這種情況一定是競品的某些特點吸引了客戶的注意力，同配置的肯定是價格棠众，同價格的一定是配置，所以銷售顧問的解決思路是理解客戶的異議有决，同時告知客戶競品的優(yōu)點是什么闸拿，缺點是什么，盡量讓客戶覺得公平公正书幕，是站在客戶的角度新荤，替他考慮問題，具體話術如下：

”嗯台汇，張哥苛骨，多比較比較是對的，X車型其實也不錯苟呐，品牌也還行痒芝，他家的車優(yōu)點是便宜，但缺點也很明顯牵素，就是費油和小毛病多严衬，這個您在網上都能查得到，我不需要多說笆呆，看您買車的目標是什么请琳，如果您不擔心費油和小毛病粱挡，那X品牌也還可以接受《砭“

第四個異議 回家和家人商量下

遇到這種情況询筏，首先要對客戶表示贊美，同時不要讓客戶有思考的時間竖慧，直接選擇主動邀約家人進店看車嫌套，試駕。具體話術如下：

嗯测蘑，張哥灌危，一聽您這么說，就知道您是有責任感的男人碳胳，買車和嫂子商量商量很關鍵勇蝙，雖然您是一家之主，但是嫂子也有話語權啊挨约，我說的對吧味混，呵呵，這樣吧诫惭，張哥翁锡，您看您今天都出來了，就別浪費其他時間了夕土，我現(xiàn)在找試駕專員去開車馆衔，咱們一起去接嫂子，順便還可以試乘試駕一下這款車怨绣，這樣你們兩口子對這款車的了解會更加全面角溃。

當時機選擇合理后，異議處理之前篮撑，還有一個小小的報價環(huán)節(jié)了减细，報價分為三個階段的，第一階段是基本價赢笨，先物后錢未蝌，也就是第一次報價，報的是正常優(yōu)惠茧妒，報價時如果給額外的優(yōu)惠萧吠，這個優(yōu)惠應該是物品，比如大禮包桐筏，精品禮包等等怎憋，盡量不讓價，到了第二階段，報價時绊袋，先報大數毕匀，比如你想便宜3000，你的報法應該是便宜2000癌别，再便宜一個1000皂岔，如果你前期便宜1000，后面突然又讓價2000展姐，消費者的心理錨定價格就會失衡躁垛，他會覺得你還有很大的降價空間

第三階段當你覺得這個讓價幅度可以了，不要擔心客戶戰(zhàn)敗圾笨，咬定價格不要放松教馆，一定給客戶一個堅定的影響，讓客戶覺得自己已經把價格談到底了擂达，你自己不能猶猶豫豫土铺，不能給客戶感覺你還能降，只要你覺得不能降了板鬓，那就堅定氣勢悲敷，不要慫