節(jié)選自經(jīng)濟觀察網(wǎng)
國內(nèi)高頻涮瞻、小額的消費場景已被支付寶、微信支付等互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)瓜分殆盡假褪，螞蟻金服署咽、京東金融、微信支付等以支付生音、消費金融為開端宁否，為消費者提供一系列金融服務(wù)，市場上還有多少機會缀遍？
但市場很大慕匠，遠非幾家大的機構(gòu)所能覆蓋，市場機會永遠存在域醇。如何能抓住台谊，才是問題的關(guān)鍵蓉媳。
低頻場景也有機會
如何從低頻的消費場景中贏得市場？我們以《紅樓夢》里的故事作參考锅铅。
《紅樓夢》中寫了多少人酪呻？
民國初年，一部署名蘭上星白的《紅樓夢人物譜》對《紅樓夢》的人物進行梳理盐须，精確給出了人物數(shù)：總收人數(shù)721人玩荠，另有古代帝王23人，古人115人贼邓，后妃18人阶冈，列女22人，仙女24人立帖，神佛47人，故事人物13人悠砚，共262人晓勇，這兩類合計983人。
在眾多人物中灌旧，除了主角之外绑咱，讀者對哪些人物記憶猶新，稍一提及就能叫出名字枢泰？或許答案有很多描融，但兩個人物著墨不多，卻令人深刻衡蚂。
焦大和劉姥姥窿克。
焦大作為寧國府的老奴，只在第七回當(dāng)中的兩頁出現(xiàn)過毛甲，總共那么千余字年叮，前八十回僅有一次出場，但只要讀過《紅樓夢》玻募，一般都會對這位被馬糞塞了一嘴的焦大深有印象只损，更對那句“每日偷狗戲雞，爬灰的爬灰七咧，養(yǎng)小叔子的養(yǎng)小叔子”跃惫，引來了無數(shù)猜測和想象。
劉姥姥出場次數(shù)較多艾栋。在回目上出現(xiàn)了四次：第6回劉姥姥一進榮國府爆存、39回村姥姥是信口開河、41回怡紅院劫遇母蝗蟲蝗砾、113回懺宿冤鳳姐托村嫗终蒂。篇幅較多蜂林，但絕非高頻人物，可《紅樓夢》的讀者都能記著她拇泣。
在王熙鳳和鴛鴦“捉弄”劉姥姥的那一段：劉姥姥起身來噪叙，高聲說道：“老劉，老劉霉翔，食量大如牛睁蕾，吃個老母豬不抬頭！”
眾人先是發(fā)怔债朵，后來一聽子眶，上上下下都大笑起來。
“史湘云撐不住序芦，一口茶都噴出來臭杰；林黛玉笑岔了氣，伏著桌子哎喲谚中；寶玉早滾到賈母懷里渴杆，賈母笑得摟著寶玉叫‘心肝’；王夫人笑得用手指著鳳姐兒宪塔，只說不出話來磁奖；薛姨媽也撐不住，口里的茶噴了探春一裙子某筐；探春的茶碗都合在迎春身上比搭。惜春離了座位，拉著她奶母叫揉揉腸子南誊。地下無一個不彎腰屈背身诺，也有躲出去蹲著笑去的，也有忍著笑上來替他姊妹換衣裳的抄囚，獨有鳳姐鴛鴦?chuàng)沃莩ぃ€只管讓劉姥姥〉√Γ”
這種笑的場景同廉，寫得如此生動，每一個的反應(yīng)都不一樣柑司，這個鄉(xiāng)下老太太給大觀園里帶來的笑聲是歡樂的迫肖，原始的。
這就是場景的力量攒驰。通過場景蟆湖，焦大和劉姥姥并非《紅樓夢》中高頻人物，卻都給讀者留下極為深刻的印象玻粪，劉姥姥甚至一躍成為中國文學(xué)作品中最為知名的老太太之一隅津。
文學(xué)作品如此诬垂，現(xiàn)實生活也可以如此。銀行之前忽略場景伦仍，支付寶结窘、微信支付等機構(gòu)迅速搶占了銀行的支付業(yè)務(wù)，進而將消費金融的業(yè)務(wù)也搶了去充蓝。
場景服務(wù)商
銀行如何重新占領(lǐng)場景隧枫？
“盡管在C端支付領(lǐng)域大局難逆，但銀行對公客戶提供存貸匯服務(wù)的資金谓苟、信用官脓、監(jiān)管環(huán)境等等比較優(yōu)勢依舊還在，回到客戶涝焙、產(chǎn)品卑笨、渠道的這些單點服務(wù)源頭上，關(guān)注客戶體驗仑撞，把握和發(fā)掘客戶需求發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多服務(wù)場景赤兴。通過有效發(fā)掘和促成構(gòu)建客戶之間、產(chǎn)品之間派草、渠道之間搀缠、場景之間的聯(lián)系铛楣，逐步形成合縱連橫有機且穩(wěn)固的服務(wù)體近迁。這個互動共生的服務(wù)體，依舊可能成為銀行賴以生存和發(fā)展的生態(tài)方舟簸州〖撸”廣發(fā)銀行總行網(wǎng)絡(luò)金融部副總經(jīng)理關(guān)鐵軍稱。
不僅銀行岸浑，互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)也在探索更多場景搏存，并希望與銀行等金融機構(gòu)，共同構(gòu)建新的生態(tài)矢洲。但銀行和互聯(lián)網(wǎng)機構(gòu)很難再占領(lǐng)已被支付寶們深耕的高頻場景璧眠。
“我們的業(yè)務(wù)是通過場景把金融和服務(wù)結(jié)合起來，形成金融和實體的聯(lián)動读虏。這可以為金融機構(gòu)解決獲客和風(fēng)控問題责静。場景一般是提前預(yù)設(shè)、調(diào)研盖桥，場景的客群灾螃、流程特點都會事先做風(fēng)控，將風(fēng)險鎖定在一定的預(yù)期范圍內(nèi)揩徊⊙恚”惠人貸CEO李晨稱嵌赠，銀行自建場景則勢必提高成本，而且當(dāng)前銀行的產(chǎn)品設(shè)計周期較長熄赡，加大的風(fēng)控成本姜挺，基于這兩點，就為兩者合作提供了契機”久眨現(xiàn)代金融服務(wù)的成本中初家，獲客成本、風(fēng)險成本乌助、經(jīng)營成本以及資金成本溜在。如果能利用銀行的低成本、嚴風(fēng)控的優(yōu)勢他托，再加上互聯(lián)網(wǎng)金融的場景優(yōu)勢掖肋，不僅撬開消費金融的想象空間，進而還能提供更多的資金服務(wù)赏参，比如圍繞消費者旅游志笼、安居（租房、裝修）把篓、教育（英語纫溃、職業(yè)、親子）韧掩、汽車紊浩、醫(yī)療等方面提供綜合金融服務(wù)。
李晨的設(shè)想也是銀行高管們思考方向疗锐。華夏銀行行長張建華認為坊谁，銀行要懂得借力，之前一個行業(yè)要做消費信貸滑臊，從資金的吸收口芍、支付、結(jié)算雇卷、放貸鬓椭、回收、評估关划、風(fēng)險識別小染、定價全都是自己做。現(xiàn)在對于銀行祭玉，尤其是對中小商業(yè)銀行氧映，不可能每個領(lǐng)域都具備競爭優(yōu)勢，將不太具備競爭優(yōu)勢讓出去一部分脱货，從而更加集中精力在最具有競爭力領(lǐng)域岛都。目前銀行的優(yōu)勢在于資金及積累的客戶律姨。但需要對已有的客戶進行深入挖掘，這就需要外部合作方臼疫。
“未來金融服務(wù)中择份，機構(gòu)間合作將大于競爭√痰蹋”阿里金融云總經(jīng)理徐敏向記者表示荣赶，當(dāng)前金融創(chuàng)新逐漸增多，產(chǎn)業(yè)鏈各方的優(yōu)勢將更突顯鸽斟，合作將使得各自優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來拔创，無論是場景、資金成本富蓄、風(fēng)控還是運營剩燥，最終獲益的不僅是消費者，而是整個產(chǎn)業(yè)鏈立倍。
由于金融產(chǎn)品的成本降低灭红，將促進更多的交易，為更多更專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)取得新的發(fā)展口注。
然而变擒，現(xiàn)在的問題是，如何找到這一場景呢寝志？
惠人貸通過與教育機構(gòu)進行戰(zhàn)略合作娇斑，將金融工具全面嵌入到消費場景之中。截至目前澈段，惠人貸已數(shù)百家教育機構(gòu)達成合作悠菜，教育分期覆蓋的教育機構(gòu)涵蓋幼兒舰攒、少兒英語败富、藝術(shù)、武術(shù)摩窃、語言培訓(xùn)兽叮，青年白領(lǐng)職業(yè)教育、MBA學(xué)歷教育等數(shù)十個教育分類猾愿。全面滿足于教育分期場景下的消費用戶需求鹦聪。此外，早在去年4月蒂秘，惠人貸已與公寓營銷管理服務(wù)平臺美麗屋達成戰(zhàn)略合作泽本，助力租房年輕人生活質(zhì)量改觀。租客在美麗屋上成功申請租房分期后姻僧，可通過惠人貸平臺輕松實現(xiàn)分期操作的金融提交规丽，審核狀態(tài)的查詢蒲牧，以及放款查詢的確認等金融操作。
“細分市場還有很多機會赌莺”溃”李晨表示，比如K12教育分期便是其中一個比較成功的案例艘狭，家長帶孩子去參加培訓(xùn)課程挎扰，這類課程在北京的價格都在好幾萬左右，學(xué)制一年巢音。在這樣一個場景下做消費金融遵倦，家長可以將幾萬塊的學(xué)費通過惠人貸分期，這樣的話對商戶和客戶來說都會有一個新的選擇官撼。由于惠人貸資金對接信托骇吭、消費金融公司等金融機構(gòu)，資金成本相對較低歧寺。
通過教育分期燥狰，獲取的不僅有個人數(shù)據(jù)，還有家庭數(shù)據(jù)斜筐。一旦用戶足夠多龙致，便可以與合作機構(gòu)推出定制服務(wù)，進而可以降低成本顷链，讓利消費者目代。對于消費者而言，甚至可以實現(xiàn)零手續(xù)費嗤练、零利率分期產(chǎn)品榛了，擴大消費規(guī)模；對于合作廠商而言煞抬，看似降低了利潤霜大，實則可以及時回籠資金，而且互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)可以通過供應(yīng)鏈金融解決廠商擴大規(guī)模所需的資金革答。
這類合作將遠不限于消費金融战坤。一旦合作雙方對彼此有更多業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)層面的了解，根據(jù)應(yīng)收残拐、應(yīng)付賬款途茫，利用保理等工具，可以為之提供供應(yīng)鏈金融溪食。
“比如我們有家早教機構(gòu)囊卜，在北京開了10家店，今年想再開兩家店，有短期的資金的經(jīng)營需求栅组，如果按照傳統(tǒng)銀行的方法去做袱衷，需要房子等資產(chǎn)做抵押，但這類機構(gòu)是輕資產(chǎn)笑窜，沒有抵押物致燥。但我們掌握它的數(shù)據(jù)，就可以發(fā)放貸款排截，而且貸完款之后B端借貸和C端借貸做個聯(lián)動嫌蚤。比如說我借這個企業(yè)10萬塊錢，下面給我找10個客戶做消費分期断傲，我是不是就把對toB的借貸轉(zhuǎn)成toC的借貸脱吱，風(fēng)險一下就分散了。因為受托支付這個錢就直接從B端這回到我這來了认罩，其實這個是可以做聯(lián)動的箱蝠。”李晨稱垦垂。
不僅教育市場宦搬，3C、租房劫拗、醫(yī)美行業(yè)都已成為低頻而大額的金融場景间校。在3C中的手機領(lǐng)域，線上場景成就了趣分期页慷、分期樂憔足，線下場景則正被捷信、佰仟金融等機構(gòu)所瞄準酒繁，但教育滓彰、租房、醫(yī)美等市場的場景爭奪才剛剛開始州袒。
