給用戶留點余地幽歼，看起來好像是把能成交的用戶推開，但實際上谬盐，卻可以帶來意想不到的吸引力甸私。

現(xiàn)如今，各行業(yè)都充斥著大量的競爭者飞傀，用戶的注意力被無限分薄颠蕴，用戶注意力流失成為了讓人擔(dān)憂的問題。同時助析，每個公司的發(fā)展需求都化作業(yè)績指標(biāo)沉重的壓在每個人身上犀被。進(jìn)而，促使用戶快速做出決策外冀，成為了很多公司的重要工作思路寡键。

點開一個頁面，還沒怎么瀏覽雪隧，咨詢?nèi)肟诰腿宕蔚拈W現(xiàn)在你的面前;下載一個APP西轩，還沒用兩三天，懸浮信息就刷頻似的霸占了手機(jī)脑沿；在考慮是否付費藕畔、購買時，促銷信息庄拇、購買提示注服、電話騷然也像雨點一般侵泄而來。

當(dāng)然措近，考慮到用戶體驗的問題溶弟，很多時候我們的“督促”沒有這么喪心病狂。不過通過多次提示加緊促進(jìn)用戶做出決策確實是不少人的工作思路瞭郑。這種提前割草的方式就像是竭澤而漁辜御，雖然確實讓一部分用戶做出了我們希望的決策，但更多的用戶卻在催促下屈张，徹底與產(chǎn)品揮手告別擒权。與之相反，給用戶留點余地阁谆，看起來好像是把能成交的用戶推開碳抄，但實際上，卻可以帶來意想不到的吸引力笛厦。

一纳鼎、未來綁定：埋下機(jī)會的種子

我們總有需要用戶做些什么的時候俺夕，無論是要求用戶為我們的APP打分裳凸，要求用戶參與活動贱鄙，抑或是要求用戶付費以享受服務(wù)或購買產(chǎn)品。有些用戶會同意我們的要求姨谷，有些則不會對我們的要求進(jìn)行反饋逗宁。

面對這種情況，很多人會選擇拋出更多利好梦湘，反復(fù)做出提示瞎颗，以促進(jìn)猶豫中的用戶快速做出決策，同意我們的要求捌议。但這樣的做法往往會造成反感哼拔。此時，我們只需要獲得用戶“未來會同意要求”的許可瓣颅，就有更大的幾率收獲用戶最終的YES倦逐。

表面看起來，讓用戶許可“未來會同意”與讓用戶“現(xiàn)在就同意”一樣難宫补，而且即便用戶許可了“未來會同意”檬姥，在之后也未必真的按他們所說的去接受我們的要求。其實粉怕，因為兩個特殊的心理機(jī)制存在健民，使得未來同意的許可會更有力的幫助我們帶領(lǐng)用戶。

1贫贝、定位于未來

在心理學(xué)中秉犹，人們對不同時間節(jié)點的要求具有完全不同的看法黎茎，我們可以將之成為“具體的現(xiàn)在”和“遙遠(yuǎn)的未來”沼填。

如果一個要求離眼前不遠(yuǎn)坝茎，人們會把這個要求想象的非常具體克蚂、細(xì)致威根，關(guān)注點會更多的放在完成這個要求需要付出的代價上终娃。然而肿男，對于一個需要在以后來完成的事情纲堵，人們則會考慮的更為抽象幸逆。

比如棍辕，當(dāng)你辛苦的做完了一天的工作，艱難的穿過擁堵的交通还绘，終于回到了家楚昭，打開電視，躺靠在沙發(fā)上拍顷，享受片刻清閑時抚太，你的愛人希望你做一頓晚飯，你會怎樣看待這個要求?我身體很疲勞，不想動彈;我工作壓力很大尿贫，想放松一下;我正在看電視節(jié)目电媳，做飯會影響我看電視。

這個當(dāng)下的要求庆亡，會讓你把更多的注意力放在為了完成要求需要付出的代價上匾乓，自然會引起你的無限反感，如果愛人無視你的反感而再次提出要求又谋，最終的結(jié)果很可能是大吵一架拼缝。

然而，同樣是這個要求彰亥，放在遙遠(yuǎn)的未來會怎樣?“親愛的咧七，我好久沒吃你做的飯了，禮拜四晚上給我做一次飯吧”任斋。這樣的要求一般都不會被拒絕猪叙。因為較為遙遠(yuǎn)，不涉及到當(dāng)下的利益仁卷，受到的阻力會小的多穴翩。

在市場的運行中，這種未來綁定的方式也非常有效锦积。行為學(xué)家羅杰斯曾經(jīng)做過一項實驗芒帕，他給每個受試者一份“為了控制石油消耗，油價會上漲”的提案丰介。其中背蟆，一部分人收到的是現(xiàn)在就上漲油價的提案，另一部分收到的則是一段時間后油價會上漲的提案哮幢。

實驗結(jié)果顯示带膀，如果油價即刻就上漲，只有26%的人會同意橙垢。但如果把油價上漲放在之后的時間垛叨，那么獲得同意的概率會大幅度上升。

2柜某、一致性力量

羅伯特·西奧迪尼的《影響力》一書中曾提到承諾和一致性的力量嗽元。人的潛意識中，有一種保持自己行為前后一致的本能喂击。當(dāng)人們做出某項承諾剂癌，或是表現(xiàn)出某種特質(zhì)后，會為了維持自身的前后一致翰绊，而同意一些與之相關(guān)的要求佩谷。

美國的慈善募捐機(jī)構(gòu)就曾合理利用承諾和一致性的力量旁壮，帶來了不錯的收效。在募捐前的一段時間谐檀，他們以社會調(diào)查的名義抡谐，詢問一些人對慈善捐款的看法，因為當(dāng)下不涉及到直接利益稚补，所以很多人會表示愿意為慈善做出貢獻(xiàn)。過段時間后框喳，他們找這些人進(jìn)行募捐课幕，最終愿意捐款的人和捐款的數(shù)額都比一般情況高出很多。

在國內(nèi)五垮，這種技巧也被一些銷售人員所學(xué)到乍惊。有段時間，街上有很多以環(huán)保為名義的推銷人員放仗。他們會先隱藏銷售意圖润绎，向你普及環(huán)保知識，并問你是否重視環(huán)保诞挨。當(dāng)你做出肯定的回答后莉撇，他們就會露出真實的目的“如果你原意，那么就請加入某某環(huán)保協(xié)會并繳納一點入會費吧惶傻」骼桑”這樣快速的使用一致性技巧很容易讓人產(chǎn)生反感，產(chǎn)生一種進(jìn)入圈套的感覺银室，但仍有不少人會為了保持一致性而掉入圈套中涂佃。其實在具體運用中只要把承諾和兌現(xiàn)承諾的時間拉長，這種感覺就自然消失了蜈敢。

在用戶不答應(yīng)你當(dāng)下的要求時辜荠，不妨基于未來的時間節(jié)點向用戶提出要求。因為不涉及到當(dāng)下的利益抓狭，所以被許可的概率會提高伯病。同時又因為一致性因素的存在，此時埋下的種子在未來也許就會發(fā)芽長大否过。

二狱从、決策空間：讓用戶自我說服

很多時候，用戶明明已經(jīng)動心叠纹，但卻仍未采取行動季研，多次的催促并不會帶來什么的效果，用戶只是需要點空間進(jìn)行自我說服誉察。

1与涡、逆向合理化

你覺得理性消費的決策過程有多么理性?

當(dāng)蘋果發(fā)布了新一代的手機(jī)，你在接觸之后作了詳細(xì)的了解和分析：蘋果手機(jī)功能全面，能滿足你辦公的需求;蘋果手機(jī)體驗優(yōu)良驼卖，減少你的學(xué)習(xí)成本;蘋果手機(jī)雖然貴點氨肌，但它能用更長的時間;蘋果手機(jī)貼合你的身份定位。所以你認(rèn)為酌畜，應(yīng)該購買一臺蘋果手機(jī)怎囚。

是這樣嗎?這些理由都沒錯，都可以成為你購買蘋果手機(jī)的理由桥胞，但你應(yīng)該問問握著的手機(jī)：“Siri恳守，我是想清楚這些后，才想要買你的嗎?還是我早就想要買你了贩虾，只是在尋找理由來說服自己?”

很多人都認(rèn)為自己是理性的催烘，在消費的時候，會收集到足夠的信息缎罢，確認(rèn)產(chǎn)品對自己有多大的價值伊群，再做出最終的決策。所付出的每一筆款項策精，都可以說的有理有據(jù)舰始。實際上，內(nèi)心的運作過程卻是逆向的咽袜。

當(dāng)我們接觸到某產(chǎn)品后蔽午，產(chǎn)品的某項功能、賣點對我們產(chǎn)生了吸引力酬蹋。這時及老，我們的潛意識憑借著感覺快速替我們做出了決策，沒有執(zhí)行決策不過是因為我們還需要尋找理由來說服自己范抓，讓這個決策看起來合理罷了骄恶。

逆向合理化的產(chǎn)生源于每個人獨有的認(rèn)知、觀念匕垫、行為模式僧鲁，在心理學(xué)上，這些又被統(tǒng)稱為信念系統(tǒng)象泵。信念系統(tǒng)決定著每個人對“我是什么樣的人”的認(rèn)知與“我會做什么樣的行為”的準(zhǔn)則寞秃。

人的欲望是無限的，很多時候偶惠，人的欲求會超過一貫的自我認(rèn)知和行為準(zhǔn)則春寿。當(dāng)我們的某個決策意向明顯不符合自我認(rèn)知與行為準(zhǔn)則時，我們潛意識里就會去尋找更多的理由忽孽，讓我們的決策看起來是合理的绑改、符合我們標(biāo)準(zhǔn)的谢床。

比如你看中一件裙子，很讓你心動厘线，這時你有了購買的沖動识腿，只不過你已經(jīng)有件相似的裙子，再花很多錢去買這件裙子并不符合你“不過度浪費”的自我認(rèn)知造壮。所以你開始尋找詳情頁渡讼，當(dāng)你看到：“花紋風(fēng)格源于波西米亞，與同類裙子不同”耳璧、“原價XXX成箫，已降價40%”、“女人就該對自己好一點”等信息時楞抡，你的購買決策可以被這些理由合理的解釋伟众，你最終選擇了購買析藕。

我們需要給用戶足夠的理由來完成逆向合理化過程召廷，可以是產(chǎn)品特性，可以是價格優(yōu)勢账胧，甚至可以只是一句心理層面的合理解釋竞慢。這些理由無需出現(xiàn)在最重要位置，也無須格外突出治泥。它們并不是為了吸引用戶產(chǎn)生購買沖動而存在的筹煮，有欲望的用戶會自己去尋找、了解居夹。

在一些特殊的情況下败潦，人甚至?xí)趫?zhí)行決策之后再進(jìn)行逆向合理化，用于說服自己准脂、安慰自己劫扒。

曾經(jīng)做心理咨詢時接觸過一個案例，孫女士的男朋友有酗酒的習(xí)慣狸膏，有時喝多了還會對她施以暴力沟饥。她很痛苦，也做了幾次咨詢來緩解抑郁湾戳。最終贤旷，她選擇和男朋友分手。過了一段時間砾脑，她找到了新的男朋友幼驶，兩個人發(fā)展的還不錯，到了談婚論嫁的階段韧衣。這時县遣，她的前男友找到了她糜颠，苦苦哀求，并承諾不再酗酒萧求，給她好的生活其兴。孫女士最終原諒了前男友，回到了他的懷抱】湔現(xiàn)在元旬，孫女士的前男友依然酗酒，喝多的時候仍會對她施暴守问，但她卻認(rèn)為前男友對她比以前好了匀归。

這是一個典型的逆向合理化，孫女士做出重歸前男友懷抱的決策時耗帕，放棄了談婚論嫁的新男友穆端，決策代價很大。為了讓自己的行為看起來是合理的仿便，能夠被自己所接受体啰，她會用更多的注意力尋找生活里的細(xì)節(jié)，去證明前男友比過去好嗽仪。

有的人在淘寶購物后荒勇，會返回詳情頁面再次瀏覽，就是因為自己的購買行為還沒有被足夠合理的解釋闻坚，需要為自己的行為找到足夠的理由去支撐沽翔。如果沒有找到他們認(rèn)為合理的解釋，他們很有可能會選擇退款窿凤，以保持自己行為的合理性仅偎。

所以，即便用戶的沖動讓其快速做出了決策雳殊，我們也需要為其提供足夠的信息橘沥，以支撐他們的逆向合理化過程。

2相种、相反推助力

在用戶決策的過程中威恼，利好因素并非完全有益，不利因素也未必完全有害寝并，有些時候箫措，他們可以帶來相反的作用。當(dāng)人們在猶豫不決時衬潦，若我們給出遠(yuǎn)高于其預(yù)期的收益時斤蔓，人們很容易產(chǎn)生退縮的情緒;若遇到適量的小阻礙，反而會讓他們對選擇更加堅定镀岛。

在人的潛意識中弦牡，出于自我保護(hù)本能友驮，在決策前都會盡力看清正、反兩方面的影響因素驾锰。若與一件事物接觸較短卸留，只看到其正面因素，對負(fù)面因素并不了解時椭豫，會對“未知的負(fù)面因素”產(chǎn)生擔(dān)憂耻瑟。對于未知的隱患，人們往往充滿了恐懼赏酥，并想要去了解喳整、搞清楚。這也是為什么一些產(chǎn)品的負(fù)面搜索詞常常具有很高的點擊量裸扶。

此時框都，若其看到的是更大的正面因素，很容易產(chǎn)生“未知的負(fù)面因素”也可能更大的想法呵晨。相反魏保，若是了解到一些無關(guān)緊要的負(fù)面因素，潛意識就會把“未知的負(fù)面因素”變?yōu)椤耙阎铱山邮艿呢?fù)面因素”何荚，從而安心做出決策囱淋。

我們可以利用適當(dāng)?shù)娜毕葑層脩臬@取“可接受的負(fù)面因素”猪杭，比如評論區(qū)中出現(xiàn)一些不影響核心功能的小缺點餐塘，或是產(chǎn)品內(nèi)的溫馨提示，對本產(chǎn)品的注意事項皂吮、功能限制戒傻、適用范圍做出適當(dāng)?shù)恼f明，都可以讓產(chǎn)品看起來更真實蜂筹，有效的讓用戶放下警惕需纳，說服自己安心做出決策。

用戶尚在猶豫時艺挪，不必太過急著催用戶做決定不翩，適當(dāng)留點余地，做好該做的事麻裳，一些你認(rèn)為難以搞定的用戶口蝠，其實并沒有走遠(yuǎn)。