《寧向東的管理學》——談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)

印象最深的一句話:

談判的目標是不自己贏,而是要讓雙方都能達到可以接受鲫忍、對結(jié)果滿意的目標凯沪。

學習感悟:

談判的本質(zhì)

特朗普談判策略

在一個可能的交集里面崇棠,找到一個點,一個方案讹开,大家都能接受盅视。

談判的要點:

1.雙方是否有利益交集,交集在哪里

2.各自的談判籌碼和底線是什么萧吠,如果逼近對方的底線

3.如何盡可能少的付出左冬,獲得必須的東西,而不是個人想要的東西

原則:談判桌上的談判對象纸型,從來都不是只有一件物品拇砰,而是有一組東西,什么價格狰腌、質(zhì)量除破、交貨時間等等。

談判前要確定自己的底線琼腔,以及相應的優(yōu)先順序瑰枫。設計變通。

談判核心

談判的目標不是自己贏,而是要讓雙方都能達到可以接受光坝、對結(jié)果滿意的目標尸诽。

談判是在不急經(jīng)意間開始的,通過平時的交流盯另,讓對方感覺你對他的認同和贊賞性含,對后續(xù)的談判成功有很大的作用。

談判技巧

用情感達到談判目標

案例:戴蒙德《Getting More》

情感優(yōu)先原則:堅守底線鸳惯,以人際關(guān)系為基礎商蕴,去談感情,最后達到目標芝发。

理解談判中的“贏”绪商、“輸”、“和”辅鲸、“變”格郁、“拖”

戴蒙德談判10條技術(shù)理念:

1.循序漸進。

2.用自己不重視的東西瓢湃,換取對方重視的東西理张。

3.發(fā)現(xiàn)對方談判行為與其價值觀和行為標準不一致的地方,作為突破口绵患。

4.利用感情作為突破口雾叭。

5.通過改變情景,扭轉(zhuǎn)談判僵局落蝙。(時間织狐、環(huán)境的改變)

6.保護自己的信息優(yōu)勢

7.保持溝通的渠道暢通,不要避而不見筏勒,搞心理戰(zhàn)移迫。

8.隨機應變。

9.接受必要的差異管行,不執(zhí)著最優(yōu)方案厨埋。

10.平等分析觀察雙方的利益訴求。

人性談判

當不具備強權(quán)背景捐顷,或者不具備足夠背景實力時荡陷,思考意下如何利用情感,獲取談判優(yōu)勢迅涮。

1.讓自己冷靜下來

2.理清思路废赞,找到解決問題的辦法

3.找到關(guān)鍵人物

4.行動緊扣目標

5.和對的人,進行人際互動

6.求助的目光和姿態(tài)肯定對方的位置和力量叮姑,爭取對方的援助唉地。

讓對方感受你的感受,調(diào)動對方的同理心。

強硬策略

特朗普談判中的強硬策略

1.比你更狠:當對方顯示出強硬的感覺時耘沼,你要表現(xiàn)為更加強硬的態(tài)度极颓。

2.少說話:避免透露過多信息。

3.開出高交易價格:交易效用

4.決不讓步

5.不被中間法則所騙:時刻盯住初始目的

6.留出緩沖空間

7.善于使用期限

8.耐住性子

9.盡可能地擴大自己的談判空間

10.用變更來獲取更多信息

談判者的素質(zhì):

有耐心群嗤、不能圖省事讼昆、不能講實話,不能把交易條件一步講到位骚烧。

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