雖然我是一個(gè)買東西基本不砍價(jià)的人，但是總是對談判中的一些研究分析有著莫大的興趣唁桩。今天就從來談?wù)務(wù)勁兄心愕哪芰繌暮味鴣怼?br>
很久之前French和Raven就提出過5個(gè)在談判中各方的power是從何而來偿渡。分別是Reward power徘层，coercive power登钥，Legitimate power，referent power薄霜，expert power。
我們可以簡單地來講一下這幾個(gè)power纸兔。
* Reward power: 被賦予了可以給予獎勵給另外的一個(gè)人
* coercive power: 被賦予能力可以懲罰一個(gè)人
* Legitimate power: 一個(gè)人有權(quán)利去影響其他的人并且其他人必須用聽從這個(gè)權(quán)利惰瓜。
* referent power: 人們從模仿他的行動中獲得滿足
* expert power: 從個(gè)人的知識中獲得的能量
雖然在這個(gè)理論剛推出的時(shí)候，獲得了大量的引用汉矿，然而如果作為一個(gè)旁觀者來看這個(gè)power的分類崎坊，我看到的時(shí)候不禁產(chǎn)生幾個(gè)問題。這樣的分類可以涵蓋所有的power么洲拇？這幾種power之間有任何的邏輯關(guān)系可以聯(lián)系起來么奈揍？
所幸，之后的一段時(shí)間后赋续，F(xiàn)oa et al在1993年提出了新的source of power男翰。他將power分為6種，兩個(gè)維度蚕捉，徹底將power覆蓋了起來奏篙。
* love：指一種熱愛和想要一致的情感
* status：高或者低的聲望或者自尊的傳遞
* information：建議指導(dǎo)或者啟蒙
* money：任何一種標(biāo)準(zhǔn)的貨幣
* goods：可以摸得到的產(chǎn)品物品
* service：由他人可以替代的服務(wù)
這個(gè)就是我們能看得到的6種你談判能量的來源。剛好，我將文章看到這里的時(shí)候接到了一個(gè)朋友的信息秘通，她問为严，如果我在談判中使用了人脈，那這個(gè)人脈算是這六種的哪一種呢肺稀。那我們回過來看第股，首先人脈出自哪里？是因?yàn)槟愕膕tatus還是information還是money话原？一旦我們分清楚了夕吻，人脈分到哪里就清楚很多了。
我們再來看為什么這個(gè)六種分類是優(yōu)于前面一種分類的呢繁仁，那我們來看下接下來的分類涉馅。
* Reward power: 被賦予了可以給予獎勵給另外的一個(gè)人 - **love, status, money, goods, services, or information**
* coercive power: 被賦予能力可以懲罰一個(gè)人 - **love, status, money, goods, services, or information**
* Legitimate power: 一個(gè)人有權(quán)利去影響其他的人并且其他人必須用聽從這個(gè)權(quán)利 - **status**
* referent power: 人們從模仿他的行動中獲得滿足 -** love**
* expert power: 從個(gè)人的知識中獲得的能量 -** information**
從這個(gè)角度看，是不是我們給出的第一種的分類可以完美的融入到了第二種分類當(dāng)中呢黄虱。
那我們再來看如何用兩個(gè)維度來分析這6個(gè)分類從而把他們聯(lián)合在一起稚矿。作者提出的兩個(gè)分類分別是 universal& particular 和 symbolic& concrete。
universal和particular 我們其實(shí)非常容易理解捻浦。比如晤揣，如果你擁有錢這個(gè)power是最廣泛的，你可以用錢交換非常非常多的東西朱灿，大家都認(rèn)可錢是一個(gè)流通的貨幣昧识。而另一個(gè)方面，比如愛盗扒，他就更針對個(gè)人一些跪楞，如果你愛一個(gè)人，你能用愛來交換的東西环疼，也只限于這個(gè)人而已习霹。
我們再來看symbolic& concrete。symbolic其實(shí)含義非常的簡單炫隶，就是一種更加用語言或者口頭的形式用來交換的資源淋叶。例如信息，就是需要你用語言去告訴別人伪阶，而貨物和服務(wù)則是更加實(shí)在的東西煞檩。
我們做完了分類，就可以將這個(gè)圖畫出來栅贴。
而根據(jù)調(diào)查斟湃，人們喜歡用距離近的東西去作交換，而并非距離遠(yuǎn)的檐薯。比如錢容易換來產(chǎn)品凝赛，但是不容易換來愛注暗。
再來補(bǔ)充一點(diǎn)，所有你的resource只有被人認(rèn)知到之后墓猎，才能算作power捆昏。而即使你沒有這個(gè)resource，你讓人誤認(rèn)為你有這個(gè)resource毙沾，這也可以成為你的power骗卜。為什么？去看看諸葛亮的空城計(jì)左胞，你就知道為什么了寇仓。
最后來談?wù)劻私膺@些有什么用處。好吧烤宙，最初我寫這篇文章的目的當(dāng)然是我在寫論文的時(shí)候閱讀的信息有點(diǎn)多遍烦，多多少少有點(diǎn)想要表達(dá)出來。在談判的過程中门烂，我們最先想要做的可能就是衡量自己的在這個(gè)談判中的定位以及我們手上的資源乳愉，因此之后我們在談判的時(shí)候，在談到tactics也就是戰(zhàn)術(shù)手段的時(shí)候屯远，能明白哪一種手段是更加有效果的。
上述的模型其實(shí)是我個(gè)人覺得概括非常清晰的一個(gè)模型捕虽，但是如果在戰(zhàn)術(shù)上想要有指導(dǎo)性的意義慨丐，這樣的概括是不足以起到借鑒性的作用的。因此泄私，之后我想做的一件事情房揭，其實(shí)就是重新為我們的power搭建一個(gè)更有借鑒意義的框架。
