第二部分第四章第一節(jié)大膽開價订咸。

大膽開價就是一定要開出高于自己預(yù)期的條件挑宠。原因有五均驶。

1.可以讓你有一些談判空間。

2.對方可能會立刻接受竿屹。

3.可能會提高你的產(chǎn)品或服務(wù)在對方心目中的價值

4.避免談判雙方進(jìn)入僵局报强。

5.營造一種讓對方贏的氛圍。

個人認(rèn)為道森先生總結(jié)到位拱燃，準(zhǔn)確而清晰躺涝。

要用好這個規(guī)則有如下問題

一是消除心理障礙。我曾經(jīng)認(rèn)為這是不誠實扼雏，不講信用，臉皮厚夯膀。其次靈魂深處覺得錢臟诗充，常常放狂言，金錢就是中央銀行的數(shù)字诱建，有才有德者居之蝴蜓。后來才明白。商場如戰(zhàn)場俺猿，是沒有感情的茎匠。其次，我們報出高于預(yù)期的條件押袍，是因為我們有信息做支撐诵冒，他接受條件是沒有信息所致。而在信息社會谊惭，獲取信息是有成本汽馋。我們出差到外地實地考察運(yùn)價侮东，成本是非常高的。即使在公司里豹芯，詢價也是一上午沒有覺得做什么事情悄雅，就忽然到了中午。這都是成本铁蹈。再其次宽闲，我們這些忠誠之士掌握了財富，可以實業(yè)救國握牧，比讓那些自私之人掌握財富容诬，要好過百倍。于是我碟，開始吧放案，

二是解決在什么情況下用，也就是要找出哪些情況不能用矫俺，除了不能用的吱殉，所有的情況都可以用。對吧厘托。

1.我認(rèn)為對甲方客戶而言友雳，如果是一次性投標(biāo)，沒有議標(biāo)時铅匹，也無法聯(lián)合投標(biāo)時押赊，而且你必須這次要拿到單子時，你不能報高價包斑。

2.對乙方車隊來言流礁，當(dāng)只有唯有這個車隊才能為我們做這個業(yè)務(wù)時，而且對方的車根本就沒有時間給我服務(wù)罗丰。是不是也不能報高出預(yù)期的低價呢神帅。

總之，不能用本規(guī)則的原則就是萌抵，當(dāng)你報了高出預(yù)期的條件時找御，就喪失了談判時機(jī)，這種情況都不能用绍填。反之亦然霎桅，只要，你報了高出預(yù)期的條件后讨永，你確認(rèn)仍然還有談判機(jī)會滔驶，那你就可以報高出預(yù)期的條件。

三是怎么用呢住闯？或者說用的過程中要注意哪些問題呢瓜浸？

我們?yōu)橐曳较蚣追娇蛻魣髢r時

1.當(dāng)你作為乙方向甲方客戶報價時澳淑，你要去對比各種運(yùn)輸方式的價格。心中有數(shù)插佛，或者對前期甲方的執(zhí)行價格進(jìn)一步了解杠巡。這些都是價格的參照標(biāo)準(zhǔn)」涂埽或者說對手的報價成本也是你的參照物氢拥。以此制定出你的價格層級，然后報出時锨侯，還要再超出你的預(yù)期嫩海。

2.當(dāng)你投標(biāo)時，多個門點囚痴，要實行階梯報價叁怪。

3.當(dāng)對方告訴你，你的價格高了的話深滚，一定要沉住氣奕谭，不要急。因為痴荐，后面會看到血柳，沒有人會接受你的第一次報價。你慌什么呢生兆。這是正常的难捌，也是像捉迷藏一樣的有趣。

4.當(dāng)對方不提你的價格高低問題鸦难，或者雖然說高了根吁，但是，已經(jīng)和你探討執(zhí)行層面的問題了合蔽，實際是已經(jīng)接受了你的價格婴栽。不對么？

5.如果是老客戶辈末，甚至于是有傭金關(guān)系的客戶，告訴你價格高時映皆，你就抓緊降價吧挤聘。

當(dāng)我們?yōu)榧追剑蛞曳皆儍r時捅彻，我們同樣需要提出低于我們預(yù)期的低價组去。

1.是根據(jù)給甲方報高價原則，那么車隊給我們的價格肯定是很高的步淹，你絕不能第一次接受从隆，而是要報出你的低價诚撵，而且是超出你預(yù)期的低價。慢慢往上加键闺。

2.是要用帳期寿烟，稅點，裝貨時間辛燥，來作為籌碼來調(diào)節(jié)價格筛武。

3.要大膽到處散布這個低而又低的低價，打壓這個線路的市場價格挎塌。也是有效的徘六。因為信息是相通的。

4.是榴都，及時鎖住價格待锈，形成書面合同。防止產(chǎn)生糾紛嘴高。

我感覺本節(jié)二個字用的特別妙竿音。就是大膽。一切實戰(zhàn)都是日常生活工作中阳惹，只要你膽子大了谍失，路也就通了。當(dāng)然莹汤，也要防止一個誤解快鱼，開價就是報價，不是報高價纲岭，而是報超出預(yù)期的條件抹竹。

百谷公司的高手們大膽開價吧，成功正在不遠(yuǎn)處向您招手止潮。

倪衛(wèi)東隨筆于午休間窃判。

昨日遺漏。

在一些情況下喇闸，報了高出預(yù)期的條件后袄琳，即使有談判余地，仍然不能大膽開價燃乍。甚至于還要故意報錯價格唆樊，故意把條件放低，為什么呢刻蟹，因為這是在中國逗旁，在這個腐敗的環(huán)境下，很多物流主管舆瘪，一般第一次詢價片效，看看誰最低红伦，然后會和他單獨談判，取中間利潤報給領(lǐng)導(dǎo)淀衣，差價自己吃了昙读。你還在等著談判，貨早就發(fā)走了舌缤。這種情況就需要我們用低價箕戳，吸引對方眼球，和我們第一個進(jìn)入實質(zhì)性談判階段国撵，傭金談定陵吸，合同簽訂。結(jié)束介牙。其他貨代找來時壮虫，主管就會說，你報價慢了环础，你價格高了囚似，下次再合作。這就是需要銷售盯單线得。道森先生身經(jīng)百戰(zhàn)饶唤，總結(jié)的辦法沒有錯，但在贯钩，非民主國家募狂，行不通。

第二部分第四章第二節(jié)界定目標(biāo)角雷。

上一節(jié)祸穷，道森先生告訴了我們，大膽開價勺三，但是雷滚，我們很疑惑，我們?nèi)绾未_定我們的具體條件呢吗坚，那我們就需要清楚的界定自己的目標(biāo)祈远。書中要講到，最佳目標(biāo)就是雙方開出條件的中間條件商源，或者介于中間范圍绊含。那么為了獲得高利潤，需要讓對方先報出他們的條件炊汹。

個人認(rèn)為這個思路是對的。實際執(zhí)行起來逃顶，有些問題值得商榷讨便。

當(dāng)我們是乙方給甲方客戶報價時充甚，目前我接觸到的，除散貨船之外霸褒，都是我們先報價伴找。這種情況就需要靠我們經(jīng)驗來預(yù)測目標(biāo)條件。市場的平均利潤废菱，運(yùn)輸能力是否緊張技矮。橫向運(yùn)輸方式的比較，客戶的信息是否廣泛殊轴，我們和客戶的關(guān)系衰倦。比如內(nèi)貿(mào)集裝箱的市場利潤一般在每個柜子100元至200元之間。年底倉位緊張可以到500元旁理。鐵路運(yùn)輸正常利潤每噸十元樊零，車皮緊張加5元，流向緊張再加5元孽文，特別緊張那就翻番驻襟。當(dāng)然，如果有政策壟斷芋哭，只要比正常運(yùn)費低一點就可以沉衣。有了這個目標(biāo)，你就可以搞出目標(biāo)價格報價减牺，折中方案談判吧豌习。當(dāng)然，如果是國企內(nèi)外勾結(jié)烹植，就另當(dāng)別論斑鸦，利潤就不好說了。

假如我方為甲方草雕，車隊是乙方巷屿，那就按照書中所講，讓對方報價墩虹，逐步往下降嘱巾。至于降到多少，你也要大體有數(shù)呢诫钓，根據(jù)經(jīng)驗旬昭，距離，市場情況而定菌湃。具體怎么談詳見下節(jié)问拘。當(dāng)然，如果是反回扣，價格骤坐，就另當(dāng)別論绪杏。

第四章第三節(jié)絕不接受第一次報價。第四節(jié)裝作大吃一驚纽绍。

這二節(jié)是一連串的動作蕾久。注意事項如下。

當(dāng)我方為甲方接受乙方車隊場站等乙方報價時拌夏。

一是要明白是第一次報價僧著，而不是第二第三次報價。說明還有談判機(jī)會障簿。如果沒有第二次報價機(jī)會盹愚，那就根據(jù)實際情況接受或者不接受吧。

二是裝作大吃一驚卷谈。這是最難的杯拐。說白了還是心態(tài)問題。要自我消除心理障礙世蔗。當(dāng)你明白端逼，如果你真的接受了第一次報價，反而污淋，會嚇著乙方顶滩。以為這么高的價格，你都接受寸爆，乙方懷疑給你發(fā)完貨礁鲁，你是不是不準(zhǔn)備付運(yùn)費呢。這是行規(guī)赁豆。我覺得書中講的很清楚了仅醇，就是大膽去用吧。

當(dāng)我方為乙方向甲方客戶報價時魔种。

一是析二，一定要明白，我們第一次報價节预，無論高與低叶摄，客戶都不會接受。這是正常的安拟，這也是要求我們要高出預(yù)期報價的原因蛤吓，給雙方留出余地。當(dāng)給老板報價時糠赦，給談判空間留出余地会傲。給想要傭金的報價時锅棕，尤其是老客戶，更要留出余地淌山，好處理傭金問題哲戚。我們現(xiàn)在最大問題是，一聽到客戶艾岂，說高了，就緊張了朋其，沉不住氣王浴。馬上就降價。那就完了梅猿，客戶也害怕了氓辣，不知道你加了多少利潤，客戶也暈了袱蚓。不知道如何和你交流钞啸。會一二再要求你降價。

二是不要害怕拒絕喇潘，只要你跟蹤及時体斩，尤其是老客戶，可以采用該辦法颖低。當(dāng)然還是那句老話絮吵，具體問題具體分析具體對待。法無定法忱屑。方法是死的蹬敲，情況是活的≥航洌看你怎么用了伴嗡。要根據(jù)是否投標(biāo)，是否議標(biāo)从铲，投標(biāo)方有多少瘪校？投標(biāo)是否公開，透明食店，定標(biāo)人是否有私心渣淤，是否有暗箱操作的空間。這些都要具體分析吉嫩，再確定報價策略价认。

第四章第五節(jié)，扮演不情愿的賣家自娩。

這個規(guī)則非常好理解用踩。就是待價而沽渠退。在有意無意之間挑起對方的購買欲望。用不情愿來壓縮對方的談判空間脐彩，可以成功提高對方談判空間底限碎乃。逼迫對方降低條件。無論作為甲方還是乙方惠奸，無論是買家還是賣家梅誓，本規(guī)則的實施，需要注意二點佛南。一是梗掰，一定是你不情愿，買也可嗅回，不買也可及穗，賣也可，不賣也可绵载」÷剑總是在有意無意之間。

二是娃豹，必須要挑起對方購買欲望焚虱。要展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢。讓他喜歡你的產(chǎn)品培愁。他不喜歡你的產(chǎn)品著摔，對你的產(chǎn)品沒有興趣，你不情愿對他沒有意義定续。

第四章第六節(jié)谍咆。鎖定眼前的問題。

本規(guī)則告訴我們私股，在談判交流過程中摹察，不要受情緒影響，不要受細(xì)枝末葉的事情影響倡鲸。要做到這一條供嚎，非常簡單，無論對方如何周旋峭状，只需要你緊緊克滴，始終，圍繞目標(biāo)展開談判就可以优床。咬緊目標(biāo)不放松劝赔。要善于總結(jié)提煉，用簡練的語言提出面前的問題胆敞，然后記錄下來着帽。步步為營杂伟，步步緊逼。

第四章第七節(jié)仍翰。鉗子策略赫粥。

鉗子策略，不好理解予借。我覺得越平，稱作沉默成交，更為容易記住灵迫。

無論甲方還是乙方喧笔，都可以互相說，你應(yīng)該做的更好龟再，你應(yīng)該給我一個更好的價格。然后沉默不語尼变，然后靜等花開利凑。

當(dāng)我們遇到這種情況時，只需要詢問對方需要一個什么樣的具體條件嫌术。當(dāng)對方開出具體條件時哀澈，符合市場情況，我們就應(yīng)該適當(dāng)改變條件度气，逐步與市場相符割按。

但是，如果對方?jīng)]有開出具體條件磷籍，說明對方并不了解市場适荣，我們就不應(yīng)該馬上降低條件。

這一條院领，是我們目前客服最大的問題弛矛。經(jīng)常有客服跑到我的辦公室說，壞了比然，客戶不接受丈氓，抓緊給他降價吧。為什么强法，如何降万俗，什么也說不出來，一片慌亂饮怯。這是我們公司最大的弊端闰歪。

中場談判。

第五章中場銷售談判策略

第一節(jié)訴諸最高權(quán)威

主要要點

任何宣稱自己有權(quán)作出最后決定的談判者在一開始就把自己放在了一個非常不利的位置硕淑。

2.拒絕本身就是打算購買的信號课竣。這一條對我們來說嘉赎，太重要了。我們常常被拒絕于樟。但是公条，我認(rèn)為，拒絕你的客戶迂曲，都是優(yōu)質(zhì)客戶靶橱，因為，當(dāng)你成為他的物流商路捧，別人進(jìn)去時关霸，客戶也會拒絕他。而且杰扫，利潤很高队寇。我們公司現(xiàn)在最好的客戶都是當(dāng)年拒絕我，甚至當(dāng)年幫我們的競爭對手刁難我的人章姓。

3佳遣，談判初期，先發(fā)制人凡伊，不要放棄零渐。

4，當(dāng)必須訴諸最高權(quán)威時系忙。要激發(fā)對方的自我意識诵盼，要讓對方保證自己在委員會面前積極推薦你的產(chǎn)品。第三取決于策略银还。

我感覺這一節(jié)风宁，對我們公司啟示最大。訴諸最高權(quán)威蛹疯，對報價員杀糯，操作員作用最大。拒絕本身就是打算購買的信號苍苞。對我們的銷售來說固翰，也是解決了心理問題州疾，解決了最大的困惑惠昔。

第五章第二節(jié)避免對抗性談判。

永遠(yuǎn)不要反駁對方业栅。要首先表示同意冈欢，然后再慢慢使用歉铝，感知，感受凑耻，發(fā)現(xiàn)的方式來表達(dá)自己的意見太示。這一條柠贤，在卡耐基人性的弱點一書中，也做了詳盡的介紹类缤。

第五章第三節(jié)服務(wù)價值迅速貶值臼勉。

在不到二小時的時間里，你的對手就會徹底忘掉你為他做的所有讓步餐弱。

一定要記住服務(wù)的價值宴霸，會在服務(wù)結(jié)束的一瞬間迅速貶值。

這一條對我公司人員來說膏蚓，尤為重要瓢谢。好多人都很善良，我們公司也很講信用驮瞧，認(rèn)為其他客戶也會這樣氓扛，其實，不然论笔！永遠(yuǎn)不要指望客戶車隊幢尚，像你一樣感恩回饋。永遠(yuǎn)不要翅楼！一定要在開始工作之前就談好價格。同時真慢，要克服臉皮薄的缺點毅臊，在給對方優(yōu)惠時，不好意思立即向?qū)Ψ剿魅』貓蠛诮纭＿@是我公司目前最大的問題管嬉。尤其是操作員。

第五章第四節(jié)朗鸠，永遠(yuǎn)不要折中蚯撩。

這一條規(guī)則，對我們公司目前來說烛占，我覺得胎挎，我們不是不能折中的問題，而是忆家，我們連折中都做不到犹菇，平時都不去和對方談降價，也不去和對方溝通價格芽卿。因此揭芍，這一節(jié)，對我們來說卸例，反而是称杨，一定要和車隊談價格肌毅，起碼要學(xué)會折中。

第五章第五節(jié)燙山芋策略

所謂燙山芋就是接受棘手的問題姑原。

要點摘抄如下

一是悬而，不要讓對方把他們的問題轉(zhuǎn)嫁給你。

二是页衙，一定要驗證問題的真實性摊滔，弄清楚對方是在試探你，還是問題的確非常嚴(yán)重店乐。

三是艰躺，千萬不要理會對方的流程，公司規(guī)定眨八。一定有人可以改變腺兴。

四是，當(dāng)接受燙山芋時廉侧，一定不要輕易用降低價格來解決問題页响。

我認(rèn)為目前百谷公司存在的問題就是，

一是經(jīng)常接受燙山芋段誊，來找我闰蚕，讓我來解決。

二是连舍，非常在乎對方公司的流程和規(guī)章没陡。尤其是結(jié)算問題。

三是索赏，出了問題盼玄，除了會降價，就是用降價來解決問題潜腻。從來不會坐下來研究問題埃儿，

這些規(guī)則擊中我們目前要害。的確值得深思融涣。

第五章第六節(jié)一定要索取回報

這節(jié)具體要點童番，我想各位應(yīng)該都可以看懂。但是威鹿，這一節(jié)最大的問題妓盲，就是我們自己要放下心理包袱，要敢于去用专普。才是最關(guān)鍵的悯衬。要務(wù)必認(rèn)識到，和客戶，車隊談判筋粗，沒有高風(fēng)亮節(jié)策橘，沒有不好意思，這是在給企業(yè)爭取利益娜亿。不這么做丽已，就可能使公司關(guān)門，使自己離職买决。這個心態(tài)解決了沛婴。一切好辦。

第五章我覺得所有的規(guī)則都不是死的督赤，都可以修改嘁灯，但是，中場談判的最重要目的躲舌，就是保持談判的主動權(quán)丑婿。也是本章要義。

講二則事例没卸。

昨天安排孫慶成去周村站辦理提貨手續(xù)羹奉。周村站目前被黑社會頭目石保國霸占。卸一組箱子要多收600元黑錢约计。我讓孫慶成去辦手續(xù)诀拭，如果石收600元，你就告訴他煤蚌，要打12306舉報耕挨。石于是屈服，表態(tài)不收了铺然。但要求，我給石去個電話酒甸，孫慶成于是非要讓我給石打電話魄健，我堅決，不同意插勤，我認(rèn)為沽瘦，我不打電話，就是最高權(quán)威策略农尖，讓石摸不清我是怎么考慮的析恋。但，我們可愛的孫慶成盛卡，于是撥通了我的電話助隧，又把電話給了石。于是滑沧，石和我通了電話并村，期望能從我的口氣里巍实，態(tài)度里聽出點東西來，我只好惡狠狠的說話哩牍，正好棚潦，吳璟在我的辦公室，肯定是嚇了一跳膝昆，趙長霞丸边，到我辦公室，也是看到我的臉色荚孵，很是吃驚妹窖。我想孫慶成就沒有明白，最高權(quán)威策略处窥，只想減輕自己的表面目前負(fù)擔(dān)嘱吗，實際是，把我早早抬出來滔驾，你沒有了底牌谒麦，反而，你的工作難度更大哆致。假如绕德，我對石畢恭畢敬的求石照顧一下，那么石就會和我談條件摊阀，少收一點耻蛇，收二百元吧。我只能答應(yīng)胞此，我們12306的舉報臣咖，就無效了。如果漱牵，我惡聲惡氣夺蛇，以后，我和石打交道酣胀，再打哈哈刁赦，那就不可能了。

第二個事例闻镶。

前天劉超告訴我甚脉，有個車隊要來公司拜訪。我問情況铆农，說是劉海濤報價表拉鋁卷出了是67元每噸牺氨，劉超找了這個車隊是65元。我一聽就說，我不見波闹。我實行的是最高權(quán)威策略酝豪。

今天車隊來了，劉海濤精堕，董文祥陪著孵淘，劉超躲了出來，在大廳辦公歹篓。假如瘫证，我是劉，董庄撮，我就會想背捌，一共不到200噸，車隊三人能跑到我們辦公室來洞斯，說明車隊利潤很大毡庆。我要砍價，其次烙如，劉超躲了么抗，這不正常，因為是劉超介紹了車隊亚铁，劉超應(yīng)該全程陪同蝇刀。一是，假設(shè)劉超拿了回扣徘溢，這責(zé)任要推給我們二個吞琐，二是，劉超沒有拿回扣然爆，那躲了站粟，這個價格談高了，我們二個也脫不了干系曾雕，劉超是一點責(zé)任都沒有奴烙。那么老板在大廳，就是不見車隊翻默，這就是要求我們二個用最高策略缸沃。其次恰起，我們二個就要用黑修械，白臉策略。第三检盼，書中寫道肯污，最好的談判地點，是讓客戶到我的辦公室來談。這三條蹦渣，我們都占了哄芜，那么黑臉就從30元開始報起吧。最多談到50元柬唯，就不表態(tài)了认臊，用上書中所講，沉默成交锄奢。我想車隊即使不降到60元的話失晴，那么即使65元，我們二個也鎖住了拘央。改天實際派車時還是讓劉超去找車隊談實際價格吧涂屁。這個責(zé)任還是有劉超去定。因為灰伟，我是報價員拆又，就是負(fù)責(zé)拿貨，至于栏账，實際派車的權(quán)利在操作帖族。責(zé)權(quán)利是一致的。我想應(yīng)該是今天的結(jié)果发笔。如果不是盟萨，那么，無論實際情況如何了讨，都沒有充分利用這些策略捻激。也許，即使降價不現(xiàn)實前计，但是胞谭，也必須用這些策略。

第六章終場銷售談判策略

第一節(jié)白臉黑臉策略

這個策略在百姓生活中最為普遍男杈。都會用丈屹，就看你能不能想到，好不好意思用伶棒。各位旺垒，大膽用吧，以此來創(chuàng)造輝煌業(yè)績肤无。

第二節(jié)蠶食策略

目的有二個先蒋。首先，他可以讓你從對方處爭取到更多好處宛渐，其次竞漾，你甚至可以讓對方做一些他當(dāng)初不愿意做的事情眯搭。

具體如何用？在談判開始业岁，不要提出自己的條件鳞仙，等到把對方能接受的事項都談好了，雙方取得了顯著成績笔时，然后棍好，再提出自己的要求。一個小小的請求允耿，再一個小小的要求梳玫。說白了，用老百姓的土話右犹，就是纏人提澎。

應(yīng)對蠶食策略的辦法，最根本的就是臉皮厚念链，能夠拉下臉來盼忌。

我給你舉個真實的事例。我一個同學(xué)是做畫展的掂墓，一般都是我請他吃飯谦纱，他知道我們公司發(fā)展可以，突然君编，有一天下午五點跨嘉，他來到公司樓下，拉我到他辦公室喝茶吃嘿，說要請我吃飯祠乃，喝茶時，我們相談甚歡兑燥。然后亮瓷，他指著一幅畫，說是性價比很高降瞳，1.6萬元嘱支，讓我?guī)ё摺．?dāng)時的架勢挣饥，實在是別不開嘴除师，最終我咬了咬牙，厚著臉皮仍然沒有買扔枫。

二人尷尬的吃了頓飯汛聚，我抓緊值錢完事。當(dāng)時茧吊，我就覺得一種被蠶食的感覺贞岭。一種被強(qiáng)迫的非常不舒服的感覺。但是搓侄，又的確讓你無法拒絕瞄桨。

第三節(jié)讓步模式

四種錯誤模式

第一種等差讓步。這種人處事呆板讶踪，比如屬牛的人芯侥，AB型，

第二種最后一次讓步幅度過大乳讥。這種人急躁柱查，比如屬馬的人，

第三種一開始就全部讓出去云石。這種人實在唉工。比如屬羊的人，O型血汹忠。

第四種開始時作出小讓步探水淋硝。這種人謹(jǐn)慎。比如屬雞的人宽菜，B型血

最正確的辦法逐步縮小讓步的幅度谣膳。這是經(jīng)過訓(xùn)練的人。

以上的屬相和血型铅乡，都是我的猜測继谚，不能算全部準(zhǔn)確哦

具體使用時，我為乙方時阵幸，就要逐步縮小讓步幅度花履，要計算好大約一共幾步。要鎖定范圍和目標(biāo)挚赊。

我為甲方時臭挽，一定要根據(jù)對方的性情，確定對方的讓步模式咬腕。以此探知對方的底牌欢峰，以及對方還能讓多少步，每步會如何讓涨共。

第四節(jié)收回報價纽帖。

要點一是，千萬不要收回那些比較重要的條件举反，因為這樣很可能會激怒對方懊直。收回報價可以督促對方盡快作出決定。

要點二是虛構(gòu)一個模糊的最高權(quán)威來做黑臉火鼻。這樣不致于激怒對方室囊。

第五節(jié)欣然接受

要點是真正重要的是讓步的時機(jī)雕崩，而不是幅度。

第六節(jié)起草協(xié)議

千萬要己方起草協(xié)議融撞。

這一條非常重要哦盼铁。我們公司做的不好〕①耍總是嫌麻煩饶火，喜歡推給對方去起草。這是最大失誤致扯。

第三部分巧用策略肤寝，絕對成交

第七章價格并沒有那么重要

第一節(jié)客戶愿意多多付錢

這個心理，我想做過貿(mào)易的人抖僵，可能都有這種感覺鲤看，其實，客戶最關(guān)心的是安全耍群，運(yùn)輸時間刨摩。但是，投標(biāo)客戶應(yīng)該是非常不適用這一條的世吨。另外澡刹，新的客戶，進(jìn)入的時候耘婚，都是因為價格進(jìn)入的罢浇，但是，后期的報價沐祷，如果不是投標(biāo)或者比價時嚷闭，的確是不大在乎價格的。這一條確保無誤赖临。

第二節(jié)比價格更重要的東西

因為客戶去鑒別一個承運(yùn)商的服務(wù)質(zhì)量胞锰，無法定量分析，只好兢榨，套用價格比對嗅榕，來分析。這條規(guī)則吵聪，是對的凌那，但是，不符合投標(biāo)和價格比對客戶吟逝。

第三節(jié)如何摸清客戶底價

對于投標(biāo)客戶帽蝶，就要階梯報價。自然就摸清低價了块攒。對于非投標(biāo)客戶励稳，議標(biāo)客戶佃乘，要從高到低。逐漸降低驹尼。對于一方趣避，要按照市場情況，摸出低價扶欣。務(wù)必要對成本價格做到心中有數(shù)。

第八章絕對成交策略

終場談判的目標(biāo)就是讓對方更快作出決定

第一節(jié)銷售的四個階段

1千扶，確立目標(biāo)料祠。尋找客戶

2，判斷質(zhì)量澎羞。能夠出的價格的客戶

3髓绽，激發(fā)欲望。

4妆绞，結(jié)束交易顺呕。讓客戶自己作出購買的決定

第二節(jié)24種絕對成交策略

這些策略都是用來結(jié)束一場談判的

1，駁船策略括饶。每次用一點力氣株茶，你就可以達(dá)到不可思議的結(jié)果。

前幾天魏橋的內(nèi)貿(mào)集裝箱開工了图焰，今天魏橋外貿(mào)集裝箱也解決了資格問題启盛。今天鐵雄即中融新大的內(nèi)貿(mào)集裝箱客戶也已經(jīng)聯(lián)系上。其實技羔，我什么也沒有做僵闯，就是去走訪了二三次。也沒有請客也沒有送禮藤滥，就是每次去鄒平鳖粟，都過去看看而已。這就是駁船策略拙绊。務(wù)必要記住向图。即使，他在昨天或者一小時以前曾經(jīng)拒絕過你标沪，也未必說明他一定會拒絕你下次的請求张漂。

2，馬場策略

馬場策略谨娜，說白了航攒，就是通過轉(zhuǎn)移話題，使對方忘記自己以前的立場和觀點趴梢。

3漠畜，你并不會因為這點就放棄策略币他。

4，你可以承受策略憔狞。

5蝴悉，聽之任之策略

這個策略對我們非常管用。我們目前就是給客戶報價結(jié)束瘾敢，會馬上希望客戶給我們答復(fù)拍冠。沉不住氣。這是我們目前需要注意的策略

6簇抵，文斯隆巴爾迪策略庆杜。

就是當(dāng)客戶做出了最終決定后，其它的附帶條件碟摆，細(xì)節(jié)晃财，客戶不再考慮，會為了維護(hù)這個決定典蜕，而幫你解決問題断盛。這也就是要報錯價格的目的。當(dāng)你用報錯價格愉舔，或者傭金钢猛，或者其他方式，讓客戶接受后轩缤，客戶就會和你站在一起厢洞。

7，沉默策略典奉。

記住躺翻，一定要假設(shè)客戶會表示同意，在確定對方是否會接受你的報價之前卫玖，千萬不要開口說話公你。

8，取決于策略假瞬。

9陕靠，附帶條件策略

10，愚蠢的錯誤策略脱茉。

11剪芥，最后的反對策略

假裝被打敗了。釋放壓力琴许。讓對方把問題集中到一點税肪。解決對方提出的問題。

12，寵物狗策略益兄。

13锻梳，小點策略。

小問題達(dá)成共識净捅。釋放壓力

14疑枯，積極假設(shè)策略

15，反問策略

16蛔六，戰(zhàn)俘策略

17荆永，選擇性提問策略

18門把手策略