舉例：如何與客戶深入關(guān)系
很多公司每年年初會(huì)儲(chǔ)備一些銷售新同事耀态，他們需要盡快融入團(tuán)隊(duì)肴颊，在客戶上快速突破奸例，以展示自己的才能饼拍。
也有一些銷售老同事在年度結(jié)束時(shí)面臨尷尬赡模，即一年下來(lái)無(wú)論如何努力，業(yè)績(jī)總是不如別人惕耕。
還有些銷售同事纺裁，銷售時(shí)間見(jiàn)漲，客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量不見(jiàn)漲，業(yè)績(jī)和收入?yún)s不見(jiàn)漲欺缘。
他們都有同一個(gè)困惑栋豫，即如何突破自己，與客戶深入關(guān)系谚殊。
我在市場(chǎng)一線超過(guò)15年丧鸯，從華南到西南，從華北再到華東嫩絮，隨著公司的發(fā)展丛肢，是那個(gè)各方面都隨著增長(zhǎng)的人，無(wú)論是客戶數(shù)量剿干、朋友深入交往能力蜂怎，還是業(yè)績(jī)、收入置尔、職位杠步、認(rèn)知、經(jīng)歷也在一路見(jiàn)漲榜轿。
如何與客戶深入關(guān)系呢幽歼？說(shuō)到底是個(gè)人的成長(zhǎng)和認(rèn)知思維的變化。
為什么這么說(shuō)谬盐，除了我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)甸私，加上帶團(tuán)隊(duì)多年，觀察團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀銷售同事的行事方法飞傀，以及身邊朋友多的人的特質(zhì)皇型，總結(jié)無(wú)外乎兩條：
第一、和客戶做朋友（以長(zhǎng)期朋友為目標(biāo)）
第二助析、為客戶提供力所能及的支持和幫助
曾經(jīng)我一度也很難與客戶深入關(guān)系犀被，別說(shuō)客戶，說(shuō)是和家人外冀、孩子寡键、朋友的關(guān)系也難以深入，為此我一度覺(jué)得自己有問(wèn)題雪隧，隨著成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)西轩，我發(fā)現(xiàn)難以和別人深入關(guān)系，主要是自我認(rèn)知方式出了問(wèn)題脑沿，用一個(gè)認(rèn)知模型圖說(shuō)明：
人的自我認(rèn)知模式（關(guān)系圖1藕畔，來(lái)自《蛤蟆先生看心理醫(yī)生》一書(shū)），橫軸代表自己庄拇，左邊不好注服，右邊為很好韭邓；縱軸代表他人，即關(guān)系方溶弟，下邊不好女淑，上邊很好。橫軸和縱軸組成四個(gè)象限辜御，分別一一描述一下鸭你。
左上象限：我不好，他人很好擒权。這個(gè)他人可以是客戶袱巨、家人、孩子碳抄、朋友等等（下面三個(gè)象限同）愉老，當(dāng)我不好而別人好的時(shí)候，我是自卑剖效、不自信的狀態(tài)俺夕。當(dāng)一個(gè)自卑、不自信的人贱鄙，跟人打交道時(shí)，都是小心翼翼姨谷、卑微渺小感逗宁。當(dāng)跟一個(gè)自我感覺(jué)好的人打交道，對(duì)方很難照顧到自己的這份小心翼翼梦湘，因能量不同瞎颗，關(guān)系自然難以深入。
左下象限：我不好捌议，他人也不好哼拔。兩個(gè)人都在感覺(jué)不好的時(shí)候，彼此除了自卑瓣颅、不自信外倦逐，還很敏感多疑，這種時(shí)候很難看對(duì)方順眼宫补，這種時(shí)候關(guān)系也難以深入檬姥。
右下象限：我好，他人不好粉怕。這個(gè)象限的自己明顯是自信的健民，是熱情的，自好感覺(jué)良好贫贝，愿意欣賞和信任他人秉犹，能給予人尊重和包容蛉谜。但同時(shí)，面對(duì)不好的對(duì)方崇堵，會(huì)加重他的自我保護(hù)感和拘謹(jǐn)感型诚，會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生不自信、也不相信你的感覺(jué)筑辨。這種情況關(guān)系不容易深入俺驶，假以時(shí)間，對(duì)方看到你的真誠(chéng)棍辕，也隨著他的成長(zhǎng)暮现，關(guān)系有望深入。
右上象限：我好楚昭，他也好栖袋。這個(gè)象限是關(guān)系模式良好的理想，雙方感覺(jué)都很好抚太，很容易找到話題塘幅，從而產(chǎn)生相互信任的欣賞。對(duì)彼此身上的缺點(diǎn)也能理解和接受尿贫，還可以相互從對(duì)方身上學(xué)到不同的東西电媳，更容易建立協(xié)作關(guān)系。
從以上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)自我感覺(jué)不好的時(shí)候，很難與他人深入關(guān)系壳澳，當(dāng)自我感覺(jué)良好的時(shí)候，無(wú)論對(duì)方好或不好拼缝，都可以與對(duì)方深入關(guān)系。需要注意的是彰亥，只要是人咧七，無(wú)論你我，自我感覺(jué)是會(huì)發(fā)生變化的任斋，不是一成不變的继阻，變化的時(shí)候因人而異、因時(shí)間而異废酷、因?qū)W習(xí)而異穴翩、因經(jīng)歷而異。真正需要努力的是通過(guò)時(shí)間锦积、通過(guò)學(xué)習(xí)芒帕，讓自己成長(zhǎng)越來(lái)，感覺(jué)越來(lái)越好丰介，通過(guò)自己的成長(zhǎng)再影響別人跟你之間的關(guān)系越來(lái)越好背蟆。
與客戶深入關(guān)系之的秘籍之一:和客戶做朋友鉴分。
如何與客戶做朋友呢？可以從以下五個(gè)方面著手：
1带膀、細(xì)心觀察志珍，了解客戶性格特點(diǎn)，因人而異交往垛叨。
拿唐僧師徒四人舉例：老大唐僧伦糯，是一個(gè)能力不足，但有使命感嗽元，有信念敛纲，目標(biāo)清晰，意志堅(jiān)定的人剂癌，與這種人相處淤翔，你得順從他的意志，尊敬他的使命佩谷，幫助他一起達(dá)成目標(biāo)旁壮。如果你想阻止他，讓他放棄自己的堅(jiān)持而相信你谐檀，那基本是妄想抡谐。
大徒弟孫悟空，除了自尊心強(qiáng)桐猬，能力和責(zé)任心也超強(qiáng)童叠，膽大且規(guī)則意識(shí)不強(qiáng)，被壓在五行山下之前课幕，總想著在天庭混上一官半職，好證明自己的價(jià)值五垮，眾神仙連玉皇大帝都拿他沒(méi)辦法乍惊。跟這種人打交道，你首先要欣賞他放仗，佩服他润绎，讓他有所發(fā)揮，沒(méi)有震懾他的手段诞挨，別想讓他服你莉撇，把他交給你的事情做好，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任是和他做朋友的關(guān)鍵惶傻。
豬八戒是是個(gè)享樂(lè)主義者棍郎，創(chuàng)意想法多、意志不夠堅(jiān)定的一個(gè)人银室，團(tuán)隊(duì)里他是個(gè)小甜心的角色涂佃，會(huì)主動(dòng)調(diào)和團(tuán)隊(duì)的氛圍和關(guān)系励翼，但也容易被影響，這種人需要哄哄他辜荠，和他一起玩鬧汽抚，這樣容易和他拉進(jìn)關(guān)系。
沙和尚則是個(gè)實(shí)干家型的人伯病，忠誠(chéng)老實(shí)造烁，在團(tuán)隊(duì)中屬于默默付出型的人，他認(rèn)準(zhǔn)的事午笛，不容易有二心惭蟋，會(huì)盡職盡責(zé)做好，這種人要真誠(chéng)地幫助他季研，支持他敞葛，不要浮夸，實(shí)事求是便好与涡。
2惹谐、與客戶同頻的溝通方式。
見(jiàn)面時(shí)有兩種溝通方式的客戶驼卖，分別是喜歡說(shuō)的類型和不喜歡說(shuō)的類型氨肌。
喜歡說(shuō)的客戶，我們與之交往的方式酌畜，要以聆聽(tīng)為主怎囚，不要試圖與他搶話題，讓他充分表達(dá)自己桥胞。在聆聽(tīng)的時(shí)候恳守，要盡可能保持回應(yīng)，激發(fā)對(duì)方跟你溝通的興趣贩虾，從他的溝通中探索對(duì)方的興趣催烘，了解更多信息，便于以后交往中與之互動(dòng)缎罢。
不喜歡說(shuō)的客戶伊群，我們與之交往時(shí)，則需要細(xì)心觀察策精，主動(dòng)創(chuàng)造話題舰始，盡量用一些開(kāi)放式提問(wèn)方式與之溝通，讓對(duì)方有機(jī)會(huì)透露更多信息咽袜，讓你對(duì)他有更多了解丸卷。
3、功夫在平時(shí)询刹，多在客戶面前露面及老，平時(shí)多聊聊天抽莱。
不要僅僅在有項(xiàng)目的時(shí)候再去找客戶，多次的電話或微信不如一次見(jiàn)面骄恶。見(jiàn)面會(huì)讓彼此產(chǎn)生更為熟悉的感覺(jué)食铐，對(duì)彼此的認(rèn)知也更為直觀，從而會(huì)接近彼此的距離僧鲁。有頻率的接觸客戶虐呻，對(duì)方喜歡說(shuō)，讓他多聊聊工作寞秃、聊聊生活斟叼、聊聊領(lǐng)導(dǎo)、聊聊興趣春寿，他暴露的信息越多朗涩，意味著關(guān)系越近，這樣在有需要的時(shí)候绑改，他會(huì)第一時(shí)間想到你而不是別人谢床。
對(duì)方如果喜歡聽(tīng)，你就主動(dòng)去做些分享厘线，可以分享行業(yè)動(dòng)態(tài)识腿、公司新的案例、公司新產(chǎn)品新技術(shù)造壮、哪怕一本書(shū)或一部電影的觀后感渡讼，分享讓對(duì)方判斷是否對(duì)你產(chǎn)生興趣，好的分享會(huì)讓有獲得感耳璧，他會(huì)期待下次你們見(jiàn)面的機(jī)會(huì)成箫。
4、創(chuàng)造與客戶共同的經(jīng)歷旨枯。
客戶也是人蹬昌，在工作之余會(huì)有自己的生活，也和我們一樣需要吃喝玩樂(lè)召廷，需要不同的內(nèi)容填充自己的生活，需要陪伴账胧，需要探索新的東西竞慢。這個(gè)時(shí)候，除在了工作上陪他一起加班熬夜以外治泥，可以創(chuàng)造更多的共同經(jīng)歷和體驗(yàn)筹煮，如一起旅游、一起打球居夹、一起擼串败潦、一起看電影本冲、一起運(yùn)動(dòng)等等，大家在共同的體驗(yàn)中劫扒，更更容易拉進(jìn)雙方的距離檬洞，成為朋友。
5沟饥、讓客戶相信你添怔。
讓一個(gè)人信任你，無(wú)非是和在一起有獲得感贤旷，比如收獲開(kāi)心有趣的愉悅感广料，收獲新的資訊，收獲答疑解惑等幼驶，可以從以下幾個(gè)方面與客戶建立信任感：
一）艾杏、個(gè)人品質(zhì)、底層價(jià)值觀雙方相互認(rèn)同盅藻。
人們都喜歡坦誠(chéng)购桑、真實(shí)、實(shí)事求是的人萧求，如果你是這種類型的人其兴，能給別人帶來(lái)安心和踏實(shí)感，你給的東西會(huì)在他預(yù)期之內(nèi)夸政，這樣他會(huì)更容易信任你元旬。
二）、個(gè)人的專業(yè)能力即解決問(wèn)題能力守问。
個(gè)人專業(yè)能力體現(xiàn)在對(duì)行業(yè)的了解匀归、對(duì)公司新產(chǎn)品和案例的了解、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和案例的了解耗帕、對(duì)新技術(shù)應(yīng)用的了解等方面穆端，客戶通過(guò)跟你咨詢，能解決他的需求仿便，那么這時(shí)候他更容易信任你体啰。
三）、一個(gè)人持續(xù)的學(xué)習(xí)能力嗽仪。
持續(xù)的學(xué)習(xí)通知意味著知識(shí)更新和信息儲(chǔ)備都在時(shí)時(shí)在線荒勇，每一次與客戶溝通和見(jiàn)面，會(huì)帶給客戶全新的收獲感
四）闻坚、愿意分享的品質(zhì)沽翔。
可以和客戶分享工作以外的資訊，比如獲得知識(shí)的渠道、正在看的一本書(shū)仅偎、剛看過(guò)的一部電影或電視劇跨蟹、孩子的課外培訓(xùn)安排、好吃的一家飯店等等橘沥，分享會(huì)讓你們彼此更容易找到共同點(diǎn)窗轩，或新的需求點(diǎn)，從而碰撞更多火花威恼。
深入關(guān)系的秘籍之二：向客戶提供力所能及的支持和幫助品姓。
1、客戶工作上的事情提供支持箫措。
這里除開(kāi)業(yè)務(wù)上的事腹备，得到客戶認(rèn)可外，與本職業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上斤蔓，也可以提供力所能及的支持和幫助植酥。
2、客戶個(gè)人私事提供支持和幫助弦牡。
客戶偶爾會(huì)在個(gè)人的私事上尋求幫忙友驮，比如搬家、家人接送驾锰、孩子升學(xué)等卸留，這時(shí)候如果找到你，一定不要吝嗇自己的能力和資源椭豫，都說(shuō)功夫在平時(shí)耻瑟，這時(shí)候絕對(duì)是與客戶建立良好關(guān)系的絕佳機(jī)會(huì)。
3赏酥、同時(shí)也向客戶提出力所能及的支持和幫助喳整。
人與人交往，都遵守一些基本原則裸扶，其中互惠互利原則也是其一框都，不時(shí)請(qǐng)他幫忙解決一些力所能及的小問(wèn)題和小麻煩，介紹一些熟悉的朋友呵晨，他也會(huì)從你這里有一種被需要魏保、受重視的感覺(jué)，這種感覺(jué)會(huì)給客戶帶來(lái)價(jià)值感摸屠。
以上兩個(gè)秘籍分享完后谓罗，希望每個(gè)人都在此基礎(chǔ)上，加上自己的理解餐塘、風(fēng)格妥衣、學(xué)識(shí)皂吮、習(xí)慣等等戒傻，并開(kāi)始應(yīng)用和練習(xí)税手，變成自己的獨(dú)門秘籍。
練習(xí)過(guò)程中開(kāi)始的進(jìn)展可能并不順利需纳，當(dāng)練習(xí)時(shí)間到達(dá)一個(gè)點(diǎn)時(shí)芦倒，技能可能會(huì)突飛猛進(jìn)。
了解人性不翩，還可以從五個(gè)需求出發(fā)與客戶深入關(guān)系（圖2）
深入關(guān)系不僅是一門終生學(xué)習(xí)的功課兵扬，也是人類的一項(xiàng)智慧。這項(xiàng)技能將會(huì)隨著我們的學(xué)習(xí)能力口蝠、閱歷器钟、自我成長(zhǎng)而逐漸提升，當(dāng)我們學(xué)會(huì)多一些尊重妙蔗，多一些包容傲霸，多一些欣賞的時(shí)候，關(guān)系的深入已經(jīng)越來(lái)越好了眉反。
以上僅為個(gè)人觀點(diǎn)昙啄，歡迎不同意見(jiàn)指正！
