作者：羅伯特? B 西奧迪尼拥诡，
2017年8月9日? -最后更新9月4日
本書是營(yíng)銷心理學(xué)精髓
一夫椭，影響力的武器
1.自動(dòng)反應(yīng)模式
*動(dòng)物：動(dòng)物可能會(huì)因?yàn)榭吹侥撤N顏色的羽毛而變得具有攻擊性鸦致，或聽到某種叫聲就對(duì)自己的天敵呵護(hù)有加（這些固定的模式大部分時(shí)間都運(yùn)作良好因?yàn)橹挥姓：雎澹】档碾r鳥，才能發(fā)出小火雞特殊的唧唧聲所以欺税，伙計(jì)根據(jù)這種聲音做出照料行為是合乎情理的的）侈沪。
動(dòng)物這種愚蠢可笑的機(jī)械反應(yīng)在人類身上也有，當(dāng)某一個(gè)觸發(fā)特征出現(xiàn)時(shí)我們會(huì)不假思索的做出相應(yīng)的反應(yīng)晚凿。之所以會(huì)這樣就是因?yàn)槲覀儽浑y以察覺的影響力武器擺布了亭罪。
（ 案例）
為什么無(wú)人問津的東西？?jī)r(jià)格乘以二以后歼秽，反而被一搶而空皆撩。 （顧客認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好）
哈佛的心理學(xué)家哲银，做一個(gè)實(shí)驗(yàn)證明扛吞，我們?cè)谝獎(jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由荆责，成功的概率會(huì)更大滥比，（真不好意思，我有五頁(yè)紙要印做院，因?yàn)闀r(shí)間有點(diǎn)趕盲泛，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？這樣說(shuō)的成功概率比下面這種方式高：真不好意思键耕，我有五頁(yè)紙要印寺滚，我可以先用復(fù)印機(jī)嗎？）
2.奸商
有一對(duì)兄弟屈雄，哥哥負(fù)責(zé)在前臺(tái)賣衣服村视，弟弟負(fù)責(zé)在后面做裁縫，哥哥經(jīng)常裝作聽不見的聾人酒奶。每當(dāng)顧客問起價(jià)格的時(shí)候蚁孔，弟弟就會(huì)說(shuō)那件衣服純羊毛的是42美金，然后哥哥裝作聽不見又問了一次惋嚎，弟弟還是說(shuō)42美金杠氢，哥哥就跟顧客說(shuō)，這件衣服只要22美金另伍，許多顧客想都沒想鼻百，要等哥哥沒反應(yīng)出價(jià)格錯(cuò)誤之前趕緊付錢離開店鋪。
3.對(duì)比原理
為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)會(huì)先帶顧客去看沒人會(huì)買的破房子？
這個(gè)也是運(yùn)用了對(duì)比原理温艇，先給顧客看因悲，比較爛的破的房子然后再給顧客看一個(gè)漂亮的房子，但是相同的價(jià)格或者差不多的價(jià)格中贝，顧客就會(huì)認(rèn)為占了便宜。
為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買各種配件臼朗？
賣東西推銷員應(yīng)該先從貴的開始賣邻寿，很多人以為買了貴的用了大部分的錢，剩下的就不會(huì)買视哑，其實(shí)不然绣否，先賣貴的東西，顧客會(huì)認(rèn)為挡毅，后面的東西看起來(lái)更劃算蒜撮，所以會(huì)愿意花錢買。
二跪呈，互惠
互惠原理認(rèn)為段磨，我們應(yīng)該盡量以類似的方式報(bào)答他人為我們所做的一切，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是對(duì)他人的某種行為我們要以一種類似的行為耗绿，去加以回報(bào)如果人家施恩于你苹支，你就應(yīng)該以恩情報(bào)之，而不是不理不睬更不能以怨報(bào)德误阻，于是我們身邊這一最有效的影響力武器就被某些人利用了债蜜。
為什么精明的政客會(huì)讓連普通人都能看出來(lái)的，愚蠢的水門事件發(fā)生究反？為什么我們明明不喜歡某個(gè)人寻定？卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕為什么超市總喜歡提供免費(fèi)試用？
有一個(gè)實(shí)驗(yàn)精耐，給別人一瓶可樂的小恩惠要求對(duì)方購(gòu)買彩票狼速，實(shí)驗(yàn)證明振宇的他一瓶可樂的事緣沒有蒸魚可樂的測(cè)試員的，買的彩票更多卦停，成功的幾率更大唐含。
比如推銷員送給你一些免費(fèi)的小禮物你又不想拒絕，這時(shí)候你很可能會(huì)幫他買了他推銷的產(chǎn)品沫浆〗菘荩或者留一些試用裝在你家讓你試用幾天，免費(fèi)的東西专执，大部分人都不會(huì)拒絕淮捆，如果產(chǎn)品質(zhì)量很好的話，那么下定單的概率就非常的高。
再比如一個(gè)教會(huì)組織在街頭派發(fā)鮮花和圣經(jīng)要求對(duì)方捐款攀痊，只要你接受了他的禮物桐腌，捐款的概率就會(huì)大大提升。
再比如超市贈(zèng)送的免費(fèi)樣品和試用裝苟径，也是同一個(gè)道理案站。
一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感棘街，虧欠感蟆盐，讓人覺得很不舒服，是一個(gè)很重要的原因遭殉。違背互惠原理石挂，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人是不受社會(huì)群體歡迎的，很多人擔(dān)心這一點(diǎn)才中了圈套险污。
2. 互惠式讓步
它比直接給人恩惠再索取回報(bào)的方式更為微妙痹愚，在某些方面她也更有效。
案例
我在街上走蛔糯，碰到一個(gè)小男孩拯腮，他要我買五美元的門票看一場(chǎng)戲，我自然不會(huì)浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間蚁飒。然后他說(shuō)你不買門票也可以疾瓮，能不能幫我買一個(gè)美元一個(gè)的巧克力？結(jié)果我就買了飒箭。
分析了這次事件后狼电，發(fā)現(xiàn)互惠原理通過(guò)兩條途徑來(lái)實(shí)現(xiàn)相互讓步。一弦蹂，他迫使接受了對(duì)方讓步的人肩碟，以同樣的方式回應(yīng)。二凸椿，盡管這條不太明顯削祈，但更為關(guān)鍵的是：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就愿意率先讓步脑漫，從而啟動(dòng)有益的交換過(guò)程髓抑，就是可以先向?qū)Ψ教嵋恍┐蟮囊螅缓笤侔炎约赫鎸?shí)想要的小要求提出來(lái)优幸，對(duì)方就很容易答應(yīng)吨拍。這讓我想起了，如果一個(gè)女孩子想她男朋友買一個(gè)包包网杆，可以先說(shuō)買一個(gè)LV的包羹饰，被拒絕后伊滋，再說(shuō)出真實(shí)想要的coach的包，成功的幾率就很高队秩。
知覺對(duì)比原理
①先賣貴的笑旺，再賣便宜的
②先提大的要求，再提小的要求
3.如何拒絕馍资？
真正的對(duì)手是互惠原理
兩種方法
①不讓他激活互惠原理似乎是個(gè)好辦法筒主，就是要在對(duì)方首次提出要求的時(shí)候就拒絕他，但是棘手的地方是當(dāng)碰到一個(gè)最初的請(qǐng)求時(shí)鸟蟹，你很難判斷他到底是出于真誠(chéng)乌妙，還是打算利用你，所以這種方法難以實(shí)現(xiàn)戏锹。
②倘若別人的建議冠胯，我們確實(shí)贊同火诸，那就不妨接受他锦针，倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理置蜀。就是要分辨清楚奈搜，別人送給你的禮物是出于好意還是想要索取更大的回報(bào)？
三盯荤，承諾和一致
承諾和一致原理馋吗，認(rèn)為一旦做出了一個(gè)選擇和采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì)立刻碰到來(lái)自內(nèi)心和外部的壓力迫使我們的言行與她保持一致秋秤，在這樣的壓力之下宏粤，我們會(huì)想方設(shè)法的以行動(dòng)證明自己心情的決定是正確的。
1.人人都有一種言行一致灼卢，同時(shí)也顯得言行一致绍哎，的愿望。
就像賽馬場(chǎng)上一樣本來(lái)你沒有對(duì)任何一匹馬鞋真，有任何的看法崇堰，但實(shí)際上，你下注了一匹馬之后涩咖，便對(duì)她信心大增海诲。他們只能說(shuō)服自己，剛剛做的選擇是正確的檩互，保持一致的壓力就逼的人非覺得要與過(guò)去的所作所為站在同一陣線不可特幔，他們只能說(shuō)服自己，剛剛做的選擇是正確的闸昨。
事實(shí)上敬辣，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己雪标，在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)溉跃。
2. 言出必行
首先和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣村刨，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑，其次撰茎，機(jī)械的保持一致嵌牺，還有第二點(diǎn)吸引力，他更容易令人避免誤入歧途龄糊。
案例：玩具公司利用以下手段增加自己的銷量逆粹，先在電視上做一個(gè)賽車的廣告，然后在銷售的月份炫惩，不給足量的貨僻弹，然后家長(zhǎng)因?yàn)榇饝?yīng)過(guò)小孩子要給他買一個(gè)賽車，結(jié)果由于供貨不足他嚷，沒買到蹋绽，只好買了等值的其他玩具，等這2個(gè)月過(guò)后筋蓖，玩具公司又一次卸耘，發(fā)賽車的廣告，然后給充足的貨粘咖。這時(shí)候小朋友就會(huì)說(shuō)蚣抗，你明明答應(yīng)我要買的，為什么沒有買瓮下？然后翰铡，家長(zhǎng)就無(wú)奈給他們買了一個(gè)當(dāng)初承諾的賽車，這個(gè)事后發(fā)現(xiàn)讽坏，玩具公司在我們身上锭魔，其實(shí)賺了雙倍的錢。
3. 承諾是關(guān)鍵
只要你承諾了震缭，那么這個(gè)事情無(wú)論你愿不愿意赂毯？你都會(huì)想辦法去完成。
從一小請(qǐng)求拣宰，開始党涕，最終要人答應(yīng)更大請(qǐng)求的手法叫做登門檻。
案例：有一個(gè)實(shí)驗(yàn)巡社，在人們自家草坪上膛堤，放置一個(gè)謹(jǐn)慎駕駛的大招牌，會(huì)把這房子擋住的晌该，很多人都不樂意肥荔，但是如果一周前先讓這個(gè)業(yè)主在一份請(qǐng)?jiān)笗虾灻淘Ｗo(hù)公共環(huán)境，或者是燕耿，支持謹(jǐn)慎駕駛之類的聲明中符，如果他答應(yīng)了。那么之后就很容易答應(yīng)在自己的草坪上放置著一個(gè)可能擋住房屋視線的一個(gè)招牌誉帅。
研究人員發(fā)現(xiàn)一個(gè)簡(jiǎn)單的方法淀散，就是讓客戶，自己承諾一件事情蚜锨，那么档插，這個(gè)合同就很容易成交，例如安利公司的推銷員亚再，如果讓客戶自己去填合同郭膛，他真的會(huì)按合同上面的東西來(lái)做，如果是銷售員幫他填的氛悬，那么他們是很大機(jī)會(huì)會(huì)銷毀這個(gè)合同则剃。
公開承諾往往具有持久的效力，每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)圆雁，它便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)忍级，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致帆谍。
社會(huì)科學(xué)家確定了一點(diǎn)：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)伪朽，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。就像賄賂和威脅等外界的壓力都只能得到暫時(shí)的作用汛蝙。
＂拋低球＂：先用低價(jià)的優(yōu)惠吸引你來(lái)消費(fèi)烈涮，然后在最后結(jié)算時(shí)告知你忘了計(jì)算某一零部件的價(jià)格了，其實(shí)加上之后的價(jià)格和其他門店是一樣的窖剑，但是你會(huì)覺得其實(shí)很公平加的錢也不多坚洽，就算了。（先給人一個(gè)甜頭西土，誘使人做出有利的購(gòu)買決定讶舰，而后，決定做好了需了，交易還沒最終拍板跳昼，賣方巧妙的取消了最初的甜頭）
如何拒絕？
僅僅因?yàn)橄胍畛跛f(shuō)的保持一致肋乍，就順從別人的要求是很愚蠢的鹅颊，必須要先認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)。
然后要想清楚墓造，如果推銷員還沒跟你說(shuō)話之前堪伍，你可以有重新選擇的一次機(jī)會(huì)锚烦，或者說(shuō)當(dāng)你知道了事實(shí)真相之后，回到事情的開始帝雇，你還會(huì)做這個(gè)選擇嗎涮俄？
四，社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為尸闸，在判斷何為正確時(shí)禽拔，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事，尤其是當(dāng)我們?cè)谔囟ㄇ樾蜗屡袛嗄骋恍袨槭欠裾_時(shí)如果看到別人在某種場(chǎng)合做某件事我們就會(huì)斷定這樣做是有道理的室叉。
罐頭笑聲的作用睹栖。
問題是我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反映方式完全是無(wú)意識(shí)的條件反射式的，這樣一來(lái)偏頗甚至偽造的證據(jù)茧痕，也能愚弄我們野来。
看到籌款箱里，有很多錢的話踪旷，你也會(huì)想往里面投錢曼氛，但如果你看到它是空的，你并不想去投錢
例如令野，給怕狗的孩子觀看其他小孩和狗的互動(dòng)的示范片舀患，看得多了，他們也會(huì)消除對(duì)狗的恐懼因?yàn)閯e人也是這樣做气破，而且是無(wú)害的聊浅。相同道理，給自閉癥的孩子觀看其他小孩子親密互動(dòng)的短片现使，也能起到相同的效果低匙。
社會(huì)認(rèn)同原理這樣說(shuō)，認(rèn)為一種想法正確的人越多碳锈，持有這種想法的人就會(huì)越覺得它正確顽冶。
一般來(lái)說(shuō)，在我們自己不確定情況不明或含糊不清售碳，意外性太大的時(shí)候强重，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
例如一個(gè)兇殺案的目擊者贸人，可以達(dá)到38人间景，而且在38人的面前把一個(gè)人折磨了很久致死，期間沒有任何一個(gè)人報(bào)警灸姊。很多報(bào)道都認(rèn)為他們比較冷漠拱燃，其實(shí)最大的原因是其他旁觀者都在場(chǎng)，而且其他旁觀者對(duì)緊急情況沒有伸出援手力惯。有兩個(gè)原因一是周圍有其他可以幫忙的人碗誉，單個(gè)人要承擔(dān)的責(zé)任就減少了召嘶。二，很多時(shí)候情況咋看起來(lái)并不顯得十分的緊急（旁人并不清楚哮缺，當(dāng)事人是遇到了困難弄跌，還是只是喝醉了）所有人都鎮(zhèn)定自若沒打算采取行動(dòng)，于是人們就覺得這個(gè)事情尝苇，沒什么緊急的這就是所謂的多元铛只，無(wú)知狀態(tài)，每個(gè)人都得出判斷糠溜，既然沒人在乎淳玩，那就應(yīng)該沒什么問題與此同時(shí)，危險(xiǎn)也有可能累積到一定的程度：某一個(gè)體不受看似平靜的其他人所影響采取了行動(dòng)非竿。
如果你遇到危險(xiǎn)時(shí)蜕着，只有一個(gè)人看到，那么他會(huì)幫助你的概率是90%但是如果是一群红柱，都看到承匣，那你會(huì)得到幫助的概率只有10%。多元無(wú)知效應(yīng)是否在陌生人里顯得最為突出锤悄，因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅韧骗，成熟因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以是勝于一群素不相識(shí)的人里面我們有可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情零聚，也無(wú)法正確地解讀他人關(guān)切的表情袍暴。
旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情握牧，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定容诬。所以當(dāng)你遇到危險(xiǎn)時(shí)娩梨，你的最佳策略就是減少不確定性沿腰，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚他們自己的責(zé)任例如指定某個(gè)人幫你做什么事狈定？指定藍(lán)色衣服的人幫我打電話去報(bào)警颂龙，紅色衣服的人幫忙把我抬到一個(gè)安全的地方，黃色衣服的人幫我通知家人等纽什，這樣你才最容易得救措嵌。
除此以外，還有一個(gè)重要的適用條件相似性就是說(shuō)我們?cè)谟^察與我們相似的人的行為時(shí)芦缰，社會(huì)認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力企巢。我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適？尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候让蕾。如果你要像普通觀眾推銷一種產(chǎn)品浪规，最好的辦法就是表現(xiàn)其他普通的人喜歡她或听，愛用這個(gè)產(chǎn)品。
社會(huì)認(rèn)同原理強(qiáng)大到笋婿，連自殺這種行為都誉裆，愿意去模仿，有人認(rèn)為是正確的缸濒。
影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者足丢，是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會(huì)認(rèn)同原理庇配，朝對(duì)自己有利方向發(fā)揮作用的人
如何拒絕斩跌？對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感就能很好的保護(hù)自己捞慌。
我們似乎只有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情他們必然知道一些我們不知道的事情滔驶，尤其在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂意對(duì)這種集體智慧投入極大的信任卿闹。其次揭糕，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)锻霎，而且是基于社會(huì)認(rèn)同原理在做反應(yīng)著角。所以我們必須要客觀的分析。
五旋恼，喜好
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)吏口，和喜歡的人所提出來(lái)的要求，對(duì)于這一點(diǎn)冰更，恐怕不會(huì)有人感到吃驚产徊，令人吃驚的是，他們卻想出了上百種方法蜀细，利用這條簡(jiǎn)單的原理舟铜，讓我們順從他們的要求。
1. 特百惠聚會(huì)：屬于典型的依從環(huán)境
用了幾種武器奠衔，
互惠：一開始去參加聚會(huì)的人玩游戲贏獎(jiǎng)品谆刨，沒中獎(jiǎng)的也可以從一個(gè)袋子里摸獎(jiǎng)，這樣所有人還沒買東西就得到了一份禮物
承諾和一致：聚會(huì)上归斤，參與者要當(dāng)眾介紹自己發(fā)現(xiàn)痊夭，特百惠塑料器皿有怎樣的用途，帶來(lái)了哪些好處
社會(huì)認(rèn)同：買賣拉開序幕之后每一筆做成的生意都在強(qiáng)化脏里，鞏固以下觀點(diǎn)她我，其他類似的人都想要這種產(chǎn)品，因此他一定很不錯(cuò)。
整個(gè)聚會(huì)最厲害的一招就是根據(jù)喜好原理做了一個(gè)特殊的安排番舆，并不是叫推銷員去叫人下訂單根吁，而是，主辦聚會(huì)的女主人就是把朋友們叫到家里來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)的人合蔽，這樣的話击敌，就會(huì)通過(guò)喜好原理購(gòu)買產(chǎn)品。
其他順從專業(yè)人士還發(fā)現(xiàn)拴事，朋友哪怕不在場(chǎng)沃斤，也能發(fā)揮作用，很多時(shí)候稍微提一下朋友的名字就行了刃宵，這叫做無(wú)窮鏈方式衡瓶，尋找客戶就是說(shuō)，只要客戶承認(rèn)自己喜歡的某件產(chǎn)品就可以向他施加壓力牲证，問答還有哪些朋友喜歡這種產(chǎn)品贱呐，只有銷售員就去找他的朋友老玛，他的朋友又推薦其他朋友大诸，了渊啰，一條無(wú)窮鏈。
2.我喜歡你的理由
①外表魅力：一個(gè)人的某種正面特征就能主導(dǎo)的其他人看來(lái)此人的眼光捂齐，例如長(zhǎng)的漂亮蛮放。
②相似性：除了外表之外還有一些，還有沒有其他的因素讓人產(chǎn)生好感奠宜？相似性就是其中影響力最大的一個(gè)包颁，我們都喜歡你自己類似的人，不管是相似的觀點(diǎn)压真，個(gè)性背景還是生活方式上我們總有這樣的傾向娩嚼。一些別有用心的人，可以假裝在若干方面給我們相似滴肿，有意思的討我們喜歡岳悟，要我們順從。請(qǐng)求者還有另一種利用增加好感及順從概率的辦法嘴高，他們假裝給我們有著相似的背景和興趣竿音。例如銷售員可以看客戶車子上有一些其他的器材，例如有乒乓球拍就可以說(shuō)自己也喜歡打乒乓球拴驮。
③恭維：恭維可以博取人的好感。
3.接觸和合作：
熟悉會(huì)影響人的喜好柴信，因此它對(duì)我們的各類決定都發(fā)揮了一定的作用套啤，包括選舉哪一位政客。
下面來(lái)看一個(gè)案例學(xué)校總出融合不過(guò)那些倡導(dǎo)用單純的接觸來(lái)實(shí)現(xiàn)種族和諧的人潜沦，用心是多么良苦萄涯，這個(gè)方法都不會(huì)收到良好的成效，因?yàn)樗恼擖c(diǎn)建立在了錯(cuò)誤的基礎(chǔ)上唆鸡，首先研究表明涝影，學(xué)校環(huán)境定不是一個(gè)孩子們樂意和其他種族成員交流，互動(dòng)的大熔爐學(xué)生們還是只同統(tǒng)一種族的孩子玩耍争占，嬉戲燃逻，基本上不會(huì)跟其他種族的孩子呆在一起。其次研究表明臂痕，即使種族交流的機(jī)會(huì)更多了伯襟，通過(guò)反復(fù)接觸，熟悉某樣?xùn)|西握童，也并不一定會(huì)帶來(lái)更多的好感姆怪，事實(shí)上在不愉快的條件下，挫折和競(jìng)爭(zhēng)澡绩，持續(xù)接觸某人或某物稽揭，反而會(huì)減少好感，因?yàn)樗麄冊(cè)谝粋€(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境當(dāng)中肥卡。
合作能消除敵意淀衣。在一次郊游中，唯一能載人進(jìn)城買食品的卡車＂壞掉＂了召调。男孩們集合起來(lái)又是拉膨桥，又是推，直到卡車上了路唠叛。還有一次只嚣，研究人員中斷了夏令營(yíng)的供水管道，相鄰的水來(lái)自遠(yuǎn)處的儲(chǔ)水池管道輸送過(guò)來(lái)艺沼，面對(duì)這場(chǎng)共同的危機(jī)册舞，男孩們意識(shí)到了團(tuán)結(jié)行動(dòng)的必要性，于是融洽的組織起來(lái)障般，在夜幕降臨之前修好了管道调鲸。這些合作活動(dòng)的效果，雖說(shuō)過(guò)一個(gè)一段時(shí)間才顯現(xiàn)出來(lái)挽荡，但效果相當(dāng)驚人藐石，為了成功實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力，這樣的體驗(yàn)慢慢彌合了兩組人之間的裂痕定拟。
拼圖學(xué)習(xí)法于微，本質(zhì)是要求學(xué)生們一起合作，掌握考試?yán)锍?huì)出現(xiàn)的問題，讓學(xué)生們相互幫助株依，相互指導(dǎo)合作驱证，他們就變成了盟友而非敵人。
還有好警察和壞警察的把戲恋腕，在審判罪犯的時(shí)候的作用是很明顯的抹锄。
條件反射和關(guān)聯(lián)：
很多時(shí)候天氣預(yù)報(bào)員在報(bào)告天氣的時(shí)候，如果說(shuō)是一個(gè)好天氣荠藤，那么大家會(huì)喜歡他伙单，如果是一個(gè)壞天氣，那大家就會(huì)討厭他商源，這就是關(guān)聯(lián)车份。關(guān)林分為正面和反面，正面牡彻，就是扫沼，很多汽車廣告都喜歡在廣告里請(qǐng)一些漂亮的女模特，人們真的認(rèn)為這個(gè)庄吼，美女的廣告里的車會(huì)更快缎除。反面就是如果我們小時(shí)候和壞孩子一起玩那我，大家都會(huì)認(rèn)為你是壞孩子总寻。
研究還發(fā)現(xiàn)吃飯的時(shí)候器罐，對(duì)接觸的人或事物更加喜愛。
我們展示積極的聯(lián)系渐行，隱藏消極的聯(lián)系轰坊，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡祟印。如果一個(gè)隊(duì)一直輸球肴沫，那么有些球迷就會(huì)把自己的臉給遮起來(lái)，輸?shù)脑蕉嘣桃洌赡樀娜艘苍蕉嗖遥髞?lái)他們隊(duì)贏球了，她們紛紛把頭上的布給摘掉了套鹅。如果自己的球隊(duì)輸了站蝠，那么很多球迷就會(huì)把這支球隊(duì)稱為，他們?cè)趺丛趺礃幼柯梗暂斄肆饽А５侨绻蜿?duì)贏了，他們會(huì)說(shuō)我們球隊(duì)怎么怎么贏了减牺。
如何拒絕：我們不需要識(shí)別出好感的因素豌习，我們應(yīng)該聽之任之存谎。超出好感的時(shí)候拔疚，就要提防御肥隆，方法是：注意力放在效果，而非成因上稚失。我們用不著去辨別轉(zhuǎn)移針對(duì)好感的多種心理影響力栋艳。我們只需要關(guān)注一件事就行，就是句各，是不是覺得自己超尋常的迅速的吸占，熱力的喜歡上了對(duì)方？只要發(fā)現(xiàn)這種感覺凿宾，我們就該警惕了他們可能猜中了某種手法來(lái)獲得我們的順從矾屯。在這個(gè)例子中，就是買車和導(dǎo)購(gòu)員的好感是沒有任何聯(lián)系的初厚。
六件蚕，權(quán)威
權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量，會(huì)影響我們的行為产禾，即使是具有獨(dú)立思考的成年人排作，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，做出一些完全喪失理智的事情來(lái)亚情。
1.非常著名的電擊實(shí)驗(yàn)妄痪，就是兩位受試者，一位做學(xué)生一位做老師楞件，然后學(xué)生要招受電擊衫生，老師會(huì)按照，專家的話來(lái)決定土浸，是否用更高的電壓來(lái)電學(xué)生罪针。充分說(shuō)明了權(quán)威的力量。
2.盲目服從的誘惑和危險(xiǎn)
一個(gè)很出名的醫(yī)生栅迄，犯了一個(gè)很低級(jí)的錯(cuò)誤站故，但是，他在業(yè)界很有權(quán)威毅舆，所以底下的人沒有一個(gè)人去懷疑西篓，這就是權(quán)威的力量。很多情況下憋活，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說(shuō)的話岂津，其他本來(lái)應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。電視上賣藥的廣告上為什么請(qǐng)一個(gè)人穿上白大褂悦即，就說(shuō)這個(gè)藥很好吮成，這就是權(quán)威的力量橱乱。他并不需要真正的權(quán)威，只需要看起來(lái)權(quán)威就可以了粱甫。
①頭銜泳叠，頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征正常來(lái)說(shuō)，要得到真正的頭型必須付出多年的艱苦努力也有人毫不費(fèi)力的給自己貼上個(gè)標(biāo)簽就輕松地得到了他人的自動(dòng)認(rèn)同茶宵，很多騙子就是這樣做的危纫。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)的更更順乌庶，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大种蝶。
②衣著：騙子可以穿白大褂扮演醫(yī)生，可以穿上軍裝扮演軍人瞒大，可以穿上警服扮演警察螃征，這些都是騙子經(jīng)常的伎倆。
如何拒絕：防御策略之一就是提前做好心理準(zhǔn)備多想想是不是偽造的權(quán)威透敌？問自己兩個(gè)問題就可以了盯滚，一這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？二這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎拙泽？還是只是想得到好處淌山？
下面再看個(gè)案例
他這是餐廳的服務(wù)員，我們都知道他們能從客戶點(diǎn)單的金額得到相應(yīng)的小費(fèi)顾瞻，他會(huì)跟客戶說(shuō)些看似有違自己利益的話泼疑，她的手法非常精彩等第一個(gè)嘗試女性點(diǎn)餐時(shí)，他就開始行動(dòng)了荷荤，不管他選什么退渗，他總會(huì)做出同樣的反應(yīng)，眉頭緊鎖蕴纳，手在點(diǎn)菜單上面打轉(zhuǎn)会油，然后飛快地扭過(guò)頭去看一眼經(jīng)理在哪兒，這一番表演過(guò)后古毛，他會(huì)用聲音不高翻翩，但整桌人都能聽見的聲音說(shuō)，今晚這道菜恐怕不怎么好稻薇，我可以向你推薦這個(gè)或者那個(gè)嗎嫂冻？此時(shí)，他推薦的菜塞椎，比顧客最初點(diǎn)的菜還便宜桨仿，他運(yùn)用了以下幾條重要的原理，首先就算沒采納他建議的人也會(huì)覺得他幫我自己的忙案狠，提供了有助于點(diǎn)餐的寶貴信息服傍，大家都很感激他钱雷，因此等到顧客決定給多少小費(fèi)的時(shí)候，互惠原理吹零，會(huì)有利于他罩抗，除了能提高消費(fèi)的百分比之外，他的態(tài)度還可能瘪校，增加這桌人點(diǎn)菜的總金額澄暮，他把自己打扮成是這家店的權(quán)威人物名段，清楚哪道菜今天好或不好阱扬，顧客會(huì)認(rèn)為他是一個(gè)值得信賴的服務(wù)員，一般等點(diǎn)完菜之后他會(huì)說(shuō)伸辟，要不再來(lái)一瓶紅酒吧麻惶！每個(gè)人基本都會(huì)答應(yīng)，這基本上都能增加整頓飯的消費(fèi)水平信夫。
七窃蹋，稀缺
1.物以稀為貴
不管是什么東西？只要你曉得會(huì)失去它静稻，自然就會(huì)愛上他了警没。
機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高振湾，這個(gè)稀缺原理會(huì)對(duì)我們的行為的方方面面造成影響杀迹，對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎比對(duì)獲得某一物品的渴望押搪，更能激發(fā)人們的行動(dòng)树酪。
數(shù)量有限策略最直接了當(dāng)?shù)淖龇ㄊ撬^的數(shù)量有限策略就是告訴客戶某種商品供不應(yīng)求，不見得隨時(shí)都有大州，這樣就能提高物品续语，在客戶眼中的價(jià)值。這在賣房子是最常見的厦画，很多樓盤都說(shuō)自己的房子快賣完了疮茄，其實(shí)他們還有很多。
有一個(gè)銷售手法是根暑，商店里有對(duì)夫婦似乎對(duì)某種待售的物品有一定興趣力试，售貨員走近跟她說(shuō)，嗯购裙，你們想買這臺(tái)吧懂版，不好意思，20分鐘以前已經(jīng)賣掉了躏率。這一種稀缺的手法令到客人馬上就想得到它躯畴，于是問民鼓，其他分店還有嗎，然后售貨員可以說(shuō)：哦蓬抄，其它分店找到最后一臺(tái)丰嘉，趕緊把它買下來(lái)吧！然后我們就中了圈套嚷缭。
和＂數(shù)量有限＂技巧相對(duì)應(yīng)的是＂最后期限＂的戰(zhàn)術(shù)饮亏，也就是對(duì)顧客從順從者手中獲得產(chǎn)品的機(jī)會(huì)做出時(shí)間上的規(guī)定。規(guī)定的最后期限阅爽，現(xiàn)在他們經(jīng)常告訴顧客要趕緊下決心買路幸，之后的購(gòu)買價(jià)位更高，甚至根本買不到了付翁。
2.逆反心理
稀缺的力量來(lái)源
①我們都知道简肴，難于得到的東西，一般都要比人輕松得到的東西好百侧，基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度砰识，迅速準(zhǔn)確的判斷他的質(zhì)量。這個(gè)原理大部分是正確的佣渴。
②辫狼，機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失辛润，那我們又同開失去本來(lái)?yè)碛械淖杂膳虼Α１Ｗ〖鹊美娴脑竿切睦砟娣蠢麧?rùn)的核心
使用稀缺原理的最佳條件
管教前后不一的父母最容易交出反叛心里的孩子频蛔。
參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺灵迫，有著強(qiáng)大的刺激性。
渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西晦溪，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)瀑粥。就像拍賣一樣。
如何拒絕三圆？
喜悅并非來(lái)自對(duì)稀缺物品的體驗(yàn)狞换，而是來(lái)自對(duì)他的占有。我們務(wù)必記住舟肉，稀缺的東西修噪，并不因?yàn)殡y以弄到手就變得更好吃，更好聽路媚，更好看黄琼，更好用了。
