一趴捅、顧客就是上帝
工業(yè)化時代，賣家強勢露久，產(chǎn)品極度匱乏，生產(chǎn)出來就被搶光毫痕，不需要廣告，企業(yè)也在乎消費者的感受和需求消请。
不知道從什么時候開始，買家開始強勢臊泰，賣家之間開始金競爭起來，為了把東西賣出去针饥，開始打廣告，做促銷需频，開始去了解消費者的需求，然后根據(jù)需求生產(chǎn)產(chǎn)品苞七。
于是有了那句經(jīng)典的臺詞：顧客就是上帝挪丢。
可并不是所有的消費者都是你的上帝蹂风，企業(yè)所確定他們希望競爭的客戶群體和細分市場乾蓬，也就是我們馬上要說的平衡計分卡的客戶層面。這部分細分市場代表了財務(wù)目標的收入來源任内。
二、細分市場和目標客群
這是所有企業(yè)必須考慮的第一個問題族奢，你準備進入那個細分市場丹鸿，服務(wù)哪一部分客戶群體。
大部分的企業(yè)對于細分市場和目標客戶定義過寬廊敌，過于籠統(tǒng)，從而無法完成準確定位骡澈，一個企業(yè)如果連定位都是錯誤的，談何后續(xù)發(fā)展肋殴？
比如：一個朋友開餐廳囤锉，他定義的目標細分市場是火鍋护锤，客戶群體是中產(chǎn)階級。
火鍋是個很大的行業(yè)烙懦，可以細分成很多市場，比如從吃的東西進行劃分亏较，有牛肉火鍋掩缓、羊肉火鍋雪情、魚火鍋拾因，老鴨湯火鍋、菌類火鍋等等绢记。
魚火鍋再繼續(xù)細分，有大鍋蠢熄、每人每鍋。
每人每鍋再細分签孔，有商務(wù)宴請、有專供女性的图仓，還有針對小孩子的。
商務(wù)宴請再細分救崔，還分高中低不同檔次捏顺。
其實還可以繼續(xù)細分六孵，這個例子就舉到這里幅骄。切入目標細分市場，一定是一個點開始做拆座，點多了冠息，連成線煤禽，線多了铐达，組成面檬果。面多了，變成一個體选脊，一個生態(tài)系統(tǒng)。騰訊帝國從聊天工具QQ做起來的恳啥，阿里巴巴最早從一個B2B發(fā)布商家信息的網(wǎng)站開始做起來的。
找到了目標細分市場翁垂，往往也就找到你的目標客群硝桩。
永遠不要用中產(chǎn)階級沿猜、80后碗脊、90后來定義你的目標客群，這些詞太大了也太空了衙伶，對于你來說毫無幫助。你需要的是一個目標客群的精準畫像矢劲，一定是區(qū)別于其他客戶群體的特征赦拘。
三、客戶層面的幾個結(jié)果指標
這個層面的結(jié)果指標分別是：市場份額芬沉、客戶保持率、客戶獲得率、客戶滿意度蹦漠、客戶獲利率〉言埃可以用一個公式來串起來隘击。
這是所有商業(yè)都通用的一個公式：
銷售收入=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價
我們把公式里的每一項繼續(xù)細分，得到如下幾個公式：
1埋同、銷售收入=目標市場總額*市場份額
2、流量=老客戶數(shù)量*客戶保持率+發(fā)展新客戶數(shù)量*客戶獲得率
3咧栗、轉(zhuǎn)化率=K（正常數(shù)）*客戶滿意度虱肄，而客戶滿意度決定客戶保持率和客戶獲得率
4致板、客單價=客戶獲利率咏窿，客戶滿意度也決定客戶獲利率
小結(jié)斟或，今天先做個鋪墊集嵌，明天我們再來詳細討論這5個結(jié)果指標根欧。
