031｜客戶終身價(jià)值：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本怕磨，可以發(fā)展3-10個(gè)老客戶
? ? ? ? 本周開始，我們要學(xué)習(xí)渠道漏斗公式（渠道 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購率）的最后一個(gè)變量“復(fù)購率”但汞。復(fù)購率，就是買過一次你商品的人，有沒有重復(fù)購買薄辅。有過復(fù)購的客戶锹雏，都是你最寶貴的客戶巴比。
你在社區(qū)里開生鮮超市，可是競爭越來越激烈礁遵，大家都在不斷打折促銷轻绞。你發(fā)現(xiàn)，打折那幾天佣耐，生意確實(shí)好了政勃，可一不打折，生意就清淡了兼砖。這時(shí)奸远，如果競爭對手推出一個(gè)價(jià)格驚悚的促銷活動(dòng)，客戶就都跑了讽挟。怎么辦懒叛？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)耽梅。物美價(jià)廉確實(shí)很重要薛窥，但如果你只會(huì)打折促銷，就只能客觀吸引到、甚至主觀訓(xùn)練出一批只想占便宜的“促銷控”诅迷。他們會(huì)敏感地隨著價(jià)格波動(dòng)佩番，如潮水而來，又如潮水而去罢杉。這個(gè)問題的本質(zhì)是趟畏，你沒有刻意培養(yǎng)客戶的重復(fù)購買習(xí)慣，獲得他們的“客戶終身價(jià)值”滩租。
概念：客戶終身價(jià)值
什么叫“客戶終身價(jià)值”赋秀？在《5商 | 基礎(chǔ)篇》58課，你學(xué)習(xí)過“客戶終身價(jià)值”（Customer Lifetime Value持际，CLV）的概念沃琅，就是一個(gè)客戶，一輩子一共在你這里買多少東西蜘欲。
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客戶終身價(jià)值當(dāng)然越高越好。有統(tǒng)計(jì)顯示姥份，發(fā)展一個(gè)新客戶的成本郭脂，可以發(fā)展3～10個(gè)老客戶。也就是說澈歉，同樣100萬銷售額展鸡，都來自老客戶，比都來自新客戶埃难，成本要低得多莹弊，利潤要高得多，業(yè)績也會(huì)穩(wěn)定得多涡尘。
那怎么提高“客戶終身價(jià)值”呢忍弛？你要“激勵(lì)重復(fù)購買”。
我舉個(gè)例子考抄。
電信運(yùn)營商的活動(dòng)都極其復(fù)雜细疚，但背后都有其商業(yè)邏輯。比如川梅，有家運(yùn)營商做過一個(gè)活動(dòng)：“充200送200疯兼，分月返還”，你充值200元話費(fèi)贫途，就送你200元話費(fèi)吧彪，但這送的200元，要分10個(gè)月給你丢早，每月20来氧。
每月能免掉20元話費(fèi)也挺不錯(cuò)啊！在優(yōu)惠的激勵(lì)下啦扬，你決定加入這個(gè)活動(dòng)。但同時(shí)這也意味著凫碌，至少在未來10個(gè)月扑毡，你要“重復(fù)購買”這家運(yùn)營商的服務(wù)了。如果你逐漸習(xí)慣了運(yùn)營商的服務(wù)盛险，你甚至有可能一輩子都不會(huì)換號碼了瞄摊。
運(yùn)營商借助這個(gè)活動(dòng)，激勵(lì)（甚至鎖定）了你的重復(fù)購買苦掘，獲得了你的“客戶終身價(jià)值”换帜。
那你應(yīng)該怎么辦？學(xué)習(xí)電信運(yùn)營商鹤啡，也設(shè)計(jì)一個(gè)“充200送200惯驼，分周返還”的活動(dòng)。您辦張我的會(huì)員卡吧递瑰，充值200元祟牲，就再送你200元，20周抖部，每周送10元说贝，可以用來選購當(dāng)季最好的海鮮。
從此慎颗，你的客戶每周都會(huì)想乡恕，還有10元沒用呢，別浪費(fèi)了俯萎，去看看有啥可買的傲宜。
運(yùn)用：
那通過“激勵(lì)重復(fù)購買”，獲得“客戶終身價(jià)值”的邏輯讯屈，在商業(yè)世界中蛋哭，還能解決哪些“怎么辦”的問題？
你是賣淘寶女裝的涮母，總是疲于奔命于獲得新客戶谆趾，老客戶流失也很快，怎么辦叛本？試試“激勵(lì)時(shí)間長度”沪蓬。
老客戶的流失，是有規(guī)律的来候。對于化妝品客戶跷叉，50%的二次購買，發(fā)生在76天內(nèi)；女鞋呢云挟？ 78天梆砸。男鞋呢？108天园欣。女裝呢帖世？47天。如果你賣女裝沸枯，客戶在47天內(nèi)沒有重復(fù)購買日矫，你可以發(fā)大額優(yōu)惠券給她，激勵(lì)時(shí)間長度绑榴，挽回可能的流失哪轿。
你做連鎖超市的，也發(fā)了會(huì)員卡翔怎，但客戶手上十幾張會(huì)員卡窃诉，根本沒有忠誠度，怎么辦姓惑？試試“激勵(lì)產(chǎn)品濃度”褐奴。
經(jīng)常出差的人，幾乎擁有所有航空公司的會(huì)員卡于毙。發(fā)卡敦冬，已經(jīng)無法帶來忠誠度了。那怎么辦唯沮？2016年脖旱，東航推出白金卡：只要有空位，可以無限次升級到頭等艙介蛉。這也太誘人了吧萌庆，但獲得白金卡的條件是：一年飛90次東航。對絕大多數(shù)人來說币旧，一年飛90次践险，留給其他航空公司的次數(shù)，就基本沒有了吹菱。東航的白金卡巍虫，激勵(lì)了自己產(chǎn)品在同類消費(fèi)中的濃度。
連鎖超市也可以試試修改會(huì)員服務(wù)：每月消費(fèi)20天的鳍刷，有特殊折扣占遥。
你是做餐飲外賣的，用戶只關(guān)心實(shí)惠输瓜，不關(guān)心餐廳信譽(yù)瓦胎，怎么辦芬萍？試試“激勵(lì)感情深度”。
外賣單上搔啊，有個(gè)備注欄柬祠，用它和用戶建立情感吧。比如负芋，客戶點(diǎn)了很多川菜瓶盛，你就送他一聽王老吉。在備注欄寫：吃那么多辣示罗，怕你上火，送你一聽王老吉芝硬⊙恋悖看到這樣的備注，你的暖男形象立刻高大起來拌阴，他下次再點(diǎn)你家的可能性绍绘，就大大增加。
今日得到：
最后迟赃，我們來小結(jié)一下陪拘。什么是客戶終身價(jià)值？簡單來說纤壁，就是一個(gè)客戶左刽，一輩子一共在你這里買多少東西。怎么提高客戶終身價(jià)值酌媒？激勵(lì)重復(fù)購買欠痴。具體怎么做呢？激勵(lì)時(shí)間長度秒咨、激勵(lì)產(chǎn)品濃度和激勵(lì)感情深度喇辽。
好了，今天的“怎么辦”雨席，就回答到這里菩咨。請你思考一下，有些看上去一次性的消費(fèi)陡厘，比如婚慶抽米、裝修，也有辦法激勵(lì)重復(fù)購買嗎雏亚？怎么做缨硝？
