第一章 影響力的武器
固定行為模式的基本特點(diǎn)是：構(gòu)成模式的所有行為每一次幾乎都是按相同的方式椰于、順序發(fā)生的勤婚。
我們在請別人幫忙的時候呛伴，要是能給出一個理由褥民，成功的概率會更大季春。
如果人們不熟悉一種產(chǎn)品或服務(wù)，就尤其可能會套用“貴=好”的原則消返。
我們在日常判斷中會使用大量心理捷徑载弄。他們把這些捷徑叫做“啟發(fā)式判斷”，由此帶來的簡化思維在大多數(shù)時候都行之有效撵颊。
人們往往會輕率地接受權(quán)威人士的說辭宇攻，照著他們的指點(diǎn)去做事。
在某種環(huán)境下機(jī)械地回應(yīng)某一信息的傾向叫做自動化反應(yīng)倡勇。對所有相關(guān)信息進(jìn)行徹底分析后做出反應(yīng)的傾向逞刷，則叫做可控式反應(yīng)。
在有愿望也有能力仔細(xì)分析信息時妻熊，人們會更多按可控的方式處理夸浅。可要是條件不允許扔役，人們則更可能采取較為容易的自動化反應(yīng)帆喇。
盡管我們并不經(jīng)常采用深思熟慮的復(fù)雜方式應(yīng)對那些事關(guān)自身的重要議題，我們卻希望別人厅目，比如顧問這樣做番枚。
人們往往會相信或去做自己身邊人相信以及正在做的事。
評價有著強(qiáng)大的力量损敷，人們會通過他人所說的話來自我說服，并從別人的意見中尋找解開自己疑惑的答案深啤。
為一種商品打上“原價XX元拗馒，現(xiàn)價XX元”效果極佳。
對比原理：要是第二件東西和第一件相當(dāng)不同溯街，那么我們往往會認(rèn)為他們的區(qū)別比實(shí)際的要大诱桂。如果先搬輕物體洋丐，再搬重物體，我們會覺得第二件更晨挥等。如果先搬重物體友绝，后搬輕物體，會覺得第二件更輕肝劲。
銷售員先展示昂貴的東西對自己更有利迁客。
要單獨(dú)地提出各個選項(xiàng)，這樣每一項(xiàng)的小價目跟已經(jīng)確定的大數(shù)目比起來就會不值一提辞槐。
人們通常很難意識到有人戰(zhàn)術(shù)性地使用知覺對比掷漱。
第二章 互惠
要是人家給了我們什么好處，我們也應(yīng)當(dāng)盡量回報榄檬。
互惠原則向我們作出了這樣的保證：種什么樣的因卜范，就會得什么樣的果。
要是禮物很貴重鹿榜，那么償還的義務(wù)感也可以延續(xù)得相當(dāng)久遠(yuǎn)海雪。
隨著時間的推移，日常恩惠會隨著時間的流逝讓人失去虧欠感舱殿。
如果你剛剛因?yàn)閹土藙e人一把而收獲感謝奥裸，請別說“沒什么大不了的”一類的客套話，它會削弱互惠原則帶來的影響力怀薛。相反刺彩，你最好保留影響力，不妨說“如果我們的立場互換枝恋，我相信你也會這么做创倔。”由此帶來的好處應(yīng)該相當(dāng)可觀焚碌。
與剝奪畦攘、拷打、折磨等強(qiáng)制刑訊手段相比十电，能誘發(fā)互惠的善意等“軟性”方法能帶來更好的效果知押。
各種類型的組織都學(xué)會了這一套：利用一份小禮物，促使目標(biāo)答應(yīng)本來會抗拒的請求鹃骂。
在談判中台盯，一方的主動幫助能讓另一方更愿意進(jìn)行合作已回報善意，哪怕這樣做會違背背后的經(jīng)濟(jì)利益畏线。
贈送免費(fèi)樣品這種營銷技巧歷史悠久静盅。
盡管互惠原則的力量已不容小覷，但如果提供的禮物是根據(jù)接受方當(dāng)前的需求寝殴、偏好量身定制的蒿叠，即是個性化的明垢，那么它還能產(chǎn)生更大的力量。
滿意度和忠誠度最高的并非那些在住店時沒有遇到問題的客人市咽，而是那些碰到了服務(wù)上的問題痊银，酒店員工立刻為其解決的客人。
互惠原則之所以能成立施绎，就是因?yàn)樗苿觽€人之間關(guān)系的發(fā)展溯革。
互惠可以讓人形成持久的社會關(guān)系。
如果想使用互惠原則提高對他人的影響力粘姜，還可以采用“讓步”這種手法鬓照，這比直接給人恩惠再索取回報的方式更微妙，也更有效孤紧。
拒絕-后撤策略：先提出較大的要求豺裆，拒絕后在提出較小的真正要求。這個策略體現(xiàn)了知覺對比原理和互惠原則号显。這個策略可以帶來責(zé)任感和滿意感臭猜。
第三章 喜好
要想改變?nèi)藗兊囊环N感覺，就要用其他的感覺來抵消它押蚤。而喜好就是一種能夠抵消其他感覺的非常有用的武器蔑歌。
明星比專家更能改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。
在決定是否購買一件產(chǎn)品時揽碘，社會紐帶的影響比對產(chǎn)品本身的好惡至少要有效兩倍次屠。人們對好友的推薦更信任。但如果喜歡的人變成了討厭的人雳刺，這種模式會發(fā)生逆轉(zhuǎn)劫灶。
光環(huán)效應(yīng)指的是一個人的某種優(yōu)勢就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。
我們會自動給高顏值的人添加一些額外的優(yōu)勢掖桦。
受聘者能否應(yīng)聘成功本昏，打扮是否得體比工作資歷帶來的影響更大。
我們喜歡與我們相似的人枪汪。
假裝和目標(biāo)人群有著相似的背景或者興趣能提高好感和增加順從概率涌穆。
人們樂于得到贊美。
關(guān)聯(lián)原理是一種普遍性的概念雀久，好壞聯(lián)系都?xì)w它管宿稀。不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然地聯(lián)系在了一起赖捌，都會影響人們對我們的感覺原叮。
人們對就餐期間接觸的人或者事物會更加喜愛。
第四章 社會認(rèn)同
社會認(rèn)同原則：在判斷何為正確時巡蘸，我們會根據(jù)別人的意見行事奋隶。
95%的人都愛模仿別人，只有5%的人能率先發(fā)起行動悦荒。
在需要緊急救助的時候唯欣，你的最佳策略就是減少旁觀者的不確定狀態(tài)，讓周圍的人注意到你的狀況搬味，搞清楚他們的責(zé)任境氢。
廣告效力越強(qiáng)，人們對廣告品牌的偏愛程度就越高碰纬。
社會認(rèn)同的適用原則：1）不確定性萍聊；2）人多。
在需要緊急救助的時候悦析，你的最佳策略就是減少旁觀者的不確定狀態(tài)寿桨，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚他們的責(zé)任强戴。
我們更傾向于效仿與我們自己相似的人亭螟，這種現(xiàn)象叫“同儕說服”。
與其僅僅依賴于現(xiàn)有的社會認(rèn)同骑歹，不如通過未來社會認(rèn)同的證據(jù)來達(dá)到同樣目的预烙。
人們會效仿跟自己類似的其他人，尤其是在對自己不確信的時候道媚。
影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件扁掸，讓社會認(rèn)同原則朝對自己有利方向發(fā)揮作用的人。
同一地區(qū)的人們最域，在態(tài)度谴分、價值觀和個性上都會趨同。
第五章 權(quán)威
在權(quán)威命令下羡宙，成年人幾乎愿意干任何事情狸剃。
頭銜比當(dāng)事人本人更能影響他人的行為。
衣著也可以出發(fā)我們機(jī)械地順從的權(quán)威狗热。
見多識廣和博學(xué)多識也可以帶來影響力钞馁。
讓人感覺值得信賴，是提升自身影響力的有效途徑匿刮。
如果溝通者再陳述一開始就提到自己的提議或觀點(diǎn)的缺陷僧凰，而不是只描述優(yōu)點(diǎn)，在陳述末尾才提到優(yōu)點(diǎn)甚至完全不提熟丸，人們會立刻覺得此人很值得信賴训措。
防范權(quán)威影響的方法是有警惕性。
第六章 稀缺
前景理論：在存在風(fēng)險和不確定的情況之下，和獲得某種東西相比绩鸣，人們更想避免損失怀大。
有時候，瑕疵品的價值最高呀闻。
充足是稀缺的對立面化借。
早在電子商務(wù)出現(xiàn)之前，數(shù)量有限和時間有限這兩種強(qiáng)調(diào)稀缺的做法就很盛行了捡多。
我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度蓖康，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量高低，因?yàn)槲覀兺辉敢馐ベ|(zhì)量高的東西垒手。
保住既得利益的愿望蒜焊，是心理逆反理論的核心。
每當(dāng)有東西獲取起來比從前更難科贬，說明我們擁有它的自由受到了限制泳梆，那么我們就會越發(fā)地想要得到它。
在施加影響力時唆迁，為了讓聽眾產(chǎn)生“自由選擇”地感覺鸭丛，人們專門設(shè)計了一種影響策略，叫“但隨便你”技巧唐责。這個技巧強(qiáng)調(diào)聽眾享有說“不”的自由鳞溉。
父母在管教孩子的時候，如果言行前后不一致鼠哥，最容易讓孩子的行為叛逆熟菲。
面對規(guī)矩毫不通融。
防范套路：問自己是否真的想要某個東西朴恳。
第七章 承諾與一致
一旦做出了艱難的選擇抄罕，人們總會很樂意地相信自己選對了。
人人都有一種言行一致于颖，同時也顯得言行一致地愿望呆贿。
在大多數(shù)環(huán)境下，言行一致都是一件既有價值又得當(dāng)?shù)厥虑椤?/p>
言行一致是邏輯性森渐、穩(wěn)定性和誠實(shí)地象征做入。
在接受瑣碎地小請求時務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬送拢锌赡苡绊懳覀兊刈晕艺J(rèn)知竟块。它不僅能提高我們對份量更大地類似請求地順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小請求不相關(guān)地事情耐齐。
定下目標(biāo)浪秘，把它寫下來蒋情。
公開承諾往往具有持久的影響力。
第八章 聯(lián)盟
我們這種部落意識耸携，只要按下案件就會被喚醒棵癣。
影響力的聯(lián)盟原則：人們更容易被自己群體里的人說服。
聯(lián)盟并不是說人與人之間存在簡單的相似之處违帆，而是指彼此有著共同的身份認(rèn)同浙巫。
群體主義是人類的本性。
友誼越緊密刷后，朋友的行為對我們的影響就越強(qiáng)。
能帶來聯(lián)盟感的因素：1）身心合一渊抄；2）行動合一尝胆。
說服溝通選用的思維模式，應(yīng)該跟接受方的思維模式想搭配护桦。
人都對自己創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感含衔。這是人類的共性。
征求建議是個好建議二庵。
