簡介：

? ? 西奧迪尼曾將他對社會影響的興趣歸因于其多元文化碰撞的成長背景突想，他在一個完全是意大利人的家庭中長大，生活在一個主要是波蘭人的社區(qū)究抓，身處于大量德國移民著稱的密爾沃基猾担，屬于原本是地道鄉(xiāng)村的威斯康星州，正因為如此刺下，西奧迪尼對影響力科學(xué)的興趣與研究幾乎貫穿了他的整個職業(yè)生涯绑嘹。

? ? ? 《影響力》是心理學(xué)和管理學(xué)專業(yè)學(xué)生的必讀書，是《財富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一橘茉，是亞馬遜推薦的人生必讀100本書之一工腋，也是巴菲特和芒格向他們的股東推薦的唯一一本書，暢銷書作家丹尼爾平克稱贊道畅卓，任何關(guān)于說服和影響力的寫作都是站在西奧迪尼肩膀上的擅腰。

本書先后總結(jié)出說服他人的六大原則即互惠、喜好翁潘，社會認同趁冈，權(quán)威稀缺，承諾與一致拜马。又加了終極武器一聯(lián)盟原則渗勘。

到底是什么因素讓一個人向另一個人說“行”？

本書各章考慮到了哪些原則俩莽，特別適合達成說服者的三種動機：

如果培養(yǎng)關(guān)系是當(dāng)務(wù)之急旺坠，互惠喜好和聯(lián)盟最為適用；

若減少不確定感最為重要扮超，那么社會認同和權(quán)威原則最適用取刃；

倘若激發(fā)行為是基本目標(biāo)，那么用到的原則就是承諾與一致瞒津，原則與稀缺原則蝉衣。

目錄：

1.影響力的武器

按一下就播放

把賭注壓在抄捷徑上

漁利的奸商

以柔克剛

小結(jié)

2.互惠

互惠原則怎樣起作用

互惠式讓步

如何防范

小結(jié)

3.喜好

通過喜好賺錢

我喜歡你的理由

如何防范

小結(jié)

4.社會認同

社會認同原則

最佳條件

負面事件效應(yīng)

如何防范

小結(jié)

5.權(quán)威

權(quán)威高壓的力量

盲目服從的誘惑和危險

內(nèi)涵不是內(nèi)容

讓權(quán)威更加可信

如何防范

小結(jié)

6.稀缺

物以稀為貴

逆反心理

最佳條件

如何防范

小結(jié)

7.承諾與一致

言出必行

承諾是關(guān)鍵

發(fā)自內(nèi)心的認同

如何防范

小結(jié)

8.聯(lián)盟

“我們的”力量

聯(lián)盟1.身心合一

聯(lián)盟2.行動合一

跨群體大聯(lián)盟

如何防范

小結(jié)

9.即時的影響力

原始的自動反應(yīng)

現(xiàn)代的自動反應(yīng)

捷徑應(yīng)當(dāng)受到尊重

小結(jié)

一、影響力的武器

1：按一下就播放

固定行為模式：構(gòu)成模式的所有行為巷蚪，每一次幾乎都是按相同的方式順序發(fā)生的。

其實這個固定模式不僅是動物類有濒翻，我們作為高級動物屁柏，也有這種模式啦膜，那就是孩子小的時候，孩子一哭淌喻，我們本能的就去給孩子換尿布喂奶僧家，所有的心思都在孩子身上。其實我們那時的模式就是固定模式裸删。當(dāng)某一天八拱，孩子長大了，我們卻變得不適應(yīng)了涯塔。

我們在請別人幫忙的時候肌稻，要是能給出一個理由成功的概率會更大。

東西貴＝質(zhì)量好

這種心理時常存在匕荸，原因是東西貴等于質(zhì)量好的原則在作祟爹谭，這一模式在心中已經(jīng)是根深蒂固，要想改變它確實需要時間榛搔，確實需要改變認知方式诺凡。

2：可控式反應(yīng)和啟發(fā)式判斷

“只有在人既有欲望，也有能力的時候践惑，才會以深思熟慮的可控式方式做出反應(yīng)腹泌。”可是當(dāng)人的欲望相對來說比較大時尔觉，我們不由自主的就會用啟發(fā)式判斷凉袱，因為啟發(fā)式判斷可以讓我們達到目的。為什么會走捷徑穷娱？其實走捷徑跟人的內(nèi)心欲望是一致的绑蔫，為了達到心中的某一欲望，我們也是采取了很多方法泵额，例如配深，依靠專家，按一下就播放嫁盲；再例如燒香篓叶，拜佛，一切都是為了滿足自己的欲望羞秤，并且讓自己的欲望能夠?qū)崿F(xiàn)缸托，所有的這一切都是為了心安，這個時候可控式反應(yīng)和啟發(fā)式判斷哪個更能占據(jù)你的心瘾蛋？無論是理智還是不理智俐镐，最終還是看你的欲望和理智之間的關(guān)系。

3：漁利的奸商

順從的技巧：當(dāng)自己很盲目時哺哼，無從下手時佩抹，又想得到這樣?xùn)|西的時候叼风，就會找一些捷徑來說服自己，于是就成了順從棍苹。

對比原理：對比原理是心理物理學(xué)領(lǐng)域確立的无宿，它不僅適用于重量，還適用于其他各種感官直覺枢里。

一個詞叫先入為主孽鸡，先入的也是首先認可的，認可后就很難再改變栏豺。如果先入的是優(yōu)秀的事物彬碱，再加上順從技巧，固有的模式冰悠，所以就很難改變你的態(tài)度堡妒，而這也正好是商人想運用的這些內(nèi)容。

二溉卓、互惠

1.種什么樣的因皮迟，就會得什么樣的果。

埃塞俄比亞向墨西哥捐款和“避風(fēng)港行動”這兩件事桑寨，除了是還人情債伏尼，還是善有善報的體現(xiàn)。人都有善念尉尾，知恩圖報是人本性爆阶。

2.互惠原則的實施

01.好感

02.小恩小惠

小恩小惠：必須附帶一定的條件，例如：去x行交暖氣費沙咏，先交者得一斤雞蛋辨图！暖氣費必須的交，先交又能得雞蛋肢藐，就出現(xiàn)了老太太故河，老大爺排隊交費情況。

再例：有一些產(chǎn)品想打開市場吆豹，必須讓人們先試后買鱼的，如試吃某東西，這就出現(xiàn)了一些人痘煤，光吃不買凑阶，屢吃不買現(xiàn)象！

03.換位思考：

04.虧欠感

05.賄賂

不可受賄賂衷快，因為賄賂能使明眼人眼瞎宙橱，能顛倒正義者的言語。“拿人家的手短养匈，吃人家的嘴短”

06. 糾正失誤

糾正失誤是一種量身定制的行為哼勇，他才代表了個性化的禮物和服務(wù)都伪，這一特點撬動了運用互惠原則的杠桿呕乎，使我們得以理解，為什么失誤反而帶來了更高的滿意度和忠誠度陨晶。

沒碰到問題的人猬仁，或許不如“碰到問題但又得到了解決”的人感覺那么好。

看到這句話想到了“及時雨”先誉，當(dāng)我們有了困難時湿刽，被別人及時的幫助或解決，心里的那份感激和感恩油然而生褐耳！并會想盡一切方法去加倍償還诈闺。如果這被有心人利用，確實是個難題铃芦，這要看我們的判斷力了雅镊。

07：推動不平等交換

“再沒有什么比免費的東西更昂貴了∪凶遥”

要是我們覺得無法回報仁烹，哪怕自己真的需要，也會避免找人幫忙咧虎，心里負擔(dān)說不定比物質(zhì)損失更讓人難以忍受卓缰。就是我們所說的人情債，還人情債的時候砰诵，無論是自己愿意還是不愿意都得還征唬。甚至加倍的還。

3.互惠：互惠也是一種感恩的表現(xiàn)茁彭，我付出了总寒，你看到了，也愿意給我回饋尉间，你幫了忙偿乖，我知曉了，也愿意給你相助哲嘲。

4.互惠式讓步（拒絕一后撤策略）

01：面對接受的善意贪薪，我們感到有義務(wù)償還

02：倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步

5：如何防范

01.互惠原則要以“善意回報善意”眠副，可沒說用善意回報詭計画切。

三、喜好

1囱怕、要想改變感覺霍弹，就要用其他的感覺來抵消它一一喜好是一種能夠抵消其他感覺的有用感覺毫别。

“愛屋及烏”和“一白遮白丑”，喜歡你的人喜歡你的一切典格，包括優(yōu)點和缺點岛宦，包括美與丑，包括你和你的家人…

“一白遮白丑”這種光環(huán)效應(yīng)耍缴，更能讓人失去判斷力砾肺，以偏概全。

2.“特百惠家庭聚會”

就是從朋友手里買東西防嗡。

友誼的吸引力变汪、溫情感、安全感蚁趁、義務(wù)感全都帶到了銷售環(huán)境當(dāng)中裙盾。

我也參加過這樣的活動，買回來的東西質(zhì)量也不錯他嫡，但有時用時卻心里非常的不舒服番官，也不想用這些東西，以致出現(xiàn)想跟這位朋友絕交的念頭涮瞻。

根源：我們有多難拒絕來自鄰居或朋友提出的慈善請求鲤拿。

3.我喜歡你的理由

01.外表魅力

美即為善，這一錯覺是如此根深蒂固署咽，真叫人難以置信近顷，有充足的研究成果表明，外表魅力在各種社會宁否，職業(yè)窒升，政治領(lǐng)域都有著廣泛及時和先入為主的效應(yīng)。

反思：看到這一點慕匠，想起了十幾年前的自己饱须。當(dāng)時在縣五中，學(xué)校為了升學(xué)率台谊，就把學(xué)生分成快慢班蓉媳，老師們都愿意教快班，生源好锅铅，成績好酪呻，好管理。慢班的學(xué)生老師都不受歡迎盐须，當(dāng)時我擔(dān)任的是慢班班主任玩荠，我對學(xué)生的要求是成績可以慢慢向上提，但衣著、個人衛(wèi)生必須的干凈阶冈，大方闷尿。所以班級雖然成績不太好，但其它各方面的表現(xiàn)相當(dāng)好女坑，后來想插進我們班的學(xué)生填具，我對他們的要求是外表長相必須的先過我這一關(guān)，外貌不好的就不能進班堂飞。這會兒想想當(dāng)時的想法多么幼稚可笑灌旧，可就這種“光環(huán)效應(yīng)”，就能讓人做出不同的判斷和結(jié)果绰筛！

02：相似性

我們喜歡與自己相似的人，不管相似之處是在觀點描融，個性铝噩，背景還是在生活方式上，我們從小都有這樣的傾向窿克。

這就是我們所說的共頻吧骏庸！可是這小小的一個特點，既有它的利年叮，也有它的弊具被。真正共頻的人，可以使我們得到一個知己或朋友只损；有心利用你這個特點的人一姿，可能使你中了他們的圈套。

03：贊美

“我們特別喜歡被人贊美奉承”

這是人性中的一個重要事實跃惫。

怎么做才是適當(dāng)?shù)馁澝滥兀?/p>

一：在值得稱贊的人背后稱贊他叮叹。

二：找到并就你希望對方奉行不渝的地方，做出真誠的贊美爆存。

04：接觸與合作

“謊言重復(fù)千遍就成了真理”壮不，這就是“流暢”效應(yīng)锰悼。即重復(fù)使得一個設(shè)想更容易檢，想象和處理，讓人在心理上“感覺”像是真理晴及。

合作和競爭

“合作是解決人類問題的完美方式”

我們的任務(wù)不是要消除學(xué)業(yè)競爭，而是要打破他在課堂上的壟斷地位旬蟋，定期采用合作方法灯变，讓各族群的學(xué)生都參與進來，并取得成功的結(jié)果霉翔。

四：社會認同

人們在可以自由行事時睁蕾，往往互相模仿。

1.社會認同原則指出，人們用來判斷自己在某個環(huán)境下該相信什么子眶，該怎么做的一條重要途徑就是看其他人在這個環(huán)境下相信什么瀑凝？怎么做？不管是成年人還是兒童臭杰，身上都存在強大的從眾效應(yīng)粤咪，而且這一效應(yīng)適用于，購物決定慈善捐款緩解恐懼等多種活動渴杆，社會認同原則可以用來使一個人順從要求寥枝，只要告訴他其他很多人人越多越好，都這么做了就行磁奖，因此囊拜，光是指出一樣的東西受歡迎程度，就能提升它的受歡迎程度比搭。

2.社會認同在三種情況下影響力最強冠跷，第一種是不確定感，如果人們不確定掌握的情況模糊身诺，他們就更有可能關(guān)注他人行為蜜托，并認為這些行為是正確的。第二種是與人多有關(guān)霉赡，人們更傾向于依據(jù)群體人數(shù)的多少選擇橄务，追隨目標(biāo)，如果人們看到有很多人在做某事穴亏，就往往愿意追隨蜂挪，因為該行為是顯得更正確或有效，更具可行性迫肖，社會接受程度更高锅劝。第三種是相似性，我們更傾向于順從與自己相似者的信念和行為蟆湖，這種現(xiàn)象叫做同儕說服故爵。

3.要想避免太過依賴不完善的社會認同，我的建議是警惕隅津，明顯是偽造的社會證據(jù)诬垂，比如與自己類似的其他人在做什么？并意識到我們的決定不應(yīng)該僅僅建立在其他人怎么做的基礎(chǔ)之上伦仍。

反思：1.“來份甜點怎么樣结窘？麥旋風(fēng)是最受歡迎的”。

這一句句的刻意提醒充蓝，不斷重復(fù)隧枫，使它的影響力度越來越大喉磁。就像我們在班級里刻意表揚某個孩子的優(yōu)點，可以讓這個孩子越來越好一樣官脓。

表揚這個孩子的同時协怒，其他孩子也在看，他能那么優(yōu)秀卑笨，我也能孕暇，不知不覺的刻意重復(fù)就起到了同儕說服的作用。

2.社會認同原則的三大因素：有效性赤兴、可行性妖滔、社會接受度。

相似性：同儕說服

我們在觀察與自己類似的人的行為時桶良，社會認同原則能發(fā)揮出最大的影響座舍。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確。我們更傾向于效仿與自己相似的人艺普，這種現(xiàn)象叫“同儕說服”簸州。

從異類的部落到早起部落；

從二貨讀書群成立到體重管理群到美麗健康群歧譬，再到寫字群，一群同頻相吸的二貨陶醉于其中搏存，玩的不亦樂乎瑰步！

這是當(dāng)下最好的狀態(tài)，N年后也是最值得回憶的一段美好時光璧眠！感恩有你們缩焦！

3.“多元無知”受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無動于衷责静。

原因：旁觀者群體沒能幫忙袁滥，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定灾螃。

方法：責(zé)任到人

4.自殺模仿：

根本原因：維特效應(yīng)

弊端：社會認同原則

關(guān)鍵：模仿

原因：對自己不確信

影響：傳染性極強

反思：每個事物都有它的兩面性题翻，我們一定要正確利用，合理利用腰鬼！

5.模仿之島

根本原因：與世隔絕嵌赠，不接觸外界

直接原因：對牧師瓊斯的崇拜，信任熄赡，對領(lǐng)導(dǎo)的不容置疑的效忠姜挺；人們沒受過教育。權(quán)威原則彼硫。

社會認同原則

結(jié)果：全島人自殺炊豪。

6.負面事件效應(yīng)

＂偷石頭＂

根本原因：社會認同原則凌箕，當(dāng)很多人在做的時候，那就是“正確”的词渤。

直接原因：好奇牵舱，順從。

結(jié)果：不該出現(xiàn)的行為競?cè)怀霈F(xiàn)了掖肋，并且沒有一點愧疚感仆葡。

影響：社會認同原則的利弊；人的模仿性志笼；人的貪婪欲沿盅；好奇心！

五：權(quán)威

1.互惠原則和權(quán)威原則兩者結(jié)合效果最好纫溃。

比如：來教務(wù)處

老師們都不愿意進教務(wù)處腰涧，領(lǐng)導(dǎo)們就介紹進教務(wù)處他的優(yōu)勢，然后給一點優(yōu)惠紊浩，最后請出大校長窖铡，這個時候既有甜頭，又有權(quán)威坊谁。讓人不得不接受费彼。

2.在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情口芍。

反思：是不是成年人已經(jīng)被現(xiàn)有的認知禁箍住了箍铲？還是經(jīng)歷了太多沒有反抗的勇氣了？

3.順從權(quán)威是正確的鬓椭，違抗權(quán)威是不對的颠猴。這就是我們從小受到的教育，而這所有的教化小染，無不將服從和忠于正當(dāng)規(guī)則擺到了極高的位置翘瓮。

所以到中年時候，我們已經(jīng)被困在教條之中裤翩，已無反抗的能力资盅。想反抗，必須不斷學(xué)習(xí)岛都，拓展自己的認知律姨。

4.自動響應(yīng)權(quán)威的時候，人們?nèi)菀讓?quán)威的表面象征做出反應(yīng)臼疫，頭銜择份、衣著和汽車，這三種象征都能有效的起作用烫堤。

不知道是因為社會浮躁了而導(dǎo)致人浮躁了荣赶，還是因為人浮躁而導(dǎo)致社會浮躁了》锛郏現(xiàn)在的社會中，頭銜拔创，衣著和汽車正好符合了當(dāng)今社會的要求利诺。

當(dāng)今社會：

顏值是外顯的，精神是內(nèi)隱的剩燥；

外顯的慢逾，一眼就能看到；

內(nèi)隱的灭红，需要長時間接觸才能看到侣滩；

在這個以“快”為榮的時代，他們往往看到外顯的顏值美变擒；而體會不到內(nèi)心的精神美君珠。

3.真正的權(quán)威

兩點：①、權(quán)威的資格以及這些資格是否跟眼前的主題有關(guān)娇斑，通過這種簡單的辦法策添，著眼于權(quán)威地位的證據(jù)，我們就能避免自動順從帶來的大部分問題毫缆。

②唯竹、這個權(quán)威是真正的專家嗎？他讓我們把注意力放在該放的地方上苦丁，讓我們從毫無意義的權(quán)威符號上挪開視線摩窃，轉(zhuǎn)移到真正的權(quán)威資格上。

4芬骄、防范措施：

要保護自己，免受權(quán)威影響力的負面影響鹦聪，不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎账阻？這個專家說的是真話嗎？第一個問題泽本，把我們的注意力從權(quán)威的象征轉(zhuǎn)移到證明他資歷的真正證據(jù)上淘太；第二個問題，建議我們不要光著眼于權(quán)威的知識规丽，還要從當(dāng)時的環(huán)境出發(fā)考慮他的可信度蒲牧。想過后一點的話，我們應(yīng)該會對以下用于提高他們自身可信度的手段赌莺，提高警覺冰抢，有些別有所圖的人會透露一點有關(guān)自己的負面消息，這樣一來艘狭，他們就能給人留下一種誠實的印象挎扰，好讓隨后的信息顯得更可信翠订。

第六章：稀缺

不管是什么東西，只要你曉得會失去它遵倦，自然也就會愛上它了尽超。

損失厭惡是稀缺原則，一個核心特征梧躺。

物以稀為貴：對失去某種東西的恐懼似谁，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力掠哥。

反思：想起了兩句話巩踏，“得不到的東西永遠是最好的”和“失去的東西永遠是最好的”。

這兩句話在現(xiàn)實生活中我們經(jīng)常用到并且經(jīng)常跌入他的誤區(qū)龙致。

數(shù)量有限：即告訴人們某種商品供不應(yīng)求蛀缝，不見得隨時都有。

當(dāng)我們在買東西的時候目代，本來猶豫想買或不想買的時候屈梁，只要出現(xiàn)這幾個字，我們就會毫不猶豫的買榛了。因為我們不想讓“失去的東西永遠是最好的”在讶，這句話重演。

逆反心理

就稀缺原則而言霜大，他的力量主要來自兩個方面：

1.我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度构哺，迅速準(zhǔn)確的判斷它的質(zhì)量高低，因為我們往往不愿意失去質(zhì)量高的東西战坤。

2.機會越來越少的話曙强，我們的自由也會隨之減少，而我們又痛恨失去本來擁有的自由途茫，保住既得利益的愿望是心理逆反理論的核心碟嘴。

逆反心理的出現(xiàn)：

1.可怕的兩歲：挑釁父母的底線

2.青春期：典型案例“羅密歐與朱麗葉效應(yīng)”，是父母的干涉及其帶來的逆反心理所致

3.成人逆反：每當(dāng)有東西獲取起來比從前難時囊卜，說明我們擁有它的自由受到了限制娜扇，那么我們就會越發(fā)的想要得到它。

4.審查造就的逆反：想讓信息變得更寶貴栅组，不一定非要封殺他雀瓢，只要把它變得稀缺就行了。

5.新的稀缺：昂貴的餅干和民權(quán)沖突

自由這種東西玉掸，給一點又拿走刃麸，比完全不給更危險。

反思：聽到這句話排截，想到了我們的學(xué)生嫌蚤，D當(dāng)我想給學(xué)生們一些自由（不寫作業(yè)）辐益，就必須得讓他們自己掙（考100分得到表揚信，考試好是榮譽的象征脱吱，并且還可以免作業(yè)）智政，這個時候他們也會盡力去做，爭取他們的一些自由箱蝠。并且還非常的高興续捂。

6.競爭稀缺資源：狂熱愚行

參與競爭稀缺資源的感覺有著強大的刺激性。

渴望擁有一件眾人競爭的東西宦搬，幾乎是本能的身體反應(yīng)牙瓢。

想讓信息變得更珍貴，不一定非要封殺他间校，只要把他變得稀缺就行了矾克。

反思：1.我想起了新冠時期瘋搶食物的場景，那個消息不一定準(zhǔn)確憔足，但是人們得到那個消息之后一定會瘋狂的去搶購食物胁附，這種做法正好符合了上面的三個條件。

? ? ? ? ? ? 2.抖音上買東西：當(dāng)商家說出這件東西如何如何好的時候滓彰，這個時候我們可能還能控制住自己控妻，當(dāng)這件東西的銷售數(shù)字不停的出現(xiàn)，不停的上升的時候揭绑，你還能不能控制住自己弓候？這個時候我們是不是就成了金槍魚了？

我這個衣服狂他匪，應(yīng)該時刻記住一句話“為什么會想要它”菇存？他能變得更好吃，更好聽邦蜜，更好開撰筷，更好用、你真的非常需要他嗎畦徘？

總結(jié)：稀缺的東西并不因為難以弄到手就會變得更好吃，更好聽抬闯，更好開井辆，更好用。

喜悅并非來自對稀缺商品的體驗溶握，而是來自對他的占有杯缺。

這一點也深有認同，特別是在買衣服的時候睡榆，也許穿不著萍肆，但是就是擋不住對他的占有欲袍榆。這個確實需要我自己深刻反思了。

7.承諾與一致

（今日之我塘揣，確立自昨日或更久之前）

“付費離職”：這個詞不止一次的聽到過包雀，也思考了好長時間。雖然對現(xiàn)有的工作亲铡，工資不太滿意才写，有的時候也挺煩，當(dāng)?shù)谝淮蚊鎸Ω顿M離職這個詞的時候奖蔓，我開始思考現(xiàn)狀赞草，我發(fā)現(xiàn)如果真的讓自己選擇的時候，我還是會選擇留下來吆鹤，所以在教學(xué)這件事上厨疙，我堅信我一定能做到更好。也想讓自己做的更好疑务。并且越來越珍惜自己現(xiàn)有的這份工作沾凄，正應(yīng)了那句話，一旦做出了艱難的選擇暑始，人總會很樂意的相信自己搭独，選對了。

如果把這個詞用到離開教務(wù)處上廊镜，我會毫不猶豫的選擇離開牙肝，并且不用報酬，沒有一點遺憾嗤朴，我也想過配椭，為什么會這樣？當(dāng)時來教務(wù)處的時候就是有條件的雹姊，在當(dāng)不當(dāng)班主任和來教務(wù)處之間選一個股缸？就不想當(dāng)班主任，只能選后一個吱雏，就因為這個不公平的條件敦姻，所以才有后面不想尊重自己選擇的結(jié)果，加上成人逆反的心理歧杏，有的時候特別討厭這里镰惦，討厭的不是這里的人，而是這里所做的這些無用的事犬绒⊥耄或者應(yīng)該說最根本的原因就是討厭這個不平等的選擇。

言出必行：可分為有利和有弊兩方面。有利的方面茵瘾，言出必行是誠信的表現(xiàn)礼华，如果我們做事時始終如一，堅持不懈拗秘，肯定對我們的人生有利圣絮。當(dāng)我們，養(yǎng)成保持一致的習(xí)慣后聘殖，有時就算是盲目的保持一致晨雳，也不乏迷人之處，走捷徑就是一個實例奸腺，當(dāng)我們打著言行一致的旗號餐禁，決定一件事情的時候，無論是對還是錯突照，我們都會堅持我們的選擇帮非，因為要與前面養(yǎng)成的言行一致，保持一致讹蘑。其實這也是一種盲目的自信末盔，也是一種偷懶的方式。正應(yīng)了一句話座慰，要是有什么辦法能省掉動腦筋這檔子真正的體力活陨舱，那人們斷然不會放過他。而后面的愚昧的城堡也是前后一致的一個體現(xiàn)版仔。捉迷藏更是誠信的一個表現(xiàn)游盲，也正好掉進了誠信這個坑里邊，才會一次一次的上當(dāng)蛮粮。

承諾是關(guān)鍵：要是我能讓你做出承諾益缎，既選擇立場公開表明觀點，就相當(dāng)于幫你搭建好了舞臺然想，促使你不假思索的自動照著先前的承諾去行事莺奔，只要立場站穩(wěn)了，人們就自然的想要倔強的按照與該立場保持一致的方式去行事变泄。

有時候確實需要這樣的承諾令哟，如果他的出發(fā)點是正確的，可以讓人們做出一定的承諾妨蛹。

（順從励饵、誘惑、自設(shè)牢籠滑燃、發(fā)自內(nèi)心的認同）承諾一選擇立場一按照與該立場保持一致的方式去行事（忠于自己的選擇）－影響01：主動承諾，似乎能給予我們用來塑造自我形象的合適信息颓鲜，而我形象又能塑造人們將來的行為表窘，使之起到鞏固自我形象的作用典予。

02：一方面，人們內(nèi)心有壓力乐严，要把自我形象調(diào)整得與行為一致瘤袖；另一方面昂验，外部還存在一種更為鬼祟的壓力捂敌，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。

03：公開承諾往往具有持久的效力（公開承諾既琴，把他們變成了最頑固不化的人）

04：費盡周折才得到某樣?xùn)|西的人占婉，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更珍視甫恩。

05.發(fā)自內(nèi)心的負責(zé)最有效逆济。（自己長出腿來）個人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新的理由磺箕。

6.“拋低球”給你一些甜頭奖慌，又拿走。拋低球原則松靡，既可以有利又可以有弊简僧。

如何防范：

1.腸胃信號：每當(dāng)我的腸胃告訴我，僅僅因為想要跟最初所做保持一致雕欺，就順從別人的要求岛马，是很愚蠢的事，我便會把這一點原原本本的告訴提要求的人阅茶。頑固不明的保持一致蛛枚，其實是荒謬透頂?shù)摹?/p>

2.心靈信號：面對一樣?xùn)|西，我們總是先體驗到脸哀，感覺過上短暫的一瞬間之后蹦浦，才能將之理性化，我們在做出反應(yīng)那一瞬間所感受到的靈光撞蜂，這么靈光可能就是內(nèi)心深處發(fā)來的信號盲镶。

3.最容易受攻擊的弱點：

年齡

個人主義

第八章聯(lián)盟

如果說我們無法實現(xiàn)和平，那是因為我們忘記了自己屬于彼此蝌诡。

“我們的力量”

如果人們對某個群體有著強烈的身份認同感溉贿，就會更樂于遵循該群體的規(guī)范，哪怕他們知道這些規(guī)范與現(xiàn)實脫節(jié)浦旱。

就像我們是老師這個身份宇色，面對班級中的孩子們，我們的身份是老師，其實還有一個身份就是我們是這些孩子的家長宣蠕。不管自己承認不承認例隆，其實在內(nèi)心上我們已經(jīng)承認了這兩個身份。在班級中抢蚀，我們可以嚴(yán)格要求孩子镀层，就像對待自己的子女一樣。對外皿曲，如果自己班的學(xué)生跟其他班的學(xué)生有了沖突唱逢，我們的身份不光是老師還是家長，這是我們的孩子的這種心理屋休。

對家長時坞古；我們的心理又在發(fā)生變化，雖然我們知道家長對我們有一些偏見和有一些不理解博投，但是維護孩子的心是不變的绸贡。

根本原因：：“我們的邏輯”

聯(lián)盟1：身心合一

從基因重疊的角度看，親屬關(guān)系越近自我毅哗，他人重疊的感覺就越強烈听怕。

不管在家里還是家外，人們都會用相似性來判斷基因重合虑绵，并偏愛與自己重合度更高的人：

這或許就是人際吸引吧尿瞭，就算是一個小朋友圈里，它也有你最喜歡的人和不喜歡的人翅睛。喜歡的人身上一定有你喜歡的東西声搁，默契的地方。還有一種想接近想靠近的意愿捕发。

聯(lián)盟2：行動合一

人們統(tǒng)一行動時疏旨，就真的統(tǒng)一了。

提升喜好之情：當(dāng)人們行動合一時扎酷，不光會認為彼此更相似檐涝，此后的互相評價也更積極，彼此之間更相似法挨，變成了彼此之間更喜歡谁榜。

增加支持行為：最初的協(xié)同反應(yīng)帶來了一種聯(lián)盟感，從而讓人更樂于犧牲個人利益換回集體利益凡纳。

這種行為他是自發(fā)的窃植，直覺性的，以跟搭檔一起投入音樂荐糜，做自然產(chǎn)生的情感聯(lián)系為基礎(chǔ)巷怜。

音樂共鳴：節(jié)奏葛超，韻律，強度延塑，節(jié)拍和時間巩掺，因此，擁有極為稀有的協(xié)同力量页畦，這種一致狀態(tài)帶來了我們熟悉的聯(lián)盟標(biāo)志，自我與他人的融合研儒，社會凝聚力支持行為豫缨。

系統(tǒng)工程：

說服溝通選用的思維模式，應(yīng)該跟受眾的思維模式相搭配端朵，這才是最重要的教訓(xùn)好芭。

一起吃苦：共浴血者，即吾手足冲呢。一起吃苦產(chǎn)生聯(lián)盟和自我犧牲的強大力量舍败，還可以從他在不同種族群體之間建立紐帶的能力中看出來。

共同創(chuàng)作：人都對自己親手創(chuàng)造的東西有著特殊的親近感敬拓，這是人類的共性邻薯。

征求建議是個好建議：我們尋求他人的建議，往往也是在尋求伙伴乘凸。

如何讓聯(lián)盟更有效

對家庭影響的認識：在家里有兩種一定能成功的做法厕诡，可以讓孩子把任何人都當(dāng)成家人來對待，第一種做法是長期的共同居住营勤，如果一個沒有血緣關(guān)系的成年人和全家人一起住了很長時間灵嫌，那么這個人常常會被稱為某某叔叔或阿姨，第二種做法是讓孩子觀察到雙親照料無血緣關(guān)系的個體葛作，此舉會帶來孩子類似血緣關(guān)系的行為寿羞。

行動啟示：孩子能學(xué)習(xí)并效仿成年人對社會群體成員的非語言信號。

成年人要以身作則赂蠢。

我們對多元化鄰里及友誼關(guān)系的認識：要知道自己群體內(nèi)的人有跨群體绪穆，朋友就會減少我們對另一個群體的負面影響。

小結(jié)：

1.如果人們將某人視為自己團體中的一員客年，就更容易答應(yīng)此人提出的請求和他人產(chǎn)生我們感霞幅，關(guān)鍵在雙方有著共同的身份及人們用來定義自己和所屬群體的部落式類別，如種族量瓜，民族司恳，國際家庭以及政治和宗教聯(lián)盟。

2.我們是群體所做的研究绍傲，有三條一般性結(jié)論扔傅，第一耍共，這些群體的成員更關(guān)注內(nèi)部成員的成果和幸福，第二猎塞，我們是群體成員试读，還會利用其他成員的偏好和行動來指導(dǎo)自己，以確保群體聯(lián)盟荠耽，第三钩骇，這種聯(lián)盟傾向是在進化過程中出現(xiàn)的，它有利于我們的群體铝量，最終也有利于我們自己倘屹。

3.和他人產(chǎn)生的身心合一感是帶來我們感的第一個因素，這種感知有是血源共性和地域共性產(chǎn)生的慢叨。

4.行動合一的體驗是帶來聯(lián)盟感纽匙，第二個基本因素共同的音樂體驗?zāi)茏屓藗冃袆雍弦唬⒏惺艿诫S之而來的聯(lián)盟其他途徑還包括多次互惠交換拍谐，一起吃苦和共同創(chuàng)造.

5.身心合一和行動合一的聯(lián)盟效應(yīng)提高人類合二為一的概率烛缔，是有可能做到的，這需要人們主動和群體外成員在自己家里分享家庭體驗轩拨，在社群里分享鄰里體驗践瓷，在社交互動中分享有益體驗。

6.包括國家認同共同敵人气嫁，共同情感經(jīng)歷和共同觀點等其他類型的聯(lián)系当窗，也能帶來以群體外成員的聯(lián)盟感，不過寸宵，通過此種方式帶來的聯(lián)盟感大多為是甚短崖面，然而，把注意力多次集中在這些聯(lián)系上梯影，能提升其感知重要性巫员，或許能延長其效力。

第九章：即時的影響力

每時每刻甲棍，我都變得更好了简识；

每時每刻，我都變得更忙了感猛。

原始的自動反應(yīng)：靠著成熟而精密的大腦七扰，我們建立了一個信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動物的原始反應(yīng)方式來應(yīng)對它陪白。

現(xiàn)代的自動反應(yīng)：當(dāng)今時代颈走，通常被叫做信息時代，從來沒有人稱它為知識時代咱士，信息并不直接轉(zhuǎn)化為知識立由，他首先必須經(jīng)過處理轧钓，如獲取，吸收锐膜，理解毕箍，整合和保留。

在本書中道盏，我們討論了最可靠的而柑，也最為人所接受的此類單一順從處罰因素，互惠喜好社會認同權(quán)威稀缺承諾與一致聯(lián)盟荷逞。

這些里邊你能夠運用好幾個呢牺堰？

小結(jié)：由于我們當(dāng)今社會的認知過載傾向日趨嚴(yán)重，超捷徑下決定的做法也隨之普遍化颅围，為了維護快捷反應(yīng)的有益特質(zhì)，必須采用各種恰當(dāng)?shù)姆绞絹矸纯惯@種弄虛作假恨搓。