雨哥你好，我們家是做批發(fā)的栏饮，批發(fā)一些日常用品田绑，但是競(jìng)爭(zhēng)很厲害，基本上大家都是一個(gè)價(jià)了÷盏現(xiàn)在的問(wèn)題是
第一:我們家的產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)掩驱，一般都是些老客戶。
第二:老客戶該怎么維持關(guān)系，因?yàn)槠渌说膬r(jià)格一但比我們低了欧穴，這個(gè)客戶可能就丟了民逼。
第三:怎么去開發(fā)新客戶，如何去尋找新的貨源來(lái)點(diǎn)涮帘，我們?cè)趺窗研庐a(chǎn)品賣出去給別人拼苍。
我們家鄉(xiāng)是小縣城，一般客戶是那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)老板调缨。
雨總回復(fù)：
哥們好
1疮鲫、競(jìng)爭(zhēng)到這個(gè)層級(jí)，生意也沒(méi)有什么秘密可言啦弦叶，價(jià)格俊犯，甚至進(jìn)貨渠道都是一樣的；
2伤哺、怎么辦燕侠？
我給你摘錄一個(gè)案例，看完就清楚啦：
小華同學(xué)做專業(yè)香蕉批發(fā)立莉，夫妻開了一個(gè)檔口
紅海行業(yè)绢彤，競(jìng)爭(zhēng)大，質(zhì)好價(jià)廉就好賣蜓耻，利潤(rùn)有時(shí)一兩毛茫舶，遇見好行情多賺點(diǎn)，但好事少刹淌，有時(shí)5分錢差價(jià)客戶就轉(zhuǎn)到隔壁拿貨了奇适；
自己悟性差，特別在認(rèn)人方面芦鳍，有時(shí)客戶來(lái)拿兩次貨嚷往，還是認(rèn)不得其人，比較笨柠衅；
拿貨一般找中介皮仁，有時(shí)自己也跟供應(yīng)商直接聯(lián)系，能省幾百元一車的中介費(fèi)菲宴，然后自己租車裝回來(lái)贷祈，大家都是誰(shuí)便宜就從誰(shuí)家進(jìn)貨；
賺錢靠量喝峦，但自己所在市場(chǎng)小势誊，每天1000斤批發(fā)量，方圓15公里客戶為主谣蠢。行業(yè)的本質(zhì)就是搬運(yùn)工粟耻，生活節(jié)奏是四查近、五點(diǎn)起床；
對(duì)銷售有興趣挤忙，二十年來(lái)一直看銷售書霜威，但水平未能提高，自己做了十年找不到賺錢的行業(yè)册烈；
如果年輕10歲戈泼，會(huì)做房地產(chǎn)，但現(xiàn)在40歲上有老下有小赏僧，生活壓力大大猛，想聽一下雨哥的建議……
我給出的回復(fù)是：
小華原來(lái)的思路是，香蕉批發(fā)行業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)大淀零，賺不到錢挽绩，所以打算換行業(yè)從頭開始。我認(rèn)為做生不如做熟窑滞，正因?yàn)樾∪A沒(méi)有成為銷售高手琼牧，所以做了十年都沒(méi)積攢下多少忠實(shí)客戶群恢筝，生意才舉步維艱哀卫，創(chuàng)業(yè)才賺不到錢，根源全都在銷售二字上撬槽。
咱們反復(fù)說(shuō)過(guò)一個(gè)概念此改，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì) = 賣貨！如果小華是一位銷售高手侄柔，很容易破解難題共啃。好，看看咱們的解決辦法吧暂题。
在提問(wèn)中移剪，小華同學(xué)曾有過(guò)抱怨，二批渠道商會(huì)因5分錢差價(jià)薪者，就轉(zhuǎn)到隔壁檔口拿貨了纵苛。那自己也跟市場(chǎng)所有批發(fā)商一樣，也是每天更換供應(yīng)商言津，誰(shuí)家便宜就從誰(shuí)家進(jìn)貨攻人，既然咱們對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有忠誠(chéng)度，也別抱怨客戶缺乏忠誠(chéng)度啦悬槽，大家彼此彼此怀吻，哥幾個(gè)說(shuō)，是這個(gè)道理吧初婆。
其實(shí)蓬坡，每天更換供應(yīng)商的做法猿棉，表面是賺便宜，但實(shí)際是占小便宜吃大虧渣窜。好铺根，我們提供的解決方案簡(jiǎn)單。
找到一家信譽(yù)好的大型供應(yīng)商乔宿，他雖然不能保證每天批發(fā)價(jià)是市場(chǎng)最低位迂，但只要一年有70%的天數(shù)做到市場(chǎng)最低或較低，那咱們進(jìn)貨價(jià)就能建立優(yōu)勢(shì)详瑞，因?yàn)樵?0%天數(shù)里掂林，即使他的供貨價(jià)表現(xiàn)一般，咱們照樣進(jìn)貨坝橡，供應(yīng)商看到其他批發(fā)商今天全到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒進(jìn)貨了泻帮，真令人心寒不已啊，可唯獨(dú)咱們不懼價(jià)高而高調(diào)挺他计寇，呵呵锣杂，雪中送炭，雨中送傘番宁，人心換人心唄元莫，他必定心懷感激，會(huì)把批發(fā)商分為A蝶押、B踱蠢、C三檔，供貨價(jià)肯定區(qū)別對(duì)待啦棋电。
我們是大供應(yīng)商的A類客戶茎截，進(jìn)貨價(jià)自然有競(jìng)爭(zhēng)力，這就是“單爆”思維模式在銷售中的運(yùn)用赶盔，“單爆”一個(gè)供應(yīng)商企锌，獲得最大利益。嗯于未，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是天天更換供貨商吧撕攒。
二批渠道商會(huì)因五分錢差價(jià)，就轉(zhuǎn)到隔壁檔口拿貨了沉眶，大家說(shuō)打却，此話說(shuō)明什么？
對(duì)谎倔，二批渠道商喜歡搞小便宜柳击！好，利用該特性做促銷片习，推出積分卡獎(jiǎng)勵(lì)制度捌肴。假設(shè)客戶第一次進(jìn)貨50斤香蕉蹬叭，咱們給客戶積10分，并請(qǐng)客戶在積分本上簽名状知，如果只是進(jìn)貨30斤秽五，那就積攢6分，以此類推饥悴，當(dāng)客戶積分?jǐn)€到100分坦喘，咱們拿出從該客戶盈利的20%作為回報(bào)。這樣做有什么好處呢西设？好處有四個(gè)：
第一瓣铣、為客戶辦理積分卡，順理成章拿到客戶手機(jī)號(hào)贷揽，像小小同學(xué)發(fā)短信就能落地棠笑，這是人情搞透的節(jié)奏；
第二禽绪、積分到100分就有20%利潤(rùn)回報(bào)蓖救，更好更快第拴住客戶的需求，這是利益驅(qū)動(dòng)的做法印屁；
第三循捺、二批渠道商辦理積分卡和客戶做登記，會(huì)留下一個(gè)重要信息库车，我們看到10次登記信息巨柒，能提煉出客戶什么時(shí)候進(jìn)了多少貨樱拴，下次進(jìn)貨時(shí)間柠衍，發(fā)現(xiàn)進(jìn)貨規(guī)律的好處是，能給客戶打一個(gè)有意義的電話：“王哥好啊晶乔，您上次進(jìn)貨是在周三珍坊，現(xiàn)在賣得差不多了吧，明天您來(lái)進(jìn)貨不正罢？呵呵阵漏，我把好貨給您留著……”呵呵，大家看到了實(shí)際價(jià)值了嗎翻具？
第四履怯、打完一圈電話，咱們大體能匡算第二天該進(jìn)多少貨裆泳，確保不浪費(fèi)叹洲，這可是在節(jié)約成本哦。
辦理積分卡有四大好處工禾，但這件事做到極致了嗎运提？肯定沒(méi)有啦蝗柔，小華同學(xué)提問(wèn)中有一句話，行業(yè)傳統(tǒng)生活節(jié)奏是四五點(diǎn)起床民泵，我瞬間有想法了癣丧。
大家想一想，客戶早上五六點(diǎn)到市場(chǎng)提貨栈妆，肯定沒(méi)吃飯胁编，所以咱們應(yīng)該給客戶準(zhǔn)備好包子、豆?jié){鳞尔、油條早點(diǎn)掏呼，那么給客戶的電話就是：“王哥啊，您上次進(jìn)貨在周三铅檩，現(xiàn)在賣得差不多了吧憎夷，明天您要來(lái)進(jìn)點(diǎn)貨不？呵呵昧旨，我把好貨給您留著……對(duì)了拾给，老規(guī)矩，空肚來(lái)就行兔沃，包子蒋得、雞蛋、豆?jié){乒疏、油條管夠啊……”
不管你是初次打招呼的额衙，還是首次進(jìn)貨的客戶，還是回頭客怕吴，吃了咱們的早餐窍侧，好意思扭頭去隔壁家進(jìn)貨嗎？好转绷，第一次他白吃白喝不進(jìn)貨伟件，第三次還好意思白吃嗎？只要他第一次從咱們這兒進(jìn)貨议经，后面的故事都是按套路推進(jìn)的斧账，呵呵，把客戶搞成回頭客很難嗎煞肾？忒容易了咧织。
所有的水果店、超市賣水果籍救，除了新西蘭產(chǎn)的高檔獼猴桃有不干膠貼卡通表情习绢，其他水果基本沒(méi)有，呵呵钧忽，咱們商機(jī)來(lái)了毯炮。
香蕉一般是一把一把地賣逼肯，如果我們?cè)谝话严憬渡想S意貼幾個(gè)卡通表情，消費(fèi)者看到后桃煎，會(huì)有什么內(nèi)心活動(dòng)呢篮幢？好，換做是你为迈，你會(huì)怎么想三椿？大家敲幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)看看……
我認(rèn)為，消費(fèi)者或多或少有一些心理反應(yīng)葫辐，比如搜锰，賣萌、可愛耿战、幽默蛋叼、想咬一口、對(duì)孩子有吸引力……尤其面對(duì)家里有小寶寶的“寶媽”們剂陡，她們瞬間就有主意了肴掷，拿著一個(gè)帶有卡通表情的香蕉受裹，隨便講個(gè)小故事，就能吸引孩子的興趣幢妄，喂他們吃水果還費(fèi)勁嗎滚朵？喂寶貝吃飯吃水果靶剑，是每個(gè)“寶媽”頭疼不已的事兒浅浮，呵呵旭寿，那下次她們是否會(huì)繼續(xù)在這家門店購(gòu)買呢？對(duì)溅话，增加了客戶購(gòu)買粘性晓锻。
前期剛認(rèn)識(shí)客戶，如果只發(fā)周末愉快短信公荧，有同學(xué)擔(dān)心進(jìn)展慢带射；有同學(xué)做電銷同规，客戶在外地循狰，怎么更快做好客情關(guān)系？好券勺，我再為大家推薦一招绪钥。
第一次給客戶打完電話，或見過(guò)一次面关炼，一周內(nèi)可在周二程腹、周四，給客戶發(fā)一個(gè)或兩個(gè)笑話儒拂，所發(fā)笑話要重質(zhì)量寸潦，不求數(shù)量色鸳。一分錢不花，便能讓客戶開口笑见转，何樂(lè)而不為命雀？
根據(jù)心理學(xué)原理，笑是人們統(tǒng)一情緒的第一步斩箫，客戶通過(guò)笑吏砂，容易在心理上和咱們形成良好共振，也容易接受咱們的聯(lián)絡(luò)請(qǐng)求乘客，為加快人情建設(shè)做好鋪墊狐血。
好，既然咱們是做香蕉批發(fā)的易核，自然要發(fā)香蕉的段子或神圖啦匈织，比如，PPT上的這些神圖牡直。
其實(shí)报亩，每一位客戶都有家人，尤其對(duì)于有寶寶的客戶井氢，咱們可以送客戶香蕉公仔或文具弦追，還是花小錢，辦大事的做法花竞。我總是跟716團(tuán)隊(duì)的同學(xué)講劲件，“攻”客戶的家人，關(guān)心客戶的家人约急，事半功倍零远，這是銷售攻心術(shù)的上策。對(duì)厌蔽，講完概念就要落地牵辣，看，小華同學(xué)就可以這樣來(lái)執(zhí)行奴饮。
好纬向，咱們把供應(yīng)商搞定了，又把客戶搞定了戴卜，隨著回頭客增加逾条，小華同學(xué)的香蕉銷量肯定越來(lái)越大，那供貨商對(duì)咱們是不是越來(lái)越敬重了投剥，進(jìn)貨價(jià)會(huì)不會(huì)越來(lái)越低呀师脂，每天的利潤(rùn)空間再也不是賺一兩毛了吧，呵呵，咱們對(duì)供貨商也是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)啦吃警，呵呵糕篇，一等一的黃金客戶，誰(shuí)都會(huì)高看一眼哦……
當(dāng)咱們成長(zhǎng)為批發(fā)市場(chǎng)香蕉銷售第一名后酌心，開始掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)娩缰，干掉一批競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，咱們批發(fā)能力越來(lái)越強(qiáng)大谒府，行情看漲哦拼坎。
更重要的是，我們擁有一批忠實(shí)的二批水果商完疫，他們每次到市場(chǎng)進(jìn)貨泰鸡，不可能只進(jìn)香蕉吧，既然客戶群有需求壳鹤，就順應(yīng)潮流唄盛龄，那時(shí)，咱們完全有資金有實(shí)力進(jìn)軍利潤(rùn)更好的其他水果市場(chǎng)芳誓，比如余舶，蘋果、橙子等細(xì)分領(lǐng)域锹淌。
由此匿值，咱們將從一個(gè)普通香蕉批發(fā)商，逐步成長(zhǎng)起來(lái)赂摆，最終目標(biāo)是成為這座市場(chǎng)的水果批發(fā)大腕挟憔，年入30萬(wàn)起！
把這個(gè)案例看20遍烟号，就可以舉一反三啦
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