雨哥你好喳张，我們家是做批發(fā)的，批發(fā)一些日常用品美澳，但是競爭很厲害销部，基本上大家都是一個(gè)價(jià)了。現(xiàn)在的問題是
第一:我們家的產(chǎn)品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)制跟，一般都是些老客戶舅桩。
第二:老客戶該怎么維持關(guān)系，因?yàn)槠渌说膬r(jià)格一但比我們低了凫岖，這個(gè)客戶可能就丟了江咳。
第三:怎么去開發(fā)新客戶，如何去尋找新的貨源來點(diǎn)哥放，我們?cè)趺窗研庐a(chǎn)品賣出去給別人歼指。
我們家鄉(xiāng)是小縣城，一般客戶是那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批發(fā)老板甥雕。
雨總回復(fù)：
哥們好
1踩身、競爭到這個(gè)層級(jí)，生意也沒有什么秘密可言啦社露，價(jià)格挟阻，甚至進(jìn)貨渠道都是一樣的；
2峭弟、怎么辦附鸽？
我給你摘錄一個(gè)案例，看完就清楚啦：
小華同學(xué)做專業(yè)香蕉批發(fā)瞒瘸，夫妻開了一個(gè)檔口
紅海行業(yè)坷备，競爭大，質(zhì)好價(jià)廉就好賣情臭，利潤有時(shí)一兩毛省撑，遇見好行情多賺點(diǎn)赌蔑，但好事少，有時(shí)5分錢差價(jià)客戶就轉(zhuǎn)到隔壁拿貨了竟秫；
自己悟性差娃惯，特別在認(rèn)人方面，有時(shí)客戶來拿兩次貨肥败，還是認(rèn)不得其人趾浅，比較笨；
拿貨一般找中介馒稍，有時(shí)自己也跟供應(yīng)商直接聯(lián)系潮孽，能省幾百元一車的中介費(fèi)，然后自己租車裝回來筷黔，大家都是誰便宜就從誰家進(jìn)貨往史；
賺錢靠量，但自己所在市場(chǎng)小佛舱，每天1000斤批發(fā)量椎例，方圓15公里客戶為主。行業(yè)的本質(zhì)就是搬運(yùn)工请祖，生活節(jié)奏是四订歪、五點(diǎn)起床；
對(duì)銷售有興趣肆捕，二十年來一直看銷售書刷晋，但水平未能提高，自己做了十年找不到賺錢的行業(yè)慎陵；
如果年輕10歲眼虱，會(huì)做房地產(chǎn)，但現(xiàn)在40歲上有老下有小席纽，生活壓力大捏悬，想聽一下雨哥的建議……
我給出的回復(fù)是：
小華原來的思路是，香蕉批發(fā)行業(yè)因?yàn)楦偁幋笕筇荩嵅坏藉X过牙，所以打算換行業(yè)從頭開始。我認(rèn)為做生不如做熟纺铭，正因?yàn)樾∪A沒有成為銷售高手寇钉，所以做了十年都沒積攢下多少忠實(shí)客戶群，生意才舉步維艱舶赔，創(chuàng)業(yè)才賺不到錢扫倡，根源全都在銷售二字上。
咱們反復(fù)說過一個(gè)概念顿痪，創(chuàng)業(yè)的本質(zhì) = 賣貨镊辕！如果小華是一位銷售高手，很容易破解難題蚁袭。好征懈，看看咱們的解決辦法吧。
在提問中揩悄，小華同學(xué)曾有過抱怨卖哎，二批渠道商會(huì)因5分錢差價(jià)，就轉(zhuǎn)到隔壁檔口拿貨了删性。那自己也跟市場(chǎng)所有批發(fā)商一樣亏娜，也是每天更換供應(yīng)商，誰家便宜就從誰家進(jìn)貨蹬挺，既然咱們對(duì)供應(yīng)商沒有忠誠度维贺，也別抱怨客戶缺乏忠誠度啦，大家彼此彼此巴帮，哥幾個(gè)說溯泣，是這個(gè)道理吧。
其實(shí)榕茧，每天更換供應(yīng)商的做法垃沦，表面是賺便宜，但實(shí)際是占小便宜吃大虧用押。好肢簿，我們提供的解決方案簡單。
找到一家信譽(yù)好的大型供應(yīng)商蜻拨，他雖然不能保證每天批發(fā)價(jià)是市場(chǎng)最低池充，但只要一年有70%的天數(shù)做到市場(chǎng)最低或較低，那咱們進(jìn)貨價(jià)就能建立優(yōu)勢(shì)缎讼，因?yàn)樵?0%天數(shù)里纵菌，即使他的供貨價(jià)表現(xiàn)一般，咱們照樣進(jìn)貨休涤，供應(yīng)商看到其他批發(fā)商今天全到競爭對(duì)手那兒進(jìn)貨了咱圆，真令人心寒不已啊，可唯獨(dú)咱們不懼價(jià)高而高調(diào)挺他功氨，呵呵序苏，雪中送炭，雨中送傘捷凄，人心換人心唄忱详，他必定心懷感激，會(huì)把批發(fā)商分為A跺涤、B匈睁、C三檔监透，供貨價(jià)肯定區(qū)別對(duì)待啦。
我們是大供應(yīng)商的A類客戶航唆，進(jìn)貨價(jià)自然有競爭力胀蛮，這就是“單爆”思維模式在銷售中的運(yùn)用，“單爆”一個(gè)供應(yīng)商糯钙，獲得最大利益粪狼。嗯，讓競爭對(duì)手還是天天更換供貨商吧任岸。
二批渠道商會(huì)因五分錢差價(jià)再榄，就轉(zhuǎn)到隔壁檔口拿貨了，大家說享潜，此話說明什么困鸥？
對(duì)，二批渠道商喜歡搞小便宜剑按！好窝革，利用該特性做促銷，推出積分卡獎(jiǎng)勵(lì)制度吕座。假設(shè)客戶第一次進(jìn)貨50斤香蕉虐译，咱們給客戶積10分，并請(qǐng)客戶在積分本上簽名吴趴，如果只是進(jìn)貨30斤漆诽，那就積攢6分，以此類推锣枝，當(dāng)客戶積分?jǐn)€到100分厢拭，咱們拿出從該客戶盈利的20%作為回報(bào)。這樣做有什么好處呢撇叁？好處有四個(gè)：
第一供鸠、為客戶辦理積分卡，順理成章拿到客戶手機(jī)號(hào)陨闹，像小小同學(xué)發(fā)短信就能落地楞捂，這是人情搞透的節(jié)奏；
第二趋厉、積分到100分就有20%利潤回報(bào)寨闹，更好更快第拴住客戶的需求，這是利益驅(qū)動(dòng)的做法君账；
第三繁堡、二批渠道商辦理積分卡和客戶做登記，會(huì)留下一個(gè)重要信息，我們看到10次登記信息椭蹄，能提煉出客戶什么時(shí)候進(jìn)了多少貨闻牡，下次進(jìn)貨時(shí)間，發(fā)現(xiàn)進(jìn)貨規(guī)律的好處是绳矩，能給客戶打一個(gè)有意義的電話：“王哥好啊罩润，您上次進(jìn)貨是在周三，現(xiàn)在賣得差不多了吧埋酬，明天您來進(jìn)貨不？呵呵烧栋，我把好貨給您留著……”呵呵写妥，大家看到了實(shí)際價(jià)值了嗎？
第四审姓、打完一圈電話珍特，咱們大體能匡算第二天該進(jìn)多少貨，確保不浪費(fèi)魔吐，這可是在節(jié)約成本哦扎筒。
辦理積分卡有四大好處，但這件事做到極致了嗎酬姆？肯定沒有啦嗜桌，小華同學(xué)提問中有一句話，行業(yè)傳統(tǒng)生活節(jié)奏是四五點(diǎn)起床辞色，我瞬間有想法了骨宠。
大家想一想，客戶早上五六點(diǎn)到市場(chǎng)提貨相满，肯定沒吃飯层亿，所以咱們應(yīng)該給客戶準(zhǔn)備好包子、豆?jié){立美、油條早點(diǎn)匿又，那么給客戶的電話就是：“王哥啊，您上次進(jìn)貨在周三建蹄，現(xiàn)在賣得差不多了吧碌更，明天您要來進(jìn)點(diǎn)貨不？呵呵洞慎，我把好貨給您留著……對(duì)了针贬，老規(guī)矩，空肚來就行拢蛋，包子桦他、雞蛋、豆?jié){、油條管夠啊……”
不管你是初次打招呼的快压，還是首次進(jìn)貨的客戶圆仔，還是回頭客，吃了咱們的早餐蔫劣，好意思扭頭去隔壁家進(jìn)貨嗎坪郭？好，第一次他白吃白喝不進(jìn)貨脉幢，第三次還好意思白吃嗎歪沃？只要他第一次從咱們這兒進(jìn)貨，后面的故事都是按套路推進(jìn)的嫌松，呵呵沪曙，把客戶搞成回頭客很難嗎？忒容易了萎羔。
所有的水果店液走、超市賣水果，除了新西蘭產(chǎn)的高檔獼猴桃有不干膠貼卡通表情贾陷，其他水果基本沒有缘眶，呵呵，咱們商機(jī)來了髓废。
香蕉一般是一把一把地賣巷懈，如果我們?cè)谝话严憬渡想S意貼幾個(gè)卡通表情，消費(fèi)者看到后慌洪，會(huì)有什么內(nèi)心活動(dòng)呢砸喻？好，換做是你蒋譬，你會(huì)怎么想割岛？大家敲幾個(gè)關(guān)鍵詞來看看……
我認(rèn)為，消費(fèi)者或多或少有一些心理反應(yīng)犯助，比如癣漆，賣萌、可愛剂买、幽默惠爽、想咬一口、對(duì)孩子有吸引力……尤其面對(duì)家里有小寶寶的“寶媽”們瞬哼，她們瞬間就有主意了婚肆，拿著一個(gè)帶有卡通表情的香蕉，隨便講個(gè)小故事坐慰，就能吸引孩子的興趣较性，喂他們吃水果還費(fèi)勁嗎？喂寶貝吃飯吃水果，是每個(gè)“寶媽”頭疼不已的事兒赞咙，呵呵责循，那下次她們是否會(huì)繼續(xù)在這家門店購買呢？對(duì)攀操，增加了客戶購買粘性院仿。
前期剛認(rèn)識(shí)客戶，如果只發(fā)周末愉快短信速和，有同學(xué)擔(dān)心進(jìn)展慢歹垫；有同學(xué)做電銷，客戶在外地颠放，怎么更快做好客情關(guān)系排惨？好，我再為大家推薦一招慈迈。
第一次給客戶打完電話若贮，或見過一次面省有，一周內(nèi)可在周二痒留、周四，給客戶發(fā)一個(gè)或兩個(gè)笑話蠢沿，所發(fā)笑話要重質(zhì)量伸头，不求數(shù)量。一分錢不花舷蟀，便能讓客戶開口笑恤磷，何樂而不為？
根據(jù)心理學(xué)原理野宜，笑是人們統(tǒng)一情緒的第一步扫步，客戶通過笑，容易在心理上和咱們形成良好共振匈子，也容易接受咱們的聯(lián)絡(luò)請(qǐng)求河胎，為加快人情建設(shè)做好鋪墊。
好虎敦，既然咱們是做香蕉批發(fā)的游岳，自然要發(fā)香蕉的段子或神圖啦，比如其徙，PPT上的這些神圖胚迫。
其實(shí)，每一位客戶都有家人唾那，尤其對(duì)于有寶寶的客戶访锻，咱們可以送客戶香蕉公仔或文具，還是花小錢，辦大事的做法朗若。我總是跟716團(tuán)隊(duì)的同學(xué)講恼五，“攻”客戶的家人，關(guān)心客戶的家人哭懈，事半功倍灾馒，這是銷售攻心術(shù)的上策。對(duì)遣总，講完概念就要落地睬罗，看，小華同學(xué)就可以這樣來執(zhí)行旭斥。
好容达，咱們把供應(yīng)商搞定了，又把客戶搞定了垂券，隨著回頭客增加花盐，小華同學(xué)的香蕉銷量肯定越來越大，那供貨商對(duì)咱們是不是越來越敬重了菇爪，進(jìn)貨價(jià)會(huì)不會(huì)越來越低呀算芯，每天的利潤空間再也不是賺一兩毛了吧，呵呵凳宙，咱們對(duì)供貨商也是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng)啦熙揍，呵呵，一等一的黃金客戶氏涩，誰都會(huì)高看一眼哦……
當(dāng)咱們成長為批發(fā)市場(chǎng)香蕉銷售第一名后届囚，開始掌握市場(chǎng)定價(jià)權(quán)，干掉一批競爭對(duì)手是尖，咱們批發(fā)能力越來越強(qiáng)大意系，行情看漲哦。
更重要的是饺汹，我們擁有一批忠實(shí)的二批水果商蛔添，他們每次到市場(chǎng)進(jìn)貨，不可能只進(jìn)香蕉吧首繁，既然客戶群有需求作郭，就順應(yīng)潮流唄，那時(shí)弦疮，咱們完全有資金有實(shí)力進(jìn)軍利潤更好的其他水果市場(chǎng)夹攒，比如，蘋果胁塞、橙子等細(xì)分領(lǐng)域咏尝。
由此压语，咱們將從一個(gè)普通香蕉批發(fā)商，逐步成長起來编检，最終目標(biāo)是成為這座市場(chǎng)的水果批發(fā)大腕胎食，年入30萬起！
把這個(gè)案例看20遍允懂，就可以舉一反三啦
免費(fèi)?VIP銷售創(chuàng)業(yè)交流厕怜、資料下載：QQ群：555347988驗(yàn)證碼：133
