今年的寒冬，也是資本的寒冬，2015年上半年錢多狗超、人傻弹澎、速來的資本盛宴或許還要再等10年。現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者找錢比老光棍找媳婦還難努咐，可是為什么有些老光棍卻還能找到漂亮的媳婦苦蒿，你卻不能呢？——是的渗稍，你踩到坑了哈佩迟！

一、掃盲一下融資圈那些事

先簡單扒一扒關(guān)于融資的基本概念竿屹，給初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)暖暖場报强，預(yù)預(yù)熱。

1拱燃、為什么找VC

創(chuàng)業(yè)者通常都是有理想秉溉、有道德、有文化碗誉、有情懷的四有青年召嘶，唯一沒有的就是錢了。我前面的文章里說過哮缺，創(chuàng)業(yè)有兩種弄跌，一種是傳統(tǒng)成熟行業(yè)的按部就班創(chuàng)業(yè)，低風(fēng)險(xiǎn)低收益尝苇，另一種就是新型行業(yè)的創(chuàng)業(yè)碟绑，高風(fēng)險(xiǎn)高收益。既然是高風(fēng)險(xiǎn)的事茎匠，自己肯定承擔(dān)不起格仲，所以你得借助外部的風(fēng)險(xiǎn)投資（VC）的錢。

舉個(gè)老非的經(jīng)歷吧诵冒，老非光2014年就前后折騰了8款產(chǎn)品凯肋，那時(shí)的中心思想是，反正我做軟件外包能掙錢汽馋，用這些掙到的錢投在產(chǎn)品中就行了侮东。交了幾百萬學(xué)費(fèi)之后，我收獲了以下兩句“格言”：

（1）創(chuàng)業(yè)一定要專注豹芯，好比如同時(shí)追幾個(gè)女孩子遲早會(huì)出事悄雅，不如同一時(shí)間專心追一個(gè)女孩子；

（2）要用別人的錢（不是說自己不掏錢铁蹈，而是自己的錢不夠）宽闲，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代你要把某款產(chǎn)品推向成功，前前后后是要很多錢來推動(dòng)的。

2容诬、VC是誰

VC有兩種娩梨，一種是個(gè)人，說白了就是土豪览徒，他們一般會(huì)直接投種子輪狈定，或者間接投到機(jī)構(gòu)。

另一種便是機(jī)構(gòu)习蓬，通常叫某某創(chuàng)投纽什、某某基金、某某投資躲叼。他們的組織形式我在《漲知識(shí)芦缰，創(chuàng)業(yè)者必須了解的企業(yè)類型》中說過，我這里要強(qiáng)調(diào)的是押赊，機(jī)構(gòu)的合伙人也是在創(chuàng)業(yè)饺藤，是拿了LP的錢以投資為業(yè)務(wù)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，所以對于機(jī)構(gòu)的合伙人流礁、投資經(jīng)理涕俗，創(chuàng)業(yè)者不可妄自菲薄，更不可飛揚(yáng)跋扈神帅，一定要謙虛謹(jǐn)慎的交流再姑，畢竟人家接觸的創(chuàng)業(yè)者、見的項(xiàng)目比你多的多找御，就是泡過的妞比你見過的女孩子還要多元镀！

3、什么是種子霎桅、天使栖疑、ABC、PE與IPO（老手可以跳過本節(jié)）

很多人有疑惑滔驶，為什么這么分遇革，這事不要去糾結(jié)，VC是二戰(zhàn)后美國發(fā)展起來的產(chǎn)物揭糕，這幾年中國的VC產(chǎn)業(yè)也基本上算是很成熟了萝快，延續(xù)了美國的叫法。

●種子輪：通常是你只有一個(gè)idea著角，一項(xiàng)專利揪漩，一幫人，產(chǎn)品都還沒有出來時(shí)的叫法吏口，類似你剛和對象媾和剛懷上的時(shí)期奄容，這時(shí)你拿著兩頁紙去找錢冰更，就是種子輪了。種子投資人通常是個(gè)人為主嫩海，機(jī)構(gòu)為輔冬殃。

●天使輪：基本上是產(chǎn)品已經(jīng)被你們搞出來了囚痴，就是孩子生下來了叁怪，喝了幾天的奶，產(chǎn)品有些用戶能生存下來深滚，說明有人會(huì)用你產(chǎn)品的時(shí)期奕谭。目前國內(nèi)更多的VC機(jī)構(gòu)是投資天使到A輪的，越到后面的機(jī)構(gòu)越少痴荐。

●ABC輪：當(dāng)然可能后面還有DEF輪之類的血柳，越大的項(xiàng)目周期越長，比如京東生兆。你的產(chǎn)品（孩子）慢慢長大难捌，要不斷的花錢成長（買奶粉），這時(shí)通常就是ABC輪了鸦难。根據(jù)我所接觸的VC基金的平均規(guī)模根吁，通常個(gè)億級別的機(jī)構(gòu)是投天使輪為主，10億級別的是以A輪為主合蔽，百億級別的是以A輪后為主击敌，千億級別的機(jī)構(gòu)我好像還沒聽過，基本是境外基金了（折人民的幣）拴事。

●PE輪：PE就是私募（PE在投資界還有另一個(gè)意思叫市盈率沃斤，炒股的人都知道），是你的公司IPO（上市）前刃宵，一些指標(biāo)數(shù)據(jù)不完善（比如資本金不足衡瓶，收入不足、利潤不足等）牲证，私募資金臨門一腳給你一筆錢去把數(shù)據(jù)包裝好哮针，再去IPO。

●IPO：是創(chuàng)業(yè)者們的夢想从隆，當(dāng)然IPO后還有各種定向非定向增發(fā)诚撵、股權(quán)質(zhì)押等再融資的事兒，因此融資是創(chuàng)業(yè)者一生都要面對的事键闺。

■? ■? ■

今天聊的主要是針對種子寿烟、天使輪的坑，在你天使輪之后辛燥，情況每家都不同筛武，況且早期的投資人都會(huì)幫你策劃的缝其，所以ABC輪的事不在今天的討論范圍之內(nèi)。

二徘六、種子輪的坑

1内边、種子投資人都是哪些人？

簡而言之就是M+3F待锈，M就是me漠其，對，你自己竿音，如果你自己都有錢和屎，不作為種子輪的投入，投資人為怎么想呢春瞬？你丫有錢還不投柴信，讓我來投，你丫是不是想騙我的錢宽气？所以如果自己有錢随常，千萬千萬要自己投，這樣股份也可以少稀釋一些萄涯，同時(shí)還能給后期投資人信心绪氛。

如果自己確實(shí)沒錢，或者錢不夠窃判，那就是3F钞楼，就是大家所說的Family(家人親戚)、Friend（朋友同學(xué)）和Fool（傻子）袄琳，當(dāng)然這個(gè)傻子是專門做早期投資的人啦询件，像知名的投資人薛蠻子、蔡文勝唆樊、徐小平等都自稱是傻子宛琅，不過他們現(xiàn)在主流的做法都是成立了基金，由基金投逗旁，比較少自己個(gè)人直接投了嘿辟。

因此，如果你自己有錢都不投片效，憑什么讓別人也投你红伦？

2、要談一起談淀衣，別一家一家談

如果家人沒辦法支持你昙读，你自己又沒錢，你只能去找朋友膨桥、機(jī)構(gòu)啦蛮浑。

這個(gè)時(shí)候你要一定要明白一點(diǎn)唠叛，你要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的這家公司，本質(zhì)上也是一件商品沮稚，因此你叫人投資實(shí)質(zhì)上是兜售你的商品艺沼，既然是做買賣的，你就得多找?guī)准襾碚勗烫停洷热艺习恪Ｒ欢ㄒ瑫r(shí)談，千萬別一家談完1個(gè)月后說不投了囚似，你再找下一家剩拢！當(dāng)然我經(jīng)強(qiáng)調(diào)线得，這個(gè)同時(shí)談饶唤，不是把幾家VC一起過來開個(gè)會(huì)同時(shí)談，而是指一段時(shí)期內(nèi)同時(shí)與各家VC單獨(dú)談贯钩。

因此募狂，不要裝清高、裝情懷角雷，誰丫給錢快祸穷，我丫就給誰上！以前老非某次融資就是一家一家的前后談勺三，結(jié)果時(shí)間給耗沒了雷滚。錢還沒到，你的公司可能已經(jīng)精盡人亡了吗坚。

種子輪的投資人基本是朋友介紹的土豪居多祈远，所以一旦你要找種子輪投資，要廣散網(wǎng)商源，把你手機(jī)通訊錄的每個(gè)人都琢磨一遍车份，直接的、間接的都要發(fā)布消息出去牡彻，告訴大家你要做一件改變世界的事扫沼，讓他們留意周圍有沒有正好想投項(xiàng)目的土豪。

3庄吼、土老板的錢到底要不要缎除？

如果在資本活躍的時(shí)期，傳統(tǒng)企業(yè)老板的錢能不要就盡量不要总寻，因?yàn)閭鹘y(tǒng)老板的心態(tài)不夠OPEN器罐，后期主流的VC可能會(huì)有所畏懼。

可是在資本寒冬就不要顧這么多了废菱，只要不是燒殺擄掠來的錢技矮，能要就盡量早點(diǎn)要回來抖誉，只要條款寬松，對后面的再融資影響不大的衰倦。傳統(tǒng)企業(yè)老板很多會(huì)有小心眼哦袒炉，他們可能會(huì)在投資條款里加上一句：“投資幾年之后，投資人有權(quán)力退出投資樊零，同時(shí)收回投資款每年X%的利息費(fèi)用我磁。”千萬別在投資條款中加入這一條款驻襟，雖然在VC的標(biāo)準(zhǔn)條款中可能也會(huì)有這一條夺艰，但那是后期，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)較小的情況沉衣，越早期風(fēng)險(xiǎn)越大郁副，這一條款是不合理的。因此豌习，這不是投資存谎，這是借款！這不是投資肥隆，這是借款既荚！這不是投資，這是借款栋艳！

此外恰聘，額外補(bǔ)充一下，最好要知道你的投資人錢的來路一定要正吸占，如果對方是偷稅漏稅晴叨、坑蒙拐騙搞的錢，到時(shí)萬一人家東窗事發(fā)呆局子里了旬昭，雖然對你的經(jīng)營是沒有任何影響篙螟，但是在股權(quán)架構(gòu)上很有可能是麻煩事，會(huì)給你增添不少麻煩的问拘。

4遍略、別到處路演瞎BB

我認(rèn)識(shí)一些創(chuàng)業(yè)者，在產(chǎn)品還沒有出來前骤坐，就隨時(shí)接受采訪绪杏，到處參加路演，告訴別人未來要如何如何纽绍，自己如何如何的牛逼蕾久。

其實(shí)這些都是扯蛋，首先拌夏，你產(chǎn)品都還沒有就公開瞎BB的話僧著，如果你的idea真的很好履因，別人聽到了也開干，說不定人家資源比你更多盹愚，干的比你還快呢栅迄；其次，經(jīng)過這幾年的折騰皆怕，我朝的投資界也慢慢成熟了毅舆，他們不喜歡成天瞎BB的人，你丫有種先把產(chǎn)品做出來再說愈腾，啥都沒有成天到處吹牛逼的肯定不是干實(shí)事的憋活。

5、先拿錢再干虱黄，還是先干了再拿錢悦即？

根據(jù)我的觀察，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象礁鲁，通常北方的創(chuàng)業(yè)伙伴喜歡先拿著PPT找錢盐欺，錢到了再干；而南方的創(chuàng)業(yè)伙伴們喜歡二話不說仅醇，有了idea就先干，邊干邊去找錢魔种。

其實(shí)兩種都有優(yōu)缺點(diǎn)析二，我個(gè)人覺得沒有對錯(cuò)之分，但是對于一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者（查看我《你是偽創(chuàng)業(yè)者嗎节预？》）來說叶摄，如果你的初心真的是為用戶解決問題的，那就放開的干吧安拟，一個(gè)人活在世界上蛤吓，就是要做與眾不同的事，不要在乎別人的看法糠赦，從人類發(fā)展史來看会傲，每個(gè)人都是很渺小的，不要在意細(xì)節(jié)拙泽，重要的是把事情做成淌山。

6、多找些嫖客上你的床顾瞻，可以多漲經(jīng)驗(yàn)

你有點(diǎn)子泼疑、想法千萬不要太保守，建議你多找周圍的人聊荷荤，把你的想法說出來退渗，讓人家多拍磚移稳，彌補(bǔ)你的思維短板。這個(gè)和公開路演会油、媒體報(bào)道是不一樣的哦秒裕。

老非在這方面就是很OPEN的，有了想法钞啸，深思熟慮之后几蜻，不斷給我的私董會(huì)（以后會(huì)說這個(gè)課題）打電話，把想法描述之后体斩，聽取對方的拍磚梭稚，拍的越恨越好，然后心情會(huì)很舒坦——終于又知道自己想法的不足了絮吵。不過千萬要有自己的主見弧烤，別人家說什么你都認(rèn)為就是什么，最終要有自己的見解蹬敲。

7暇昂、BP有沒有用都要整一份

有些人BB說，BP那玩意沒用伴嗡，我就是沒有BP也拿到投資的急波。這么說的，要么是富二代和官二代瘪校，要么就像老馬澄暮、小馬、王興之類的大牛了阱扬。創(chuàng)業(yè)者還是實(shí)務(wù)點(diǎn)泣懊，有想法把BP做出來，因?yàn)橥顿Y人時(shí)間有限麻惶，哪有時(shí)間聽那么多瘋子瞎BB說要改變世界馍刮。

BP是一份融資的敲門磚，BP都不會(huì)做的人窃蹋，肯定是太監(jiān)泡妞一樣卡啰，你搞毛融資啊，請參考我《初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)最好的商業(yè)計(jì)劃書是講故事脐彩！》文章碎乃。

三、天使輪的坑

如果種子輪是自己投的錢惠奸，那基本上就沒啥坑了梅誓，但是到了天使輪，一個(gè)個(gè)坑也不斷的來了。

1梗掰、拿錢之前要先吹牛B

很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)嵌言，在產(chǎn)品上線后就馬上急著到處找投資，這種策略基本上是錯(cuò)的及穗，因?yàn)榫葡阋才孪镒由畎〈蒈睢Ｐ煨∑嚼蠋熞舱f過，創(chuàng)業(yè)做市場的最后一塊錢也要用在PR上埂陆，做好PR可以吸引投資人苛白、用戶、求職者的注意焚虱。

按目前的情況购裙，天使輪應(yīng)該是一家創(chuàng)業(yè)公司走上正軌的第一步，現(xiàn)在國內(nèi)做天使輪的環(huán)境基本都已經(jīng)很成熟了鹃栽。在做天使輪之前躏率，創(chuàng)業(yè)者必須去做PR，去吹牛逼民鼓，讓投資人注意到你薇芝，認(rèn)為你和別人不一樣，這樣才會(huì)有投資人愿意找你聊７峒巍（參考我《創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)如何把PR做的屌夯到、好、帥-創(chuàng)業(yè)路上的那些坑（五）》文章）

2供嚎、即想當(dāng)婊子也要立牌坊

投融資和談戀愛是一樣的黄娘，要么男追女，要么女追男克滴，兩廂情愿的事畢竟是少數(shù)的。根據(jù)我周圍朋友們的經(jīng)驗(yàn)优床，通常如果是投資人主動(dòng)找你劝赔，合作的可能性會(huì)比較大，如果是你成天去找投資人胆敞，說明你的魅力還不夠着帽，通常成功的機(jī)率會(huì)比較小。

因此移层，牛逼的創(chuàng)業(yè)者通常是即想當(dāng)婊子又想立牌坊的：我想要錢仍翰，但我又不主動(dòng)開口，裝作很牛逼的樣子观话，告訴投資人予借，哼，想投我的人多著呢。對于投資人來說灵迫，確實(shí)有這種情況秦叛，越多人想投的項(xiàng)目，投資人都會(huì)搶著投瀑粥。

3挣跋、沒有牌坊就安心當(dāng)婊子

當(dāng)然了，絕大部分的初次創(chuàng)業(yè)者達(dá)不到即想當(dāng)婊子又要立牌坊的境界狞换，那么就踏實(shí)一點(diǎn)吧避咆，安心當(dāng)你的婊子，不要去立牌坊了修噪。你得勤快點(diǎn)查库，不斷的接客，說不定哪天哪個(gè)客人就把你給納妾了割按。

我周圍身邊有很多例子膨报，特別是初始團(tuán)隊(duì)，基本上是接觸了幾十家的投資人之后适荣，才最終簽訂協(xié)議现柠。所以創(chuàng)業(yè)者要端正自己的心態(tài)，你要不斷的經(jīng)受打擊弛矛，不斷的被不同投資人質(zhì)疑够吩，不斷的被人掀內(nèi)衣，只要你相信你是在做正確的事丈氓，一定會(huì)找到自己的婆家的周循。

有個(gè)事實(shí)你要清楚，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目万俗，如果大家都說好湾笛，那一定不是一個(gè)好項(xiàng)目，所以像馬云等牛人闰歪，當(dāng)初也是無數(shù)人不看好（北京嚎研，總有一天，你不會(huì)這樣對我的？馓取）临扮，被無數(shù)投資人拒絕之后才找到認(rèn)可的投資人的，這真的不是心靈雞湯教翩！

4杆勇、面對打擊，千萬不要跳樓

找合適的投資人饱亿，核心在于找到相同頻率的人蚜退，每個(gè)人的生活經(jīng)歷闰靴、職業(yè)背景、知識(shí)架構(gòu)都是不一樣的关霸。因此传黄，當(dāng)你面對投資人時(shí)，你眉飛色舞的描述你的產(chǎn)品愿景队寇，可是投資人卻不斷的反駁你膘掰、否定你。

真實(shí)的情況可能是這樣的：投資人可能有其他的視角佳遣，他的問題可以幫你修正產(chǎn)品規(guī)劃识埋；投資人也可能出于職業(yè)習(xí)慣來挑刺族操，他們內(nèi)心是認(rèn)同你的年碘，可是就是要刁難你看你的反映；投資人還可能是真的不懂淌哟，你也不要一氣之下扭頭走人诵盼，畢竟人家和你聊也是花時(shí)間成本的惠豺。

所以，每次見完投資人時(shí)风宁，最好現(xiàn)場做筆記洁墙，然后回頭認(rèn)真思考，每個(gè)人都有思維的盲點(diǎn)戒财，只有你不斷修正自己的思路热监，才能不斷的前進(jìn)，才能更好的面對下一位投資人饮寞。對于每個(gè)接見你的投資人都要懷感恩的心態(tài)孝扛，投資圈就這么大，你得罪一個(gè)人幽崩，人家圈內(nèi)一傳某某某不行苦始，投資圈都知道啦。

5慌申、必須參加路演瞎BB

對于天使輪的項(xiàng)目盈简，千萬不要像剛發(fā)育的女生把胸部藏著掖著，這個(gè)時(shí)候你不要怕別人copy你的產(chǎn)品太示，商業(yè)模式在法律上是不受保護(hù)的，你藏著掖著的話香浩，競爭對手不會(huì)知道类缤，更重要的是你的用戶、客戶邻吭、投資人也不會(huì)知道餐弱。

So，此時(shí)此刻，一旦你產(chǎn)品出來了膏蚓，確定一定以及肯定你必須的參加一些路演瓢谢，當(dāng)然是不影響你的公司經(jīng)營前提下，挑一些影響力大的驮瞧、等級高的路演平臺(tái)盡量去參與氓扛。我要強(qiáng)調(diào)，并不是見到路演都上论笔，就像夜場的小姐每個(gè)包房都要進(jìn)去亮一下那樣采郎，投資人會(huì)覺你的項(xiàng)目人老珠黃沒人要，同時(shí)也會(huì)認(rèn)為你不務(wù)正業(yè)狂魔。

路演有三個(gè)好處蒜埋，一方面就是路演刷臉，參加這些活動(dòng)基本都有媒體報(bào)道最楷，用戶網(wǎng)上可以搜到相關(guān)報(bào)道整份；另一方面就是投資人會(huì)不斷的拍磚，能夠彌補(bǔ)籽孙、修正你的商業(yè)構(gòu)想烈评；此外，某些政府官方組織的路演你拿獎(jiǎng)后蚯撩，說不定還有政府補(bǔ)助支持哦础倍！

6、多找老鴇有好處

嘛意思疤タ妗沟启！老非請你打開全球大名鼎鼎的、投資過facebook犹菇、小米德迹、京東、滴滴的俄羅斯VC——DST的網(wǎng)站http://dst-global.com/揭芍，你會(huì)看到下圖：

你會(huì)發(fā)現(xiàn)胳搞，只有一個(gè)email，是的称杨，只有一個(gè)email肌毅！國內(nèi)主流的VC也是基本上是這樣，在他們網(wǎng)站上會(huì)公布一個(gè)bp@xxx.com的郵箱姑原，有BP都發(fā)到這里來悬而，他們收到BP后，根據(jù)不同的領(lǐng)域锭汛，再派給不同的投資經(jīng)理笨奠，通常投資經(jīng)理每天都會(huì)看幾十份袭蝗、上百份的BP，就像公安部門的鑒黃師看毛片一樣般婆，拉著進(jìn)度條跳著看到腥。

這個(gè)時(shí)候，如果你有朋友（老鴇）蔚袍，剛好認(rèn)為某某機(jī)構(gòu)的投資人乡范、合伙人，通過他們轉(zhuǎn)介紹發(fā)一份BP页响，那感覺肯定是見到武騰蘭篓足、倉井空的處女作一樣，會(huì)另眼相看闰蚕，至少進(jìn)度條會(huì)拉慢一點(diǎn)栈拖，對你多加留意一點(diǎn)是不。

因此没陡，如果有可能涩哟，盡量通過創(chuàng)業(yè)的朋友們幫忙遞交BP，拉一個(gè)3人的微信群也好盼玄，投資人至少會(huì)對你的BP作簡單評價(jià)贴彼，至少對于正常渠道收來的BP會(huì)有不同的處理方法是不。

此外埃儿，千萬千萬不要給不同投資人同時(shí)群發(fā)郵箱器仗，或者跑到群里發(fā)BP，只能會(huì)讓投資人覺得你犯賤童番。

四精钮、One More Thing環(huán)節(jié)又來啦

如果您認(rèn)真閱讀老非每篇文章，一定會(huì)有比別人更多的收獲剃斧，是的轨香，喬大爺創(chuàng)造的One More Thing環(huán)節(jié)又來了，關(guān)注微信公眾號(hào)Thinkerinside“私想家老非”幼东，回復(fù)C6臂容，告訴您哪里找VC名單，以及見VC時(shí)的注意事項(xiàng)根蟹。

■? ■? ■

《創(chuàng)業(yè)路上的那些坑》系列已經(jīng)寫到了第6篇脓杉，我的文章都是按創(chuàng)業(yè)路徑來寫的，說完了融資這事简逮，本系列下一篇就是關(guān)于我的老本行——財(cái)會(huì)的事了丽已，敬請關(guān)注我的公眾號(hào)哦！

作者介紹

黃非买决，就是“掃黃打非”的黃非沛婴，互聯(lián)網(wǎng)界外號(hào)“老非”，連續(xù)創(chuàng)業(yè)者督赤，2002年畢業(yè)于廈門大學(xué)會(huì)計(jì)系嘁灯，2002-2006在廈門天健華天會(huì)計(jì)師事務(wù)所（致同會(huì)計(jì)師事務(wù)所廈門分所前身）任職，2006-2014年作為創(chuàng)始人創(chuàng)辦尚科網(wǎng)絡(luò)躲舌，2014-現(xiàn)在作為聯(lián)合創(chuàng)始人創(chuàng)辦請他教丑婿。