鄭翔洲：《看別人的模式 找自己的機(jī)會(huì)》

1.資本喜歡什么樣的企業(yè)？

資本不會(huì)投資好產(chǎn)品泽篮，會(huì)投資做好企業(yè)唐断。資本只會(huì)投資值錢(qián)的企業(yè)，符合資本的商業(yè)模式會(huì)產(chǎn)生巨大價(jià)值澎怒。

1. 資本要投資做快的企業(yè)
從0到1千億的營(yíng)業(yè)額褒搔，京東商城用了10年的時(shí)間，拼多多用了2年的時(shí)間喷面。在中國(guó)上市這是10年不遇的機(jī)遇星瘾，并購(gòu)30年不遇的機(jī)遇，人工智能百年不遇的機(jī)遇惧辈，4G提升生產(chǎn)力琳状，5G改變生產(chǎn)關(guān)系，從彎道超車(chē)到變道超車(chē)盒齿。

2. 資本要投資做大的企業(yè)
做加法做大念逞，做乘法可以做大，線上可以做大边翁，線下可以做大翎承。

例：什么樣的餐廳可以做大？
沒(méi)有廚師的餐廳可以做大符匾；什么樣的醫(yī)院可以做大叨咖，沒(méi)有醫(yī)生的醫(yī)院可以做大，體檢中心啊胶、康復(fù)中心甸各，用三流的人才創(chuàng)造一流的業(yè)績(jī)。

例：中國(guó)的服裝企業(yè)有55家上市公司焰坪，55家上市公司里面95%都是男裝趣倾。為什么男裝可以做大？
今年的款式琳彩、明年的款式每一年都一樣誊酌，每一年都一樣可以標(biāo)準(zhǔn)化，女裝每一年都不一樣露乏。做男裝可以用別人的錢(qián)來(lái)發(fā)展碧浊，做女裝只能靠自己的利潤(rùn)來(lái)發(fā)展，男裝可以做大瘟仿，女裝很難做大箱锐。

例：商業(yè)/消費(fèi)/連鎖類(lèi)——匹克
OEM（委托加工企業(yè)）向OBM（自有品牌企業(yè)）轉(zhuǎn)型
三次私募后品牌價(jià)值成功蛻變：
整改前，匹克是賺錢(qián)的企業(yè)劳较，不一定是有價(jià)值的企業(yè)驹止；
整改后，有價(jià)值观蜗、具有核心競(jìng)爭(zhēng)力臊恋、可持續(xù)擴(kuò)張的企業(yè)。

匹克業(yè)務(wù)再造

例：高科技/IT類(lèi)——御銀科技
從ATM制造商到ATM運(yùn)營(yíng)維護(hù)商的轉(zhuǎn)變墓捻；
從銀行的成本中心到銀行的利潤(rùn)中心抖仅；
從一生一次的生意轉(zhuǎn)型一生一世的生意；
從盈利不可持續(xù)到盈利可持續(xù)砖第。
要想成為投資高手撤卢，要成為品牌管理專(zhuān)家。

御銀價(jià)值流程

將成本轉(zhuǎn)移到上下游和合作伙伴欲虚，企業(yè)不要隨意降低成本集灌，降低成本就是降低品質(zhì)，轉(zhuǎn)移成本會(huì)形成創(chuàng)新的商業(yè)模式复哆。

2.好產(chǎn)品+好模式=好企業(yè)

1. 有好產(chǎn)品不是好企業(yè)欣喧，好產(chǎn)品+好商業(yè)模式=好企業(yè)。
   重點(diǎn) 資本不會(huì)投好產(chǎn)品梯找，資本會(huì)投好企業(yè)唆阿，好企業(yè)的前提是盈利可持續(xù)、成長(zhǎng)可持續(xù)锈锤，可持續(xù)才是資本關(guān)注的企業(yè)驯鳖。

2. 未來(lái)企業(yè)是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)闲询，企業(yè)要研究商業(yè)模式，投資也要投商業(yè)模式浅辙。資本市場(chǎng)上最先出來(lái)是最好的扭弧，要不成為第一，要不成為唯一记舆，要不就創(chuàng)造品類(lèi)使自己成為第一鸽捻。消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商泽腮、投資人往往只能夠記住第一御蒲，以前成為第一是為了賣(mài)貨，未來(lái)成為第一是為了融資诊赊。行業(yè)中“第一企業(yè)”厚满，都獲得5000萬(wàn)以上融資。

3. 未來(lái)型的企業(yè)更受資本歡迎碧磅。以前把產(chǎn)品賣(mài)給一千個(gè)人痰滋，現(xiàn)在找一個(gè)人賣(mài)一個(gè)產(chǎn)品。傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品续崖，未來(lái)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)人敲街，傳統(tǒng)的企業(yè)物以類(lèi)聚，未來(lái)的企業(yè)人以群分严望。

例：格力是做空調(diào)的多艇，屬于傳統(tǒng)企業(yè)，誰(shuí)買(mǎi)了我產(chǎn)品我不知道像吻。而小米以手機(jī)作為入口把整個(gè)家都賣(mài)給你峻黍，這就是互聯(lián)網(wǎng)+，所以小米是未來(lái)的企業(yè)拨匆∧飞互聯(lián)網(wǎng)的核心就是讓經(jīng)營(yíng)的生態(tài)產(chǎn)品走到人群中。

4. 商業(yè)模式做加法惭每，資本運(yùn)營(yíng)做乘法骨饿。中國(guó)500強(qiáng)的成功，80%做營(yíng)銷(xiāo)台腥。世界500強(qiáng)的成功宏赘，80%做資本。世界500強(qiáng)的今天就是中國(guó)500強(qiáng)的明天黎侈，所以中國(guó)的CEO一定要是懂得資本運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式專(zhuān)家察署，既懂乘法又懂加法。

3.賺錢(qián)VS值錢(qián)

1. 什么樣的企業(yè)賺錢(qián)不值錢(qián)峻汉？

比如房地產(chǎn)贴汪、工程脐往、房產(chǎn)企業(yè)，三年不開(kāi)張扳埂，開(kāi)張吃三年业簿。盈利不可持續(xù)，成長(zhǎng)不可持續(xù)聂喇，這樣的企業(yè)高利潤(rùn)低價(jià)值辖源，賺錢(qián)不值錢(qián)蔚携。

例：京東商城上市前一直不賺錢(qián)希太，從前面開(kāi)始賺錢(qián)，上市有250億的市值額酝蜒，這個(gè)企業(yè)虧損誊辉，產(chǎn)品定價(jià)很容易，企業(yè)定價(jià)很難亡脑，京東市值×3倍堕澄，賣(mài)產(chǎn)品怎么可能賺錢(qián)？賣(mài)股權(quán)才賺錢(qián)霉咨。京東的股權(quán)為什么有價(jià)值蛙紫，因?yàn)樗蔷€上版本的國(guó)美蘇寧，而且是線上版本最大的國(guó)美蘇寧途戒，現(xiàn)在我們逛萬(wàn)達(dá)坑傅、逛國(guó)美、逛蘇寧喷斋，回京東下單唁毒。

2. 賺錢(qián)的企業(yè)不一定值錢(qián)，值錢(qián)的企業(yè)不一定賺錢(qián)星爪！

例：團(tuán)購(gòu)網(wǎng)浆西、視頻網(wǎng)、京東商城顽腾、滴滴打車(chē)近零、平安好醫(yī)生，上下游合作伙伴全部賺抄肖，自己不賺秒赤，這些不賺錢(qián)的企業(yè)獲得幾十個(gè)億或者上百億的投資。

資本不會(huì)投賺錢(qián)的企業(yè)憎瘸，而是投值錢(qián)的企業(yè)入篮。一個(gè)企業(yè)值錢(qián)是盈利可持續(xù)，成長(zhǎng)可持續(xù)幌甘，持續(xù)是最重要的潮售。

怎樣用資本的錢(qián)撬動(dòng)你痊项？資本不缺錢(qián)，缺的是你的花錢(qián)能力和與資本對(duì)接的模式酥诽。很多企業(yè)上游賺錢(qián)鞍泉，下游賺錢(qián)，合作伙伴賺錢(qián)肮帐，但是到了最后自己不賺錢(qián)咖驮。

新資本商業(yè)模式要打造產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，讓上游賺錢(qián)训枢、下游賺錢(qián)托修，合作伙伴賺錢(qián)，最后自己賺錢(qián)恒界。既能夠賺到短期的錢(qián)睦刃，又能賺到長(zhǎng)期的錢(qián)，既有一次性的收益十酣，又有可持續(xù)性的收益涩拙。

小結(jié)：賺錢(qián)是現(xiàn)在時(shí)，值錢(qián)是未來(lái)錢(qián)耸采，投資是投時(shí)差兴泥。

3.渠道VS品牌
什么叫做品牌？想得到虾宇。什么叫渠道搓彻？買(mǎi)得到。
一流企業(yè)賣(mài)品牌文留。王老吉就是賣(mài)去火好唯，海飛絲就是賣(mài)去屑，公司賣(mài)的是字眼燥翅，占領(lǐng)用戶(hù)的心智骑篙。

請(qǐng)思考：到底是渠道強(qiáng)的企業(yè)值得投資，還是品牌強(qiáng)的企業(yè)值得投資森书？
例王老吉和加多寶有什么區(qū)別靶端？

三年前，王老吉的營(yíng)業(yè)額只有加多寶的1/2凛膏，大家認(rèn)為王老吉完了杨名，但去年王老吉銷(xiāo)售額超過(guò)了加多寶。王老吉強(qiáng)大在品牌猖毫，加多寶強(qiáng)大的是渠道台谍。你去飯店買(mǎi)一瓶王老吉，拿出來(lái)的是加多寶吁断。王老吉和加多寶都沒(méi)有上市趁蕊。營(yíng)業(yè)額差不多坞生，但王老吉比加多寶估值高3-5倍。這就是品牌的力量掷伙。

專(zhuān)利是自己的是己，渠道是自己的，品牌是自己的任柜，既賺錢(qián)又值錢(qián)卒废，這樣的產(chǎn)業(yè)才是我們真正值得投資的亮點(diǎn)。

小結(jié)：沒(méi)有產(chǎn)品和技術(shù)可以養(yǎng)企業(yè)一輩子宙地，只有品牌才可以養(yǎng)企業(yè)一輩子摔认。 有品牌才能讓你可持續(xù)，要用融資的錢(qián)來(lái)建品牌绸栅，而不是用自己的利潤(rùn)建品牌级野。

4.經(jīng)典商業(yè)模式案例

美國(guó)忠實(shí)航空的商業(yè)模式

1.改變“票價(jià)結(jié)構(gòu)”页屠，創(chuàng)造新收費(fèi)項(xiàng)目
傳統(tǒng)航空業(yè)粹胯，托運(yùn)行李、飲料食品都是免費(fèi)項(xiàng)目辰企，忠實(shí)航空卻統(tǒng)統(tǒng)收費(fèi)风纠，幾乎沒(méi)有免費(fèi)項(xiàng)目。比如托運(yùn)行李牢贸，首件收費(fèi)15美元竹观；網(wǎng)上訂票，收13.5美元的訂票費(fèi)潜索；預(yù)訂座位臭增，也收費(fèi)5至25美元。

2.挖掘乘客的附加價(jià)值竹习，獲得旅游收入
忠實(shí)航空航班小城市的游客運(yùn)往度假勝地誊抛，2008年運(yùn)送乘客430萬(wàn)人次，人流變成現(xiàn)金流整陌，忠實(shí)航空為他們預(yù)訂酒店拗窃、租車(chē)、代購(gòu)旅游門(mén)票泌辫，從酒店随夸、旅游公司獲取傭金，2008年就銷(xiāo)售了40萬(wàn)個(gè)酒店房間震放，2017年銷(xiāo)售了80萬(wàn)個(gè)房間宾毒。

賺錢(qián)：利潤(rùn)率達(dá)到12%（是美國(guó)西南航空的6倍）
值錢(qián)：獲得1億美金風(fēng)投

杭州勁道健身俱樂(lè)部的商業(yè)模式

美國(guó)的三大健身模式：曲美健身模式，Keep模式殿遂，健身公約模式诈铛。

客戶(hù)和俱樂(lè)部進(jìn)行對(duì)賭：每次健身50元邪锌，一周一次，一年50次癌瘾，總共2500元觅丰。如果每一次都來(lái)，年底的時(shí)候妨退，2500元全額退還妇萄。如果有10次沒(méi)來(lái)，扣完所有2500元咬荷。

結(jié)果冠句，能夠堅(jiān)持每次都來(lái)的客戶(hù)非常少。
客戶(hù)不是要買(mǎi)便宜的產(chǎn)品幸乒，而是要買(mǎi)能夠占便宜的產(chǎn)品懦底。

最后健身俱樂(lè)部賺了5筆錢(qián):

1. 賺產(chǎn)品的差價(jià)（賺產(chǎn)品的利潤(rùn)）
2. 賺類(lèi)金融的錢(qián)（賺商業(yè)模式的利潤(rùn)）
3. 賺加盟商的錢(qián)（賺品牌的利潤(rùn)）
4. 賺大數(shù)據(jù)的錢(qián)（賺互聯(lián)網(wǎng)+的利潤(rùn)）
5. 賺股權(quán)增值的錢(qián)（賺資本的利潤(rùn)）

轉(zhuǎn)型案例：喜盈門(mén)從制造商轉(zhuǎn)型品牌商

喜盈門(mén)以前做代工的，后來(lái)要打造上市公司做定價(jià)權(quán)罕扎，打造世界級(jí)品牌聚唐。
喜臨門(mén)通過(guò)鞏俐代言的事件營(yíng)銷(xiāo)成為了上市公司，市值120億腔召。

很多企業(yè)想做轉(zhuǎn)型杆查，究竟什么樣的轉(zhuǎn)型才會(huì)有價(jià)值？
轉(zhuǎn)型企業(yè)控制資源臀蛛，轉(zhuǎn)型上游控制成本亲桦，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)+，轉(zhuǎn)型做平臺(tái)浊仆，從制造商轉(zhuǎn)型平臺(tái)商客峭，從制造商轉(zhuǎn)型渠道商，從小眾市場(chǎng)轉(zhuǎn)型大市場(chǎng)抡柿。

什么是最好的融資舔琅？
最好的融資是渠道、經(jīng)銷(xiāo)商融資沙绝、客戶(hù)融資搏明。
誰(shuí)來(lái)證明產(chǎn)品有價(jià)值？媒體闪檬；
誰(shuí)來(lái)證明股權(quán)有價(jià)值星著？股本。

5.好企業(yè)的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)問(wèn)題：當(dāng)你有無(wú)限資金時(shí)你的企業(yè)能做多大粗悯？足夠大的市場(chǎng)容量：足夠的市場(chǎng)容量是任何一個(gè)企業(yè)走向成功的根本虚循，而把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)是一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志。
優(yōu)勢(shì)模式問(wèn)題：當(dāng)你有無(wú)限資金時(shí)你的企業(yè)如何能迅速做大？可復(fù)制的贏利模式：擁有獲得證明的商業(yè)模式横缔，成熟的產(chǎn)品或服務(wù)铺遂，具有競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)/服務(wù)效率，已經(jīng)建立并獲得證明的茎刚、有效的市場(chǎng)渠道襟锐。
優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題：當(dāng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)限資金時(shí)能很快超過(guò)你的企業(yè)嗎？較高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力：資源壁壘膛锭、技術(shù)壁壘或市場(chǎng)壁壘將是企業(yè)站在競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)的關(guān)鍵．目標(biāo)企業(yè)在行內(nèi)具有較高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻粮坞，并擁有一定的資源壁壘、技術(shù)壁壘或市場(chǎng)壁壘初狰；在行業(yè)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及領(lǐng)導(dǎo)地位莫杈。
優(yōu)勢(shì)增長(zhǎng)力問(wèn)題：你的企業(yè)是如何增長(zhǎng)的？具有清晰的企業(yè)持續(xù)盈利和持續(xù)增長(zhǎng)的推動(dòng)力或增長(zhǎng)潛力奢入，目標(biāo)企業(yè)處于成長(zhǎng)期和擴(kuò)張期筝闹，或處于初創(chuàng)期和擴(kuò)張期⌒裙猓　
優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)問(wèn)題：除了資金关顷，你的企業(yè)是不是具備增長(zhǎng)的其他所有條件？專(zhuān)業(yè)的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：專(zhuān)業(yè)柴我、和諧和有經(jīng)驗(yàn)的管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的發(fā)展源動(dòng)力．管理團(tuán)隊(duì)完整解寝，擁有豐富的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)扩然，管理體系組織合理艘儒，高層管理人員保持穩(wěn)定。

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6.未來(lái)企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)在哪里？

眾籌眾創(chuàng)應(yīng)該是未來(lái)很多企業(yè)發(fā)展的契機(jī)高镐。什么樣的賽道值得我們投資溉旋？過(guò)去20年，人無(wú)地產(chǎn)不富嫉髓；未來(lái)20年人無(wú)“股權(quán)”不富低滩，一定要占領(lǐng)新興產(chǎn)業(yè)的股權(quán)。資本投資能夠做大的岩喷，也投資能夠做快的恕沫。
重點(diǎn) 模式創(chuàng)新=復(fù)制+改良領(lǐng)先兩步成為先烈；領(lǐng)先一步成為先驅(qū)纱意；領(lǐng)先半步才能成功婶溯。

戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)覆蓋行業(yè)

戰(zhàn)略新興行業(yè)投資配置思路

資本選擇企業(yè)考慮的主要因素