凈用戶(hù)增長(zhǎng)=心加入用戶(hù)-老用戶(hù)流失

留存的影響：

1）好的留存，使用戶(hù)付費(fèi)周期變長(zhǎng)窖逗，用戶(hù)生命周期價(jià)值LTV升高

2）好的留存可以使團(tuán)隊(duì)有預(yù)算測(cè)試更多既琴、更貴的渠道

3）好的留存帶來(lái)更多忠實(shí)的老用戶(hù)顷蟀，可以推薦更多的新用戶(hù)（留存有復(fù)利效應(yīng)）

衡量留存的方式：計(jì)算同一用戶(hù)群不同時(shí)間留存率（retention rate）來(lái)繪制留存曲線（retention curve）丐膝。也叫做同期群分析（cohort analysis）

留存定義：用戶(hù)一段時(shí)間后仍打開(kāi)軟件捐友，但用戶(hù)留存最終也要和關(guān)鍵行為掛鉤

天然使用周期：大部分用戶(hù)2次關(guān)鍵行為的時(shí)間間隔

留存曲線：1.明確關(guān)鍵行為淫半，2.用戶(hù)天然使用周期

周留存曲線四步

1）記錄每一周首次完成關(guān)鍵行為的用戶(hù)數(shù)，即激活用戶(hù)數(shù)

2）追蹤他們?cè)诮酉聛?lái)每一周里繼續(xù)完成關(guān)鍵行為的數(shù)量

3）通過(guò)1匣砖、2步科吭，計(jì)算每一周有關(guān)鍵行為的用戶(hù)占首周激活用戶(hù)數(shù)的百分比

4）把百分比數(shù)據(jù)畫(huà)成曲線圖，就是留存曲線了

從留存曲線可以看到

1）從不同時(shí)期的起始同期群大小可以看到用戶(hù)數(shù)的增長(zhǎng)速度

2）從用戶(hù)完成關(guān)鍵行為的比例看到用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的參與度

3）從不同時(shí)期同期群的曲線可以看到用戶(hù)的留存率是否有改善

如何通過(guò)留存曲線判斷用戶(hù)留存的變化猴鲫？

? ? ? 橫向觀察同一人群的留存曲線：好的留存曲線會(huì)變得越來(lái)越平

縱向?qū)Ρ炔煌瑫r(shí)期人群的留存曲線

留存的4個(gè)不同階段?

1）第一階段对人，新用戶(hù)激活階段，目標(biāo)：幫助新用戶(hù)上手拂共，快速發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值牺弄，到達(dá)AHA時(shí)刻

2）第二階段，中期留存階段宜狐。目標(biāo)：幫助用戶(hù)形成使用習(xí)慣

3）第三階段势告，長(zhǎng)期留存階段。目標(biāo)：讓用戶(hù)經(jīng)掣Ш悖回來(lái)使用產(chǎn)品咱台，感受到產(chǎn)品的核心價(jià)值，避免用戶(hù)的流失

4）第四階段柑爸，流失用戶(hù)階段吵护。目標(biāo)：讓用戶(hù)重新發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，喚回用戶(hù)

進(jìn)一步找改善留存的機(jī)會(huì)表鳍，需對(duì)比不同群組的留存曲線

1）不同渠道留存曲線

2）不同產(chǎn)品客戶(hù)端留存曲線

3）行為細(xì)分留存曲線（行為分群）

用戶(hù)留存與用戶(hù)參與的區(qū)別:

用戶(hù)留存率：代表總體情況馅而，衡量『多少』。指過(guò)了一段時(shí)間后譬圣，有多少用戶(hù)仍然在產(chǎn)品內(nèi)￥進(jìn)行關(guān)鍵行為瓮恭，只要有一次行為即可

用戶(hù)參與度：關(guān)注個(gè)體的參與程度，衡量『多么活躍』指在一定時(shí)間內(nèi)厘熟，用戶(hù)平均有幾個(gè)關(guān)鍵行為和有多少用戶(hù)同時(shí)有超過(guò)一種以上的關(guān)鍵行為

留存--參與度的產(chǎn)品矩陣

用戶(hù)參與度（1 ?9 ?90規(guī)則）：

用戶(hù)分類(lèi)：消極用戶(hù)屯蹦、核心用戶(hù)、超級(jí)用戶(hù)

90% ?-消極用戶(hù)：沒(méi)有按理想的方式使用產(chǎn)品绳姨，但他們按自己的方式以比較正常的頻率持續(xù)使用產(chǎn)品

9%-核心用戶(hù)：這些用戶(hù)以一個(gè)比較正常的頻率和正確的方式使用產(chǎn)品登澜，是活躍用戶(hù)里的大多數(shù)

1%-超級(jí)用戶(hù)：參與度非常高的用戶(hù)，這些用戶(hù)不光高頻率的使用產(chǎn)品飘庄，可能還同時(shí)使用多個(gè)功能脑蠕，或者使用大多數(shù)用戶(hù)沒(méi)用到的『進(jìn)階功能』

用戶(hù)的參與度階段：把留存用戶(hù)從已有的等級(jí)往參與度更高的等級(jí)，一級(jí)一級(jí)向上遷移

哪些方式對(duì)老用戶(hù)進(jìn)行持續(xù)引導(dǎo)：

1）鼓勵(lì)用戶(hù)正確使用產(chǎn)品行為

2）提高用戶(hù)使用產(chǎn)品的頻率

3）增加同一用戶(hù)使用不同產(chǎn)品功能的數(shù)量

4）讓用戶(hù)使用多個(gè)客戶(hù)端

5）在合適的時(shí)刻向用戶(hù)介紹新功能

獨(dú)角獸產(chǎn)品的秘訣；習(xí)慣養(yǎng)成和行為放大

1）第一步谴仙，增加參與用戶(hù)數(shù)迂求，（完成關(guān)鍵行為的用戶(hù)數(shù)量）

2）第二步，長(zhǎng)期留住用戶(hù)晃跺，讓用戶(hù)產(chǎn)生使用習(xí)慣揩局，對(duì)用戶(hù)有黏性，讓用戶(hù)越來(lái)越離不開(kāi)

有黏性的產(chǎn)品=用戶(hù)用的越多積累的好處越多+用戶(hù)用的越多離開(kāi)后損失越大

3）第三步掀虎，自我持續(xù)凌盯。指：當(dāng)用戶(hù)參與到產(chǎn)品中時(shí)，他們的行為創(chuàng)造了產(chǎn)品內(nèi)的良性循環(huán)烹玉。

行為模型

B=MAT ? ?行為（behavior）=動(dòng)力（motivation）X能力（ability）X觸發(fā)（trigger）

如何理解行為模型

行為：我們想讓用戶(hù)采取的行動(dòng)

動(dòng)力：用戶(hù)有多想要完成這個(gè)行動(dòng)

能力：這個(gè)行動(dòng)對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)有多容易

觸發(fā)：提醒用戶(hù)采取行動(dòng)

習(xí)慣養(yǎng)成的黃金公式

給用戶(hù)單個(gè)行為提供『獎(jiǎng)勵(lì)』十气，并且這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)是不固定的，每次都不一樣

要求用戶(hù)在產(chǎn)品中投入一點(diǎn)努力春霍。增加用戶(hù)在產(chǎn)品里儲(chǔ)藏的價(jià)值

讓外在觸發(fā)與內(nèi)在觸發(fā)結(jié)合

參與閉環(huán)：一種能把行為放大的良性循環(huán)砸西。一個(gè)行為可以帶來(lái)另一個(gè)行為，從而提升每個(gè)行為的價(jià)值

產(chǎn)品角度：找到有效鉤子址儒，通過(guò)有效的觸發(fā)讓用戶(hù)完成行為芹枷。

用戶(hù)角度，產(chǎn)品設(shè)計(jì)與用戶(hù)內(nèi)在動(dòng)機(jī)一致莲趣，并在行動(dòng)后給予反饋和獎(jiǎng)勵(lì)鸳慈，激勵(lì)下一次行

參與閉環(huán)分2種：?jiǎn)稳四Ｊ絽⑴c閉環(huán) ?多人模式參與閉環(huán)

提高用戶(hù)留存的8種武器

產(chǎn)品改進(jìn)

新用戶(hù)引導(dǎo)和教育

郵件

通知

客戶(hù)服務(wù)

促銷(xiāo)

忠誠(chéng)客戶(hù)計(jì)劃

新產(chǎn)品

留存的工具箱

三種渠道的特點(diǎn)

指定移動(dòng)推送方案時(shí)，參考RRF模型：覆蓋面（reach） 相關(guān)性（relevance） 頻率（frequency）