“浙江省山東商會執(zhí)行會長李建倡導(dǎo) 浙江省山東商會推出的“浙江省山東商會會長培訓(xùn)”系列課程驳概，首期邀請的事王洛博士主講“高階談判課程”
首先要感謝浙江省山東商會有這么一次活動辕棚，其次感謝李健會長的推薦，還有感謝蘇亞彬女士對我去學(xué)習(xí)的支持讥蔽。讓我能夠參與這次的培訓(xùn)铅协，度過特別飽滿而且高燒腦的一天。
”
上課了
不得不說王洛老師的課程非常的活潑且緊湊
? ? 開始破冰我們玩了一個游戲偿乖，游戲規(guī)則：選一個可能讓你獲獎的數(shù)字
確保不要讓別人看到你的選擇，也確保自己不要去看別人的選擇哲嘲，請選擇一個在1-100之間的整數(shù)贪薪，（包括1和100）由老師來計(jì)算平均值，誰所選擇的數(shù)字最接近這個平均值的三分之二的話撤蚊，誰就是獲獎?wù)吖盘汀＃ㄟ@個游戲大家也可以在企業(yè)里面和員工一起玩）
游戲要點(diǎn)
1:大前提首先肯定是會為了獲獎损话，才去選擇寫這個數(shù)字
分析侦啸，在1-100以內(nèi)選一個數(shù)字，如何才能贏丧枪，想贏大家都不會去選擇大于67的數(shù)字因?yàn)榫退忝總€人都寫的是100光涂，那么平均下來才是66.6多，何況不會所有人都選擇100拧烦，以此類推的選擇一個數(shù)字忘闻，換位思考，總共12位換位思考恋博，最后答案會是1齐佳，但是現(xiàn)實(shí)生活中這種情況不會發(fā)生私恬，結(jié)論就是純理性的人在生活中不存在，我們都是在感性和理性之間搖擺的正常人炼吴。
我分析一下自己本鸣，我剛開始沒聽題，直接就寫了一個自己幸運(yùn)數(shù)字硅蹦，7荣德，因?yàn)閯傞_始老師也沒有強(qiáng)調(diào)獲獎的事情，只是說隨便寫一個數(shù)字童芹，所以大多數(shù)的人都是憑借自己的第一印象寫的數(shù)字涮瞻，第一輪感受：首先要了解對方的需求，做對一道題首先要把題意理解清楚假褪。
第二輪報(bào)數(shù)基本套路大家都了解了署咽，我還是寫的7，當(dāng)時李健會長是聽過王洛老師的課程的生音，我說的第二次還是寫的幸運(yùn)數(shù)字7艇抠，我當(dāng)時的思維就是我就是要堅(jiān)持自己的想法，堅(jiān)持自己的想法的底氣就來自于需要不斷的向內(nèi)打磨自己的技藝久锥，充分對于自己技藝的肯定家淤，你不喜歡我的產(chǎn)品，有人會喜歡我的產(chǎn)品瑟由，屬于自我修煉待型的絮重，李健會長說：“你這樣不行啊既然都已經(jīng)了解客戶的需求了為什么不做改變迎合，我把自己想法告知歹苦，李健會長說：你這是損失了自己的機(jī)會成本青伤，還沒等別人發(fā)現(xiàn)你你公司已經(jīng)餓死了，商界是不能錯過任何一次客戶成交的殴瘦。跟交男朋友一樣狠角，不能太自我，對于這個選擇肯定內(nèi)心會有一些這種映射蚪腋，不考慮別人不行丰歌，合作都是需要考慮到的，而不是我行我素”屉凯。? ? 嗯嗯嗯嗯嗯有些道理立帖。
? ? ?
接下來就是生動的講了一些效應(yīng)的實(shí)際運(yùn)用，很是受用悠砚，尤其是贏家的詛咒
1:錨定效應(yīng)：一般又叫沉錨效應(yīng)晓勇，是一種重要的心理現(xiàn)象
是指當(dāng)人們對于某個時間做定量估測時，會將某些特定的數(shù)值作為起始值，起始值像錨定一樣制約著估測值绑咱，在做決策時候绰筛，會不自覺的給予最初獲得的信息過多的重視。
案例分析：印度有位特別有名氣的先知描融，甘地别智，大家都不知道他是多久去世的，兩撥人在兩個不同的密閉的房間里稼稿，其中一個人在一個房間里說甘地聽說是109歲去世的薄榛， 另外一個房間里說：相傳甘地是9歲去世的
測試的人都知道這兩個數(shù)字可能都不對，測試的結(jié)果那個說大數(shù)字的房間 的平均數(shù)就是比說小數(shù)字的平均數(shù)要大好多让歼，這就是事前數(shù)字錨定的效果敞恋，
在談判的時候如何影響對方，首先就是先報(bào)價(jià)谋右，先把對方錨定
2:贏家的詛咒
在談判中硬猫，贏家的詛咒是指馬上被另外一方接受的提議，此術(shù)語意味著盡管提議被接受改执，但提議人卻未得到最好的結(jié)果啸蜜，
案例分析：這是王洛老師自己的案例，要做房產(chǎn)投資辈挂，剛好有一個房子這個房子的主人是一個設(shè)計(jì)師衬横，裝修的特別好，人是香港人终蒂，很少回來住蜂林，現(xiàn)在想把它賣掉，現(xiàn)在出價(jià)格是620萬拇泣，首先跳過了中介公司給主人打電話噪叙，主人說：我是委托某某房產(chǎn)公司來出售的，你們聯(lián)系他們吧霉翔，
這就說明這個人是一個有原則的人睁蕾，正真的高規(guī)格的談判，價(jià)格真的不重要债朵，價(jià)值觀才重要子眶，價(jià)值觀一致的人才能一起共事長久，接下來正題：如果我想以600萬的價(jià)格成交葱弟，那么要怎么報(bào)價(jià)壹店？我會報(bào)價(jià)580萬，后來就讓中介去告知芝加。結(jié)果那邊主人就直接答應(yīng)了，
? ? 直接答應(yīng)完之后? 會有什么感覺？會覺得爽嗎藏杖？不會将塑，會覺得
買貴了，應(yīng)該還能低蝌麸。
這就是贏家詛咒? ---分析-報(bào)出來的價(jià)格就是成交價(jià)点寥，就會產(chǎn)生贏家詛咒
就如供應(yīng)商一樣，報(bào)價(jià)一個價(jià)格来吩，如果直接接受敢辩，他們會有贏家詛咒，讓對方帶著贏家詛咒離開弟疆，那么詛咒就會找補(bǔ)回來戚长，供應(yīng)商會偷工減料或者晚些發(fā)貨。所以談判不能讓對方帶著贏家詛咒走怠苔，贏家詛咒對雙方都不好同廉，來回談判幾回，價(jià)格不重要柑司，重要的是感覺迫肖，有時候一個國家GDP沒影響但是人們的幸福指數(shù)不一樣，有些時候感覺和數(shù)字無關(guān)攒驰。討價(jià)還價(jià)的是事情一定要走蟆湖，哪怕能今天答應(yīng)就第二天答應(yīng)，讓對方感覺你在幫他玻粪，他就會有回報(bào)的心理帐姻，回報(bào)永遠(yuǎn)比要求要多得多，雙方贏家詛咒為0 才是最好的談判
不要給對方感覺是得來什么都是那么容易奶段。
3:尾數(shù)定價(jià)效應(yīng)
一個公司出價(jià)4000饥瓷，一個公司出3998，那么關(guān)于數(shù)字的話會怎么還價(jià)痹籍？4000的那個會直接攔截一半呢铆，3998的最多把零頭抹掉，這個我深有感受在生活中最多的就是這類營銷效應(yīng)蹲缠。官方解釋一下
尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時棺克，利用消費(fèi)者求廉的心理，制定非整數(shù)價(jià)格线定，以零頭數(shù)結(jié)尾娜谊，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價(jià)格尾數(shù)取吉利數(shù)斤讥，從而激起消費(fèi)者的購買欲望
帶來的特殊效果：1:便宜纱皆，大家一半的眼看都是從開頭看的，200，和199派草，雖然只差一塊錢搀缠，但是就是會感覺便宜了
2:精確。這一點(diǎn)我覺得異常重要近迁，帶有尾數(shù)的價(jià)格會使消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)定價(jià)是非常認(rèn)真艺普，精確的，連零頭都算的很清楚鉴竭，進(jìn)而會對商家和企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生一種信任感
4:對比效應(yīng)
也稱：感覺對比 是指在評定中 事物狀態(tài)影響了對另一事物的狀態(tài)評定
搞活動的時候大家仔細(xì)觀察就會發(fā)現(xiàn)一定搞活動的水廉價(jià)水果旁邊一定是最貴的產(chǎn)品歧譬。
案例：問題，你知道在酒水單上面那一個是最好的酒的位置搏存？
不懂酒的人永遠(yuǎn)選擇最便宜的瑰步，但是下不去手，由于面子原因祭埂，都會選擇次高的面氓，
很尊貴的客人，也不會選擇最貴的蛆橡，自己也肉疼舌界，就會選擇次貴的，所以一排就里面 次低和次高的位置是最好的泰演。
? 合作的時候就要給客戶有選擇的選項(xiàng)呻拌，
簡單容易效應(yīng)，一般客戶都會選擇簡單的選項(xiàng)睦焕。因?yàn)檫x擇會耗費(fèi)精力藐握，簡單的會更加讓人接受。
還是一個對比效應(yīng)的案例：有個北京人要賣房子垃喊，市面價(jià)格是900萬猾普，這個人家里的房子裝修的特別好，于是他就找了小區(qū)里面同樣戶型但是沒有他家裝修好的房子本谜，商量一下一起掛出去初家，另外一家掛1400萬，然后他們家的房子掛1300萬乌助，結(jié)果很快就賣出去了溜在，這就是對比效應(yīng)，就一個小技巧就產(chǎn)生了400萬利潤他托，對比效應(yīng)其實(shí)里面蘊(yùn)含著巨大的財(cái)富掖肋。
接下來就開始了第二個游戲環(huán)節(jié)了分為買家和賣家 賣家和買家的信息是不對稱的，想玩的可以只看一個信息赏参，然后找個人一起對練志笼，互砍價(jià)格沿盅，很有意思，信息如下
?
在守住底線的情況下籽腕，買方如何讓自己以更低的價(jià)格買進(jìn)嗡呼，賣方如何讓自己的地賣出最高的價(jià)格纸俭。
重點(diǎn)：談判最重要的也是最禁忌的一點(diǎn)就是皇耗，千萬不能抱著一定要合作成功的心態(tài)去。永遠(yuǎn)要有B方案揍很。
batna（方案）談判目標(biāo)：比備份方案好就是談判目標(biāo)
這個游戲很有意思郎楼，之前上面羅列的那些效應(yīng)都可以運(yùn)用其中，我拿到的信息是買方信息窒悔，第一次互相都不知道對方的底價(jià)呜袁，談判結(jié)果我總結(jié)就是讓對方產(chǎn)生了贏家的詛咒了，因?yàn)閷Ψ降膱?bào)價(jià)是高于我的心里預(yù)期很多很多了简珠，所以迂回的有些少阶界，讓對方覺得買的太輕松容易，這點(diǎn)確實(shí)是我的一個弱點(diǎn)聋庵，遇到事情可能總是會去為別人考慮太多膘融，第二次看過賣家信息之后我又找了一個不知道我底價(jià)的人來了一次談判，第二次的談判比這次的價(jià)格更高祭玉，我首先先用了錨定效應(yīng)效應(yīng)先喊出了價(jià)格氧映，非這個價(jià)格我是不會賣的，然后又運(yùn)用了對比效應(yīng)把別人給我出的價(jià)格給對方做了參考來對比我給他第一輪報(bào)了價(jià)脱货，但是我發(fā)現(xiàn)了我談判時候的一個缺點(diǎn)就是我的內(nèi)心就是一定要成交的岛都，但是這種心理是對的，往高了賣當(dāng)然更好振峻，對于這個案例是可以的臼疫，但是對于不確定的買方，可能就特別容易讓別人抓住自己的小辮子
王洛老師畫的重點(diǎn)如下：
1:市場參考價(jià) 和 心理價(jià)位 都是錯誤的概念扣孟，你在談判烫堤，你就是市場價(jià)，你談出來的價(jià)格就是市場價(jià)哈打，不然都跟著市場價(jià)走了，談判就沒有任何意義料仗，想起小時候湾盗，在菜市場買菜，自由市場立轧，才是真正的市場經(jīng)濟(jì)格粪，而不是定價(jià)的商場躏吊。有談判的機(jī)會就是市場，談的高就是市場帐萎。
2 : 機(jī)會成本：是指企業(yè)為從事某項(xiàng)經(jīng)營活動而放棄的另一項(xiàng)經(jīng)營活動的機(jī)會比伏，或利用一定的資源獲得某種收入時放棄另一種收入。另一種收入即為
3：沉默成本：是指以往發(fā)生的疆导，電腦與當(dāng)前決策無關(guān)的費(fèi)用赁项，從決策的角度看，以往發(fā)生的費(fèi)用只是造成當(dāng)前狀態(tài)的某個因素澈段，當(dāng)前決策是要考慮的是未來可能發(fā)生的費(fèi)用及所帶來的收益悠菜，而不考慮以往發(fā)生的費(fèi)用。就這個案子而言败富，之前的買的地所花費(fèi)的費(fèi)用就是沉默成本悔醋，不可以按照之前的思維，我一定要賣的價(jià)格必須要比我之前買的價(jià)格更高才成交兽叮，否則不成交芬骄，而談判就是比備份方案好的就可以成交。
4:挖掘客戶的需求鹦聪，任何簡單的交易都有很大的挖掘價(jià)值账阻，把價(jià)值賣出去。幫助客戶發(fā)掘產(chǎn)品的附加值椎麦。開價(jià)高的成交價(jià)就會偏高宰僧。符合錨定效應(yīng)效應(yīng)的設(shè)定
a：原則上要先開價(jià)，開價(jià)開的高要有理由观挎，要有理由頂著琴儿。b：萬一被別人先開價(jià)那么要硬著頭皮也要把自己的價(jià)格喊出去，錨定效應(yīng)是相互的嘁捷。
談判做的事情就是相互影響
補(bǔ)充：一些行業(yè)是價(jià)格越高越好造成，教育，奢侈品雄嚣，是篩選客戶 篩選的事優(yōu)質(zhì)客戶晒屎。還有一些篩選的客戶：龐氏騙局，電話營銷缓升，高回報(bào)理財(cái)鼓鲁，篩選的傻的客戶。
接下來又是一個游戲? ? 模擬投標(biāo)
每一組都會發(fā)一個底價(jià)（重點(diǎn)：讓供應(yīng)商沒有利潤時不道德的事情港谊，也是提醒投標(biāo)者切勿惡意競標(biāo)）
第一種招標(biāo)：最低價(jià)中標(biāo)骇吭。
我們當(dāng)時那一組拿到的是 30 的底價(jià)，當(dāng)時我們報(bào)價(jià)報(bào)了一個31. 因?yàn)槭堑蛢r(jià)中標(biāo)歧寺，所以在保證自己的成本的情況下我們的需求就是要中標(biāo)所以我們的策略是賺一點(diǎn)點(diǎn)利潤燥狰，報(bào)價(jià)31.
談判是不能拿到招標(biāo)的價(jià)格的棘脐，（對方愿意和你談判要感恩，還給了你影響自己的機(jī)會）客戶關(guān)系做得好是不需要招標(biāo)的龙致。
第二種招標(biāo)：最低價(jià)中標(biāo) 次高價(jià)簽約（此方法是不想談判蛀缝，不被影響的最好的方法）
我們的思考邏輯是，低價(jià)中標(biāo)目代，那么我們就30.0001元屈梁，能拿下來就行，反正拿下來是次高價(jià)簽約像啼，首先我們要中標(biāo)俘闯，其次我們還能享受次高價(jià)的簽約價(jià)格潭苞。
反向思考：1:報(bào)高于成本價(jià)格? 忽冻，報(bào)成31的話，有人報(bào)30.09那么我就不會中標(biāo)此疹，減少了自己中標(biāo)的機(jī)會成本僧诚。不好，畢竟我們的目標(biāo)還是要中標(biāo)蝗碎。
2:報(bào)低于成本價(jià)格湖笨，最大化自己中標(biāo)的機(jī)會，假如自己的成本價(jià)格是30蹦骑，為了最大化中標(biāo)報(bào)了29慈省，中標(biāo)了，如果次高價(jià)是29.1簽約的話眠菇，那么就虧本了也不好边败。最后的方法是自己的底價(jià)去報(bào)價(jià)是最好的。
這個方法是一個96年獲得諾貝爾文學(xué)獎的美國哥倫比亞大學(xué)的威廉?維克里博士做出的經(jīng)濟(jì)學(xué)貢獻(xiàn)捎废，他當(dāng)時就發(fā)現(xiàn)了現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中到處存在著不對稱信息的現(xiàn)象笑窜，即交易者雙方都擁有一些對方不知道的私人信息，并可在交易中策略性地利用這種信息而為自己謀利登疗。不對稱信息的引入會使市場均衡的性質(zhì)變得完全不同于新古典主義的分析排截。按照新古典主義經(jīng)濟(jì)學(xué)的完全信息假設(shè)，在競爭市場上辐益，交易的商品量是由供求相等（即邊際支付意愿等于邊際銷售意愿）這個條件決定的断傲。但是，在不對稱信息所引起的“逆選擇”情形（如舊車市場）中智政，質(zhì)量差的商品總是把質(zhì)量好的商品驅(qū)逐出市場认罩，從而市場的最終成交數(shù)量低于供求雙方想要成交的數(shù)量。
但是后來他獲得了諾貝爾獎之后每兩天就喝酒醉死過去女仰，自己的理論也就沒有人去傳播了猜年。
這種“激勵相容”（incen tive compatibility）的概念而把這類不對稱信息問題轉(zhuǎn)化為制度或機(jī)制設(shè)計(jì)問題的這種招標(biāo)方式的優(yōu)點(diǎn)：這個方法這是唯一可以讓對方說出真實(shí)底價(jià)的辦法抡锈，這個方法最大的問題就是不確定性，因?yàn)闆]有人知道的次高價(jià)是多少乔外，想占別人便宜就會搬起石頭砸自己的腳床三，但是想報(bào)高就會減少機(jī)會成本，所以最優(yōu)的辦法就是報(bào)真實(shí)的底價(jià)杨幼。
人在不確定性的時候是不會做損人不利己的事情的撇簿。
還有一點(diǎn)為什么這個方法沒有被廣泛傳播，是因?yàn)樽詈笫鞘裁唇Y(jié)果任何人都不知道差购，不知道次高價(jià)是多少四瘫，連招標(biāo)方都不知道，因?yàn)闆]有人會喜歡不確定性欲逃，尤其是招標(biāo)方?jīng)]有控制權(quán)找蜜，萬一出來的次高價(jià)很高呢。
延伸：人性 人本能上是希望對事情有確定性的稳析，控制幻覺是所有的企業(yè)家都有的一個心理現(xiàn)象洗做。對未來的恐懼感的? 和控制幻覺這兩點(diǎn)就產(chǎn)生了一種特別的能力 叫領(lǐng)導(dǎo)力
? 什么是領(lǐng)導(dǎo)力？就是其實(shí)所有人都是對未來沒有控制感的彰居，誰都控制不了未來诚纸，但又希望有人能控制，當(dāng)一個人站出來說愿景是這樣那樣的時候陈惰，大家都把這種對未來的控制力轉(zhuǎn)嫁到了他的身上畦徘，就產(chǎn)生了影響力。
? ? ? 那什么樣的情景對所有人都有控制呢抬闯？沒有第三方在人會不會誠實(shí)呢井辆。
一本博弈論的書里面有提到過，是講IBM和微軟的故事画髓，一起開發(fā)開一個產(chǎn)品掘剪，IBM作為一個硬件商他知道對這件事情合理的投資是2400萬，微軟作為一個軟件商真實(shí)投入是1200萬奈虾，如果兩個廠家都有欺騙對方廠家的傾向夺谁，兩個美國專家分析說兩家都不會欺騙，新產(chǎn)品面臨的就是可能賣出去肉微，也可能賣不出去匾鸥， 結(jié)果呢，如果有一家報(bào)高價(jià)碉纳，雖然雙方承認(rèn)一方的成就勿负，但是會增加成本，賣不出去也不行劳曹，報(bào)低了可能研發(fā)不出來奴愉，所以要報(bào)最真實(shí)的情況琅摩。因?yàn)槲磥硎遣淮_定性，當(dāng)遇到不確定性的時候锭硼，向?qū)Ψ秸故咀钫鎸?shí)的自己是最有利的房资，其實(shí)和經(jīng)營婚姻和家庭是一樣的。
是真正的合作檀头，真正的合作就要向?qū)Ψ秸故咀钫鎸?shí)的自己轰异。
? 戰(zhàn)略合作其實(shí)就是讓對方意識到占自己便宜對對方都沒好處。
接下來又是一個游戲
規(guī)則：一共有1200塊暑始，每個人有一次機(jī)會搭独，手里選擇有2種選擇，每個人都想要得到1200塊廊镜，就是選擇獨(dú)占還是選擇雙贏牙肝，用字母來代替? 0 代表獨(dú)占? ? 1 代表一半 ，那么會出現(xiàn)4種結(jié)果
就是如果是大家都選擇獨(dú)占期升，那么就是誰也拿不到錢惊奇，如果有一個人選擇獨(dú)占，一個人選擇拿一半播赁，那么選獨(dú)占的那個人會得到全部，一半的那個人什么都沒有吼渡，如果雙方都選擇拿一半容为，那么就平分，如果是你你會怎么選擇寺酪？
0-1 1-1
1-0 0-0
這個游戲做完之后給我最大的一個收獲就是坎背，當(dāng)自己的利益不確定的時候首先要保證行業(yè)的利益，當(dāng)所有人都不可信的時候就選擇相信自己寄雀，做自己最正確的選擇得滤，那種即使自己的利益受到損害也會去保護(hù)更多人的利益的選擇，把信任交給自己盒犹，把利益放在更高一個級別懂更。
